Система Боба была проста. «Возьмите двадцать этих кассет, — сказал Джону его новый спонсор, —
и раздайте их двадцати человекам. Если все они потом не придут к вам, возможно, этот способ не для вас, и придется искать другой путь».
Предложение приобрести двадцать рекрутов посредством раздачи двадцати кассет показалось Джону абсурдным. Однако он был настроен скрупулезно следовать системе. «Я раздал все двадцать кассет, — рассказывает он, — продолжал поддерживать с получившими кассеты людьми связь и удостоверился, что все они прослушали запись». Примкнули к компании только четверо. «Я почувствовал себя полным неудачником», — признается Джон. К его удивлению, Боб сказал, что у него неплохо получается. Следующим заданием стала раздача очередных двадцати кассет! По словам Боба, действуя в таком режиме, Джон был обречен на формирование солидного даунлайна.
ШАГ ВПЕРЕД, ДВА ШАГА НАЗАД
Джон сознавал, что предложенная ему система прекрасно поддается воспроизводству. Вместо того чтобы тратить время, энергию и душевные силы на убеждение человека примкнуть к бизнесу, достаточно было просто вручить ему кассету. Те, кто проявлял интерес, приходили и записывались. Далее оставалось разослать рекрутам новый комплект из двадцати кассет и ждать повторения цикла. Что касается обработки заказов и поставки продуктов, то этим занималась компания. Сами вы даже не знали, сколько товара заказывали ваши клиенты, пока не получали чек по результатам работы за месяц.
Казалось бы, все предельно просто, но был и один малоприятный нюанс. Суммы комиссионных Джона росли мучительно медленно. «Первый мой чек был на 187 долларов, — вспоминает он, — а счет за теле фон — на 500». Джон попытался ускорить дело за счет прямой почтовой рассылки. За один раз он рассылал по сотне кассет и фиксировал средний коэффициент отклика в 2%. «Конечно, мне хватило бы и половины», — замечает Джон. Это означает, что затраты окупились бы при наличии пусть даже одного рекрута на сотню отправлений, если обеспеченный им первый товарный заказ был на сумму не менее 56 долларов 85 центов.
ЧЕМ ГЛУБЖЕ ДАУНЛАЙН, ТЕМ БОЛЬШЕ КОМИССИОННЫХ
И все же Джон ощущал безысходность. Однажды вечером он привычно взял в руки калькулятор. Из «Третьей Волны» он усвоил, что успех в сетевом маркетинге определяется не столько числом тех, кого он рекрутировал лично, сколько тем, какое количество рекрутов появилось благодаря его рекрутам, рекрутам его рекрутов и т. д. Настоящие деньги делались на нижних уровнях организации, где людей больше, процент комиссионных выше, а экспоненциальный рост проявляется наиболее отчетливо. «Я стал исследовать эффект экспоненциальное™, — говорит Джон, — и понял, что в рассылке кассет необходимо задействовать большее число людей».
Джон решил, что все, что ему нужно, это убедить нескольких человек делать то же, что делает он сам, то есть рекрутировать от десяти до двадцати новых дистрибьюторов на каждую тысячу почтовых отправлений, и затем предложить этим двум найти еще двоих, кто станет делать то же. Если ему удастся распространить приверженность этой методике на несколько уровней своей организации, то, по мнению Джона, это сделает его богатым.
ОПТИМАЛЬНЫЙ КОМПЛЕКТ
Небольшое нововведение оказалось решающим для кардинального изменения хода бизнеса. Воспользовавшись своим прошлым опытом почтовой рассылки, Джон разработал оптимальный комплект отправления, который должен был направляться каждому ответившему на первоначальное почтовое обращение. Большинство респондентов проявляли минимум интереса к развитию бизнеса и регистрировались в качестве дистрибьюторов исключительно ради оптовой скидки, а значит, рассчитывали заниматься закупкой продуктов. Но Джон понимал, что эти оптовые покупатели тем самым превращались в объект потенциального рекрутирования. Подготовленный им посылочный комплект призван был воззвать к дремлющим амбициям респондентов.
Комплект включал письмо-приглашение к сотрудничеству, визитную карточку отправителя и некоторые коммерческие материалы, которыми представлялись возможности совместного с New Vision бизнеса. Но главное — в нем были от четырех до шести аудиокассет, на которых рекламировались преимущества предлагаемых компанией продуктов, а также письменный призыв к адресату раздать кассеты людям, чье здоровье было ему не безразлично. «Возможно, один из десяти так и поступит, — говорит Джон. — Этого будет достаточно, чтобы обеспечить определенную долю воспроизводимости».