РАЗДАТОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫК ТРЕНИНГУ
ФОКУСЫЯЗЫКА (ФЯ)
Фокусы языка (раскрутки) – это набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений. Под словом "фокус", в этом случае, мы имеем в виду не лингвистические ухищрения на уровне цирковых кульбитов, а другое его значение - фокус как результат фокусировки мышления. Человек, говоря ту или иную фразу, держит в своем внимании определенную цель, ради которой он что-то говорит. Именно эта цель и определяет фокусировку в речи, причем чаше всего - на одном-двух аспектах.
Фокусы могут быть: ограничивающие (боевые) убеждения – (-)
расширяющие (мотивирующие) – (+)
Все зависит от того, для чего их использовать и с какой целью.
1. НАМЕРЕНИЕ - это цель, которая лежит за любым нашим поведением. И это намерение, в конечном счёте, позитивно для человека. Что бы мы не делали - говорили, бегали, ругались, смотрели фильм, - всё это служит определённой цели. Мы чистим зубы для здоровья, покупаем новую обувь для удобства, а новую машину для престижа, читаем статьи для знаний, занимаемся сексом для удовольствия, пьём кофе по утрам для бодрости. Даже у вроде бы "негативного действия" - истерики, депрессия, аллергии, - практически всегда есть намерение. Когда спрашивали людей, которых спасли после попытки самоубийства, «зачем они это делали», они отвечали что-то вроде: «Я хотел, наконец, обрести спокойствие».
Базовый вопрос: «Исходя из чего…». Вы как бы читаете мысли человека, предугадываете его поведение и меняете фокус!
Пример:
· - Это дорого!
- Я понимаю, что вы (исходя из чего дорого??) хотите купить качество, именно поэтому…
· - Если ты хороший директор, поднимите нам зарплату!
- Я вижу ваше (исходя из того, что человек беспокоится) беспокойство по поводу организации процесса труда на нашем предприятии, и я бы хотел отметить…..
· - Я боюсь подойти к красивой девушке. [поведение]
- Зачем тебе нужен этот страх, что он тебе даёт?
- Ничего не даёт, только мешает.
- А если подумать, что-то он наверно тебе всё-таки даёт, зачем-то он тебе нужен? Может он защищает тебя от чего-то или мотивирует?
- Ну, я боюсь получить отказ.
- А что произойдёт, если тебе откажут?
- Я буду чувствовать неуверенность в себе. Так что получается, что страх позволяет мне оставаться уверенным в себе. [намерение]
САМОСТОЯТЕЛЬНО изменить убеждения при помощи ФЯ – НАМЕРЕНИЕ
· Я не могу позволить себе бросить эту работу
_______________________________________________________________________
· Любишь меня, купи мне шубу
_______________________________________________________________________
· Заниматься ораторством это бессмысленно!
_______________________________________________________________________
2. ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ - Делаем рефрейминг смысла одного из слов.
Хочу обратить ваше внимание на то, что меняется только одно слово или смысловая конструкция. Практически, это «однословный рефрейминг»: ищется слово или фраза, описывающая приблизительно то же качество или действие, но с другой оценкой. Например: вороватость – домовитость, лгун – дипломатичный, наглость – настойчивость, доносчик – социально активный, раздражительность – эмоциональность.
КОНТЕКСТ может быть как в положительный аспект, так и отрицательный
Базовый вопрос: «Зато…», «Не такой, а вот такой…»
Пример:
· - Это дорого
- Вы посмотрите на качество (дорого, зато качественно)
· - Если ты хороший директор, поднимите нам зарплату!
- Ответственный директор должен думать о стабильности работы предприятия
· - Жена должна быть послушной.
- Вам нравятся безвольные женщины? («послушная, зато безвольная» - в негатив)
· - Я поступаю совершенно непоследовательно.
- Хорошо, когда ты способна вести себя как настоящая женщина («непоследовательно, зато настоящая женщина» - в позитив)
САМОСТОЯТЕЛЬНО изменить убеждения при помощи ФЯ – ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
· Я не могу позволить себе бросить эту работу
_______________________________________________________________________
· Любишь меня, купи мне шубу
_______________________________________________________________________
· Заниматься ораторством это бессмысленно!
_______________________________________________________________________
| Качество | Переопределение в «+» | Переопределение в «-» |
| Ответственный | стабильный | Ригидный, не гибкий |
| Стабильный | удобный | скучный |
| Игривый | ||
| Бережливый | ||
| Дружелюбный | ||
| Настойчивый | ||
| Уважительный | ||
| Глобальный | ||
| Безответственный | ||
| Лгун |
3. УТОЧНЕНИЕ – этот фокус из серии троллинга. Вы не спрашиваете, вы уточняете
Базовый вопрос: «А конкретнее…», «А что если….», «А как именно…»
Пример:
· - Если ты хороший директор, поднимите нам зарплату!
- А на сколько мне поднять зарплаты, чтобы я стал вообще самым лучшим директором?
- А если я подниму только на 5%, это будет значить, что я стал только чуточку лучше?
САМОСТОЯТЕЛЬНО изменить убеждения при помощи ФЯ – УТОЧНЕНИЕ
· Я не могу позволить себе бросить эту работу
_______________________________________________________________________
· Любишь меня, купи мне шубу
_______________________________________________________________________
· Заниматься ораторством это бессмысленно!
_______________________________________________________________________
4. ПОСЛЕДСТВИЕ - Рассматривается последствия использования данного убеждения. Понятно, что пользование убеждением приводит к последствиям. Или может привести.
Базовый вопрос: «…и в результате мы получим», «…и это приведет к тому, что…»
Пример:
· - Если ты хороший директор, поднимите нам зарплату!
- Поднять зарплат и не заплатить налоги, не вкладываться в развитие? Ну что ж…Мне кажется, что вы работаете на развал компании!
· - Я совершенно не способен бросить курить.
- Это хороший способ оправдать свою раннюю смерть.
Иногда последствия описываются в гротескном виде.
· - Она должна заботиться обо мне.
- Я уже представляю себе, как она повязывает тебе салфеточку на шею и кормит с ложечки манной кашкой: «За маму, за папу, за хороший секс». Она может подтирать тебе попку и мыть твою пипиську по вечерам. Это так эротично. Правда, это максимум сексуального опыта, который ты получишь в этой ситуации.
САМОСТОЯТЕЛЬНО изменить убеждения при помощи ФЯ – ПОСЛЕДСТВИЕ
· Я не могу позволить себе бросить эту работу
_______________________________________________________________________
· Любишь меня, купи мне шубу
_______________________________________________________________________
· Заниматься ораторством это бессмысленно!
_______________________________________________________________________
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
Смещение фокуса внимания на другой результат
Сообщается, что «на самом деле» важен «вот этот вот результат», а не то, что он сообщает или намерение, стоящее за его убеждением. Желательно перед этим удостовериться, что «вот этот вот результат» не только важен для человека, но и обладает более высоким уровнем значимости.
Базовый вопрос: «Дело даже не в том, что….., а в том…..»
Пример:
· - Она должна заботиться обо мне.
- Может лучше подумать о том, как вам стать действительно самостоятельным?
· - Она должна заботиться обо мне.
- А вы не думали о том, что когда она заботится о вас, она не заботится о себе?
· - Если ты хороший директор, поднимите нам зарплату!
- дело даже не в том, чтобы поднять вам зарплату, а в том, чтобы обеспечить вас стабильной работой еще на три года!
САМОСТОЯТЕЛЬНО изменить убеждения при помощи ФЯ – ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
· Я не могу позволить себе бросить эту работу
_______________________________________________________________________
· Любишь меня, купи мне шубу
_______________________________________________________________________
· Заниматься ораторством это бессмысленно!
_______________________________________________________________________
6. ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ - Предлагаем более важную цель.
Базовый вопрос: «А что для тебя важнее??»
Пример:
· - Я поступаю совершенно непоследовательно.
- Что для тебя важнее: делать по правилам или достигать нужного результата?
· - Если ты хороший директор, поднимите нам зарплату!
- Важнее будет, если я возьму для нашей фирмы еще несколько контрактов, чтобы обеспечить работой еще на несколько лет! Что для вас важнее, работать стабильно или уволиться через месяц?
САМОСТОЯТЕЛЬНО изменить убеждения при помощи ФЯ – ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
· Я не могу позволить себе бросить эту работу
_______________________________________________________________________
· Любишь меня, купи мне шубу
_______________________________________________________________________
· Заниматься ораторством это бессмысленно!
_______________________________________________________________________
7. ДОВЕДЕНИЕ ДО АБСУРДА – свести диалог до смешного, до абсурда. Вызвать смех у аудитории, придать убеждению смысл чего-то мелкого, неважного, никому не нужного
САМОСТОЯТЕЛЬНО изменить убеждения при помощи ФЯ – ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
· Я не могу позволить себе бросить эту работу
_______________________________________________________________________
· Любишь меня, купи мне шубу
_______________________________________________________________________
· Заниматься ораторством это бессмысленно!
_______________________________________________________________________