Объем строго не регламентируется. Один раздел в среднем не должен превышать 3–4 листов. Оформление пояснительной записки должно полностью отвечать принятым в университете требованиям стандарта.
РЕЗЮМЕ
Резюме – краткий вывод о результатах разработки бизнес-плана, помещенный в самом начале и адресованный инвестору. Объем резюме не должен превышать 3–4 страниц. Основное требование к нему – лаконичное, понятное изложение сути бизнес-плана. При доверительном отношении к предпринимателю инвестор, прочитав резюме, может принять решение о выделении ему запрашиваемой суммы кредита. Поэтому задача состоит в том. Чтобы резюме полно и достоверно отражало реалистичность задуманного проекта. Для этого требуется искусное изложение бизнес-плана в сжатом виде.
Итак, что требуется из бизнес-плана в резюме?
Прежде всего, укажите вид товара, который Вы будете производить. Приведите его краткое описание, сравнение с товарами конкурентов, чтобы было видно, почему покупатели должны отдавать предпочтение Вашему товару.
После этого дайте понять инвестору, где вы намерены реализовать свой товар, где Ваша ниша на рынке, какова емкость рынка.
Оценив рынок сбыта, представьте своих главных конкурентов, укажите их сильные и слабые стороны, меры, предпринимаемые Вами для одержания верха в конкурентной борьбе.
Инвестору будет полезна информация о принятой Вами стратегии маркетинга. Поэтому изложите основные направления планируемой маркетинговой деятельности.
При освещении организационного плана следует стремиться к выяснению организации производственной структуры, управления фирмой, к полной характеристике персонала.
Более подробно должны быть изложены итоговые данные плана производства и финансового плана. Здесь следует привести сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, валовой и чистой прибыли.
В заключительной части резюме рекомендуется выставить стратегию финансирования и развития фирмы, дать оценку предлагаемым рискам и профилактическим мерам по их предотвращению или сведению к минимуму, мерам страхования имущества, заключаемым сделкам.
2. ХАРАКТЕРИСТИКА ТОВАРА (УСЛУГИ)
Характеристика товара (услуги) является обязательным элементом любого бизнес-плана. Она (характеристика) интересует как инвестора, так и покупателей.
Денег под идею, даже весьма привлекательную инвесторы, как правило, не дают. Для получения кредита автор бизнес-идеи обязан всеми доступными средствами дать четкое представление инвестору о товаре. Не будет лишней это и для потенциальных покупателей.
Какие могут быть решения? Естественно, что лучше всего иметь опытный образец будущего товара. При заключении сделок с фирмами зарубежных стран без этого просто не обойтись. Нужен он и в рекламных целях. Опытный образец дает исчерпывающую информацию о авторе. Однако, далеко не во всех случаях удается создать опытный образец будущего товара.
При отсутствии опытного образца необходимо иметь полное описание машины, прибора, узла, агрегата и т.д.; принципов их работы, внешнего вида, правил эксплуатации, ухода за данным товаром подобно материалу, обычно приводимому в паспортах машин, оборудования и товаров широкого потребления. Дополнить информацию о товаре можно рабочими и сборочными чертежами, фотографиями и т.д.
Важно указать предполагаемый гарантийный срок службы, товары, его цену, уровень издержек производства. Отсюда будет известна и примерная прибыль, которую будет приносить каждая единица товара.
Насколько сложнее обстоит дело с характеристикой услуг. Если при торговле товарами покупатель может увидеть товар, взять в руки и рассмотреть, то услуга может быть представлена только на словах. Поэтому при продаже услуги необходим элемент доверия к продавцу. Клиент чаще всего судит о качестве будущей услуги по тому, какое впечатление произвел на него продавец. Продавец сам является частью услуги. Об этом следует помнить всегда. Услуги не могут быть складированы. Поэтому покупатель вынужден ждать предоставление услуги, что является серьезной проблемой для продавца. Нужны наглядные материалы в виде брошюр, буклетов и видеопрограмм.
В данном разделе бизнес-плана, помимо подробного описания товара, услуги следует ответить на два существенных вопроса:
1. Какие потребности призван удовлетворять производимый товар или услуга?
2. Почему потребители должны отдать предпочтение Вашему товару или услуге?
В целях избежания самообмана, обмана возможных инвесторов Вы должны дать максимально объективную характеристику товара или услуги.
ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА
это один из важнейших разделов бизнес-плана. На разработку этого раздела нельзя жалеть ни сил, ни средств, ни времени. Опыт показывает, что банкротство многих фирм связано с недооценкой роли рынка сбыта.
Автор любой бизнес-идеи должен хорошо усвоить общеизвестную истину – производить следует только то, что можно продать? Не соблюдение этого важнейшего принципа маркетинга грозит для фирмы катастрофой. Ни в коем случае нельзя, взяться за производство такого товара, которого нельзя продать, на который не выявлен спрос. Для этого надо знать рынок.
Напомним, что исследования рынка предполагает четыре этапа:
1) определение типа необходимых данных;
2) поиск этих данных;
3) анализ данных;
4) реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на свое благо.
О каких данных при исследовании рынка идет речь? Вероятно, требуется установить, кто в каких объемах будет покупать Вашу продукцию, где Ваша ниша рынка, какова емкость рынка?
Не следует забывать, что спрос на товары определяется неплатежеспособностью населения, и вполне может случиться, что в принципе очень нужные потребителю товары не найдут сбыта. Кроме того, конъюнктура рынка в различных регионах страны, области различна. Поэтому рынок надо знать и не жалеть денег на его исследование. Нередко до 10% расходов предприятие идет на исследование рынка.
Конъюнктура рынка изменчива, и следует вовремя улавливать характер этих изменений и реагировать на них.
Расчету подлежат такие показатели, как емкость и доля рынка.
Емкость рынка – максимальный объем продаж товаров и услуг в данном регионе (сегменте) при сложившихся ценах и уровне доходов населения. Емкость рынка определяется по формуле:
где Пр – объем продаж товаров данным предприятием;
И, Э – импорт и экспорт товаров или услуг.
Если растет импорт, значит рынок еще не насыщен, растущий экспорт – признак насыщения рынка. Емкость рынка обычно исчисляется за год.
Доля рынка (%) определяется по выражению:
где Пр – объем продаж предприятия на i-ом рынке;
- суммарный объем продаж предприятий, работающих на i-ом рынке.
Доля рынка по годам показывает результат работы предприятия.
Итак, вызваны типы данных при исследовании рынка и способы их расчета.
В каких случаях возникает необходимость проведения подобных исследований рынка и как следует трактовать результаты исследований?
Серьезное исследование рынка проводится на предмет емкости и доли рынка, когда производство товаров будет осуществляться в больших масштабах. В таких случаях без тщательного исследования рынка не обойтись.
Если организация производства новых видов продукции предусматривает их исполнение на собственные нужды предприятия и только специальное исследование рынка в регионе не проводится. Определяют лишь требуемый для данного предприятия объем производства новых видов продукции.
Как следует трактовать и учитывать в своей работе результаты исследования рынка?
Возможные варианты результатов исследования рынка:
1. Ниша рынка свободна, не занята.
2. На рынке присутствуют разные производители данного товара, но емкость рынка еще может увеличиться.
3. Рынок перенасыщен.
В первом случае следует предпринять решительные усилия для того, чтобы (по крайней мере раньше других) занять свободную нишу.
Во-втором случае не все потеряно, т.к. присутствующие на рынке производители данного товара можно составить конкуренцию, потеснить их (не локтями), а за счет повышения качества своих товаров, снижения издержек на их производство, снижения цен, и т.д.
В-третьем случае, шансов на успех практически нет.
Где взять информацию для оценки рынка сбыта? Необходимую информацию о конъюнктуре рынка можно получить в издаваемых в России бизнес-картах (специальные справочники о предприятиях по регионам страны), из материалов статистической отчетности предприятия, периодически публикуемых данных статистического управления, публикаций периодической печати, материалов выставок, ярмарок, результатов выборочного опроса населения.
Далее следует анализ и систематизация данных, позволяющие оценить рынок сбыта и принять решение об ассортименте и объеме производимой продукции.
Кто должен проводить исследование рынка? Эту работу должен выполнять маркетолог на предприятии, а в его отсутствие работник, имеющий определенные навыки в сбытовой деятельности, маркетинговых исследованиях.
Лучшим подтверждением успешной реализации бизнес-идеи, запланированного объема производства продукции является заключение договоров с потребителями.