Когда эта книга выходит из печати, Amway только разворачивает работу своего сайта Quixtar.com. Чета Шоу с надеждой рассматривает перспективы открытия новых рынков в киберпространстве. Однако они не рассчитывают сидеть и ждать, пока Интернет сделает за них всю работу. «Это не будет панацеей, — говорит Дорис. — Недостаточно будет просто сказать клиенту: «Мы с вами в Интернете, вот мой идентификационный номер, воспользуйтесь им». Такой подход не принесет того результата, к которому мы стремимся».
Дружелюбное лицо Джо по-прежнему с успехом поддерживает потребительскую активность на его бизнес-маршруте, и супруги Шоу планируют дополнить высокотехнологичный прорыв со стороны Quixtar.com живым теплом «старомодного» личного контакта. «Интернет способен дезориентировать и сбить с толку, — говорит Дорис. — Я постараюсь сделать все возможное, чтобы упростить людям пользование им. Я буду разговаривать с ними, выяснять их потребности, демонстрировать, как найти на Quixtar.com то, что им нужно. Я пройдусь с ними по всем функциям сайта, чтобы они чувствовали себя в общении с ним по-настоящему комфортно».
СОМНИТЕЛЬНЫЕ РОЛЕВЫЕ МОДЕЛИ
Шоу начали работать с Amway в 1995 году. Их успех был стремителен. Уже через два года они приобрели статус «бриллиантов», достигнув высшего уровня установленных в Amway ставок комиссионных. К концу третьего года работы в бизнесе Шоу обеспечивали себе совокупный доход, в три раза превышавший то, что они имели до того. «Наша жизнь в итоге сильно изменилась, — говорит Дорис. — Схема пенсионных выплат не позволяла нам много путешествовать. Теперь же мы ездим повсюду. Уже побывали на Гавайях, Пуэрто-Рико, островах Сент-Томас и Аруба».
Дорис с готовностью делится секретами своего успеха. «Я хочу убедить людей, что достичь того, чего достигли мы, вполне возможно, для этого не требуется чего-то сверхъестественного. Другие вполне могут так же преуспеть в МЛМ-бизнесе, если приложат к этому те же усилия, что и мы». Два пожилых жителя городка Эдмор, штат Мичиган, не выглядят как типичные ролевые модели предприимчивости XXI века. Но именно подобные им люди, не скупящиеся на тепло человеческого общения, обеспечивают успех интерактивной экономики.
ЧАСТЬ IX
ПРОСЕИВАЙТЕ И ОТСОРТИРОВЫВАЙТЕ
ГЛАВА 32
ДИСКВАЛИФИКАЦИЯ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Карла Маннес чувствовала радостное возбуждение. Наконец-то ей попалась по-настоящему крупная рыба, суперпродавец, заработавший в качестве фондового брокера более 150 тысяч долларов за год. Лишившись своего рабочего места, человек перебивался теперь продажей пропана для одной из газовых компаний и ненавидел эту работу, так как торговать пропаном было тяжело, а постоянные разъезды часто и надолго отрывали его от семьи. Бывший брокер был молод, энергичен и готов к любым переменам в лучшую сторону. Когда Карла рассказала ему о бизнесе компании Shaklee, он немедленно согласился на встречу, в ходе которой им предстояло продолжить разговор.
К сожалению, разочарование поджидало Карлу уже при первой их встрече. Как всегда, она начала с вопроса о целях, которые ставит перед собой потенциальный рекрут. «Через пару лет я хочу начать зарабатывать 100 тысяч в год», — был его ответ. Тогда Карла стала объяснять собеседнику, что конкретно ему потребуется сделать, чтобы достичь этой цели с учетом предлагаемого Shaklee плана компенсаций. Она сказала, что ему понадобится рекрутировать и подготовить по крайней мере десяток бизнесменов, каждому из которых придется дорасти до уровня координатора, и это означает, что у каждого будет трех-четырехуровневая организация и порядка 60 тысяч долларов дохода. Пока Карла говорила, чувствовалось, что мужчину что-то беспокоит. «Это означает, что придется как следует впрягаться и работать, — наконец вставил он с убитым видом. — Я-то думал, что в сетевом маркетинге достаточно будет найти одного-двух хороших парней, которые и займутся строительством моей организации».
ТРЕВОЖНЫЙ СИГНАЛ
Карла достаточно долго проработала в бизнесе, чтобы понять, что подобные заявления не предвещают ничего хорошего. Слова мужчины для нее были равнозначны сигналу тревоги. Несмотря на все его внешние достоинства, рекрут из него был сомнительного свойства. Он воспринимал сетевой маркетинг как хитроумную аферу, а не как бизнес. Работать в его планы не входило. Карла еще более укрепилась в своих подозрениях после того, как попросила мужчину составить теплый список его личных и профессиональных контактов. «У меня готов список из сотни знакомых мне людей», — с гордостью заявил ее собеседник. Когда же она решила поймать его на слове и спросила, к кому из этих своих потенциальных клиентов он обратится в первую очередь, мужчина замялся. Наконец он пояснил, что никто из его знакомых не годится для сетевого маркетинга. На самом же деле его явно пугала перспектива сознаться перед кем-либо из прежних своих знакомых по бизнесу, что он «связался» с сетевым маркетингом.
«Не думаю, что это для вас, — наконец сказала ему Карла. — Боюсь, что очень скоро вы поймете, что это не то дело, которым вы действительно хотели бы заниматься. Могу утверждать это с достаточной долей уверенности, потому что не чувствую вашего желания заниматься им всерьез». На этом собеседование завершилось. Карла убила на несостоявшегося рекрута больше часа своего времени, но это было ничто по сравнению с той головной болью, которую она нажила бы, продолжи общение с этим человеком и сделай его членом своего даунлайна. Карла по опыту знала, что подобные люди большую часть времени стонут, а не работают. Самое лучшее, что можно сделать в таком случае, — это дисквалифицировать немедленно. Быстро выявив проблему, Карла избавила себя от последующих издержек и смогла быстро переключить внимание на более перспективных кандидатов.