Потребительские свойства товара — совокупность свойств, удовлетворяющих потребности или ожидания индивидуальных потребностей. Они характерны для готовых изделий, которые реализуют через точки розничной торговли. Примером таких свойств могут служить пищевая ценность продуктов питания, эстетические свойства продуктовых и непродуктовых товаров.
Различными специфическими качествами и особенностями определяется характеристика потребительских свойств товаров. По большому счету, они делятся по восьми свойствам:
1. свойство социальное: насколько товар востребован потребителями, зависит от общественных норм, стиля, платежеспособности, сезона и т.д.
Вывод 1: Стиральная машина является востребованной бытовой техникой. Она помогает сохранить свое время, здоровье. Практически в каждой семье есть стиральная машина.
2. свойство функциональное: способность товара удовлетворить покупательские потребности. В свою очередь, его показатели делятся на три группы: совершенства выполнения главной функции, универсальности, а так же выполнения вспомогательных функций.
Вывод 2: Стиральная машина в совершенстве выполняет главную функцию – стирка вещей. Однако во многих машинках уже присутствует функция сушка белья.
3. свойство «надёжность» товара в потреблении:
К ним относятся: безотказность (сохранение постоянной работоспособности в течение срока эксплуатации); долговечность - сроки службы; понятие ремонтопригодности (приспособленность товара к ликвидации различных отказов и повреждений); сохраняемость (сохранение работоспособности после транспортировки или хранения.
Вывод 3: Стиральная машина соответствует всем заявленным требованиям к надежности.
4. свойства эргономичности: гигиенические, психологические, антропометрические, психофизические и физиологические.
Вывод 4: Стиральная машина с фронтальной (спереди) загрузкой. Свойства эргономичности выполняются.
5. эстетическое свойство: способность формы соответствовать содержанию.
Вывод 5: Форма соответствует потребительским нуждам.
6. экологическое свойство: насколько товар воздействует на окружающую среду при использовании, хранении и транспортировке.
Вывод 6: Воздействие на Человека. В традиционных стиральных порошках уровень содержания фосфатов - зачастую больше 40% (указывается 15-30%, хотя реально - гораздо больше). Это необходимо для "умягчения" воды до такого уровня, чтобы наверняка отстирать любой тип ткани от большинства известных загрязнений. С другой стороны, такое количество фосфатов очень сложно выполаскать из тканей (особенно Х/Б, шерсти и синтетики). По результатам исследований, для того чтобы удалить остатки фосфатов из тканей после стирки, нужно провести 10+ полосканий в проточной воде. В наших стиральных машинах используется всего три цикла полоскания.
Оставшиеся в волокнах фосфаты начинают реагировать с поверхностью кожи и слизистых оболочек человека, накапливаясь в организме и со временем вызывая аллергические реакции и микровоспаления. После ЛЮБОЙ стирки (а стирают люди каждый день) с грязной водой триполифосфат непосредственно попадает в реки и озера. Количество триполифосфата накапливается, а потом начинает действовать как удобрение. Есть даже термин - "эутрофия", что в переводе с древнегреческого означает "хорошее питание". То есть, идет усиленное переедание водной системой сбросами городов, отходами производств плюс неграмотно внесенными минеральными удобрениями. Такая «подкормка» воды вызывает бурное "цветение".
7. безопасность: насколько безопасно использовать товар.
Вывод 7: Товар безопасен для использования.
8. экономическое: размер расходов материала, энергии, топлива при создании и в процессе потребления товара.
Вывод 8: Класс отжима отражает степень остаточной влажности белья.
Стиральные машины с лучшими показателями имеют маркировку A. Наша стиральная машина имеет этот класс отжима. Эффективность употребления электроэнергии стиральной машиной отражает класс энергопотребления: A, B – от очень экономичного до экономичного, что соответствует нашей стиральной машине.
3. Разработка плана продвижения продукта
3.1 Формирование ценовой политики
Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение продукции или услуги. Цена выступает в качестве инструмента маркетинговой деятельности предприятия, поскольку выполняет такую функцию как обеспечение прибыли от реализации товара[16].
Цель, которой фирма хочет добиться с помощью нового товара и его цены – это максимизировать текущую прибыль[17].
В данной курсовой работе будет использоваться метод определения цены на основе коэффициента технического уровня.
Расчет коэффициента технического уровня производится путем сравнения технических параметров новой и базовой модели и техническими параметрами изделия-эталона и осуществляется в определенной последовательности:
1. Выбираем технические параметры, по которым проводится сравнение (см. таблицу 3).
Таблица 3
Технические характеристики стиральных машин
| Параметры | Ед. изм. | Параметры стиральной машины Samsung WF-M509NZW | Параметры стиральной машины Samsung WF8590NMW8 | Параметры стиральной машины-эталона |
| новая модель | старая модель | эталон | ||
| Класс энергопотребления | А | А | А++ | |
| Класс стирки | А | А | А | |
| Класс отжима | А | А | А | |
| Расход воды за цикл | л | |||
| Уровень шума при стирке | дБ | |||
| Уровень шума при отжиме, | дБ | |||
| Тип управления | электронное | электронное | электронное | |
| Тип загрузки | фронтальная | фронтальная | фронтальная | |
| Загрузка белья | ||||
| Количество программ | ||||
| Подсветка дисплея | есть | нет | есть |
2. Определяются коэффициенты весомости параметров и частные коэффициенты эквивалентности нового и базового изделия по сравнению с товаром-эталоном (см. таблицу 4).
Таблица 4
Коэффициенты весомости параметров и частные коэффициенты эквивалентности изделий
| Параметры | Оценка параметров стиральных машин | Коэфф. весомости параметра | Частные коэфф. эквивалентности | ||
| базовая | новая | базовая | новая | ||
| Класс энергопотребления | 0,90 | 0,90 | 0,90 | 0,81 | 0,81 |
| Класс стирки | 1,00 | 1,00 | 0,80 | 0,80 | 0,80 |
| Класс отжима | 1,00 | 1,00 | 0,65 | 0,65 | 0,65 |
| Расход воды за цикл | 0,80 | 0,90 | 0,89 | 0,72 | 0,80 |
| Уровень шума при стирке | 0,80 | 0,75 | 0,90 | 0,72 | 0,68 |
| Уровень шума при отжиме, | 0,70 | 0,90 | 0,56 | 0,39 | 0,50 |
| Тип управления | 1,00 | 1,00 | 0,75 | 0,75 | 0,75 |
| Тип загрузки | 1,00 | 1,00 | 1,00 | 1,00 | 1,00 |
| Загрузка белья | 0,90 | 0,90 | 0,90 | 0,90 | 0,90 |
| Количество программ | 0,70 | 0,90 | 0,78 | 0,55 | 0,70 |
| Подсветка дисплея | 0,50 | 1,00 | 1,00 | 0,50 | 1,00 |
| Итого | 9,30 | 10,25 | 9,13 | 7,79 | 8,59 |
| Формула | Кбаз | Кнов | аi | = аi* Кбаз | = аi* Кнов |
Как видно, коэффициент технического уровня нового товара равен:
W=Wнов/Wбаз, (1)
Где
Wнов, Wбаз – частные коэффициенты эквивалентности новой и базовой моделей
W = 8,59 / 7,79 = 1,10
Определение цены нового изделия рассчитывается по формуле:
Цнов = W * Цбаз Цнов (2)
Цнов = (1,10 * 22 000) + Торговая наценка (25%) = 30 250 рублей
Данная цена (30 250 рублей) является оптимальной. В связи с тем, что цена высока по сравнению с ценой старой модели, но и технические характеристики также высоки. По сравнению с ценами на аналогичные товары фирм конкурентов и ценой стиральной машины-эталона, цена на товар немного повышена: стиральная машина-эталон Electrolux EWS126510W стоит 26 999 рублей, конкурент Bosch WAE24443OE стоит 25 750 рублей.
3.2 Организация товародвижения и сбыта товара
Товародвижение – это деятельность фирмы по планированию и реализации, контролю за физическим перемещением материалов и готовых товаров от мест их происхождения к местам использования.
Система товародвижения включает в себя:
- транспортировку;
- хранение;
- контакты с потребителями.
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.
3.2.1 Выбор каналов распределения
Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения, называемого каналом распределения[18].
Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс. Делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт по требованиям потребителей; проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала[19]. Для исследуемого товара в данной курсовой работе выбран косвенный канал распределения, характеризующийся наличием посредников, которые берут на себя обязанности и функции, связанные с распространением товаров (см. рис. 3).
Посредники:
Дистрибьютор – относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм – производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, её доставка, предоставление кредитов. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями.
Розничный торговец – это организация или отдельное лицо, основным видом деятельности, которых является розничная торговля. Типы розничных магазинов:
- магазин самообслуживания;
- магазин с ограниченным обслуживанием;
- магазин с полным обслуживанием;
- специализированный магазин;
- универмаг и т.д.
Рис. 3 Косвенный канал распределения
Для реализации исследуемого товара необходим магазин с полным обслуживанием, то есть продавец-консультант должен владеть информацией о технических характеристиках товара, т.е. ответить на интересующие вопросы покупателей, убедить покупателя, что данный товар будет хорошей покупкой и прослужит долгое время.
Вид распределения – селективное, предполагает достаточно узкий круг посредников, чаще всего постоянных[20]. Объем продажи значительный, охватывает технически сложные изделия требующих послепродажного исследования и определенных знаний у продавца. Это распределение позволяет производителю расширить рынки сбыта, уменьшить издержки обращения, контролировать продажу и подготовку персонала.
3.2.2 Форма оплаты труда
Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.
Розничные торговцы также получают прибыль за счет наценок (скидок) на оптовую цену товара. Продавцы-консультанты заработаную плату получат в виде оклада + % от выручки от продажи товара.
3.3 Разработка системы продвижения товара
3.3.1 Выбор рекламных средств. Виды рекламных сообщений
Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемых конкретным заказчиком.
Телевизионная реклама
Использование стиральной машины должно приносить удовольствие для его владельца. Следовательно, в рекламе нашего товара – стиральной машины Samsung WF0702WJW – необходимо сделать акцент на самых главных функциях на качестве стирки и уровне шума.
Сюжет
В комнате стоит большая стиральная машина старого образца. В это время в квартиру заходит уставшая домохозяйка с сумками.
В одной руке сумка с продуктами, а в другой сумка с коробками стирального порошка. Стиральная машина оборачивается в сторону домохозяйки, взгляд устремляется на сумку со стиральным порошком. Она просит стирального порошка. Через некоторое время стиральная машина стремительно начинает отжимать. Вся комната начинает сильно трястись и от сильной вибрации она не удерживается на одном месте и начинает скакать по комнате.
Спустя некоторое время этот кошмар прекращается, все стихает, отжим белья закончен. Стиральная машина делает большой выдох с открыванием люка, откуда вываливаются несколько вещей с остатками не отжатой воды и не очень чистые. В это время раздается звонок в дверь. Домохозяйка открывает, а на пороге, стоит новенькая стиральная машина и мило улыбается, приветствуя домохозяйку. Новая стиральная машина заходит в квартиру и весь бардак, который навела старая стиральная машина, исчезает, как и сама машина. Белье, постиранное новой машиной кристально чисто.
И вопрос за кадром «А что было бы, если стиральная машина Samsung WF0702WJW не позвонила в дверь?».
Концовка: Samsung заботится о Вас и о Вашем комфорте.
Баннер: на баннере должен быть изображен кадр из рекламного ролика, когда довольная хозяйка достает кристально чистое белье из люка стиральной машины Samsung WF0702WJW; логотип фирмы Samsung; надпись «Стиральная машина Samsung WF0702WJW заботится о Вас и о Вашем комфорте».
3.3.2 График рекламных сообщений и бюджет рекламы
Рекламный ролик на телевидении длится 2 минуты в перерывах на рекламу между передачами и сериалами, имеющих наибольший рейтинг на телевидении. Рекламная пауза между сериалами и передачами для женщин.
График показа рекламного ролика на 1-ый месяц, например, Март:
В будние дни с 18:00 до 23:00 - 1 раз за час 5 раз за день. В выходные, праздничные дни с 12:00 до 23:00 – 2 раза в час 20 раз за день.
Итак, рекламный ролик заказан на каналах: на первом, Россия, СТС. На Первом канале стоимость 1 минуты телевизионного ролика – 8 500 рублей (как постоянному клиенту в выходные (праздничные) дни скидка 15% - 1 275 рублей). Сумма: 2 167 600 рублей.
На канале СТС минута рекламного ролика стоит 2500 рублей. Сумма: 762 500 рублей.
На рекламу в месяце Апрель уйдет общая сумма 2 930 100 рублей.
Далее в следующие месяцы продолжительность рекламы составит 1 минуту по 5 раз в день. Следовательно, сумма составит 1 650 000.
Баннеры будут висеть 6 месяцев рядом с магазинами бытовой техники, где продается рекламируемая стиральная машина. Цена одного баннера составляет 15 500 рублей в месяц, следовательно, 93 000 рублей в целом.
Затраты на рекламу и баннеры будем включать в расход учитываемый при налогообложении, уменьшая тем самым налогооблагаемую прибыль при подсчете налога на прибыль.
новый продукт внедрение продвижение
Заключение
В данной курсовой работе рассмотрен полный комплекс маркетинга. А именно, сам товар, ценообразование, метод распространения и стимулирования продаж. Товар – стиральная машина Samsung WF0702WJW Eco bubble.
Выполнены все поставленные во введении задачи.
Анализ потребностей в данном товаре. В данном пункте были рассмотрены технические характеристики, дизайн, качество работы, преимущества, недостаток, вывод. Проведены маркетинговые исследования, определены результаты.
Рассматривая конкурентоспособность продукта, выяснили, что стиральная машина Samsung WF0702WJW Eco bubble является конкурентоспособным на рынке товаров и услуг.
При ценообразовании использовался метод определения цены на основе коэффициента технического уровня. Расчет коэффициента технического уровня производится путем сравнения технических параметров новой и базовой модели и техническими параметрами изделия-эталона. Цена = 30 250 рублей.
При решении организации товародвижения и сбыта товара выявлен канал распределения производитель – дистрибьютор – розничный торговец – потребитель
Разработка и продвижение товара – эта задача решена путем выбора рекламного средства – реклама на телевидении и баннеры у магазинов; расчета рекламного бюджета.
В заключении хотелось бы дать рекомендацию фирме Samsung – открыть специализированные магазины по продаже собственных товаров. В данных магазинах принимать на работу только высококвалифицированный персонал (продавцы-консультанты, менеджеры, администраторы), хорошо владеющие информацией о технических характеристиках товаров. Одно из существенных условий - это удобное расположение данных магазинов для потребителей. Акцент необходимо делать на цене ниже чем в обычных магазинах, то есть «цена производителя без накруток», необходимо делать упор на качество товара. Это позволит поднять уровень продаж.