РЕКРУТИРОВАНИЕ С МИНИМАЛЬНЫМ ПРИЛОЖЕНИЕМ

Новая система поиска клиентов идеально вписы­валась в концепцию Третьей Волны, то есть рекрути­рования с минимальным приложением сил. В самом начале использования рассылочного комплекта Джон воплощал концепцию в крайнем ее выражении. «Мы в буквальном смысле ни словом не перебрасывались с людьми по поводу карьеры дистрибьюторов, — го­ворит он, — и полностью доверялись комплекту в озвучивании выверенного текста».

Сегодня Джон бегло опрашивает потенциальных партнеров по бизнесу еще до отправки им комплекта. «Я обнаружил, что лучше спрашивать сразу», — при­знается он. Перед окончанием первого разговора Джон спрашивает: «Не интересует ли вас возмож­ность заработать немного лишних денег? Дело в том, что я расширяю свой бизнес, и не отказался бы от определенной помощи с вашей стороны». Даже если в ответ звучит «нет», комплект высылается все равно. Словом, Джон выяснил, что предварительное пригла­шение к сотрудничеству повышает коэффициент рек­рутирования.

ОТСЕВ БЕСПЕРСПЕКТИВНЫХ ПАРТНЕРОВ

Отсев, или заведомая дисквалификация, — эффек­тивная стратегия отбора потенциальных партнеров, которой пользуются многие сетевики. Она позволяет избежать временных потерь, сопряженных с бесплод­ными уговорами присоединиться к вашему даунлайну. Если в реакции собеседника чувствуются признаки нежелания иметь с вами дело, дисквалифицируйте его без раздумий. Вежливо завершайте разговор и переключайтесь на следующего кандидата. Стратегия не только позволяет сэкономить время и силы, но и убе­регает от рекрутирования тех, кто впоследствии станет для вас проблемой. Люди, в отношении которых скво­зит страх перед перспективой сотрудничества с вами, более чем вероятно, превратятся позже в нытиков, а в конечном итоге просто исчезнут из бизнеса.

Джон открыл для себя стратегию дисквалифика­ции случайно. По-прежнему обремененный долгами и предпринимая попытки удержать авторемонтный бизнес на плаву, он изводил себя работой, не получая при этом практически никакой прибыли. Отчаян­ность его положения выражалась, в частности, в воз­росшей интенсивности телефонных переговоров. «По­требность — вот критерий, — констатирует Джон. — Я был категоричен до крайности. Болтовня меня не интересовала. Теперь у меня не было ни малейшего желания болтать с клиентом впустую. Вопрос ставил­ся ребром: либо мы приступаем к работе прямо сей­час, либо — до свидания». Сегодня Джон несколько смягчил свою позицию, но настрой собеседника по-прежнему решает для него дело. «Я ищу партнеров, которым это нужно настолько, что они готовы ради достижения своих целей на все, — резюмирует он. — Я, не задумываясь, предпочту видящего ясную перс­пективу начинающего сотрудника готовому специали­сту, который сам не знает, чего хочет».

В РЕЖИМЕ ПОЛНОЙ ЗАНЯТОСТИ

Эффект геометрического роста стал проявляться только через два месяца после начала использования Джоном его почтового комплекта. Ему удалось убе­дить последовать его системе лишь восемь человек, но и этого оказалось достаточно. За второй месяц он получил в виде комиссионных 2087 долларов с обще­го объема продаж в 25 тысяч долларов.

«Не ахти какой прогресс, — признает Джон, — но достаточно показательный, чтобы укрепить мою уве­ренность в правильности сделанного выбора». В тре­тий месяц объем продаж вырос в четыре раза и дос­тиг 100 тысяч долларов, а в чеке Джона значились уже 8200 долларов. На этом этапе он наконец решил­ся расстаться со своим авторемонтным бизнесом и полностью переключиться на сетевой маркетинг. «Я передал урегулирование всех счетов в руки професси­оналов, продал все автомобили техпомощи, — вспо­минает Джон. — Это ободрило людей, по отношению к которым я выступал в роли спонсора, поскольку они видели, что я отказался от бизнеса, приносивше­го мне до 30 тысяч долларов ежемесячного дохода». Сегодня Джон является одним из топ-лидеров New Vision и зарабатывает на комиссионных более одного миллиона в год.

ПИОНЕР ЧЕТВЕРТОЙ ВОЛНЫ

Своим ошеломляющим успехом Джон обязан сле­дованию системе. Однажды определив для себя перс­пективную методику, он настойчиво занимался ее реализацией, пока показатели не пошли вверх. При­верженность Джона идеям Третьей Волны сделали его пионером Волны Четвертой. Спустя четыре года после перехода в New Vision неустанный поиск со­вершенной системы «под ключ» позволил Джону продвинуться гораздо дальше ставших для него золо­тыми аудиокассет.

Сегодня у него на вооружении имеется такой вы­сокотехнологичный инструмент, как разработанная им же самим автоматизированная система поиска Earnware. С использованием системы даже самые неопытные его рекруты с успехом проводят полно­ценные презентации продуктов и профессионально отслеживают результаты собственных усилий.

Дистрибьюторы Джона собирают клиентуру с ис­пользованием традиционных для многоуровневого маркетинга способов, включая личную беседу, разда­чу визитных карточек и брошюр, рассылку почтовых открыток и рекламных листовок, работу через Web-сайты и рекламные ролики, оформление щитов на • автомагистралях. Но помимо этого каждый член его организации имеет бесплатный для удаленных або­нентов номер на 800- или 888-. Когда, реагируя на рекламу, потенциальный клиент набирает номер, производится их автоматическое подключение к ком­пьютеризированной системе Earnware.

Абонент информируется о перспективах бизнес-сотрудничества или преимуществах продуктов New Vision с помощью заранее начитанного на пленку текста. По окончании записи человек может либо оставить свой заказ, либо попросить о встречном звонке со стороны представителя компании. В этой своей части Earnware подобна обычной голосовой почте, но на этом сходство заканчивается.

АВТОМАТИЧЕСКИЙ КОНТРОЛЬ

В случае с обычными автоответчиками большин­ство абонентов вешают трубку, не оставив своего со­общения. Вы, возможно, так и не узнаете, что вам звонили. Earnware автоматически фиксирует каждый звонок, и сведения по нему поступают на интерак­тивный Web-сайт, с которого вы в режиме реального времени можете получить информацию о номере або­нента и времени прослушивания им записанной вами презентации. Информация позволяет объективно оп­ределить приоритетность ваших собственных ответ­ных звонков. Так, абонент, слушавший сообщение в течение трех или пяти минут, очевидно, представляет для вас больший интерес, чем тот, кто бросил трубку уже через тридцать секунд.

«С помощью Earnware средний сетевик может очень быстро добиться далеко не средних результа­тов, — утверждает Джон. — Благодаря автоматичес­ким свойствам системы дистрибьютор концентрирует внимание на развитии отношений, достижении взаи­мопонимания и воспитании новых представителей». Джон продает свою систему через собственную одно­именную калифорнийскую компанию с офисом в Карлсбаде (www.earnware.com).

ЖИЗНЬ-МЕЧТА

Сегодня Джон и его жена Шеллин живут жизнью, о которой всегда мечтали. Но Джон никогда не забу­дет, сколько пришлось ради этого пережить. «Это было самое одинокое время в моей жизни, — говорит он о своих первых днях в New Vision. — Каждый был для меня потенциальным клиентом. Я пытался по­пользоваться всяким. Настоящих друзей у меня не было. Я занимал деньги у своей матери, у бабки, у старых друзей, только чтобы кое-как перебиться и приобрести маркетинговые материалы». Но те дни давно прошли. «С тех пор большинство из них я сделал миллионерами, а потому могу спать спокой­но», — говорит он.

Джон надеется, что никому в его даунлайне не придется сражаться за свое счастье так, как приходи­лось ему. Джон постоянно размышляет над тем, как усовершенствовать свою поисковую систему, сделать ее более универсальной. Earnware стала воплощением его собственной мечты об автоматическом даунлайне. Однако хитроумный софт — не панацея. Урок, кото­рый Джон усвоил на первых шагах в сетевом марке­тинге, актуален в эпоху Интернета ничуть не в мень­шей степени, чем в те времена, когда он рассылал по почте аудиокассеты ради 1—2% откликов. А правило таково: найди систему, которая работает, и во что бы то ни стало заставь ее работать на себя.

ЧАСТЬ VII

РАССКАЖИТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ

ГЛАВА 28 СИЛА СОБСТВЕННОЙ ИСТОРИИ

Келин Гиббенс из города Юджин, штат Орегон, вполне могла служить примером успеха в сетевом бизнесе. Имея в своем даунлайне 2500 человек и зарабатывая на комиссионных от 2500 до 3000 дол­ларов в месяц, Келин и сама сознавала, что дела у нее идут лучше, чем у большинства ее коллег. Так отчего же она все более отчетливо ощущала, что удача отвернулась от нее? Келин и сама не могла в точности ответить на вопрос. Она знала только, что какой-то тяжелый недуг поразил в последние меся­цы ее бизнес. Даунлайн пребывал в состоянии оце­пенения, апатии. Месяц проходил за месяцем, а рост был либо минимальным, либо вообще отсут­ствовал.

«Мой доход не увеличивался вот уже в течение по­лутора лет, — вспоминает Келин. — Абсолютный за­стой. Никакого прогресса. Я уже начинала серьезно подумывать о том, что, возможно, это все же была не моя компания». Келин поделилась своими мыслями со спонсором. Терпеливо ее выслушав, тот сказал:

«Ты можешь оставить компанию и перейти в другую, где люди зарабатываю деньги быстрее. Но это не означает, что ты станешь зарабатывать больше, чем сейчас. Куда бы ты ни направилась, от самой себя тебе не уйти».

КРИТИЧЕСКИЙ САМОАНАЛИЗ

Слова спонсора больно ударили Келин. Она всегда считала МЛМ-бизнес хорошим испытанием характе­ра на прочность. С восемнадцати лет она переходила из одной сетевой фирмы в другую в поисках своей удачи. Некоторые оказывались мыльным пузырем. Другие душили непомерно высокими месячными квотами. Так прошли двадцать четыре года, и никог­да она не думала сдаваться. Неужели настал ее час, и она выдохлась? Неужели теперь, когда до желанного успеха оставалось, казалось бы, совсем немного, она начинала терять мужество?

«Я стала задумываться о том, какой запас жизнен­ных сил во мне действительно остался, — рассказы­вает Келин, — сколько я могла еще выдержать и хватит ли меня до конца?» Решение остаться по крайней мере еще более укрепит ее характер, думала она. И если ее спонсор был прав, то чем крепче будет ее характер, тем лучше пойдут ее дела. Наконец Келин решила последний раз испытать судьбу там, где была. Это решение стало в конечном итоге одним из самых удачных в ее жизни.

РАССКАЗЧИЦА

Келин была из тех, кто охотно делится своей исто­рией. Она устанавливала отношения с потенциальны­ми рекрутами и приобщала их к бизнесу, знакомя со всеми перипетиями немалого личного опыта в много­уровневом маркетинге. «Собственная профессиональ­ная история — наиболее мощный инструмент рекру­тирования из всех тех, что имеются в вашем распоря­жении», — говорит Келин.

К тому же этот метод наиболее прост в использова­нии. Рассказывать свою историю столь же легко и ес­тественно, как есть или дышать. Келин обычно рас­сказывает о себе в нескольких коротких предложениях. По сути, это история женщины, которая в течение всей жизни стремилась к финансовой независимости. Она перепробовала множество специальностей, успела побывать и натурщицей у художника, и косметологом в Голливуде. Свой самостоятельный путь предприни­мателя она начинала как хозяйка собственного мо­дельного агентства в Лос-Анджелесе. Но только сете­вой маркетинг смог дать Келин то, что она искала — остаточный доход. И только ее нынешняя компания, Neways, Inc., смогла дать ей продукты, план компенса­ций и техническую поддержку, которые были необхо­димы Келин для того, чтобы она смогла начать рабо­тать в этом бизнесе по-настоящему.