Технически клиенты не нуждаются в Джо для размещения заказов. Имея в руках каталог Amway, они могут заказать все, что им нужно, по телефону и через два дня получить товар. В заказе они указывают идентификационный номер Джо, который получит причитающуюся ему сумму, даже если сам он клиента больше не видел. Однако Джо берет на себя выполнение функции персонального менеджера по снабжению. Своими визитами он напоминает клиенту о необходимости сделать очередной заказ. Джо отвечает на вопросы и рекомендует продукты. Его личное присутствие гарантирует от того, что клиенты просто отбросят каталог в сторону и навсегда о нем забудут.
Как регулярно встречающийся с клиентом человек Джо имеет возможность оценивать его состояние и выбирать удачный момент для возможного приобщения к бизнесу Amway. Формальным индикатором момента служит возрастание общей суммы сделанных заказов до показателя в 162 доллара, то есть до стоимости стартового товарного комплекта Amway. Тогда Джо указывает клиенту на то обстоятельство, что тот мог бы потратить те же 162 доллара на приобретение статуса дистрибьютора компании с правом закупки товаров по оптовой цене и возможностью получения прибыли за счет их перепродажи. И, как всегда, никакого нажима. «Некоторые так и поступают, другие — нет, — говорит Джо. — Вступают в бизнес порядка 23 процентов».
ОТКРОЙТЕ СВОЙ МАРШРУТ
Для Джо его бизнес-маршрут стал источником собственной методики ведения МЛМ-бизнеса, которая прекрасно сочетается с его личными свойствами. Как бы между делом Джо предоставляет услуги на постоянной основе, не будучи при этом в тягость клиентам, не отнимая у них много времени и без банальной назойливости. Выполнение самой тяжелой части работы берет на себя компания. Amway принимает заказы, доставляет товары со склада, рассчитывает комиссионные через компьютеризированную систему бухгалтерского учета. Джо остается лишь быть самим собой.
«Работая в школе, я был прикован к классу, — вспоминает Джо. — Я провел в его четырех стенах тридцать два года жизни, изо дня в день видел перед собой одни и те же лица. Теперь же, разъезжая по дорогам округа, я могу в любой момент свернуть на обочину, выйти из машины, поговорить с разными людьми. Для меня одно это уже большое благо». Однако, наслаждаясь воздухом свободы, Джо параллельно развивает вполне серьезный бизнес. Теперь на всем протяжении обычного маршрута Джо расположены 175 его постоянных клиентов.
ВСЕГДА И ВЕЗДЕ
«Не все дистрибьюторы должны быть розничными продавцами, — говорит Дорис Шоу, — и не все розничные продавцы должны быть дистрибьюторами». Она выбрала для себя более агрессивный путь развития бизнеса. Прежде чем прийти в Amway, она уже побывала в роли основателя целого ряда фирм, включая страховую компанию, брокерскую контору по торговле ценными бумагами, бухгалтерскую фирму и агентство недвижимости, в управлении у которого находилась собственность общей стоимостью почти в 4 миллиона долларов. Когда одна из дочерей четы Шоу предложила Джо и Дорис заняться МЛМ-бизнесом вместе с Amway, именно Дорис первой оценила перспективу получения остаточного дохода и именно она взяла на себя основную заботу по созданию нового для них бизнеса и управлению им.
Ее подход прост. Дорис предлагает примкнуть к бизнесу всякого, кто соглашается ее выслушать, где бы и когда бы случай ни свел ее с перспективным рекрутом. «Я не размещаю никакой рекламы, — говорит она. — Вся моя реклама — это разговор лицом к лицу». Немногочисленное, преимущественно фермерское, сообщество жителей городка Эдмора, что в штате Мичиган, и его окрестностей трудно назвать особенно благоприятной средой для развертывания коммерческой активности. Однако среди друзей, родственников и представителей местного бизнеса Дорис находит достаточное число потенциальных рекрутов. Впрочем, и от прочих обитателей округа Дорис не скрывает своих планов и намерений. Дорис рассказывает любопытную историю о том, как ей удалось заполучить нового дистрибьютора в результате обычного разговора между двумя пассажирами дальнего авиарейса. Мужчина, с которым Дорис познакомилась таким образом, вернулся домой и сформировал новый куст ее даунлайна — в Германии. «Вы должны выбираться из комфортной для вас среды обитания, — говорит она, — как географической, так и психологической».
ПРОТЯНУТЬ РУКУ ПОМОЩИ
Дорис не грозит заразиться «манией Четвертой Волны». Не взирая на щедрую поддержку дистрибьюторов со стороны компании в виде самых совершенных вспомогательных систем, Дорис уверена, что даунлайн нуждается в ее личном внимании. Поскольку прежде у нее уходило очень много времени на персональную опеку своих рекрутов, Дорис решила, что теперь наибольшего эффекта можно будет достичь одновременным их обучением в рамках регулярного курса. Сегодня ею организован восьмидневный курс профессиональной подготовки, растянутый на четыре месяца с занятиями в течение одного уик-энда в месяц. Каждый класс состоит из 50—80 слушателей, которые знакомятся с техникой постановки целей, работы с потенциальными клиентами и стратегией квалификации на различные уровни комиссионных, предусмотренные планом компенсаций Amway. «Мы учим людей быть предпринимателями», — резюмирует Дорис.
Кроме того, вечером каждой среды она проводит тренинговые и мотивирующие телеконференции. «Наши телеконференции принимаются в 180 точках, — рассказывает Дорис. — В каждой люди собираются группами и прослушивают беседу через громкую связь. Собираются у кого-то дома вместе со своим аплайном или даунлайном, здесь же знакомят с бизнесом вероятных рекрутов».