Помнится, однажды в наш отдел назначили новую начальницу. Вместо того чтобы встретить ее с распростертыми объятиями, как поступило большинство группы, я намеренно держался от нее подальше, изображая нейтралитет и даже несколько негативное отношение. По мере знакомства я стал посылать ей все более позитивные невербальные сигналы. Преображение продолжалось несколько месяцев – до тех пор, пока я не сказал ей прямо, что она отличный руководитель с прекрасными управленческими навыками. И между нами установились отношения более тесные, чем были бы возможны, признай я ее сразу и безоговорочно талантливым руководителем. Моя стратегия позволила добиваться средств на мои проекты из ограниченного бюджета, предоставления внеочередных отпусков и прочих мелких одолжений.
Тип личности
В современной научно-популярной литературе выделены сотни психологических типов и характеров. Под психологическими типами личности подразумевают устойчивые поведенческие модели, демонстрируемые человеком в разнообразных жизненных ситуациях. Когда человек говорит, что кто-то не его тип, он чаще всего он имеет в виду внешность или убеждения (религиозные или политические). Однако во многих случаях подразумеваются особенности личности, не соответствующие чертам характера автора этих слов.
Особый интерес представляют в этом отношении два основных психологических типа: интроверты и экстраверты. В личностных взаимоотношениях эти качества играют очень важную роль. В сравнении с интровертами экстраверты кажутся более привлекательными, потому что они общительны и уверены в себе. Поэтому, прежде чем вступать в общение с человеком, неплохо бы вначале выяснить его психологический тип, экстраверт он или интроверт. Так вы лучше поймете, какого поведения вам от него ждать.
|
|
Если вы экстраверт, а человек, с которым вы хотите познакомиться, интроверт, будьте готовы к тому, что его взгляд на мир совершенно не такой, как у вас. Экстраверты черпают энергию из общения с другими людьми и ищут стимулы в своем окружении. Они часто высказываются или поступают необдуманно. В их стиле прибегать к методу проб и ошибок в поисках верного решения проблемы. Интроверты, напротив, в общении тратят свои умственные и душевные силы, поэтому время от времени им нужно уединение, чтобы подзарядить «батарейку». Интроверты ищут стимулы внутри себя и редко говорят необдуманно. Они тщательно взвешивают все за и против, прежде чем примут окончательное решение.
Экстраверты поддерживают множество разных социальных связей, которые, впрочем, редко отличаются глубиной, а чаще бывают относительно поверхностными. У интровертов, наоборот, мало друзей, но их отношения характеризуются большей глубиной. Встречаясь с экстравертами, интроверты обычно ищут глубоких отношений, к которым первые склонны намного меньше вторых. Неспособность достичь глубины, которая удовлетворила бы обе стороны, часто приводит к уменьшению взаимной симпатии.
В общении экстраверты демонстрируют «поток сознания». Они говорят то, что в данный момент думают. Подобная спонтанность часто доставляет им массу неприятностей, особенно в общении с интровертами, которые всегда сначала думают, а потом говорят, и легко смущаются, услышав, как то, что считают глубоко личным, экстраверт бездумно выбалтывает, по их мнению, первому встречному. Если же вы интроверт, желающий романтических отношений с экстравертом, то будьте готовы к неожиданностям, ибо у экстравертов что на уме, то и на языке.
|
|
Обычно в обществе интроверты и экстраверты ведут себя по-разному. Экстраверты превосходно чувствуют себя в малознакомой компании, а интроверты, напротив, испытывают неловкость. Однако, оказавшись в хорошо знакомой компании и чувствуя себя уютно, интроверт в общительности не уступает экстраверту, по крайней мере некоторое время.
Для того чтобы проверить, с кем вы имеете дело, начните произносить какую-нибудь фразу, не договаривая ее до конца. Экстраверт, как правило, закончит ее за вас. Интроверт не станет этого делать. Тот же способ можно использовать, чтобы понять, достигли ли вы взаимопонимания с интровертом. Если он чувствует себя комфортно в вашем присутствии, то, подобно экстраверту, завершит недоговоренную фразу. Разница только в том, что этот метод позволяет идентифицировать психотип, если вы не знаете, кто ваш собеседник. Для того чтобы проверить степень взаимопонимания с интровертом, вы должны сначала удостовериться, что в самом деле общаетесь с таковым.
Помню, однажды я потратил на выяснение психотипа несколько месяцев. Мы тщательно собирали и анализировали все личные и биографические данные о подозреваемом, чтобы определить тип его личности. На основании этой информации я разрабатывал тактику расследования, которая, словно ключ к замку, подходила бы для взаимодействия с ним. Первым этапом в этой операции стал телефонный звонок: наша секретарь должна была позвонить подозреваемому. Я несколько раз отрепетировал с ней звонок, и она усвоила нужную манеру. Женщина позвонила, но подозреваемый не сразу проглотил наживку. Я уговорил секретаря позвонить еще раз и, ведя беседу в раскованной манере, успокоить подозреваемого, чтобы усыпить его бдительность. Действительно, разговор вышел очень легким и свободным. Подозреваемый расслабился – впрочем, как и наша сотрудница. Когда он спросил ее, где она работает, она, ни на минуту не задумавшись, выпалила: «В ФБР». Секретная часть операции на этом и окончилась. Как и положено экстраверту, женщина ответила на вопрос, не успев подумать.
|
|
Тип личности и покупки
Продавцу очень полезно уметь разбираться в типах личности покупателей, потому что с экстравертами и интровертами нужно вести себя по-разному. Интроверту следует обязательно дать подумать, прежде чем он выберет товар или согласится купить его. Он анализирует информацию не спеша, переваривает ее, а затем, придя к определенному выводу, принимает решение. Если на него давить, торопить, то, скорее всего, интроверт откажется от покупки, поскольку не склонен к принятию скоропалительных решений. И напротив, на экстраверта можно немного надавить, чтобы заставить купить продукт, потому что экстраверты вообще склонны принимать решения импульсивно.
Надо отметить, что чистые типы встречаются редко. Обычно тип личности человека можно отнести к середине шкалы экстраверсии – интроверсии, соединяющей две эти крайности. У некоторых людей приблизительно поровну экстраверсивных и интроверсивных черт в характере, но все-таки в большинстве случаев одна полярность перевешивает и человек ведет себя соответственно.
Иногда, в случае необходимости, интроверт может вести себя как экстраверт. Если ему по долгу службы приходится быть общительным и открытым, он способен это делать, хотя такое поведение дается ему с бóльшим трудом, чем истинному экстраверту. Более того, уходя с работы, он с облегчением сбрасывает маску экстраверта и становится самим собой. Такой контраст в поведении не влияет на его самочувствие, потому что, как правило, профессиональная и личная жизнь редко пересекаются.
Однако этого нельзя сказать, когда речь идет о личных отношениях. Если на первых встречах интроверт поведет себя подобно экстраверту, его партнер, скорее всего, испытает потрясение, познакомившись с ним поближе, когда интроверт вернется к своему обычному стилю поведения. Если вы настроены на долгие, здоровые и прочные отношения, лучше показать свое истинное лицо на первом же свидании, чем играть в доктора Джекила и мистера Хайда.
Еще раз о комплиментах
Всем людям нравится получать комплименты. Они улучшают самочувствие и возвышают человека в собственных глазах, а значит (согласно золотому правилу дружбы), он начинает лучше относиться и к тому, кто сделал ему комплимент. Таким образом можно завязать новые дружеские отношения или укрепить уже существующие.
Чтобы достичь цели, комплименты должны быть искренними и заслуженными. Говорить то, что во что вы не верите, или сказать явную неправду о качествах и способностях человека – неверная тактика, она лишь испортит, но ни в коем случае не укрепит отношения.
Писатель Стив Гудиер однажды заметил по этому поводу: «Искренний комплимент ничего не стоит, но очень высоко ценится. В любом отношении комплимент можно уподобить освежающим душу аплодисментам». При любой возможности прибегайте к этому способу, потому что говорить комплименты – один из самых эффективных инструментов для завязывания дружеских отношений.
Язык дружбы
Узы любого товарищества, будь то в браке или дружбе, выковываются в беседе.
Оскар Уайльд
В главе 2 вы узнали, что для завязывания дружеских отношений можно использовать средства невербальной коммуникации. В каком-то смысле эти сигналы дружбы сравнимы с бульдозером, расчищающим путь к сердцу интересующего вас человека, из них складывается хорошее первое впечатление от встречи с вами. Однако одних только улыбок и наклонов головы недостаточно для создания добрых отношений. Требуется словесное общение, и то, что вы говорите и слышите в ответ, не только играет роль в установлении отношений, но и готовит почву для долгой и крепкой дружбы.
Если существует правило для завязывания прочных дружеских отношений с помощью словесного общения, то сформулировать его можно так: чем лучше вам удается побуждать собеседника говорить, чем внимательнее вы его слушаете, чем больше сочувствия выказываете и чем позитивнее реагируете на его слова, тем выше вероятность, что вам удастся возвысить его в собственных глазах (золотое правило дружбы), и, следовательно, тем больше вы ему понравитесь. Итак, если я хочу, чтобы вы стали мне другом, то мне нужно дать вам понять, что мне интересно то, что вы говорите, и я готов предоставить вам время на то, чтобы высказаться.