Прежде чем ответить на этот вопрос, необходимы исходные данные о составе материальных и нематериальных затрат, которые требуются для содержания специалиста, системы оплаты труда, доходности бизнеса и финансовых результатов, которые способен достичь конкретный специалист.
Суть рекламного бизнеса такова, что тот, кто платит, четко осознает свои выгоды и преимущества. Таков не только рекламодатель, арендодатель или заказчик, но и работодатель.
Но тот, кому платят, особенно при недостатке денежных ресурсов, не всегда осознает это или вынужден довольствоваться тем фактом, что - слава Богу! - хотя бы платят. Мне известны многие примеры того, когда, например, одаренные таланты художественного мира - дизайнеры, оформители, графики, иллюстраторы, фотографы довольствуются исключительно скромными заработками, И, наоборот, вопиющие бездарности... Впрочем, зачем бередить больное?
Если умудренные опытом мастера имеют скромные заработки и не рискуют потерять свое место, то что говорить о молодых специалистах, выпускниках?
Итак, рыночную цену специалиста можно определить через объем того дохода, который этот специалист способен принести в том или ином виде бизнеса. Разумеется, это грубый и упрощенный взгляд. Но в своей основе он справедлив - какую выгоду и пользу способен принести организации стоящий прямо перед вами специалист?
Денежные измерители конкретны.
В отношении работника они складываются определенным образом. Это материальные затраты, связанные с содержанием рабочего места (аренда помещения, мебель, услуги телефонной связи и т.п.), и другие расходы организации, связанные с взаимодействием с данным конкретным работником. Например, время, затрачиваемое на постановку ему задач и проверку исполнения, оформление документов, непрямые расходы административных служб (кадровой, безопасности, финансовой и т.д.).
Не располагаю достоверными данными по другим организациям, но в рекламном агентстве “Все”, где я работаю, материальные затраты на содержание одного рабочего места близки к сумме 120 - 150 у.е. в месяц. Такова жесткая планка аренды и услуг связи - причем одной из самых недорогих в Москве. Если работники агентства будут смотреть в потолок, а оттуда деньги не капают, - через месяц все они окажутся на улице, и агентство придется закрывать. Арендодателю требуется ритмично и регулярно платить. Иначе не бывает. Директор гостиницы “Золотой Колос”, где мы арендуем свой офис, пять лет верит в то, что мы хорошие только тогда, когда мы аккуратно оплачиваем его счета.
Итак, первую планку как раз и образуют затраты на содержание своего рабочего места. Будем отталкиваться от расчетной цифры 120-150 у.е. - она скорее всего близка к показателям других издательств, редакций или рекламных агентств.
Часто этот “пунктик” становится одной из статей сокращения издержек терпящих бедствие рекламных агентств, лихорадочно нанимающих сотрудников “на домашнем телефоне” или диспетчеров, т.е. тех, кто не использует офисные возможности. На самом деле такая экономия исключительно мнимая, поскольку в профессиональном рекламном бизнесе необходимо глубокое взаимопонимание сотрудников и быстрые практические взаимодействия, а этого со своего “домашнего телефона” не достичь.
Теперь - об оплате. То, как организована система оплаты труда - во многих организациях есть “тайна, покрытая мраком”. Есть, например, такие системы, как зарплата, оклад, премиальные, процент от сделки... Как записано в контракте и к чему пришли стороны, так оплата и производится.
Но рекламный бизнес требует осмысленных действий сотрудников на рынке. Он должен видеть свои выгоды. По такой причине в РИА “Все” установлена и вполне эффективно действует такая система, как процент от прибыли. Обратите внимание, не от сделки, а от прибыли. У нас принята система 50 на 50. Что это значит?
Продавая свои услуги, каждый работник приносит в агентство различную прибыль. Прежде всего он должен точно знать ее. Первая половина прибыли предназначается для выплаты вознаграждения лично сотруднику, осуществившему сделку от “А” до “Я”, а другая - за оплату аренды помещения, услуг связи, других материальных расходов и операционных издержек агентства. Конечно, из каждых “половинок” вычитаются налоги. Иными словами, “система 50:50” может более гармонично учитывать экономические интересы сторон: работодателя и работника.
При этом агентство становится заинтересованным в повышении результативности труда каждого своего сотрудника, а сотрудник со своей стороны также становится осмысленно и активно действующим участником бизнеса. Часто начинающие преуспевать сотрудники начинают гордиться тем, какой вклад они вносят в компанию. Мне кажется, что такой подход справедлив, поэтому в нашем агентстве каждый может прокормить сам себя.
Конечно, здесь есть нюанс - открытость нашей служебной информации прежде всего о ценах для самих' сотрудников. Каждый может ознакомиться с предельно низкими ценами, которые установлены издателями, типографиями или поставщиками специализированных рекламных услуг. Не нравится? Найдите удобнее, надежнее и лучше! Таким образом, сотрудник имеет возможность выиграть борьбу за своего клиента, используя, например, ценовой фактор, но учитывая при этом и размеры как своего личного дохода, так и агентства в целом.
Хотя информация о том, какова конъюнктура на рекламном рынке и по каким ценам мы сдаем рекламу в СМИ, является открытой для сотрудников, они твердо держат на рынке конъюнктурную планку цен и четко отдают себе отчет в том, сколько они стоят на самом деле. Сотрудники нашего рекламного агентства знают, что мы платим налоги, и гордятся тем, что вносят финансовый вклад в развитие организации.
Тем не менее мне всегда кажется, что такая картина является идеализированной, поскольку наше агентство, как и другие участники рынка, работает далеко не в идеальных условиях. Как и все, мы также проходим уроки бандитских “наездов”, мошеннических действий, многочисленных проверок государственных органов или претензий иных рекламодателей, которым уместнее обращаться к услугам психиатров, чем рекламных агентств.
Тем не менее из такой многообразной жизни в “спокойном режиме” можно сделать первый вывод: уровень себестоимости специалиста по рекламе в системе нашего агентства равен 240-300 у.е. + налоги. Иными словами, совокупный доход, полученный отдельным работником менее 300 у.е. (учтем в этой цифре еще коммерческие риски, массу иных расходов), означает печальное: с сотрудником, приносящим доход менее 240 - 300 у.е., мы начинаем работать в убыток.
Здесь и проведем четкую черту себестоимости сотрудника -300 у.е. в месяц. Возможно, что эта цифра требует уточнения, но в бизнесе нужны конкретно определенные факторы. Остановимся на минимуме в 300 у.е. в месяц. У нас нет спонсоров или бюджетных источников финансирования. Такую себестоимость назначает рекламный рынок за каждого отдельного специалиста. Эти деньги он должен заработать.
Это достаточно высокий барьер, особенно для новичка, который обязан ежемесячно перешагивать сотрудник. Помноженный на год, он примерно равен оплате, например, получения высшего образования в элитных вузах Москвы. Способен ли вузовский выпускник достигать таких результатов?
В принципе “да”, но только при условии, что он хорошо знает практику рекламного бизнеса и способен результативно работать. Но спросите каждого выпускника, потому ли он учился и к тому ли он готовился, чтобы получать эти самые 150 у.е.? Нет, ему нужен старт хотя бы с 400 - 500 у.е. в “чистом” виде. И вообще не менее 1000 у.е. как минимум. Столь завышенные представления - явный предрассудок. В рекламном бизнесе, разумеется, можно зарабатывать и больше, но для этого требуется именно высокая квалификация, которой владеют, пожалуй, лишь “акулы” рекламного бизнеса. Выпускникам такая добыча пока не по зубам.
В повседневной практике правила игры диктуют ритм, темп, производительность. Сотрудник рекламного агентства должен ритмично преодолевать каждый месяц планку в 300 у.е., получая свои пресловутые 150 у.е. (понятное дело, в рублевом эквиваленте). Если факт “перешагивания через барьер” регулярно проявляется, то можно вести речь и о более существенных вознаграждениях. Такая шкала разработана, и она стимулирует к успеху.
Еще раз и настойчиво подчеркнем, что 300 у.е. - это только себестоимость сотрудника и его прожиточный минимум в месяц. Из базовой, установочной цифры вытекает все остальное. Например, себестоимость одной сделки - 20 у.е. (реклама требует документирования основных операций, дизайнерских, компьютерных, курьерских и иных работ), хотя на практике она бывает еще ниже (в основном в учебных целях).
Это уровни себестоимости, а только лишь работа в режиме себестоимости, понятное дело, не создает того пылкого интереса, который ожидает к своей персоне специалист.
Многофакторная система, какой является современный рекламный рынок, требует от менеджера именно высокой квалификации и, соответственно, более высокой оплаты труда. Как уже говорилось, 1000 и более у.е. - не предел, но такой заработок требует “сверхъяпонской” производительности и организации труда, опытных и квалифицированных сотрудников, привлекательных ниш в пространстве рекламного бизнеса, защиты экономических интересов, существенной информации о динамике рынка и, разумеется, уплаты налогов.
Рынок тоже оказывает влияние на стоимость специалиста, его заработки. Например, завтра здесь может поменяться все - такова специфика весьма подвижного рекламного бизнеса.
Проблема вознаграждения за труд становится особенно острой, когда речь идет о молодом специалисте, не имеющем вообще никакого профессионального и практического опыта.
Нынешнее практическое положение таково, что молодой специалист 2 - 3 месяца вынужден работать ниже своей себестоимости - ему нужно время, чтобы понять себя в том мире, в котором он оказался. А сам стартовый период в рекламном бизнесе занимает порядка 6 месяцев. Практически это период переучивания, адаптации. Часто он бывает неудачным, но давайте подсчитаем: 150 у.е. х 6 = = 900 у.е. И это только аренда!
Это слишком высокая цена, которую приходится платить рекламным агентствам, издательствам за подготовку специалиста в “доморощенных” условиях практически действующей организации.
Тем не менее в нашем агентстве рады новичкам. Сегодня эта традиция нам действительно обходится все дороже и дороже. А статистика еще и такова: 90 процентов новичков спустя два-три месяца уходят. Многие из них стремятся проявить себя в других видах бизнеса, куда их приглашают рекламодатели, некоторые переходят в другие агентства. Фактически остается 1 из 10. Подобные данные мне приводили коллеги и по другим рекламным агентствам.
Успокаивает лишь то, что многие наши “выпускники” не рвут с нами связи и стремятся их поддерживать. А “беглецы”, которых переманили другие агентства, просятся назад порой спустя 2 - 3 года.
Со стороны говорят, что в нашем агентстве очень доброжелательная атмосфера и мы прощаем много ошибок, которые совершают новички. Здесь есть свои сложности, и они относятся к принятой у нас системе управления, но если мы так подробно говорили о квалификации сотрудника, то сколько же тогда пядей во лбу должен иметь руководитель отдела, начальник специализированной службы? Каковы должны быть финансовые показатели его именно работы на сверхконкурентных рынках рекламы?
Конечно, в нашем агентстве, как и в других, выработаны соответствующие механизмы управления. А руководители, организаторы - есть самый настоящий дефицит. Все такие выводы и размышления подтверждают лишь то, что квалифицированных кадров днем с огнем не сыщешь, а потому наше рекламное агентство, как и другие, обращает свое внимание на студентов вузов. Большинство сотрудников у нас и есть студенты. Они ведут “двойной образ жизни”: днем работают, вечером учатся.
Для студентов такой режим крайне тяжел, особенно в периоды сессий. Порой даже становится удивительно, как работают иные московские вузы. Целый день, например, студенту приходится тратить, чтобы попасть в библиотеку, или целый день - чтобы узнать в деканате расписание, целый день - чтобы найти преподавателя, или целый день - чтобы решить рутинные вопросы.
Тем не менее бизнес есть бизнес, и только самые настойчивые, талантливые и одаренные в полной мере способны пожинать его плоды.
Но как бы ни выглядели вкусно и заманчиво плоды рекламного бизнеса, непреложная истина сурова; кадры решают все! Каждой рекламной компании сегодня нужны сотрудники, которые могут назвать себе цену и с блеском отработать ее. Кадры решают все! Этот японо-сталинский лозунг можно назвать бессмертным.
В то время, когда вузы еще не могут предложить квалифицированных специалистов, рекламные компании сами предпринимают усилия по их взращиванию. Насколько плодотворна такая работа?