ПРОДАЖИ
Продажи – это то, с чего я считаю нужно начинать уже сейчас. Так как именно продажи позволят заработать деньги здесь и сейчас, которые далее можно реинвестировать в развитие проекта.
Первое с чего я хотел бы начать, это с оценки профпригодности текущего отдела продаж, и в случае необходимости – найма подходящих под эту работу.
Ниже я приведу несколько чек- листов, которые уже вам самим позволят это сделать:
ЧЕК ЛИСТ #1 «Семь компетенций, которые говорят в пользу кандидата
1. Занимался расширением клиентской базы, поэтому знает, как привлекать в компанию новых клиентов
2. Знает технологию и методологию продаж: продает по определенной система, а не интуитивно
3. Всегда выполнял план продаж: продает по определенной системе, а не интуитивно
4. Всегда выполнял план продаж, входил в число лучших продажников
5. Постоянно развивается, проходит тренинги и обучающие курсы
6. Иксренне заботится о клиентах, не обманывает их, и не пытается продать любой ценой
7. Имеет опыт урегулирования конфликтов с клиентами
8. Имеет опыт продаж в высококонкурентной нише
«Данные для расчета LTV (срок жизни клиента)
1.Средний чек на одного клиента
2. Среднее количество покупок на одного покупателя в год
3. Стоимость рекламной компании в месяц
4. Количество привлеченных покупателей в месяц
5. Средний коэффициент наценки %
6. Средний процент возврата покупателей %
7. Ставка дисконтирования (средняя скидка в год) %
8. Расход на повторное привлечение клиента в год%
Используя данные параметры, можно четко посчитать срок жизни клиента и выгрузить на графику прибыль от него в течение различных промежутков времени
«Как мотивировать сотрудников продавать дороже»
1. Применять плавающие KPI (Менять их раз в несколько месяцев в зависимости от задач и проблем в работе продавцов
2. Применять только те KPI, которые зависят от продавцов. Повлиять на рост продаж в несезон не могут. А вот увеличить скорость обработки лида – обоснованное требование
3. Внедрять не больше пяти KPI одновременно. Иначе вознаграждение по каждому будет слишком маленьким, и пропадет мотивация достигать всех показателей
4. Ставить список задач на каждй день.Иначе менеджеры расслабятся и начнут халтурить – например, будут откладывать встречи с клиентами на последний день месяца
5. Привязывать зарплату к маржинальности продаж. Иначе менеджеры будут злоупотреблять скидками, чтобы выполнять план
6. Начислять премию за выполнение минимум 60-80% плана. Иначе у менеджеров пропадет стимул работать больше и лучше
7. Делать ценные подарки за перевыполнение плана по выручке, например дарить дорогие туристические путевки
Это лишь несколько примеров, чтобы понять мой вектор, по которому бы я выстраивал отдел продаж.
Следующий пункт – это формирование МАТРИЦЫОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ, которая являются опорной точкой в разговоре, и позволяют следовать плана в коммуникации с клиентом.
Примеры по возражению «У вас нет бассейна»:
Возражение – «У вас нет бассейна»
Далее идет согласие,с чем?
- «Соглашусь, многие выбирают бассейн из-за его комплексного воздействия на все группы мышц
Далее идет Апеляция к высшей выгоде
- «Исходя из того, что на сегодняшний день есть программы, позволяющие получить результаты гарантированнее и быстрее чем бассейн»
И Вопрос – Увод – «У меня к вам вопрос, скажите, а какие задачи по здоровью вы хотите решить с помощью бассейна?»
Далее человек рассказывает, допустим, похудеть, но чтоб не появились «МЫШАЦЫ». И мы предлагаем ему групповые программы, где вообще с отягощениями работать не надо, а средний результат клиентов – минус 5 кг за месяц.
Другие примеры по бассейну:
1. «Cогласен, бассейн решает много проблем со здоровьем»
- «Исходя из опытов членов клуба, которые тоже вначале искали фитнес с бассейном, а сейчас с удовольствием ходят к нам как минимум по 3 причинам, кто-то, получить такой же результат, но быстрее, а для кого-то важна поддержка тренера,кому-то гораздо удобнее ходить территориально, у меня к вам вопрос
- «Скажите, пожалуйста, а что для вас важно еще помимо бассейна»?
2. «Соглашусь, бассейн – один из хороших способов держать себя в форме»,
«А если мы будем говорить о бассейне, как инструменте работы с фигурой и я покажу вам более эффективные способы?»
«Станете рассматривать?»
3. «Соглашусь, на рынке встречаются разные предложения»
«Исходя из того, что за одни и те же деньги клиент может получить разное количество услуг, или же одни и те же услуги, но по качеству они будут отличаться кардинально»
«Скажите, а что для вас значит качественный фитнес клуб»?
4. «Согласен, ценность предложения не всегда видна с первого взгляда»
«Обычно стоимость не бросается в глаза, и становится понятной и нормальной, когда человек сам убедился, что он купил карту с бОльшим количеством возможностей или же с включенными доп.услугами.
«И у меня единственный вопрос к вам, - о чем мне рассказать чуть более подробно,о включенных доп.услугах, или возможностях данной карты?
Считаю целесообразным добавить отработку возражений по следующим примерам:
Дорого (В Фитнес24 предложили дешевле)
Сейчас нет столько денег