Продвижение продаж в розничной торговле.
Обычно считается, что продвижение продаж товаров в розничной торговле связано с деятельностью и функциями, цель которых - завлечь, убедить и в целом стимулировать интерес и принятие розничного продавца и его политики. Наиболее ценными целевыми потребителями являются потенциальные и существующие. Их создают путем воспитания у них осведомленности о деятельности розничного продавца и создания лояльности. Но необходимо воздействовать также и на других участников, например поставщиков, политиков, журналистов и группы давления. Коммуникация в этом случае ведется на корпоративном уровне, поскольку здесь акционеры предпочитают видеть постоянно и четко представленный бренд, а успех здесь заключается в четком формулировании задачи, а также индивидуальности и отличительных черт бренда.
Итак, продвижение в розничной торговле включает все действия и методы, которые помогают прямо или опосредованно продавать товар клиентам.
Соответственно, в каждую стадию маркетинговой деятельности заложена деятельность, направленная на продвижение товара - от закупок и установки цен до планирования пространства внутри магазина. Программа продвижения может включать множество аспектов, которые трудно отделить друг от друга и от работы магазина. Деятельность по продвижению товаров может включать рекламу, выкладку товара, его размещение внутри магазина, персональные продажи, продвижение товара без участия СМИ и другую деятельность, например специальные события и распродажи, конкурсы, установление скидок и дисконтные программы и «карточки лояльности». Относимое значение и эффективность различных видов деятельности направленных на продвижение товара, варьирует в зависимости от магазина и времени. Успех различных видов деятельности, увеличивших объемы продаж, зависит от умения их организовал» и скоординировать, создавая единую комплексную программу. В конце 1990-х годов отмечался значительный рост затрат на эти виды деятельности: розничные продавцы вкладывали в них больше денежных средств, времени и усилий. В результате у розничных продавцов возникла серьезная необходимость планировать программы продвижения товаров в соответствии с общей линией деятельности магазина с учетом результатов исследований рынка.
Выставки и ярмарки
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной компанией в прессе, проведением презентаций, пресс - конференций, «круглых столов» и т.п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат.
Ярмарка - коммерческое мероприятие, основная цель которого заключение торговых сделок по выставляемым образцам.
Выставка, публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель, которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы. Для мелких фирм, выставки - это средство завоевания всеобщей известности. Беседы проходят в спокойном профессиональном ключе без отвлечения на подчиненных и на телефонные звонки. Под рукой дисплеи, видеотехника и прочие вспомогательные материалы, которые могут понадобиться в ходе пояснений и описаний.
PR
Специалисты насчитали более 500 научных определений паблик - релейшнз. Дословный перевод термина (с англ. яз. Public Relations) - "связи с общественностью" отражает лишь одну из сфер функционирования PR, поэтому не может быть использован для обозначения этой категории.
Одним из распространенных подходов к пониманию PR является представление его, как функции менеджмента. Например: PR является функцией менеджмента, которая устанавливает и поддерживает взаимовыгодные отношения между торговой организацией и общественностью от которой зависит "успех или неудача".
Если же рассматривать PR с точки зрения системы маркетинговых коммуникаций, то можно определить PR как формирование системы гармоничных коммуникаций торговой организации с ее целевыми аудиториями на основе полной и объективной информированности в рамках достижения маркетинговых целей организации.
Важной причиной быстрого и широкого распространения PR в последние годы является то обстоятельство, что непонимание основных направлений деятельности организации ее целевой аудиторией, возникающее в результате этого недоверия, в прямом смысле этого слова, дорого обходятся розничной торговой организации.наиболее актуальны в тех случаях, когда достижение маркетинговых целей непосредственно зависит от степени гармонизации интересов розничной торговой организации с общественными. Они способствуют предотвращению конфликтов или решают другие задачи, связанные с влиянием общественного мнения.
К основным направлениям практической реализации PR на уровне функционирования розничной торговой организации относятся следующие:
· формирование благоприятного общественного имиджа торговой фирмы;
· разработка системы приемов и методов, направленных на улучшение взаимопонимания между торговой организацией и ее многочисленными аудиторами;
· реализация мер, направленных на устранение барьеров, препятствующих распространению информации о розничной торговой организации, и излишних помех, возникающих в процессе коммуникации фирмы и ее аудиторией (вредные ложные слухи и т.п.);
· усиление влияния на получателей за счет снижения уровня недопонимания общественностью целей розничной торговой организации и путей их достижения;
· разработка системы мер в конфликтах и кризисных ситуациях;
· постоянное отслеживание ситуации, складывающейся в среде сотрудников самой розничной торговой организации, и разработка мер по ее контролю и оптимизации;
· создание яркого индивидуального образа розничной торговой организации (отстройка от конкурентов) и др.
В качестве основных традиционных этапов PR - кампании на розничном торговом предприятии можно назвать такие:
. оценка сложившейся ситуации;
. формирование целей кампании;
3. определение и изучение целевой аудитории;
. отбор инструментов воздействия в рамках PR;
. разработка бюджета кампании;
. проведение запланированных в рамках кампании мероприятий;
. заключительный контроль и последующий анализ итогов кампании.
Основными чертами PR, особо значимых для оптово-розничного торгового предприятия можно назвать:
· просторный охват потребительской аудитории;
· повествовательную форму изложения информации, претендующую на объективность;
· достоверность (или, по крайней мере, ее иллюзию);
· относительно рослый уровень респектабельности;
· ещё большая, чем у рекламы, неопределенность в измерении эффекта воздействия;
· ориентированность на решение широкомасштабных задач на долговременную перспективу;
· многообразие применяемых форм;
· относительно не высокую среднюю цена(у) одного контакта с целевой аудиторией.
Все это делает PR довольно эффективным инструментом, который в различных торговых предприятиях в настоящее час имеет все большее стратегическое роль.