Система контроля объёма и ассортимента выпуска продукции

Принятие управленческих решений относительно объёма производства и ассортимента продукции требует следующей информации: отчётов о доходах по видам продукции и сегментам рынка, о прибыли и расходах производства каждого подразделения и организации в целом.

Система контроля за объёмом и ассортиментом продукции для каждого предприятия включает:

- наблюдение за рентабельностью каждого вида продукции;

- контроль за валовой прибылью каждого вида продукции;

- определение отклонений фактической прибыли от ожидаемой;

- расчёт структуры затрат;

- расчёт возмещения накладных расходов;

- влияние изменения цен на эластичность спроса и др.

Выявляется зона прибыли и зона убытков на рисунке 9.

ОК – первоначальные затраты;

ДК – постоянные затраты;

АД – совокупные затраты.

Всё это позволяет определить объём производства, цену продажи при конкретной величине прибыли, зону безопасности, структуру проданной продукции и др.

Рисунок 9 – Определение точки безубыточности.

Точка безубыточности показывает кромку безопасности, она показывает, насколько может быть сокращён объём продажи, прежде чем предприятие получит убытки.

После общего анализа составляется таблица индивидуальных вкладов в прибыль каждым продуктом или ассортиментом продукции.

Таблица 38 – Таблица индивидуальных вкладов

Из таблицы видно, что наименьший процент рентабельности имеет продукт В, в результате производства продукта В упала общая рентабельность производства.

Другим методом является метод сегментного анализа. Уровень прибыли маржинального дохода оценивается в разрезе зон рынка, а внутри зон – по видам продукции.

Следующей процедурой контроля является установление трансфертных цен для структурных подразделений на основе нормативов затрат. Это необходимо для оценки вклада подразделения в общий финансовый результат всей организации.

Процедурой контроля является наблюдение за эластичностью спроса по видам продукции. Основная концепция прибыли от продажи: повышение цен приводит к уменьшению объёма продажи или снижению цен, что приводит к увеличению объёма продажи. Считается, что если спрос эластичен, то рост продажи не должен превышать 1/3 фактического объёма.

Альтернативным шагом для поддержания уровня цен может служить программа снижения затрат. При этом снижение общей стоимости расходов не должно превышать 1/3 фактического объёма продажи.

5. Контроль и анализ выполнения плана продаж

Основными задачами контроля и анализа продаж являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения запросов покупателей, увеличение продаж продукции, максимального возможного использования производственной мощности, материальных и трудовых ресурсов, повышение эффективности производственно-хозяйственной деятельности.

В процессе контроля и анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и продажи продукции, определение влияния факторов, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

В процессе контроля и анализа определяется выполнение плана поставок продукции по предприятию, покупателям и видам продукции, выясняются причины невыполнения плана и даётся оценка выполнения договорных обязательств.

Необходимо также изучить увеличение остатков готовой и отгруженной продукции. Особое внимание должно быть уделено анализу причин отказа покупателей от поставки продукции: внешние (неплатёжеспособность покупателей) и внутренние (качество, цена продукции).

В процессе анализа продаж могут рассчитываться следующие показатели:

1. Абсолютный прирост (уменьшение) объёма продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предыдущим периодом.

2. Изменение ассортимента продукции рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объёме продаж.

3. Индивидуальный индекс физического объёма проданной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции в отчётном периоде и количеству проданной продукции в базисном периоде.

4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней ():

при ; при ,

где – количество реализованной продукции -вида;

– ёмкость рынка -вида продукции;

– количество выпускаемых видов продукции;

– необходимое количество видов продукции.

Коэффициент рассчитывается для базисного, планового и отчётного периода и определяется его динамика.

5. Общий стоимостной индекс продаж, определённый по отношению к плану () и базисному периоду ():

; ,

где , , – объём продаж в натуральном выражении в базисном, отчётном и плановом периоде;

, , – действующая цена в соответствующих периодах.

6. Остаток непроданной продукции на конец анализируемого периода:

7. Отказы покупателей от ранее заключённых договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители в общем объёме продукции, и анализируется тенденция данного показателя.

8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламацией (низкое качество и др.) Определяется удельный вес возвращённой продукции в общем объёме продаж в динамике.

9. Рентабельность продаж.

Определяется отношение планируемой и фактической прибыли к планируемой или фактической себестоимости проданной продукции.

10. Рентабельность оборота характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от продажи продукции за определённый период (отчётный и базисный) и их динамика.

При контроле и анализе объёма продаж важно не только установить количественное значение этих показателей, но и выявить причинно-следственные связи, оценить меру влияния различных факторов на эффективность продаж. С этой целью факторы группируют в следующие группы:

1. Качество и научно-технический уровень продукции (соответствие мировым стандартам, объём брака, количество рекламаций, качество сырья, материалов, квалификация работников, техническое состояние оборудования).

2. Ценовая стратегия (соответствие цены качеству продукции, уровень затрат, спроса, ценовые скидки).

3. Каналы сбыта (способы транспортировки, методы сбыта).

4. Коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, имидж).

5. Потребители продукции (количество и концентрация, уровень и мотивы покупок, способы потребления).

Вопросы для самопроверки по теме 7

1. Роль управленческого учёта в управлении коммерческо-сбытовой деятельностью?

2. Состав затрат, характеризующий коммерческо-сбытовую деятельность.

3. Методы минимизации риска при планировании коммерческо-сбытовой деятельности.

4. Назовите способы прогнозирования бюджета продаж.

5. Раскройте метод экспертных оценок при прогнозировании бюджета продаж.

6. Раскройте экономико-статистические методы при прогнозировании и контроле объема продаж.

7. Применение анализа безубыточности производства при прогнозировании бюджета продаж.

8. Система контроля и ассортимента выпуска продукции.

9. Контроль и анализ показателей выполнения плана продаж.

10. Показатели, используемые для анализа плана продаж.