ВЛИЯНИЕ SHAKLEE В ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ

«Когда я присаживаюсь рядом с посетителем, то никогда не говорю с ним о бизнесе, — рассказывает Карла. — Мы разговариваем о продукте». Первым этапом в предварительном отборе кандидатов в рек­руты для Карлы является приобщение людей к про­поведуемой Shaklee философии сохранения здоровья естественными средствами и приверженность нату­ральным продуктам. Регулярных покупателей, с успе­хом пользующихся продуктами компании, Карла под­талкивает к «Shaklee-зации» их быта, то есть к замене ныне используемых марок хозяйственных и других средств и препаратов на продукты Shaklee.

Карла редко пытается немедленно вовлечь людей в бизнес. Но по мере того, как налаживаются отноше­ния «клиент — поставщик», она внимательно следит за проявлением признаков того, что призыв к сотруд­ничеству будет воспринят благосклонно. «Если клиент просит о скидке, — говорит Карла, — то это хорошая возможность рассказать о наших условиях. Тогда мы объясняем, что если человек пригласит еще пять по­купателей и сделает так, чтобы они купили энное ко­личество товара, то будет иметь право на бонус, ко­торым и будет частично или полностью оплачена их собственная покупка. Обычно людей привлекает пер­спектива получить продукты бесплатно».

ОТСЕИВАНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ РЕКРУТОВ

Определенный процент клиентов заведомо сам себя дисквалифицирует. «У некоторых людей имеется столь печальный собственный опыт общения с сете­вым маркетингом, что больше они не хотят иметь с ним никаких дел», — говорит Карла. Она не пытается давить на таких людей, но и не списывает их со сче­тов. В конце концов человек может передумать, тем более если изменится его финансовое положение. К тому же даже самый предубежденный человек может иметь непредубежденного приятеля. «Никогда не зна­ешь, кого этот человек может привести к вам через собственную рекомендацию», — заключает Карла. В любом случае она прилагает все усилия к тому, чтобы абсолютно каждый клиент получил позитивное впе­чатление от использования продуктов Shaklee и воз­вращался к ним вновь и вновь.

С другой стороны, есть люди, которые приходят поинтересоваться бизнесом, но проявляют мало инте­реса к продуктам. «На таких людей мы ставки не делаем, — говорит Карла. — Мы никого не отверга­ем, но и не прилагаем особых усилий к тому, чтобы заполучить их в свои ряды».

СИСТЕМА РАННЕГО ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ

Ограничив круг потенциальных рекрутов теми, кто, с одной стороны, интересуется бизнес-возмож­ностями, а с другой — проявляет энтузиазм в отно­шении продуктов, Карла предпринимает шаги к сближению с такими людьми. Она садится с ними лицом к лицу и разъясняет особенности плана ком­пенсаций Shaklee. Те, кто воспринимает информацию позитивно, включаются в трехэтапный процесс по­становки целей. Процедура выполняет роль системы раннего предупреждения, которой дифференцируются амбициозные кандидаты и просто любопытствующие.

«У меня нет ни малейшего намерения тратить вре­мя на тех, кто лишь отнимет его и не принесет ни­какой отдачи, — говорит Карла. — Это абсолютно противопоказано, поскольку лишь истощает вас. По­этому после разъяснения плана и прежде чем начать посвящать кандидату собственное время, я прошу его сделать три вещи: рассказать о своих планах занято­сти на ближайшие два года; письменно изложить свои цели и задачи и составить бизнес-план».

ИСХОДНЫЕ ПАРАМЕТРЫ

Изложением целей представляются общие жизнен­ные устремления потенциального рекрута. Из доку­мента Карла делает выводы о внутренней сущности человека, о том, что движет им в жизни, с чем он встречает каждый новый день. Изложением задач раскрываются конкретные намерения кандидата в плане совместного с Shaklee бизнеса. Сколько денег он рассчитывает зарабатывать? Каким свободным временем хотел бы располагать для общения с семь­ей? Какой дом или машину хотел бы себе позволить, какое путешествие мечтает совершить? Наконец, в бизнес-плане кандидат представляет поэтапную про­грамму реализации своих намерений с учетом дей­ствующего в компании плана компенсаций. В биз­нес-плане указывается конкретное число дистрибью­торов, которых ему понадобится рекрутировать, какие объемы продаж каждый из дистрибьюторов должен будет ежемесячно обеспечивать, чтобы желания кан­дидата воплотились в реальность.

Составление письменных документов становится своего рода экспресс-анализом на решимость канди­дата действовать и степень его искренности. Карла отмечает, что очень многие люди даже не способны ясно сформулировать свои цели. Они в буквальном смысле сами не знают, чего хотят. Обычно такие претенденты представляют собой малоперспективный объект для инвестирования времени и сил со стороны спонсора. «Люди без целей — это те, кто впослед­ствии будет «забывать» ответить на ваш телефонный звонок, кто станет избегать общения с другими людь­ми, — говорит Карла. — Их энтузиазм испаряется так же быстро и бесследно, как утренний туман». Другие сами бросают свою затею, стоит им осознать, сколь многого потребует от них бизнес. Прозрение наступа­ет при составлении бизнес-плана. «Как только все детали оказываются изложенными на бумаге, человек либо проявляет стремление поскорее превратить циф­ры в реальные суммы, либо испытывает шок и при­знается в том, что это ему не по плечу, — продолжает Карла. — С последними говорить нам больше не о чем».

КРЕПКИЙ ДАУНЛАЙН

Путем методичного просеивания и сортировки Карле удалось выстроить даунлайн, состоящий из напряженно работающих лидеров и удовлетворенных пользователей продукта. За какие-то два года она довела ежемесячную доходность работы группы своих родителей до 35 тысяч долларов, что на 10 тысяч больше, чем было прежде. В собственном бизнесе, который она ведет отдельно, Карла достигла статуса инспектора, что приносит ей тысячу долларов в ме­сяц с собственной группы из сорока человек.

В самом начале ее работы с Shaklee Карла порой ощущала ностальгию по общей атмосфере и прести­жу работы в обычной компании. Больше такого нет. Теперь ей завидуют прежние коллеги. «Корпоратив­ная Америка утратила свою былую привлекатель­ность, — говорит она. — Люди стали больше времени проводить в дороге, меньше зарабатывать и гораздо меньше времени проводить в кругу семьи». Сама же она имеет возможность самостоятельно планировать свою жизнь. В то время как ее бизнес развивается, она имеет возможность участвовать в жизни местного сообщества, заниматься с детьми. Недавно с двумя старшими сыновьями она совершила большой тур по Европе. «Сетевой маркетинг решительным образом изменил мою жизнь, — говорит она. — Возможности, которые открываются теперь передо мной, изуми­тельны».

ЧАСТЬ X