Кратковременный визуальный контакт, как правило, открывает беседу, потом партнеры быстро отводят взгляд, затем периодически встречаются глазами в течение всего разговора. Остановимся на некоторых закономерностях обмена взглядами во время беседы.
Максимальное время, в течение которого взгляд незнакомого человека не вызывает дискомфорт, длится не более 3 секунд. Знакомые собеседники, как правило, могут спокойно выдерживать наш прямой взгляд до 10 секунд. Более длительный взгляд расценивается в зависимости от его выражения и общего контекста либо как проявление глубокой симпатии, либо как проявление враждебности. Считается, что люди смотрят друг на друга от трети до двух третей разговора. Установлено, что если люди смотрят друг на друга еще дольше, то для них больший интерес представляет не предмет беседы, а сам собеседник.
Если партнер избегает зрительного контакта или его взгляд мгновенный, это значит, что он испытывает дискомфорт, возможно, из-за того, что вынужден дезинформировать вас. Однако стоит помнить, по крайней мере, о двух моментах. Во-первых, отсутствие зрительного контакта не является прямым свидетельством того, что человек лжет. По данным известного специалиста в области невербального поведения Алана Пиза, большинство лжецов смотрят прямо в глаза. В одном из поставленных им экспериментов «70% лжецов сохраняли зрительный контакт с собеседником, предполагая, что так их слова будут звучать более убедительно. Эти люди сознательно избрали тип поведения, противоположный ожидаемому». Во-вторых, контакт глаз может отвлекать собеседника от умственной деятельности. Замечено, что если человек о чем-то размышляет, его взгляд направлен либо вниз перед собою, либо поверх головы собеседника, либо в сторону. Направление взгляда здесь зависит от задействованной репрезентативной системы, о чем будет сказано далее. Однако общая закономерность здесь такова: чем больше беседа требует от собеседника интеллектуальных усилий, тем реже он будет смотреть на собеседника.
Контакт глаз играет большую роль в регулировании важного измерения отношений, а именно: доминирования/подчинения. Так, еще в древние времена при обучении боевым искусствам большое внимание уделялось тренировке взгляда воинов, особенно в начале поединка. Схватка могла завершиться даже не начавшись, поскольку противники по одному лишь взгляду друг друга могли понять, кто из них сильнее. В книге «Диалог о боевых искусствах» говорится по этому поводу следующее: «В любом единоборстве рекомендуется смотреть насколько возможно вдаль, чтобы воспринимать противника в целом, не отвлекаясь на детали. Для этого, держа глаза полузакрытыми, следует смотреть в глаза противника, но как бы не видеть их. Уже сам такой взгляд, пересекающий противника, может вывести неподготовленного противника из равновесия» [57]. Однако даже если беседа проходит вне контекста соперничества, «мы автоматически регулируем продолжительность прямого взгляда в глаза, в соответствии с нашим социальным положением... и сами этого обычно не замечаем».
Многие тем не менее знают, что люди по-разному используют взгляд в зависимости от того, в какой роли они в данный момент находятся — говорящего или слушающего. Психологи, занимавшиеся этим вопросом, пришли к поразительным выводам [38, с. 195-196]. Они обнаружили, что люди бессознательно чувствуют, какое положение они занимают в общественной иерархии по отношению к партнеру по коммуникации, и в зависимости от этого регулируют длительность зрительного контакта. Было установлено, что здесь главную роль играет соотношение процента времени беседы, в течение которого человек смотрит в глаза своему собеседнику, когда сам говорит, и процента времени, когда человек смотрит в глаза партнера, когда сам находится в позиции слушателя. Это соотношение было названо визуальным индексом доминирования (ВИД). Если вы чаще смотрите в глаза собеседнику в те моменты, когда сами слушаете, чем когда говорите — ваш ВИД меньше единицы. Если, напротив, вы склонны больше смотреть в глаза собеседнику, когда говорите, чем когда слушаете, ваш ВИД будет больше единицы. Во втором случае вы занимаете доминантную позицию, а в первом — позицию подчиняющегося. Наше бессознательное с «арифметической точностью» подсказывает нам количество времени, которое мы должны смотреть в глаза собеседникам в зависимости от того, как мы в действительности себя оцениваем в сравнении с ними. К примеру, мы инстинктивно стремимся подчеркнуть свое более высокое место в иерархии в те моменты, когда отчитываем своих детей и настаиваем на том, чтобы они смотрели нам в глаза.
Знание такой важной закономерности, во-первых, помогает оценить наше положение в отношениях с родственниками, партнерами, коллегами по работе. Во-вторых, наталкивает на мысль, что мы можем сознательно демонстрировать тот или иной уровень доминирования/под- чинения, глядя в глаза собеседника или отводя взгляд в соответствующие моменты. Если мы стремимся убедить в чем-то собеседника, то целесообразно стремиться дольше поддерживать с ним зрительный контакт в те моменты, когда мы говорим. Если у нас появляется желание не поддаваться чужому влиянию и «отстроиться» от собеседника, стоит отводить взгляд в те моменты, когда он говорит. В то же время отношения на равных подразумевают наличие соразмерности в длительности зрительного контакта как во время слушания, так и во время говорения.
Многих людей интересует, как в общении определить то, говорит ли наш собеседник правду или нет. Один из самых надежных способов ответить на этот вопрос — это проследить за направлением его взгляда. В отличие от других признаков, которые опытные обманщики обучаются сдерживать (например, касание рукою области рта), движение глаз почти невозможно «подделать».
Основатели нейролингвистического программирования, американские психологи Р. Бэндлер и Дж. Гриндер в одной из своих первых книг «Из лягушек в принцы» (1979) изложили ряд важнейших положений, связанных с движением глаз человека. На основании своих многочисленных наблюдений они сумели выявить паттерны движения глаз. Один из них — это паттерн воспоминания/конструирования, он реализуется в движениях глаз по горизонтальной оси. Второй важный паттерн — это задействование репрезентативной системы. Он реализуется в основном в движении глаз по вертикальной оси. На основании этих паттернов Бэндлер и Гриндер предложили модель «ключей глазного доступа» (рис. 1).
Рис. 1. Схема ключей глазного доступа
Схема ключей глазного доступа показывает движения глаз в определенных направлениях, указывающих на то, какая репрезентативная система задействуется в мышлении человека [7, с. 34—35].
Если вы зададите человеку, находящемуся перед вами, вопрос о том, как выглядит циферблат на его часах, то в большинстве случаев его взгляд потянется вправо (для вас!) и вверх — он будет вспоминать визуальный образ. Если вы попросите его мысленно напеть мелодию гимна его страны, то взгляд перейдет вправо (для вас!) в сторону по горизонтали, что будет говорить о том, что мозг занят воспроизведением акустических образов. Если вы спросите его о том, как выглядит слон с двумя хоботами, окрашенный в сиреневый цвет «в горошек», то взгляд человека устремится налево вверх, так как он будет занят конструированием образа, которого он до того никогда не видел. Если вы попросите человека вспомнить, о чем только что было сказано, и его глаза направятся влево (для вас!) — это значит, что не очень хорошо запомнил сказанное и занят аудиальным конструированием. Взгляд вниз и влево означает «пребывание» человека в кинестетических ощущениях, в которых не выделяют отдельно положения воспоминания и конструирования. Именно туда устремится взгляд большинства людей, если их попросить вспомнить о том, как приятно принимать теплую ванну после того как пришел домой промозглым зимним вечером. Наконец, если спросить кого-то зачем он здесь находится, его взгляд, устремится вправо (для нас!) и вниз, что скажет нам о том, что человек занят внутренним разговором с самим собой.
Во всем этом надо помнить, что у левшей все паттерны перевернуты справа налево ровно наоборот. Данные «глазодвигательные стереотипы характерны для людей разных культур и народов. Существенные отличия были обнаружены лишь у народности басков, живущих в Пиренеях в Северной Испании. Предполагается, что это обусловлено генетически» [15, с. 124].
Если человек при ответе на вопрос смотрит прямо на вас, то это может означать, что в этот момент он задействует несколько репрезентативных систем. Этот процесс называется синестезией — «одновременное переживание сенсорного опыта в двух и более модальностях, автоматическая связь одной репрезентативной системы с другой» [7, с. 34].
Таким образом, движения глаз могут дать нам подсказку не только о том, говорит ли человек то, что знает или что-то «сочиняет», но и о том, какая репрезентативная система для него наиболее характерна. Эту информацию можно использовать при «подстройке».
В целом важно отметить, что движения глаз могут длиться доли секунды, их бывает нелегко откалибровать. Однако калибровку направления взгляда может облегчить то обстоятельство, что движения глаз и движения (наклон, повороты) головы обладают синхронностью. Особенно эффективно ключи глазного доступа могут использоваться в коммуникации с людьми, с кем поддерживаются регулярные встречи. Это дает возможность составить представление о его глазодвигательных паттернах.
Кроме всего этого, специалисты выделяют три типа взгляда в лицо собеседника: социальный, интимный и деловой (он же властный). В повседневной межличностной коммуникации взгляд людей обычно «курсирует» в области, ограниченной «треугольником», образованным глазами и областью рта. Это социальный взгляд, который мы используем в спокойной, безопасной ситуации. Интимный взгляд отличается тем, что при движении вниз он не останавливается на губах и подбородке собеседника, а скользит далее вдоль его тела и обратно. Воображаемый «треугольник» расширяется до области живота. Наиболее адекватный деловому контексту общения является взгляд, ограниченный областью, образованной глазами и центром лба. Если смотреть в центр этого треугольника, то собеседник почувствует, что вы настроены по-деловому. Пристальный деловой взгляд способен оказывать давление на того, с кем вы разговариваете, «поэтому никогда не смотрите подобным образом на друзей во время вечеринки... Но если вы хотите остановить собеседника, который вас слишком утомил, такой взгляд поможет поставить его на место»