Ранг товарной линии по общему (первая цифра) и по среднему (вторая цифра) объемам продаж представлен в табл. 3.3
Таблица 3.3
Ранг товарной линии по общему (первая цифра) и по среднему (вторая цифра) объемам продаж
| Товарная линия | Период | Решение | |||||
| I (кроссоверы и внедорожники) | 1_1 | 1_2 | 1_1 | 1_2 | 1_2 | 1_1 | Возможно развитие путем введения новых товаров |
| ІI (спорт) | 2_2 | 2_1 | 2_2 | 2_1 | 2_1 | 2_2 | Не требует внесения существенных изменений в ассортимент и методы продаж, однако имеет шансы занять в будущем место группы 1, вытеснив внедорожники. |
| ІII (trade in) | 3_3 | 3_3 | 3_3 | 3_3 | 3_3 | 3_3 | Существует необходимость замены (ликвидации) линии. |
Для групп «кроссоверы и внедорожники» оба ранга высоки (1_1), потому это важная линия, состоящая из «сильных» товаров. Для такой товарной линии необходимо развитие путем введения новых товаров.
В группе кроссоверы и внедорожники есть также продажи с высоким рангом по общему объему реализации (1_2), а по среднему – низкий. Такая линия тоже имеет важное значение, однако включает слабые товары, которые могут давать сбой в реализации (недовыполнение планов), поэтому целесообразно убрать неперспективные товары или внедрить продажи модифицированных товаров (путем подряда иль расширения ассортимента), которые объединят свойства нескольких товаров в одном.
Линия спорт, которая занимает среднее по суммарному и среднему объему (2_2), не требует внесения существенных изменений в ассортимент и методы продаж, однако имеет шансы занять в будущем место группы 1, вытеснив кроссоверы.
Линия спорт с рангами 2_1 позволяет в общем достичь средний объем продаж, товары продаются в среднем хорошо. Предпочтительно выглядит внедрение нового товара (начать продажи нового импортного ассортимента), так как весьма возможно, что и он будет хорошо продаваться, усилив средне ранговую линию.
Линия trade in, занимающая последние места как по общему, так и по среднему объему продаж (3_3), дает малый объем продаж за счет большого числа товаров. Товары в целом продаются плохо, каждый товар в среднем – тоже плохо. Существует необходимость замены (ликвидации) этой линии либо существенного изменения.
Результатами проведенного анализа стратегической гибкости будут такие предложения:
- среди товаров-лидеров (№ 4,6,10) не существует сменяемость при завершении их жизненных циклов;
- следует обратить внимание на товары № 1,3,5,8,12 чтобы обеспечить сменяемость лидеров в будущем;
- вопрос о разработке нового товара или модификации существующего заключается в усовершенствовании параметров (импорта продукции с таковыми техническими характеристиками).
Тенденции среди товаров-аутсайдеров остаются почти неизменными, потому, имеет смысл рассмотреть решение об исключении как минимум одного вида (№ 2, 9 или 11).
Исходя из анализа товарных линий, отметим, что линия спорт с рангами 2_1 дает в целом средний объем продаж, но товары продаются в среднем хорошо. Можно разработать новый товар (начать продажи нового импортного ассортимента), так как весьма возможно, что и он будет хорошо продаваться. Товарная линия может усилиться.
В случае, когда ранг по общему объему продаж оказался в некоторых периодах высок (1_2), а по среднему – низок, то это линия, играющая большую роль, но состоящая из многочисленных не очень «сильных» товаров. Здесь целесообразно убрать товары, объем продаж которых меньше других.
Учитывая результат анализа стратегической гибкости и матрицы БКГ, однозначно имеет смысл снять товар № 11.
Введение в продажи модификации, которая объединила бы свойства нескольких товаров в одном (например, спортивный кроссовер или внедорожное спорткупе), будет весьма актуальна для исследуемой линии.
В рамках данной работы для достижения гибкости следует оставить в продажах «звезд» (№ 6, 8). «Диких кошек» (№2, 3, 7, 9) оставляют в производстве для обеспечения долгосрочных объемов продаж. «Дойных коров» (№ 4, 10, 12) трогать не следует. «Собак» (№ 1, 5, 11) следует снять с продаж, так как у них не просто низкий темп роста объема продаж, а снижение.
Прогнозные данные для оценки эффективности обновленного ассортимента ООО «Автомир Приморье» приведены в табл. 3.4.
Таблица 3.4
Прогнозные данные для оценки эффективности обновленного ассортимента ООО «Автомир Приморье»
| Показатель | Год | Отклонение 2015 - 2013 | |||
| 2014 план | 2015 прогноз | .+/- | % | ||
| Выручка, млн. руб. | 944,7 | 959,7 | 984,7 | 40,0 | 4,2 |
| в т.ч. прирост по отношению к предыдущему году за счет | |||||
| увеличения количества продаж наиболее популярных моделей (за счет рекламных акций и т.д.) | 7,2 | 12,1 | 12,1 | ||
| замены одних моделей на другие более продаваемые | 5,1 | 8,3 | 8,3 | ||
| начала продаж новых моделей | 2,7 | 4,6 | 4,6 | ||
| Чистая прибыль, млн. руб. | 35,1 | 47,1 | 62,1 | 27,0 | 76,9 |
| в т.ч. прирост по отношению к предыдущему году за счет | 0,0 | ||||
| снижения издержек на неликвидные модели | 8,4 | 12,8 | 12,8 | ||
| изъятия из продаж убыточных моделей (некоторых trade in) | 3,6 | 2,2 | 2,2 | ||
| Рентабельность продаж, % | 3,72 | 4,91 | 6,31 | 2,6 | 69,7 |
Итак, изменение товарного ассортимента ООО «Автомир Приморье» в 2015 позволит по сравнению с 2013 г. увеличить объем продаж на 40 млн. руб., а чистую прибыль – на 12,1 млн. руб. при росте рентабельности продаж на 2,6% за счет:
– увеличения количества продаж наиболее популярных моделей (за счет рекламных акций и т.д.);
– замены одних моделей на другие более продаваемые;
– начала продаж новых моделей;
– снижения издержек на неликвидные модели;
– изъятия из продаж убыточных моделей (некоторых trade in).
ВЫВОДЫ
Результаты выполнения работы позволяют сделать следующие выводы.
Анализ товарооборота коммерческого предприятия начинают с определения его объема в натуральных и стоимостных показателях за исследуемый (отчетный) период времени. Полученные (отчетные) данные сравнивают с плановыми показателями, а также с базисными показателями соответствующих предшествующих временных интервалов (год, полугодие, квартал, декада). Такие сопоставления позволяют определить степень соответствия фактических результатов деятельности предприятия намеченной им стратегии развития.
Поиск оптимальной структуры ассортимента требует анализа двух основных критериев:
- привлечение и сохранение потребителей в избранных рыночных сегментах, которые обеспечивают стабильное положение на рынке;
- оценка возможных вариантов с точки зрения максимальной суммарной прибыли.
Главным индикатором эффективности различных составляющих ассортимента являются показатели сбыта. Они могут указать на те продукты, которые следует исключить из производственной программы. С этой целью применяют ABC-анализ товарного ассортимента. Он базируется на диаграмме известного итальянского экономиста Парето. Практика свидетельствует, что оптимальным является такой производственный ассортимент: 20% наименований которого обеспечивает 80% доходов предприятия.
Для ООО «Автомир Приморье» результатом оптимизации товарного ассортимента будут следующие заключения:
- среди товаров-лидеров Lancer, Outlander, Pajero не существует сменяемость при завершении их жизненных циклов;
- следует обратить внимание на товары Pajero Sport, Lancer EVO, Lancer trade in, L200, i-Miev чтобы обеспечить сменяемость лидеров в будущем;
- вопрос о разработке нового товара или модификации существующего заключается в усовершенствовании параметров (импорта продукции с таковыми техническими характеристиками).
Изменение товарного ассортимента ООО «Автомир Приморье» в 2015 позволит по сравнению с 2013 г. увеличить объем продаж на 40 млн. руб., а чистую прибыль – на 12,1 млн. руб. при росте рентабельности продаж на 2,6% за счет:
– увеличения количества продаж наиболее популярных моделей (за счет рекламных акций и т.д.);
– замены одних моделей на другие более продаваемые;
– начала продаж новых моделей;
– снижения издержек на неликвидные модели;
– изъятия из продаж убыточных моделей (некоторых trade in).
Итак, рациональное управление товарным ассортиментом должно учитывать такие факторы.
1. Широта. Развитие ассортимента фирмой реально посредством производства товаров новых ассортиментных групп.
2. Глубина. Для фирмы реально увеличение количества ассортимента благодаря сокращению числа ассортиментных позиций в одних локальных ассортиментных группах и увеличению их в других при общем увеличении позиций.
3. Насыщенность. Для фирмы реально развитие ассортимента посредством увеличения общего числа практически всех ассортиментных позиций.
4. Гармоничность. Для фирмы реально добиться или большей или меньшей гармоничности между изделиями разных ассортиментных групп.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации: Части первая, вторая, третья и четвертая. - М.: Омега-Л, 2008. – 665 с.
2. Алексеев, А. А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2001. - №6 (36). - С. 4 - 12.
3. Волкова М.М. Экономика организаций (предприятий): Учебное пособие/ М.М.Волкова, Ю.В.Новиков. - СПб.: СПбГИЭУ, 2011. – 164 с.
4. Жиделева В.В. Экономика предприятия: Учебное пособие/ В.В.Жиделева, Ю.Н.Каптейн. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 133 с. - (Высшее образование).
5. Кожевникова С.Ю. Основы коммерческой деятельности: Конспект лекций. – СПб.: СПбГИЭУ, 2010. – 96 с.
6. Кристофер М., Пэк Х. Маркетинговая логистика. — М.: Издательский дом «Технологии», 2005. — С. 10.
7. Новиков Ю.В. Экономика предприятия: Учебное пособие/ Ю.В.Новиков, М.М.Волкова, С.Ю.Кожевникова. – СПб.: СПбГИЭУ, 2011. – 152 с.
8. Нечитайло А.И. Экономика предприятий (организаций): учебник / А.И.Нечитайло, А.Е.Карлик. – М.: Проспект, 2010. – 304 с.
9. Савицкая Г.В. Анализ эффективности и рисков предпринимательской деятельности: методологические аспекты. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 272 с.
10. Скляренко В.К. Экономика предприятия (в схемах, таблицах, расчетах): Учебное пособие/ Российская экономическая академия им. Г.В.Плеханова; В.К.Скляренко, В.М.Прудников, Н.Б.Акуленко, А.И.Кучеренко. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 255 с.
11. Тертышник М.И. Экономика предприятия: Учебно-методический комплекс. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 301 с.
12. Титов В.И. Экономика предприятия: Учебник. – М.: Эксмо, 2007. – 412 с. – (Высшее экономическое образование).
13. Третьяк О.А. Ценность клиента в течение его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. — 2011. Т. 9, № 3. — С. 55-68.
14. Штурмин А.Г. Экономика предприятия: Учебное пособие/ СПбГМТУ. – СПб.: Изд-во СПбГМТУ, 2006. – 189 с.
15. Чуев И.Н. Экономика предприятия: Учебник/ И.Н,Чуев, Л.Н.Чечевицына. - М.: Дашков и К, 2006. – 415 с.
16. Экономика предприятия: Учебник для вузов/ Под ред. В.Я.Горфинкеля, В.А.Швандара. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Юнити-Дана, 2007. – 670 с.
17. Экономика предприятия: Учебное пособие / СПбГИЭУ; А.Г.Бездудная, И.В.Быстров, Т.Г.Дроздова и др.; Под ред. Г.А.Краюхина. – СПб: СПбГИЭУ. Ч.6: Экономическая деятельность предприятия. – 2007. – 255 с.
18. Экономика предприятия (фирмы): Экономика предприятия (фирмы): Под ред. О.И.Волкова, О.В.Девяткина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 600 с.
19. Официальный сайт компании «Автомир Приморье». Режим доступа: https://automir-prim.ru/o_kompanii.
20. O’Connell V. Reversing field, Mac/s goes local // Wall Street J. — 2008. — April 21. — Р. 5.
21. McGregor J. At Best Buy, marketing goes micro // BusinessWeek. — 2008. — May 14. — Р. 3.
22. Quelch J.A., Kenny D. Extend profits, not product lines // Harvard Business Review. — 1994. — № 72. — Р. 153—160.
23. 10. Kurt Salmon Associates. Efficient consumer response: Enhancing consumer value in the grocery industry: Report // Food Marketing Institute. — 1993. — № 9. — Р. 526.
ПРИЛОЖЕНИЯ
