ВЫСОКИЕ ТЕХНОЛОГИИ, ТЕСНЫЙ ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ

Когда эта книга выходит из печати, Amway только разворачивает работу своего сайта Quixtar.com. Чета Шоу с надеждой рассматривает перспективы откры­тия новых рынков в киберпространстве. Однако они не рассчитывают сидеть и ждать, пока Интернет сде­лает за них всю работу. «Это не будет панацеей, — говорит Дорис. — Недостаточно будет просто сказать клиенту: «Мы с вами в Интернете, вот мой иденти­фикационный номер, воспользуйтесь им». Такой под­ход не принесет того результата, к которому мы стре­мимся».

Дружелюбное лицо Джо по-прежнему с успехом поддерживает потребительскую активность на его бизнес-маршруте, и супруги Шоу планируют допол­нить высокотехнологичный прорыв со стороны Quixtar.com живым теплом «старомодного» личного контакта. «Интернет способен дезориентировать и сбить с толку, — говорит Дорис. — Я постараюсь сделать все возможное, чтобы упростить людям пользование им. Я буду разговаривать с ними, выяс­нять их потребности, демонстрировать, как найти на Quixtar.com то, что им нужно. Я пройдусь с ними по всем функциям сайта, чтобы они чувствовали себя в общении с ним по-настоящему комфортно».

СОМНИТЕЛЬНЫЕ РОЛЕВЫЕ МОДЕЛИ

Шоу начали работать с Amway в 1995 году. Их ус­пех был стремителен. Уже через два года они приобре­ли статус «бриллиантов», достигнув высшего уровня установленных в Amway ставок комиссионных. К кон­цу третьего года работы в бизнесе Шоу обеспечивали себе совокупный доход, в три раза превышавший то, что они имели до того. «Наша жизнь в итоге сильно изменилась, — говорит Дорис. — Схема пенсионных выплат не позволяла нам много путешествовать. Те­перь же мы ездим повсюду. Уже побывали на Гавайях, Пуэрто-Рико, островах Сент-Томас и Аруба».

Дорис с готовностью делится секретами своего ус­пеха. «Я хочу убедить людей, что достичь того, чего достигли мы, вполне возможно, для этого не требует­ся чего-то сверхъестественного. Другие вполне могут так же преуспеть в МЛМ-бизнесе, если приложат к этому те же усилия, что и мы». Два пожилых жителя городка Эдмор, штат Мичиган, не выглядят как ти­пичные ролевые модели предприимчивости XXI века. Но именно подобные им люди, не скупящиеся на тепло человеческого общения, обеспечивают успех интерактивной экономики.

ЧАСТЬ IX

ПРОСЕИВАЙТЕ И ОТСОРТИРОВЫВАЙТЕ

ГЛАВА 32

ДИСКВАЛИФИКАЦИЯ

ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Карла Маннес чувствовала радостное возбуждение. Наконец-то ей попалась по-настоящему крупная рыба, суперпродавец, заработавший в качестве фон­дового брокера более 150 тысяч долларов за год. Ли­шившись своего рабочего места, человек перебивался теперь продажей пропана для одной из газовых ком­паний и ненавидел эту работу, так как торговать про­паном было тяжело, а постоянные разъезды часто и надолго отрывали его от семьи. Бывший брокер был молод, энергичен и готов к любым переменам в луч­шую сторону. Когда Карла рассказала ему о бизнесе компании Shaklee, он немедленно согласился на встречу, в ходе которой им предстояло продолжить разговор.

К сожалению, разочарование поджидало Карлу уже при первой их встрече. Как всегда, она начала с вопроса о целях, которые ставит перед собой потен­циальный рекрут. «Через пару лет я хочу начать зара­батывать 100 тысяч в год», — был его ответ. Тогда Карла стала объяснять собеседнику, что конкретно ему потребуется сделать, чтобы достичь этой цели с учетом предлагаемого Shaklee плана компенсаций. Она сказала, что ему понадобится рекрутировать и подготовить по крайней мере десяток бизнесменов, каждому из которых придется дорасти до уровня ко­ординатора, и это означает, что у каждого будет трех-четырехуровневая организация и порядка 60 тысяч долларов дохода. Пока Карла говорила, чувствова­лось, что мужчину что-то беспокоит. «Это означает, что придется как следует впрягаться и работать, — наконец вставил он с убитым видом. — Я-то думал, что в сетевом маркетинге достаточно будет найти одного-двух хороших парней, которые и займутся строительством моей организации».

ТРЕВОЖНЫЙ СИГНАЛ

Карла достаточно долго проработала в бизнесе, чтобы понять, что подобные заявления не предвеща­ют ничего хорошего. Слова мужчины для нее были равнозначны сигналу тревоги. Несмотря на все его внешние достоинства, рекрут из него был сомнитель­ного свойства. Он воспринимал сетевой маркетинг как хитроумную аферу, а не как бизнес. Работать в его планы не входило. Карла еще более укрепилась в своих подозрениях после того, как попросила мужчи­ну составить теплый список его личных и професси­ональных контактов. «У меня готов список из сотни знакомых мне людей», — с гордостью заявил ее собе­седник. Когда же она решила поймать его на слове и спросила, к кому из этих своих потенциальных кли­ентов он обратится в первую очередь, мужчина за­мялся. Наконец он пояснил, что никто из его знако­мых не годится для сетевого маркетинга. На самом же деле его явно пугала перспектива сознаться перед кем-либо из прежних своих знакомых по бизнесу, что он «связался» с сетевым маркетингом.

«Не думаю, что это для вас, — наконец сказала ему Карла. — Боюсь, что очень скоро вы поймете, что это не то дело, которым вы действительно хотели бы заниматься. Могу утверждать это с достаточной долей уверенности, потому что не чувствую вашего желания заниматься им всерьез». На этом собеседова­ние завершилось. Карла убила на несостоявшегося рекрута больше часа своего времени, но это было ничто по сравнению с той головной болью, которую она нажила бы, продолжи общение с этим человеком и сделай его членом своего даунлайна. Карла по опы­ту знала, что подобные люди большую часть времени стонут, а не работают. Самое лучшее, что можно сде­лать в таком случае, — это дисквалифицировать не­медленно. Быстро выявив проблему, Карла избавила себя от последующих издержек и смогла быстро пере­ключить внимание на более перспективных кандида­тов.