Этап 3. Презентация услуги

Презентация товара — это третий этап техники продаж.

Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.

Перед тем, как провести презентацию, нужно выявить, какие потребности могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, решающих проблемы клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.

Мы можем быть слишком сосредоточены на своих целях, бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но вы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать товар на языке выгод.

Концепция СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫиспользуют для того, чтобы правильно презентовать товар.

Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.

Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более качественный товар.

Условия успешной презентации:

1.Избирательность презентуемых свойств. Описание только тех преимуществ вашего предложения, которые важны для клиента. Отбросьте из презентации те выгоды, которые не являются важными.

2.Создавайте в сознании покупателя яркие образы. Речь образна и имеет вкус и цвет. Продавайте не затраты на абонемент, а интересные программы, роль познавательных каналов в воспитании и развитии детей и т.д.

3.Привязка к авторитетам или другим людям. Ссылка на известных лиц или соседей вызовут доверие к вашим словам. («Ваши соседи подключены уже 2 года и остаются с нами»).

4.Вопрос к клиенту способствует активизации его участия в презентации. («Такой шикарный выбор каналов позволяет быть в курсе всех важных событий, вы
согласны? »).

ПРИМЕР 1:

Да, это здорово, что в свое время вы выбрали хорошего провайдера и привыкли к нему, но ведь привычка с нами не всегда играет хорошую роль! И сейчас у вас есть возможность выбрать лучшего провайдера Нашего города! Орион Телеком – это тот провайдер, который любит своего абонента и считает его близким другом. Здесь Вы найдете все, что нужно – это кабельное ТВ, цифровое ТВ, ip-телефония, видеонаблюдение, огромный внутренний ресурс внутри сети, а также пиринг со всеми сетями Красноярска! У Вас будет возможность скачивать информацию со скоростью 100 мб/сек. Для геймеров имеется широкая мультимедия зона, со множеством игровых серверов, а также очень низкие пинги, что не могут позволить другие провайдеры!

ПРИМЕР 2:

Компания «Орион телеком» делает большой акцент на сервисе. У нас круглосуточная служба технической поддержки по телефону, очень развитый платёжный сервис, вы можете оплатить Ваши услуги наиболее удобным для ВАС способом. Плюс в каждом районе существует свой офис обслуживания клиентов, где вы всегда можете получать самую актуальную информацию о компании. И сам факт того, что компания начинала свое существование, как только местная, Орионом пользуются уже БОЛЕЕ 120тыс. человек только в Красноярске, а теперь Орион есть уже и в Иркутске и в Канске! Согласитесь, это уже о многом говорит? Ещё есть очень большой плюс – пользоваться услугами одной компании, вы всегда будете знать, когда, где и сколько вам платить за наши услуги (терминалы, банки и банкоматы, офисы, через интернет и тд.)

ПРИМЕР 3:

Став абонентом Орион-Телеком, вы получаете возможность бесплатного просмотра IP-телевидения, где кроме огромного количества спутниковых каналов в цифровом формате, вы можете быть в курсе ситуации на основных магистралях города, выбирая оптимальный маршрут передвижения благодаря новой услуге компании Орион Телеком.

Также вы получаете доступ к внутрисетевым ресурсам, где вы найдете массу интересного и полезного для себя! Здесь вы можете скачивать фильмы и музыку, играть в онлайн-игры, слушать радио и тд.

Кроме того, тарифы «Орион Телеком» выгодно отличаются от других провайдеров. На сегодняшний день компания предлагает лучшую сетку тарифных планов в городе! Например, за 500 рублей Вы получаете скорость от 15 до 100 Мбит\с и более 200 каналов цифрового качества без лишнего оборудования. Согласитесь, это выгодное

предложение?

Спросите мнение клиента (Вы согласны? Вам это интересно?

Вопросы 3 этап.

1) Вас заинтересовало?
- Вас интересует... канал?

2) - Что интересует членов Вашей семьи?

3) - С кем Вы проживаете?

4) - Вас что-то заинтересовало?