1. «Позитивный» – наиболее лояльный покупатель. Этот человек доброжелателен, открыт к общению и является самым приятным из всех типов клиентов в продажах, которые могут встретиться. То, что вы презентуете, ему действительно нужно, либо, как минимум, его интересует предмет вашего диалога. Но, увы, такой покупатель встречается очень редко.
2. «Негативный» – он чрезмерно общителен, постоянно недоволен и в претензиях, в том числе жалуется даже на личные проблемы. Этот человек совершенно не рад покупке, непрестанно ворчит на всех. Такой тип клиентов в продажах встречается чаще всего.
3. Потенциальный покупатель, который называется «негатив-позитив » схож с типом «негативный». Этот человек будет капризничать и проявлять недовольство, однако умелый подход со стороны продавца способен превратить его в «позитивного» клиента, с которым можно работать.
4.Тип покупателя, именуемый «нервотрёп », на первый взгляд легко спутать с «позитивным». Поначалу он охотно вступает в диалог и контактирует с интересом, однако в дальнейшем выясняется, что человек не собирается ничего приобретать. Такой покупатель просто отнимает у менеджера его рабочее время, а значит, деньги. Данный тип клиента в продажах нужно суметь распознать и отреагировать соответственно. Не позволяйте ему тратить ваши нервы и драгоценное время.
ТИПЫКЛИЕНТОВ ПО «ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ ПРОЯВЛЕНИЯМ»
1. Аналитик.
Характеристика. Этот психологический тип клиента в продажах будет много расспрашивать вас по делу. Он оценивающе относится к продавцам, проверяет факты, уточняет, иногда критикует. Его можно определить по следующим признакам: негромкий голос, крепкое рукопожатие, отдаленное расположение, сдержанные жесты. Продавец должен продемонстрировать собственную компетентность, не отвлекаться в разговоре от сути дела, уверенно приводить весомые аргументы.
Как действовать менеджеру:
· Логично и планомерно излагать свои размышления.
· Речь должна быть неторопливой.
· Нужно представить факты и суметь доказать их.
· Обрисовать всю картину происходящего.
· Быть последовательным.
· Не торопить клиента, чтобы он быстрее принял решение.
· В одежде выбирайте консервативные вещи тёмных оттенков.
· Верх над клиентом брать не стоит, ваше доминирование здесь будет неуместно.
2. Эмоциональный клиент.
Характеристика. Этот человек говорит быстро и убедительно, у него громкий голос. Он прямолинеен, позитивно настроен, его одежда, как правило, ярких цветов. Эмоциональный тип клиента в продажах часто не сдерживает обещаний, появляется на встречах и мгновенно принимает решения, не обсуждая их.
Как действовать менеджеру:
· Добавьте такому человеку новых идей.
· Вдохновляйте этот психологический тип клиента в продажах к действию.
· Мотивируйте своё предложение.
· Ссылайтесь на общепризнанные мнения.
· Предоставляйте собеседнику возможность выговориться.
· Держитесь уверенно.
· Сразу переходите к сути дела.
· Показывайте все наглядно, изложите детали в письменном виде.
· Говорите чётко и ясно.
3. Гармонический клиент.
Характеристика. Психологический тип клиента в продажах, которого называют «гармоническим», будет внимательно вас слушать, избегать конфликтов, он не официозен. При этом его не особо интересуют характеристики продукта, который ему предлагают, такой покупатель крайне субъективен. Продавец должен стараться быть максимально открытым и сохранять дружелюбный настрой.
Как действовать менеджеру:
· Говорите медленнее.
· Задавайте вопросы личного характера.
· Протяните человеку руку, чтобы поприветствовать.
· Будьте при разговоре радушны.
· Ведите себя при этом профессионально.
· Вы должны вызывать у покупателя доверие.
· Предложите свою помощь.
· Будьте последовательны.
· Желаете помочь – подчеркните это.
· Проявляйте свою заинтересованность.
· Не навязывайтесь и не будьте чересчур настойчивым.
· Не давите, не торопите покупателя.
4. Целеустремленный клиент.
Характеристика. Такой человек терпеть не может советов, а также ошибок. Он очень внимательный слушатель. Определить целеустремлённый тип клиента в продажах вы сможете по следующим признакам: громкий голос, заинтересованный взгляд, порой несдержанное поведение.
Как действовать менеджеру:
· Стоит как можно тщательнее подготовиться к разговору.
· Будьте лаконичны.
· Важно сохранять энергичность, сразу переходя к сути дела.
· Держитесь настоящим профессионалом.
· Предложите клиенту выбор.
· Будьте настойчивы.
· Подчеркните, насколько ваше предложение актуально именно сейчас.