Метод празднования успеха большинству людей не знаком, но является второй натурой тех, кто достигает больших высот. Он способствует правильному направлению внутреннего диалога, подавляющего негативный «тоненький голосок». И запомните: не имеет значения, правда или нет то, что вы говорите себе! Для вашего тела и разума это неважно! Часть этого диалога должна способствовать тому, чтобы данное событие проникло во все участки вашего существа и сделалось его неотъемлемой частью.
Процесс управления успехом – процесс, совершенно противоположный процессу управления неудачами. Если случится что-то хорошее – согласие перспективного потребителя на деловую встречу или получение какого-нибудь позитивного знака от клиента, то вы должны не только отпраздновать это, как я уже говорил выше, но действительно создать стимул, который нужен вам, чтобы стать легендой на собственном празднике!
Скажите себе, что благодаря этому успеху вся неделя будет прекрасной. Вы увидите, как вследствие только этого крошечного успеха все в вашей жизни начнет удаваться.
Наконец, важно прочно закрепить это, говоря себе, что успех пришел благодаря ВАМ. Вы заработали его, вы работали ради него, вы умны и знаете всю эту чепуху досконально! Картина ясна? Ваша энергия и стимулы стремительно растут, а все торговые собаки знают, что чем выше уровень энергии, тем большим будет следующий успех.
Возможно, вы не осознаете этого, но уже знаете, как это делать, поскольку проходили через это со своими детьми, любимыми животными, да и сами совершали подобное в других областях жизни. Когда ваши дети были маленькими, разве не происходило каких-нибудь радостных событий, связанных с ними, разве вы не праздновали их новые достижения? Если вашему ребенку удавалось опередить других хотя бы на какую-то долю секунды, разве вы не рисовали в своем воображении картину будущей олимпийской славы? Если вы когда-либо играли в гольф, то знаете, о чем я говорю. Когда ваше разочарование достигает предела и вы готовы забросить мяч в озеро, внезапно вы натыкаетесь на девятый металлический колышек в трех метрах от лунки, и вам остается сделать только один легкий удар на сорок птичьих шагов. И что же вы делаете? Вы сжимаете клюшку и производите такой удар, что все ваше разочарование вмиг испаряется.
Теперь представьте, что вы поступали бы так всю свою жизнь! Ваша энергия и результаты достигли бы невероятного уровня. Проблема в том, что некоторые люди, даже когда добиваются какого-нибудь успеха, не прилагают усилий, чтобы его развить, и останавливаются на достигнутом. Они производят удар и говорят себе: «На сей раз повезло». Они делают какой-нибудь удачный визит к потребителю и говорят: «Смотри-ка, не все такие уж и плохие». Это внутренний диалог, который вводит отравленное жало в сердце вашего душевного состояния, вашей энергии и ваших результатов.
С этого момента и впредь считайте, что вам все должно удаваться!
Кость для менеджеров. Ваша свора торговых собак тоже испытывает потребность в том, чтобы праздновали их победы! В сущности, чем сообразительнее порода и чем агрессивнее собака, тем больше вам придется расточать ей щедрых похвал, чтобы иметь гарантию ее высокой работоспособности. Если же вы будете только ругать за плохое поведение, то торговые собаки могут стать несчастными и надоедливыми и, возможно, в один прекрасный день отвернутся от вас. Вы должны отмечать их успехи сразу и как можно чаще, чтобы сделать из них прекрасных охотников и товарищей.
Почему-то, когда мы становимся старше, идем работать и строим карьеру, шумное празднование успехов начинает казаться ребячеством.
Нас действительно учат НЕ продавать. Нас учат НЕ спрашивать. Нас учат усердно работать, быть покладистыми, соответствовать своему положению и надеяться, что кто-то заметит нас благодаря нашим усилиям и бросит нам крохи со стола. Нам говорят, что «все хорошее приходит к тем, кто ждет». Нас учат не возражать и безропотно принимать свой жребий. Нами манипулируют и нашу сущность перекраивают, чтобы мы в точности входили в уже готовую упаковку, где, как от нас ожидают, мы должны жить тихо и мирно, пока не умрем. О нас судят по нашей способности отвечать на вопросы, а не задавать их, и боже упаси, чтобы мы сделали какую-нибудь ошибку!
Я уверен, что у каждого человека есть прирожденный талант продавать. Каждый ребенок может продавать. Все мы родились, чтобы продавать. Но одним требуется больше навыков, чем другим. Некоторым необходима новая ментальная установка касательно этого. А некоторые уже готовы для охоты. В следующий раз, когда ваш ребенок начнет донимать вас чем-нибудь, вы, вместо того чтобы отмахнуться, попросите его предоставить вам хотя бы три основательные причины, почему вы должны ответить действием на его требование. Когда вы увидите эти маленькие глазки, поднятые к небу в поисках решения, улыбнитесь про себя, – знайте, что ваше обучение в этот момент подготавливает его к радостной жизни, любви и богатству. Это и есть его право и судьба.
Итак, празднуйте, празднуйте и еще раз празднуйте. Между прочим, собака не нуждается в вечеринке или в той или иной форме праздничного настроения. Просто потрепывание по загривку, поглаживание по спине, почесывание шеи, любая ласка собаки сделают свое дело.
...
РЕЗЮМЕ
Победы являются самым драгоценным товаром, который у нас есть. Большинство людей имеют ментальную установку, которая принижает их, – это убийца энтузиазма и энергии! Важно знать, как добиться этих побед, как привести их в действие и сохранить для следующего большого события!
4. Проектируйте силу вашего личного намерения
Овладение этим методом является решающим в формировании сильной команды или организации по сбыту. Это также секрет снижения стресса в работе, создания вдохновляющего лидерства и, что важнее всего, достижения личного богатства. Умение проектировать свое намерение относительно себя и других определяет разницу между разочарованием и процветанием.
Позвольте мне объяснить это на примере собак. Когда собака срывается с места, чтобы схватить кота, или мчится за мячом, она полностью нацелена на то, чтобы ПОЛУЧИТЬ ЭТО! Она не пытается сделать это, а делает это. Когда собаки прыгают на вас с высунутым языком и капающей на ваши туфли слюной, они намерены добиться от вас ласки. У них не возникает никаких вопросов относительно этого. Это и есть намерение. Если вы, как торговая собака, думаете, что очаруете каждого, с кем встретитесь, то вы, вероятно, сделаете свое дело лучше, чем предполагаете. Однако если вы думаете, что покажетесь перспективному потребителю сопляком или что будете докучать ему, то, по всей вероятности, так и будет.
Научитесь проектировать свои намерения, и результат покажет разницу между разочарованием и богатством. Другими словами, какой реакции вы ожидаете от своей следующей презентации? Будут ли присутствующие думать, что вы новичок? Будут ли они думать, что вы действительно находитесь там для того, чтобы помочь им найти новые решения? Будете ли вы нравиться им или они будут вас ненавидеть, считая проходимцем? Как вы относитесь к тому, что они думают о вас? Каково ваше намерение?
Исследование показывает нам: что бы вы ни думали относительно возможной реакции, именно это и предопределит, какой в действительности будет реакция! Если вы думаете, что, делая визиты по сбыту, вам необходимо запастись бичом, то, возможно, вы совершенно правы. Если вы думаете, что собираетесь быть желанным вестником важной для потребителя информации, то также можете оказаться правыми. Ваша умственная установка помогает предопределить результаты.
Не так давно перед моим сыном Бенджамином (тогда ему было четыре года) возникла дилемма. Мы находились в Сингапуре во время одной из наших зарубежных поездок и остановились в гостиничном комплексе в деловом центре города. Мы останавливались там много раз, потому что там было просторно, большой бассейн и всегда много детей, с которыми мог играть Бен.
Там была также комната с игровыми автоматами. Бену нравилось играть в бильярд, катая шары без помощи кия. Нужно было только опустить в автомат две монеты по одному доллару. Бен знал это. В этот день он заработал свои два доллара, устанавливая и очищая стол, и был очень взволнован предстоящей игрой.
Перед тем как отправиться в игровую, мы спустились к бассейну, чтобы немного позагорать и размяться. Бен вел себя как типичная торговая собака – разнюхал все кругом и обнаружил автомат с шипучими напитками, пошел туда и купил «Спрайт» и «Кока-колу». Довольный своими покупками, он вернулся к нам с приобретенным товаром.
Мы с женой объяснили ему, что он только что потратил свои деньги, предназначенные для бильярда, на напитки. После запутанного обсуждения, которое могли понять только родители, мальчик оказался перед дилеммой, которая состояла в этих двух напитках, теперь уже не казавшихся столь желанными, как его любимый бильярдный стол. Спустя несколько минут я услышал громкие звуки ударов. Это Бен пытался засунуть банки с напитками обратно в автомат в надежде получить назад свои деньги!
После того как мы немного его успокоили, мы попытались ему объяснить, что теперь его шанс состоит в том, чтобы как-нибудь обменять напитки на деньги. И вот включился свет – и вы бы видели эти детские голубые глаза, обозревавшие свою территорию с точностью лазера – бильярдный зал со столом на замке, банки с напитками и стоявшую в отдалении молодую чету.
У этой четы не было шансов! Я до сих пор не знаю, говорили ли они по-английски! Он бросился к ним, поставил на пол свои банки и начал уговаривать. Я не мог слышать всего, поскольку он находился на изрядном расстоянии от нас, но я наблюдал, какое это вызвало изумление. Эта пара, очевидно, поняла, что мальчик предлагает им напитки и хочет взамен получить деньги. И, судя по его жестам, думаю, он объяснял им, зачем ему нужны эти деньги. Сначала они отрицательно качали головой, но его намерение продать эти напитки было непоколебимо. С самого начала у него не было ни страха, ни колебаний, ни боязни выглядеть глупо, а лишь одно стремление во что бы то ни стало продать банки. Я наблюдал издали за этой сценой и про себя смеялся. Какая торговая собака! У Бена была ментальная установка, что ему не откажут. Наконец я с гордостью и не веря собственным глазам увидел, как они отдают ему монеты. Бен предложил даже открыть для них эти банки, с тем чтобы они могли немедленно насладиться напитками (типичный ретривер).
С монетами в руке Бен со счастливым видом вприпрыжку подбежал к нам, чтобы восторженно рассказать о завершении этой сделки, оставив двух потребителей, освежающихся напитками, в кильватере.
Вот что такое целеустремленность!
У него не было сомнений в том, что он продаст эти вещи. Несколько месяцев спустя он все еще придерживался взятого курса. Он будет упорствовать и упорствовать и ни за что не отступится, так как ЗНАЕТ, что рано или поздно найдет брешь в нашей броне и мы согласимся на его требования. Все дети – прирожденные торговые собаки.
Чего вы ждете от вашего питомника? Говорите вы об этом со своими питомцами или нет, эти ожидания так или иначе проявятся. Ваши ожидания эффективной деятельности от других будут самым непосредственным образом влиять на их результаты. Если бы вам нужно было дать каждому своему торговому щенку разряд по десятибалльной шкале относительно его потенциальных возможностей добиться успеха, то как бы вы распределили эти разряды? Если бы вы дали кому-то третий или четвертый разряд, то уже частично предрасположили бы его именно к этому уровню. И это будет проявляться в стиле вашего руководства, в отношениях между вами и в их производственных результатах.
К сожалению, то же самое происходит со многими из нас и в школе. Учителя приклеивали к нашим лбам невидимые бирки с номерами. Какой номер носили вы? Вы верили в то, что соответствуете ему? А какой номер вы навешивали на себя сами? Помогает он вам сейчас или причиняет страдания? Редко встретишь торговую собаку, которая достигала бы большего, чем от нее ожидает хозяин. Будьте осторожны относительно своих намерений и ожиданий.
У меня был один коммивояжер, который работал на меня в бизнесе по грузовым авиаперевозкам и которого большинство торговых агентов и сотрудников издавна считали поистине головной болью организации. Тем не менее у нас с ним были прекрасные отношения, и через короткий период времени он удвоил объемы продаж в одном из самых тяжелых и задавленных конкуренцией городов. Я не переставая говорил ему, что верю в то, что он сможет добиться успеха, даже когда он жалобно скулил и подвывал. Спустя какое-то время его мрачное настроение начало рассеиваться, сменившись веселым лаем и радостным повизгиванием, – по мере того как одна маленькая победа приводила к другой, затем к следующей и так далее.
Вот простой пример того, какое влияние может оказать на торговую сделку хороший инструктор. Был человек, который своими манерами отвращал от себя многих людей. Любая работа, за которую он брался, приносила посредственные результаты. И он дрейфовал от одной работы к другой. Он был собакой, отбившейся от стаи.
Когда я подобрал его, то начал обучать его всему заново. Мы определили его породу как повизгивающего, ни на что не годного чихуахуа. Затем мы обучили его навыкам ретривера и бассет-хаунда. Его невероятная скорость мышления и реакции, свойственная чихуахуа, в сочетании с мягкостью тона и готовностью услужить покупателю сделали его одним из богатейших коммивояжеров в нашей местности. Мы вместе праздновали его победы, я отмечал его старания и говорил ему, что ЗНАЮ, что он способен создать гору денег. Другими словами, я верил в него, несмотря на то что другие считали его придурком. Результаты говорили сами за себя.
кость-резюме для менеджеров
Точно так же как ваше намерение оказывает воздействие на ваши торговые дела, ваше намерение по отношению к вашим торговым собакам может ограничить или побудить их достигнуть необычайного успеха. Есть разряд, который определяет ваши ожидания относительно других, себя и своих действий. Что касается других, то этот разряд написан у них прямо на лбу и играет огромную роль в определении уровня их успехов. А самое важное, что вы, как инструктор собак, не должны поддаваться предубеждениям из-за тех ограничений и бирок, которые навесили на ваших торговых собак предыдущие менеджеры. Из некоторых самых вороватых щенков получаются лучшие охотники, потому что их новый хозяин дает им понять, чего он от них ожидает, и внушает им совершенно новое представление о самих себе. Если вы видите в них чемпионов, то они неизбежно будут стремиться не обмануть ваши ожидания и действительно станут чемпионами.
Глава 11
Обучение охоте
Пять решающих навыков для успеха торговых собак
В течение нескольких лет на всевозможных конференциях велись яростные дебаты относительно различных видов продукции в сфере сбыта. Это вдохновило многих людей на написание огромного числа книг на тему: «Великими коммивояжерами рождаются или становятся?» Одна школа мыслителей утверждает, что если вы не обладаете напористостью, чтобы делать визиты и преодолевать выдвигаемые потребителями возражения, то вы не справитесь с постоянной задачей. Другая школа мыслителей утверждает, что каждый человек что-то продает, и, в зависимости от ваших индивидуальных способностей, вы можете хорошо справляться с продажей одних вещей, а с продажей других – нет.
Эти дебаты так же стары, как и сама торговля, но вот мое искреннее мнение, сформировавшееся на основе наблюдений: каждый ребенок приходит в этот мир, чтобы научиться просить то, чего он хочет и в чем нуждается. Во-первых, просто в целях выживания, а во-вторых, для того, чтобы его любили, ласкали, утешали, а позднее дарили Покемона, настольные игры, давали покататься на автомобиле в субботний вечер!
Каждый ребенок может продавать. Вы можете продавать. Мы все рождены, чтобы продавать. Я убежден, что каждый обладает прирожденным талантом продавать.
Однако мы утрачиваем эту естественную способность из-за складывающихся обстоятельств. Большинство из нас выросли с тяжким грузом условностей, который взвалили на нас те, кому не хватало основополагающей твердости характера – способности сказать «нет». Они боялись, что ими будут манипулировать, что над ними возьмут верх, поэтому стали отождествлять любого, кто продает, с тем, кто присваивает чужие деньги, стали смотреть на него с моральной точки зрения как на развращенного шарлатана!
Поэтому на вопрос: «Вы рождены, чтобы продавать?» – я отвечаю, что все мы рождены великими коммивояжерами. Но мы утратили этот талант за то время, пока росли, поэтому многие из нас должны восстановить то, что мы уже инстинктивно знаем.
Возможно, что не каждый человек может продавать все. Не каждый может продавать инвестиции и не каждый может продавать бизнес-машины. Но, основываясь на знании того, к какой породе вы относитесь, вы можете и соответственно продавать.
Итак, теперь вы знаете свою породу и научились определять породы других. Теперь вы знаете правила, которым надлежит следовать, чтобы уберечь себя от забот и удержать деньги, а значит, вы готовы к следующему этапу развития своих торговых навыков.
Для того чтобы завоевать медаль победителя, которым вы жаждете стать, вы должны овладеть основными навыками, необходимыми для успеха торговых собак.
Собака, которая не может выполнять таких основных команд, как «сидеть!», «стоять!», «лежать!», «искать!», подходить по команде, ни у кого не вызовет восторга. То же самое относится и к торговым собакам.
Вот пять важнейших навыков, которыми должна овладеть торговая собака, чтобы стать прекрасным охотником:
1. Получение рекомендательных писем.
2. Проведение впечатляющих презентаций.
3. Выказывание желания служить другим.
4. Знание маркетинга и основных формул продажи.
5. Преодоление возражений или отказов.
Хорошие торговые собаки бывают сильными, обязательными и, помимо всего, стараются, чтобы все было «по-собачьи просто». Запомните, максимальный интеллектуальный возраст даже самой сообразительной собаки эквивалентен интеллекту пятилетнего ребенка. Посмотрите по телевизору собачье шоу Дэвида Леттермана! Трюки торговых собак такие же простые, но могут принести невероятные результаты. Другими словами, тут нет ничего заумного.
1. Овладейте искусством получения рекомендательных писем
Причиной номер один, почему люди так страшатся продажи, являются «холодные визиты». Так почему бы просто не избегать их?
Дэн Кеннеди, один из знатоков маркетинга последнего десятилетия и автор шести книг по данной теме, определил это очень хорошо: «Почему вы должны испытывать желание разговаривать с кем-то, кто еще вас даже не знает?»
Собаки обладают удивительной способностью понимать невысказанный ход мысли. Им требуется не более десяти секунд, чтобы выяснить, является ли тот или иной человек вам другом. Как только они учуют хотя бы дух товарищества, тут же начинают приветственно вилять хвостом, пускать слюни и тыкаться носом в своего новоявленного друга, требуя от него хоть немного ласки!
Собаки не ждут формального приглашения быть представленными – они походя заводят дружеские отношения. Однако опытные торговые собаки лучше работают, если их кто-нибудь представит.
В то время как пудель может блистать на вечеринках и в торговых делах чисто инстинктивно, а питбуль – таранить рынок с мощью напалмового огневого вала, повинуясь исключительно внутреннему импульсу, остальные члены питомника обычно бывают более проницательными в тонком искусстве получения рекомендаций. Есть четыре типа рекомендаций. Первый тип – самый лучший. Качество рекомендаций убывает, по мере того как вы опускаетесь вниз по списку:
1. Друг приобретает перспективного потребителя, который назначает вам встречу, – очарование пуделя.
2. Друг говорит перспективному потребителю, что вы ему позвоните, – это легко сделать ретриверу.
3. Друг говорит вам, кому нанести визит, и позволяет вам упомянуть, что он ссылался на вас, – при выполнении этой миссии комфортно чувствуют себя бассет и чихуахуа.
4. Друг дает вам только имя – любое имя, – этого достаточно для питбуля.
Суть в том, что такое представление должно включать личное подтверждение – один какой-нибудь положительный отзыв о ВАС, а не просто о продукции или услугах, которые вы предлагаете. Это не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивная фраза о ВАС! «Джон – хороший парень». «Вам следовало бы прислушаться к тому, что скажет вам Сэлли; она действительно прекрасно знает свой штат». «Я доверяю Полу, он всегда говорит напрямую».
Этот простой «вкладыш» очень важен, потому что дает ДОВЕРИЕ и первоначальное УВАЖЕНИЕ к вам других людей. Эти качества составляют скрытый ингредиент для успешного представления. Подобно тому как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этих составных рекомендация будет как-то работать, но «вкус» будет совсем не тот.
Основным принципом является то, что люди предпочитают делать бизнес с теми, кто им нравится и кому они доверяют. Сама предлагаемая продукция или услуги часто носят по отношению к этому вторичный характер. Если вы уже известны потребителю и подпадаете под категорию людей, которые «нравятся» или «которым доверяют», тогда ваши шансы на успех стремительно возрастут. Вы уже больше не попрошайка-собачонка или блохастое ничтожество, которыми могли бы быть, а становитесь уже породистым торговым псом и кем-то таким, кому стоит назначить визит и кого действительно стоит выслушать!
У меня есть друг, занимающийся бизнесом в сфере недвижимости. Он находит не приносящую дохода собственность и делает ее доходной, а затем перепродает. Для покупки данных объектов требуется огромный инвестиционный капитал. На сегодняшний день я не уверен в том, что он когда-либо напечатал хотя бы одну брошюру (для рекламы услуг), сделал хотя бы один визит или хотя бы дал рекламное объявление в какую-нибудь газету или журнал.
У него есть нечто более действенное. Это список инвесторов, которые обращались к его услугам на протяжении ряда лет. Он продает свои проекты инвесторам, не испытывая ни малейшей потребности нанести кому-нибудь «холодный визит». Он и его жена чрезвычайно богатые люди и живут со своими детьми в прекрасном доме. Их успех и их бизнес полностью построены на представлениях через рекомендации.
Лично я получаю сотни тысяч долларов только в виде гонораров от выступлений и лекций, и 90 % людей, посещающих эти выступления, приходят туда по рекомендациям. Я потратил десятки тысяч долларов на рекламу и содействие. Моя прибыль – это ничто по сравнению с тем удовольствием, которое я получаю, узнавая об успехах моих учеников.
Основой представлений является весомость вашей репутации. Обычно она говорит сама за себя.
Время, инвестируемое в ваших потребителей, будет, как правило, генерировать в десять раз большее вознаграждение, чем другие виды деятельности. Регулярно контролируйте это, чтобы быть уверенными, что потребители довольны и счастливы, и рекомендации на ваше имя будут расти как снежный ком, до тех пор пока ваш бизнес не станет таким большим, что вы не будете знать, что с ним делать.
Нет такого преуспевающего знатока сетевого маркетинга, который не понимал бы важности рекомендаций. Если вы человек такого типа, который кладет деньги в карманы других людей, обучая их, натаскивая и подбадривая, то люди сами будут находить вас.
Один из моих близких друзей представляет на рынок через сетевой маркетинг полную образовательную программу. Репутация его как человека, обеспечивающего прекрасное обучение в своем регионе, заставляет людей потоками стекаться к нему и его помощникам. Люди знают, что им предоставят средства, с помощью которых они станут богатыми не только финансово, но также эмоционально и духовно. Его бизнес вырос невероятно – тысячи подписчиков в месяц!
Рекомендации и благодарственный этикет
Тем из вас, у кого в крови есть что-то от питбуля, советую убедиться в том, что, если вы собираетесь затравить кого-нибудь, вам не следует загодя беспокоить потенциального потребителя. Он вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потерять преимущества, получаемые от рекомендации, и опять опуститься до уровня животного, копающегося в отбросах вместе с другими собаками данного квартала.
Вместо этого разыщите человека, который пообещал бы вам дать рекомендацию, потому что у него уже установлены взаимоотношения с перспективным потребителем и он уже знаком с вами и, спасибо Богу, вы ему нравитесь! И он уже согласился сделать для вас рекомендацию и будет считать своим долгом выполнить это обязательство.
Постоянно напоминайте ему, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. Вы можете время от времени подсказывать ему: «Вы еще не позвонили тому-то и тому-то?»; «Может, вы хотели бы, чтобы я дал вам его номер телефона?»; «Я не хотел бы звонить ему, пока не узнаю, что сначала вы сами позвонили ему».
Подобные вопросы и поиски рекомендаций делают ненужной ментальную установку питбуля, и вам никогда не придется продавать, делая «холодные визиты» к незнакомым людям. Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощи и надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации. В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?
Важной в этом отношении деталью обучения торговых собак является то, что, как только вы становитесь знатоком человеческих пород, вы можете использовать это знание, чтобы подогнать ваши средства общения к их уровню понимания так, чтобы разговаривать с каждой породой на характерном для нее языке.
Скажем, уже имеющийся у вас клиент Джон – пудель, и вам хотелось бы, чтобы он рекомендовал вас новому перспективному потребителю Стиву. Убедите Джона в том, что Стив будет очень ему благодарен за совет и в будущем может стать очень перспективным клиентом.
С другой стороны, если бы Джон был чихуахуа, то этот подход не явился бы для него побудительным толчком. Вместо этого вам нужно было бы играть на его жажде знаний. Скажите Джону о том, что Стиву действительно нужно понять, насколько ему как потребителю выгодно изучить особенности и возможности применения предлагаемой вами продукции и услуг, и что вы не знаете никого другого, кто понимал бы это лучше, чем Джон. Вы обращаетесь к Джону, чтобы помочь Стиву найти некую удивительную продукцию, которая поможет его бизнесу. Джон в данном случае выступает как эксперт.
Как только вы начнете разбираться в породах людей, вы получите возможность нажимать на их, особые для каждой породы, душевные клавиши. И результат – победа/ победа/победа. Вы побеждаете, потому что у вас есть рекомендация; тот, кто дал вам эту рекомендацию, тоже побеждает, потому что вы оказываете помощь ему, объясняя пользу от предлагаемой продукции или услуг, а клиент выигрывает, так как он чувствует себя хорошо, потому что дал эту рекомендацию.
Кроме того, для успешного представления не следует скупиться на осязаемое вознаграждение для того, кто дал вам рекомендацию. Это может быть простая записка с благодарностью, букет цветов, книга или приглашение на обед. Лучшее вознаграждение, которое вы можете дать, – это ответить тем же самым и, в свою очередь, сделать рекомендацию, полезную для бизнеса того, кто сделал то же для вас.
Когда вы только начинаете свое дело, трудно получать рекомендации. Это время извлечь свои самые сокровенные ресурсы, чтобы запустить систему в работу. Заставьте своих хороших клиентов, друзей или сотрудников написать вам несколько пылких писем с поддержкой и выражением удовлетворения.
Если они слишком заняты, напишите эти письма сами, и пусть они просто прочтут их и подпишут. Соберите целую коллекцию таких писем. Сделайте копии и, когда захотите позвонить какому-нибудь новому потребителю, пошлите ему пачку соответствующих рекомендательных писем в качестве официального представления. Если это возможно, выберите письма, к которым данный человек будет иметь отношение, – письма от кого-нибудь из смежной области промышленности или бизнеса. И хотя тот человек, которого знает потребитель, не ссылается на вас, зато на вас ссылаются люди, которых знаете вы, что вызывает к вам дополнительное доверие. Таким образом, вы подтверждаете, что в прошлом вы уже имели дело с людьми такими же, как и ваш потребитель.
Но будьте осторожны: рекомендации могут быть использованы и во вред вам. Несколько лет тому назад мы с женой были на рынке, чтобы присмотреть новый автомобиль, и отправились в офис по продаже автомобилей BMW в нашем районе. Торговый агент мгновенно вытащил толстую записную книжку с одобрительными отзывами о своей фирме и о нем лично. Он просто шлепнул эту тетрадь на свой рабочий стол и сказал: «Здесь то, что думают обо мне мои потребители». Мы с Айлин переглянулись и улыбнулись, зная, что от нас в этой тетрадке наверняка письма не будет. Вот как НЕ следует использовать рекомендательные письма.
Чрезвычайно важно обращаться с теми, кто дает вам рекомендации, с особенно глубоким чувством признательности и пониманием налагаемых на вас обязательств. Такое отношение само собой дается ретриверу, но для питбуля может оказаться проблемой. Если вы получаете рекомендацию от клиента или друга, важно, чтобы перспективный потребитель, на которого ссылаются, имел хороший опыт. Это не время для того, чтобы оказывать давление на клиента, иначе такое поведение может возвратиться бумерангом к человеку, предоставившему вам рекомендацию, и тогда эта рекомендация станет последней, которую вы получите от данного клиента.