Коэффициент загрузки отеля постоянно снижается. Прогнозирование коэффициента загрузки базируется на прошлых данных. Исходя из прогнозов, определяется количество предоставленных место-суток. Минимальная цена единицы место-сутки определяется с помощью калькуляции себестоимости и плановой рентабельности.
Выручка, полученная за эксплуатацию номерного фонда, рассчитывается как произведение минимальной цены на количество место-суток.
Повсеместно распространена тарификация по четырем основным позициям:
1) по сезонам, где выделяются, как правило, будние и выходные дни, время массовых отпусков, периоды активной выставочной деятельности, высокий и низкий сезон;
2) по типу номера: стандартный и повышенной комфортности (применяют практически все предприятия);
3) по источнику бизнеса: предполагаются различные цены для корпоративных и индивидуальных клиентов;
По объему спроса: имеются в виду групповые скидки.
В мире используются следующие основные системы гостиничных тарифов на номера в зависимости от перечня предоставляемых услуг.
В тариф входит только оплата за проживание (Room only).
2. В тариф входит оплата проживание + завтрак.
3. Полупансион = проживание + завтрак + обед или ужин.
4. Полный пансион = проживание + трех разовое питание.
5. «Все включено» = проживание + питание + развлечения + напитки в баре.
Другие системы: «2 по цене 1», «дети бесплатно».
Во всех гостиницах предусмотрены специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Эти цены, как правило, применяются для следующих категорий:
• группы иностранных граждан более десяти человек;
• туристические фирмы;
• постоянные гости;
• размещение на неполный день.
В настоящее время существуют компьютерные программы, позволяющие гибко менять скидки, повышая тарифы в дни, когда ожидается наплыв гостей.
Скидка может предоставляться покупателю либо в форме уменьшения обычной продажной цены, либо в форме передачи определенного их количества бесплатно.
При определении рыночной цены учитываются скидки, вызванные в частности: сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги); маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки.
Необходимо разработать внутреннее «Положение о тарифах и скидках», в котором оговорить все скидки и возможные ситуации (условия), в которых могут быть предоставлены скидки клиентам гостиницы, в том числе юридическим лицам, (например, в периоды снижения загрузки цена номера понижается, но при этом эти периоды должны быть четко определены; при поселении более чем на 20 дней предоставляется скидка; скидки выходного дня; групповые скидки и т.д.).
Указанное Положение и будет являться документом, формирующим маркетинговую (ценовую) политику гостиницы, и именно оно будет использоваться в спорах с налоговыми органами в качестве обоснования своей позиции.
Необходимо также, чтобы внутренними документами были определены понятия стандартного номера, номера люкс и т.п. В частности, должны быть определены такие требования, как оформление номера, периодичность уборки и смены постельного белья, наличие гой или иной мебели, бытовой техники.
Особенности формирования ценовой политики гостиничного предприятия.
Ценовая политика — это общие принципы, которых придерживается компания в сфере установления цен на свои товары или услуги.
Факторы, влияющие на выбор ценовой политики гостиничным предприятием следующие:
• доминирующий в продажах сегмент клиентов. Ценовую политику
любой гостиницы определяет доминирующий сегмент в ее продажах;
• категория гостиницы и номеров («звездность»);
• оснащенность номеров;
• местоположение гостиницы;
• дополнительная инфраструктура;
• цены конкурентов.
Гостиницы одной категории могут иметь разные цены на номера благодаря более или менее выгодному местоположению, дополнительным конкурентным преимуществам, включенным в стоимость дополнительным услугам и т.п.
В зависимости от поставленных целей и рыночной ситуации гостиничные предприятия могут использовать разные варианты ценовых стратегий.
Ценовая стратегия — это выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.
Существует несколько вариантов ценовых стратегий, которые можно использовать в гостиничной индустрии.
Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу гостиничных услуг по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен. Это возможно при условии обладания какими-либо конкурентными преимуществами, которые создают потребительскую ценность, за что потребитель готов платить.
Стратегия «проникновения на рынок» базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.
Стратегия «престижных цен» представляет собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.