ТЕМА 7. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ УЧЁТ КОММЕРЧЕСКО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
| 1. Коммерческо-сбытовая деятельность и её место в управленческой системе организации |
| 2. Состав затрат, характеризующий результаты коммерческо-сбытовой деятельности |
| 3. Планирование коммерческо-сбытовой деятельности |
| 4. Система контроля объёма и ассортимента выпуска продукции |
| 5. Контроль и анализ выполнения плана продаж |
Коммерческо-сбытовая деятельность и её место
В управленческой системе организации
Сбытовая деятельность – это не только продажа готовой продукции, но и работа на рынке по формированию спроса на продукцию и организации каналов продвижения товаров.
Инструменты маркетинга: программа сбыта, цена и условия продажи, система сбыта, реклама и стимулирование продажи, логистика, сервис. Успех сбыта будет зависеть от того, насколько правильно будут применяться эти инструменты.
Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, определяющих сбытовую ситуацию:
1. Конкуренция позволяет покупателю делать выбор между различными предложениями.
2. Учёт запросов покупателей необходим для того, чтобы оперативно реагировать на меняющиеся условия конкуренции.
3. Массовый рынок предназначен для широкого слоя покупателей.
4. Насыщенность рынка.
5. Частые изменения ситуации на рынке способствуют возникновению проблем и рисков.
6. Производственная мощность предприятия.
Малые и средние предприятия более маневренны и быстро приспосабливаются к изменениям рынка. Крупные предприятия требуют профессиональной маркетинговой службы.
7. Растущие расходы по сбыту являются следствием общего повышения цен. Это связано с ростом расходов по сбыту и дополнительных затрат для стимулирования продажи на рынке.
Состав затрат, характеризующий результаты
Коммерческо-сбытовой деятельности
Сбытовая деятельность содержит следующие затраты:
- затраты, связанные со сбытом продукции (тара, упаковка, содержание складов, транспортные расходы);
- комиссионные сборы, отчисления посредникам и другим организациям;
- затраты на маркетинговые исследования (сбор информации, возможности рынка и др.);
- расходы по рекламе;
- представительские расходы;
- другие расходы (содержание отдела сбыта).
Планирование коммерческо-сбытовой деятельности
Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на показателе объёма продаж.
Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов. Он состоит из трёх разделов:
- текущие заказы на год;
- среднесрочные заказы на 1 – 2 года;
- перспективные заказы более 2 лет.
Минимизировать риск при планировании новых видов продукции могут следующие меры:
- нельзя приступать к изготовлению продукции при отсутствии договора на поставку;
- унификация и стандартизация конструкций позволяет при отказе потребителя перейти на выпуск другого изделия;
- поиск резервных рынков сбыта;
- наличие конкурентных преимуществ продукции позволяет удержаться на рынке или выйти на новые рынки;
- наличие эффективной системы маркетинга, рекламной политики;
- строгое соблюдение договорной дисциплины.
Средства прогнозирования объёма продаж сводятся в две группы:
1) экспертные оценки;
экономико-статистические.
Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов предприятия, потребителей, торгово-посреднических фирм и другое о возможных объёмах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж – оптимистический (О), пессимистический (П) и вероятный (В). Ожидаемый объём продаж можно определит по формуле
.
Экономико-статистические методы включают:
1. Метод регрессионного корреляционного анализа – это способ нахождения объёма продаж, основанный на выявлении зависимости от других факторов На основании статистической выборки по объёму продаж товара (у) и различных факторов (х1, х2, х3) за предшествующие периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения.
2. Расчёт скользящей средней величины продаж определяется путём деления фактического объёма продаж на продолжительность анализируемого периода.
3. Метод взвешенной скользящей средней отличается от предыдущего тем, что в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие влияние различных факторов.
4. Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путём деления суммы отклонений на среднее отклонение.
В зависимости от типа потребителя (конечные потребители или оптовые покупатели) выделяют два подхода к прогнозированию объёма продаж.
Для оптовых потребителей объём продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта с учётом развития отраслей, научно-технического прогресса и др.
Объём продаж конечного потребителя рассчитываются по «доле рынка предприятия» на основе среднегодовых темпов роста ёмкости целевого рынка в прошлом периоде и планируемой доли предприятия в общем объёме продаж:
,
где 
– объём продаж;
– ёмкость целевого рынка в отчётном году (ед.);
– среднегодовой индекс роста ёмкости целевого рынка за прошедший период;
– планируемая доля предприятия на рынке (%).
Расчёт объёма продаж может вестись методом прямого счёта на основе рациональных норм потребления на душу населения.