Как было показано, для достижения успеха во многих странах следует проявить находчивость и изобретательность. Однако можно выполнить следующую подготовительную работу:
· полностью нацелиться на персональные опросы;
· при изучении покупателей потребительских товаров необходимо, в основном, готовиться к групповые интервью;
· наладить хороший контакт с опрашиваемыми, подкрепляя свои вопросы показом проспектов, иллюстраций, клипов, презентаций и образцов;
· предусмотреть особо тщательную подготовку интервьюеров;
· организовать для интервьюеров практические занятия по проведению интервью;
· обеспечить личное руководство интервьюерами и обеспечить их удостоверениями с фотографиями;
· избегать всяких политически двусмысленных вопросов,
(если нельзя избежать обсуждения политических мотивов, заранее согласовать программу исследования с соответствующими властями).
ОРГАНИЗАЦИЯ ИЗУЧЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНОГО РЫНКА
Изучение рынка с помощью агентства или собственными силами
Перед выходом на внешний рынок экспортер должен решить, будет ли он проводить изучение рынка собственными силами или поручит эту работу исследовательскому агентству.
а) Обстоятельства в пользу привлечения агентства. Предпочтение передать исследование рынка специализированному агентству следует отдать, когда:
- Исследованию подлежит большое количество потребителей и для этого потребуется солидная организация, имеющая знания, ресурсы и опыт в данной области;
- Исследование носит специфический характер, например, изучение покупательских мотивов;
- Компания не имеет опыта в исследовании местного рынка.
- Имеются трудности в обмене информацией, преодолении языкового барьера; незнание культуры, традиций.
- Компания ощущает недостаток в ресурсах для исследования рынка.
6. Имеется потребность в получении независимой и объективной оценке рынка, когда, например, требуется подобрать партнера для совместной работы.
6) Обстоятельства в пользу проведения анализа собственными силами. Компания предпочитает проводить исследование самостоятельно, когда:
- Исследование охватывает продукцию производственного назначения и требует ограниченного количества интервью.
- Компания имеет достаточный опыт на этом рынке или если она считает, что потенциал рынка таков, что есть смысл приобрести такой опыт.
- Могут возникнуть коммуникационные трудности между компанией и исследовательским агентством, если речь идет, например, о
высокотехнологичных товарах. - Компания имеет свой квалифицированный аппарат исследователей, которые обладают хорошим знанием иностранного языка и опытом работы за рубежом.
- В интересующей нас стране отсутствуют подходящие компетентные агентства по исследованию рынка.
- Необходимо обеспечить максимальную конфиденциальность.
Следует признать, что большинство компаний, впервые проводящие изучение рынка, нуждаются в широком использовании исследовательских агентств.
Выбор соответствующего агентства для изучения международного рынка
Английский экспортер, например, может выбрать один из пяти типов исследовательских агентств:
- Правительственное исследовательское агентство, находящееся в стране, в которой предстоит провести исследование.
- Местное английское агентство, которое является филиалом или отделением английской исследовательской фирмы.
- Местное английское независимое агентство, имеющее связь с английской исследовательской фирмой.
- Английское агентство, которое поручает от имени клиента исследование по субконтракту местному агентству, оставаясь ответственным за координацию и
контроль, а также за результат исследования. - Английское агентство, имеющее собственный компетентный аппарат исследователей.
Выбор конкретного агентства
В странах ЕС, Северной Америке, Японии и Австралии имеется большой выбор агентств, которые могут проводить исследования любого вида. В этих странах вопрос сводится к выбору такого агентства, которое наиболее подходит для выполнения задач конкретного исследования.
В большинстве стран Южной Америки, Азии и Африки выбор агентств более ограничен, хотя в более развитых в экономическом отношении странах всегда можно найти нужное агентство. Кроме того, исследовательские услуги могут быть получены от рекламных агентств, консультантов по управлению и от международных аудиторских фирм.