ГДЕ БРАТЬ КОНТАКТЫ КЛИЕНТОВ

1) Попросите вашего руководителя помочь вам выбрать определенную нишу бизнеса. Гораздо проще взять одну нишу – например, двери, и прозвонить все возможные фирмы, занимающиеся дверями по всей России. Пусть первое время вы не очень понимаете в дверях, но, общаясь с клиентами, вы будете спрашивать их о конверсии их сайта, цене рекламы и так далее. Клиенты сами расскажут вам специфику их бизнеса. Какая у них конверсия сайта, какие наценки, какие проблемы в этой нише сегодня. Уже на второй день, вы будете знать очень много о дверях. И если вам потом вдруг попадется клиент, который не захочет отвечать на ваши вопросы, вы все равно сможете с ним общаться, так как проявите свою компетентность, приведете примеры других городов, и он поймет, что общается с грамотным сотрудником, от которого нет смысла ничего скрывать. И это правда. Когда вы будете компетентны в этой нише, вы будете видеть его насквозь.

2) У вас на рабочем месте будет файл со списком городов России. Выбираете город (делаете в этом файле пометку, чтобы потом понимать, в какие города звонили, а в какие не звонили), открываете поисковики Яндекс и Гугл и вводите поисковый запрос «Купить дверь _______________ (купить дверь Барнаул).

Вы увидите сайты, которые продвигаются через контекстную рекламу – Директ и Эдвордс, а также тех, которые продвигаются по СЕО. Причем, в Яндексе и Гугле некоторые сайты будут различаться, так как кто-то делает упор на продвижение только в Яндексе, некоторые – только в Гугле. Некоторые – и там и там. Обязательно нужно обзвонить все сайты с первой страницы поисковой выдачи, а также можно прозвонить сайты со второй страницы. Таким образом, в каждой выбранной нише у вас будет получаться не менее 1000 потенциальных клиентов.

КАК СДЕЛАТЬ БАЗУ КЛИЕНТОВ ДЛЯ ОБЗВОНКИ

После того, как вы ввели запрос в поисковую строку и получили список сайтов, нужно внести в свой файл обзвонки все сайты с первой страницы и можно несколько сайтов со второй.

Так выглядит файл обзвонки (база), который есть на рабочем столе вашего компьютера.

Необходимо внести в базу не менее 25 контактов.

КАК ПРОВЕРЯТЬ ТЕЛЕФОНЫЧЕРЕЗ АМО-СРМ

Проверять телефонные номера клиентов нужно для того, чтобы не брать в работу тех клиентов, с которыми уже работают другие продавцы (из Москвы).

У вас на рабочем столе есть файл со ссылкой и паролем для входа в АМО-СРМ.

Входите, открываете вкладку «Пользователи» и в поле «Телефон» вносите номер телефона клиента в формате 70123456789 (без плюса, скобок и дефисов).

Если с клиентом работает кто-то другой, то в поле появится красная рамка.

БЫТИЙНОСТЬ

Бытийность – это набор определенных черт, характерных для того или другого человека.

Один человек может иметь несколько бытийностей. На работе он – директор, дома с женой он - муж, с детьми – отец, с родителями он - сын.

Люди часто общаются исходя из того, в какой бытийности они в данный момент находится.

Например, бытийность директора крупной компании. За день ему нужно принять десятки и сотни управленческих решений. Он распоряжается финансами, его время очень ценно. В его подчинении много народу, которым он отдает приказы. Он привык, что люди подчиняются ему и выполняют его приказы быстро и беспрекословно. Также он общается и со всеми остальными. В его голове даже нет идеи, что если он позвонит в маленькую компанию, то секретарь этой маленькой компании его не соединит с директором. Таких как она, он увольняет и нанимает каждый день. Она для него вообще не человек. Он общается конкретно, рублеными фразами, свысока.

Или бытийность сотрудника налоговой инспекции. Это сотрудник с обширными полномочиями, который может легко организовать проверку в той или иной фирме, которая ему не нравится. И если проверка что-то найдет, то он одним своим решением может привлечь директора этой фирмы к ответственности. Этот человек по десять раз на дню решает, куда направлять проверку, а куда не направлять. Если он звонит в какую-то фирму, чтобы что-то узнать, только попробуйте не соединить его с директором, он сразу нашлет на вас проверку. Но так как это сотрудник государственной структуры, то общается он корректно, по имени и отчеству, немного в скуке, так как лично его зарплата не зависит от того, кто, сколько заплатит налогов.

КАК ПРОЙТИ СЕКРЕТАРЯ

Чтобы без проблем пройти секретаря, вы должны понимать бытийность секретаря. Секретарь в микро-бизнесе или малом бизнесе, это маленький человек – «прокладка» между молотом и наковальней. Его задача соединять директора с нужными людьми и не соединять с ненужными. Потому что если он постоянно будет соединять директора с ненужными людьми (а по умолчанию все продавцы – это ненужные люди), то получит по шапке. Однако, если он не соединит директора с нужным человеком (поставщиком или серьезным клиентом), то тоже получит по шапке. Поэтому, секретарь за очень короткое время обретает некоторый профессиональный инстинкт – как отличить нужного человека от ненужного.

Итак. Все продавцы в ее понимании – это ненужные люди. К сожалению или к счастью, в России не слишком высокая культура продаж, и 95% продавцов общаются шаблонными фразами. По таким шаблонным фразам секретарь определяет продавца и не соединяет его с директором. Поэтому на всю жизнь запомните, что если вы занимаетесь переговорами, из вашего лексикона раз и навсегда должны исчезнуть следующие слова и словосочетания: