Если перспективные потребители просто хотят, чтобы вы рассказали им о своей продукции или услугах или о благоприятных возможностях, и настаивают на том, чтобы вы сделали первый шаг, вам следует вежливо ответить, что вы сделаете это после того, как зададите им пару очень коротких вопросов. По ряду причин важно быть уверенными в том, что вы способны сначала выслушать. Это даст вам время расслабиться. Это позволит вам понять важные вещи касательно потребителя – его энергетический уровень, его эмоции, его потребности, его надежды, его язык тела, а также многое другое.
Шестой шаг
Единственным результатом этого первого контакта должно быть назначение следующей встречи, для того чтобы представить план предложения, эскиз решения или процесса, с помощью которого потребитель может достичь тех целей, о которых он вам говорил. Если сможете сделать это при первой же беседе – прекрасно. Однако не расстраивайтесь, если не удастся заключить сделку с первого раза. Помните, что главное – построить взаимоотношения.
Ваша цель во время этого первого визита двоякая. Во-первых, как я уже упоминал, нужно создать благоприятную возможность, назначить следующую встречу или другое время, чтобы вернуться к потребителю еще раз с более подробными ответами на его вопросы. Во-вторых, заключить с ним договоренность не для чего иного, как просто для того, чтобы доказать, что вы можете держать свое слово. (Разумеется, этого вы не должны говорить своим потребителям.) Вы приходите к простой договоренности типа: «Я позвоню вам послезавтра, чтобы поставить вас в известность относительно продвижения нашего дела», «Я пришлю вам несколько брошюр, еще несколько рекомендательных писем или характеристик в течение следующих сорока восьми часов». Даже если перспективные потребители не хотят этих вещей, для вас важно создать благоприятную возможность прийти к определенной договоренности, чтобы затем выполнить ее. Благодаря этому в их разуме начнет осуществляться запись о том, что вы заслуживаете доверия и что выполняете то, о чем говорите. Каждый последующий разговор с вашими перспективными потребителями будет иметь только одну цель: при малейшей возможности установить договоренность о следующем визите.
Запомните: хорошие собаки всегда приносят мяч обратно, после того как он брошен. Они приносят его снова, снова, снова. ВЫдолжны «создать» для них какой-нибудь «мяч», чтобы иметь возможность бросить его, – и, создавая договоренность, так или иначе обеспечить им обслуживание. Как только они приносят вам «мяч», вы сейчас же должны опять бросить его, а затем ждать, когда они принесут его обратно. Поступая так, вы внедряете в их разум заботу об их благе. Вы создаете дорожку записи о доверии в их разуме, так что позднее, когда придет время выбирать между вами и кем-то другим, они вспомнят, что вы та торговая собака, которая делает то, что говорит.
Последующие встречи имеют целью представить больше материала, предложений, заключить соглашения и подписать заявки.
Рассмотрим как пример историю Фрэнсин. Она была чрезвычайно привлекательной и внимательной особой. Ее чистосердечность уступала лишь ее уму и искреннему интересу к другим людям.
Каждый раз, когда Фрэнсин возвращалась в офис после какого-нибудь визита по сбыту, менеджер спрашивал у нее: «Сколько вы заключили сегодня сделок?» При этом она всякий раз терялась. Особенно когда не могла дать ответа, которого он ждал. У нее постепенно нарастало недовольство своей работой и в конце концов она ее оставила. Она клялась, что занятия сбытом не для нее и что ей следовало бы заняться чем-нибудь другим, что не вызывало бы такого напряжения и приносило бы более стабильный доход. Один ее приятель порекомендовал ей пойти проводить собеседования с теми, кто хотел занять должность коммивояжера, предлагая услуги по телефону и через интернет. Она с тяжелым вздохом заметила, что ни за что не вернулась бы в сферу сбыта, особенно не стала бы заниматься продажами по телефону. Но, поскольку у нее было много свободного времени, она все-таки пошла. Ей понравилась эта область услуг, и у нее мгновенно установились отношения с менеджером – Эммой, которая занималась спросом. Фрэнсин высказала менеджеру по спросу свое беспокойство и отвращение к такой работе. Эмма подбодрила Фрэнсин попробовать еще раз. Она сказала Фрэнсин, что единственной ее целью в каждом звонке должно быть получение еще одной возможности позвонить перспективному потребителю – либо для того, чтобы дать ему дополнительную информацию, либо чтобы выполнить какое-нибудь взятое на себя обязательство, либо чтобы проверить положение дел. Эмма знала, что Фрэнсин была истинным ретривером, жаждущим услужить, а также бассет-хаундом с его способностью завоевывать сердце каждого. Ведя переговоры по телефону, Фрэнсин стала торговой собакой номер один в своей команде. Она больше не беспокоилась о заключении сделок. Все, что ей нужно было сделать, – это постараться договориться об очередном телефонном разговоре, назначить его дату и следовать этому с точностью часового механизма. Для Фрэнсин каждый звонок был шансом услужить. Каждая телефонная беседа была направлена на построение все более и более глубоких взаимоотношений, пока не наступало время делать поставки.
Седьмой шаг
Мое любимое занятие продажами с течением времени ввергло меня в некоторое беспокойство, но за последние двадцать с лишним лет удерживало за мной первенство в этой области и принесло мне тонны наличных денег. Мои технические помощники ненавидели меня за это, а мои партнеры по бизнесу провели много бессонных ночей, прикрывая меня от них, и до сегодняшнего дня я из-за этого иногда вскакиваю по ночам.
ДАЙТЕ ИМ ВСЕ, ЧЕГО ОНИ НИ ПОЖЕЛАЮТ!
Это то, что я называю методом «волшебной палочки».
«Если бы я мог взмахнуть волшебной палочкой, чтобы создать идеальное решение, обеспечить идеальное обслуживание, наилучшую политику, прекрасный дом, то что бы это было?» Я слушаю, задаю еще несколько конкретных вопросов и готовлюсь делать поставки. Я отправлюсь на край света, чтобы найти для них этот «мяч», куда бы он ни был брошен. Я буду всячески стараться, чтобы они ценили меня за поиски, за созидание, за тяжелые испытания и горести, разбросанные на всем пути (вспомните способы, как сохранять контакты), и так или иначе найду способ решить их проблемы.
Типичным ответом потребителей на вопрос относительно «волшебной палочки» бывает следующий: «Я хочу иметь программу обучения, которая изменит ментальную позицию моих менеджеров, сделав их наставниками вместо диктаторов»; «Мне нужно, чтобы мои товары поставлялись в Нью-Йорк каждый понедельник до 9 часов утра»;
«Мне нужна система программного обеспечения, которая устранит повторение двойного отправления по почте налоговой платежной ведомости»; «Мне нужен способ достижения финансовой свободы без отрыва от основной работы».
Бывали дни, когда я действительно использовал этот метод и выкачивал из клиентов прибыль более высокую, чем обычно, посредством гарантий, то есть если я не обеспечу им поставок того, чего они хотят, им не нужно будет мне платить. Мне пришлось только один раз возвратить кому-то деньги и то лишь потому, что я сам не был удовлетворен результатом.
Как видите, для большинства благоразумных запросов ЕСТЬ решение. Опытная торговая собака может найти его. Один мой приятель занимался поисками советника по инвестициям и нового независимого аудитора. Он провел собеседование со многими квалифицированными перспективными потребителями, но ни одна кандидатура его не удовлетворила. Как-то он был на вечере и случилось так, что он рассказал о своем затруднении одному молодому человеку, который оказался бухгалтером высшей квалификации. Тот задал моему приятелю вопрос: «Если бы у меня была волшебная палочка, то что бы вы действительно хотели получить относительно инвестиционных стратегий?» Мой приятель немного надулся, так как он только что сказал, чего он НЕ может сделать. Немного помедлив, он ответил: «Ну что ж, я хотел бы иметь возможность инвестировать на основе отсроченной выплаты налогов и в конечном итоге когда-нибудь в будущем изъять деньги, не облагаемые налогом». Молодой человек ухмыльнулся и сказал: «А разве не все хотят этого?» А затем быстро добавил, что, мол, еще не знает, что можно здесь сделать, но просит моего приятеля встретиться с ним, если у того возникнет такое желание, а также с коллегой по страхованию, менеджером и адвокатом по налогам в его офисе как-нибудь на следующей неделе. Мой друг был в трансе. Не знаю, осуществил ли он полностью свое желание, но, когда я спросил его об этом, он просто ухмыльнулся во весь рот и сказал: «У меня есть команда, которая этим занимается».
В этом случае мудрый аудитор, не побоявшийся вынюхать решения, которых не было в его собственном мешке с трюками, заполучил долговременного потребителя для себя и своих коллег.
В компьютерном бизнесе мои технические помощники, наорав на меня, сказали бы, что наши компьютеры не могут делать того, что, как я уверил потребителя, они могут делать. Я сказал им, что нам следовало бы выяснить, как это сделать. Обычно мы находим способы сделать это или же другую систему, которая смогла бы делать это для них. Я потерял таким образом несколько сделок, но очень немного, и, конечно же, те, что были упущены, стали тяжким бременем для моих конкурентов из-за повышенных ожиданий перспективного пользователя.
Подготовка договоренности (заключительный этап встречи-продажи)
Восьмой шаг
Независимо от того, первоначальный это визит или последующий, придет время, когда наступит ваша очередь давать информацию. После того как вы задали вопросы и почувствовали себя вполне комфортно с тем человеком, с которым имеете дело, и поняли, что отношения начали понемногу выстраиваться, начинайте отвечать на его вопросы с позиции того, как ваша продукция, или услуги, или благоприятная возможность разрешат его проблемы физически, ментально и эмоционально. Отметьте его реакцию. Отметьте, как он реагирует языком тела и жестов. Кивает одобрительно? Складывает на груди руки, хмуря брови? Занимается какими-то своими делами, в то время как вы говорите? Поглядывает на часы? Сидит, уставившись глазами в пространство?
Возьмите на заметку все эти визуальные намеки и отреагируйте на них как можно скорее. Не совершайте ошибки, продолжая распространяться о продукции, когда язык тела потребителя ясно говорит вам, что он не интересуется ею или не согласен с вами. Если потребитель начинает заниматься какой-нибудь другой работой, когда вы говорите, это нехороший знак. В такой момент вы должны остановиться и убедиться в его реакции. Если вы получаете негативную телесную реакцию или замечаете, что от него ускользает смысл сказанного, прекратите свои объяснения и спросите покупателя или потребителя, понимает ли он, о чем идет речь. Как себя чувствует? Понимает ли он то, что услышал? Задайте любой вопрос, который выявит реакцию, – и вы узнаете, как обстоят ваши дела. Задавайте вопросы. Если язык тела или реакция потребителя являются благоприятными, это хорошо. Время от времени проверяйте эту ситуацию и спрашивайте, как он воспринимает данную информацию. Будьте гибкими. Меняйте курс или направление при малейшем намеке на отвлечение внимания. Не будьте размазней – следуйте тропинкой, по которой идет перспективный потребитель.
Когда придет время, начинайте спрашивать его мнение относительно того, как будет использоваться эта продукция, услуги или благоприятная возможность. Потихоньку заставьте его говорить о том, каким ему хотелось бы увидеть свое участие в данном процессе. Когда же время приступать к этому? В ЛЮБОЙ МОМЕНТ, когда у вас появится чувство, что потребитель понимает, принимает или соглашается с тем, о чем вы говорите. Если вы справились с большинством его основных возражений, если получили удовлетворительные ответы на вопросы, которые он предложил, и если кажется, что нет больше никаких информационных проблем на данном этапе, то самое время начать задавать эти вопросы.
Я называю эту часть процесса проведением договоренности. Вам следует выбросить из своего торгового словаря сочетание «заключительный этап встречи – продажи». Никто не любит быть заключенным во что-то. И многие коммивояжеры боятся заключительного этапа. Просто воспользуйтесь перспективой того, что собираетесь подготовить договоренности для поставок, приведения в исполнение решений или внесения в список. Сначала спросите, как он это видит. Или что чувствует по этому поводу. Как только потребитель начнет размышлять над этими словами, будет простым делом спросить его «когда», «где» и «как». Когда бы вы хотели получить поставки? Как быстро вы хотели бы начать?
Наряду с этим и, возможно, до этого этапа договоренности, несомненно, будут возникать вопросы и возражения. Не забывайте, что возражения нужно уметь вовремя и быстро отводить. Если их умело направить, они станут частью разговора, а не травмирующей эмоциональной нагрузкой. Отвечайте на все возражения и вопросы так четко и так кратко, как только можете. Однако в большинстве случаев принято отвечать на вопрос или на возражение ответным вопросом, возвращающим разговор к его началу, например: «Благодарю вас, я понимаю. Вы чувствуете, что это может несколько превысить ваш бюджет. Почему вы так говорите?» или «Вы упомянули, что сейчас неподходящее время. А почему бы и не сейчас?»
Задавая вопросы, чтобы действительно выяснить «почему», вместо того чтобы пытаться поймать потребителя в ловушку, вы высказываете искренний интерес к его затруднениям. Будьте уверены, что продолжаете связывать предлагаемую вами продукцию или услуги с реальными, осязаемыми неопровержимыми выгодами для потребителя. Никогда не пытайтесь манипулировать потребителями. Они почувствуют это и, подобно попавшемуся в ловушку животному, начнут бороться, чтобы освободиться. Продавать же – это значит заводить друзей и завязывать отношения, а вовсе не побеждать в схватке умов.
Вот почему вам не нужно быть нападающей собакой, чтобы сделать много денег в сфере сбыта. Питбули, пудели, ретриверы, чихуахуа или бассеты могут выполнять этот процесс одинаково хорошо, но каждый в своем стиле.
Необычайная энергия чихуахуа построит невероятные взаимоотношения, потому что потребитель будет проявлять неподдельный интерес и внимание. Истинный ретривер предложит поддержку и понимание, что является уникальным качеством представителей его породы, и согреет сердце потребителя, развернув перед ним блестящие перспективы. Пудель предложит профессиональный взгляд на решение таким образом, что заставит потребителя почувствовать уверенность в своих силах, в необходимости данного продукта, услуг или благоприятных возможностей. Бассет-хаунд – большой мастер завязывать дружеские отношения. Его прирожденная способность слушать и сочувственное понимание затруднительного положения потребителя внушат к нему любовь, что даст возможность приходить к этому потребителю еще многие месяцы. Большие собаки живут этим моментом, и чем больше они задействованы в игре, тем счастливее. Питбулям приходится быть осторожными, терпеливыми, уметь переводить возражения в дальнейший деловой разговор и хотя бы притворяться, что их это интересует. Советы питбулям: ловите настоящий момент! Не передумывайте и не пытайтесь доказывать все сначала.
Этот цикл мог бы состоять из одной договоренности или из шести. Принятие решения должно зависеть от уровня энергии. Попробуйте закончить разговор до того, как иссякнет энергия. Желательно начинать со среднего энергетического уровня и закончить высоким. Оставьте потребителя в состоянии ожидания большей и лучшей информации, которой вы его обеспечите при следующих встречах. При каждом разговоре всегда задавайте ему «вопросы, которые ведут к следующей договоренности», сначала очень осторожно, а позднее более решительно, когда большинство возражений и вопросов уже получили ответы.
Большинство перспективных потребителей будут искренне заинтересованы относительно договоренностей, которые они хотят с вами заключить. Но некоторых это не будет интересовать. Это нормально. Не принимайте это близко к сердцу. Разве мы сами покупаем все, что видим в магазине? Конечно же, нет. Вы можете не знать всего, что действительно на уме у этого человека. Это тоже нормально. Чувствуйте себя свободно, как только поймете, что у вас нет нужного решения для данного потребителя. Это создаст невероятное чувство доверия. Если вам пришлось отказаться от сделки и вы сделали это с достоинством, после этого можете спокойно спросить потребителя, случалось ли ему знать кого-нибудь еще, кто, возможно, заинтересовался бы этой продукцией или услугами. Спросите его имя и номер телефона и не хочет ли он сделать этому новому потенциальному потребителю заблаговременно звонок, чтобы сказать ему, что вы его навестите. Другой случай – это когда потребитель страдает нерешительностью. На все получены ответы и видно, что он действительно хочет получить эту продукцию или услуги, но не может принять окончательного решения. Это может оказаться большим разочарованием для коммивояжера, который до этого момента вложил в дело много труда и энергии. Будьте осторожны! Не проявляйте нетерпения! Если вы попытаетесь слишком натянуть тетиву, она может лопнуть. Когда перед вами возникает такая ситуация, то вы могли бы попробовать следующее. Вместо того чтобы опять задавать вопросы относительно договоренности о сделке, просто скажите потребителю, когда, где или как вы будете делать поставки. Обратите внимание на его реакцию. Он может просто согласиться и вести дела с вами, пока не будет заключена сделка. Если он все еще колеблется, то вы можете проявить немного качеств питбуля. Что касается меня, то обычно срабатывало заявление типа: «О’кей, это ваше право. Дайте мне знать, что вы хотите, чтобы я смог заняться решением этой проблемы. Я буду счастлив сделать все, что вам хотелось бы получить от меня на данный момент. Есть ли что-нибудь такое, что требуется прежде, чем мы могли бы начать этот процесс?»
Запомните, если вы до сих пор были хорошим ретривером, то заключить договор будет не трудно. Спросите у потребителя, видит ли он себя в будущем с этой продукцией, услугами или этой благоприятной возможностью и на что это было бы похоже. Как только он заговорит об этом, спросите, не будет ли удобным начать прямо сейчас.
Я хотел бы сказать вам, что достаточно один раз пройти весь этот цикл – и вам гарантированы сделки. Но это не так. Эти шаги могут составить повторяющийся цикл, на каждом витке которого вы продолжаете совершенствовать отношения со своим потребителем. Продажа подобна танцу. Вы двигаетесь, покачиваетесь, изгибаетесь и кружитесь. Разница, в сущности, лишь в том, что при продаже музыка никогда не прекращается. Вы всегда можете потом – если возникнет необходимость – возвратиться и снова танцевать с тем же самым партнером.
Обязательно сообщайте потребителям о необходимом обслуживании и помощи, которую вы обеспечите им после заключения сделки. Скажите им, что сделка – это лишь начало, а не конец. Как только сделка заключена, начинается реальная работа. Огромное значение имеет возможность гарантировать то, что вы полностью возместите их капиталовложения, если что-нибудь случится. Это снимает с потребителя страх возможного риска и перекладывает всю ответственность на вас.
Никогда не бойтесь спросить: «Как скоро мы начнем?» Если вы будете каждый раз задавать один и тот же вопрос, потребитель почувствует давление, поэтому варьируйте форму вопроса.
Если для вашей продукции требуется более длительный цикл продажи, то ваша задача в каждом взаимодействии с потребителем будет заключаться в том, чтобы сперва прийти к договоренности и сохранить ее, а также заставить потребителя дать какие-нибудь обязательства относительно дальнейшего действия. Завершение могло бы быть в форме финансирования или в виде составления обзора. Им могло бы быть посещение участка покупателя. Им могла бы быть беседа с теперешним пользователем.
Запомните, что есть один момент времени, когда покупатель считает эту сделку завершенной. Это момент эйфории – момент, когда он испытывает чувство гордости своим новаторским решением или когда он мысленно представляет все выгоды от той продукции, которую покупает. «А вы знаете кого-нибудь еще, кто мог бы заинтересоваться этим?» Этот вопрос можно было бы задать незадолго до подписания заказа или спустя несколько дней или недель после заключения сделки, но почти никогда в тот момент, когда потребитель фактически подписывает или завершает ее. Независимо от того, каким окажется направление его мыслей, у него всегда есть некоторая доля страха, нерешительности и, возможно, склонности передумать, которая возникает именно в момент продажи. Не загоняйте его в угол!
Не задавайте этот вопрос, пока он не утвердится в этом состоянии разума – гордости собой, – в противном случае вы можете вызвать у покупателя чувство раскаяния и мысль о том, что вы заинтересованы только в совершении сделки, а не в том, чтобы поддерживать хорошие взаимоотношения. Найдите подходящее время для такого вопроса и можете быть уверены в том, что покупатель даст вам ряд имен. Они будут состоять у вас в списке, и вам никогда не придется наносить кому-то визиты «без доклада»!
Завоевание перспективных потребителей
1. Сначала поговорите с людьми и узнайте их получше.
2. Установите первоначальный контакт наиболее удобным для вас способом.
3. Проведите исследование рынка.
Условленные встречи
4. Прочувствуйте первое сильное впечатление.
5. Сосредоточьтесь предварительно на том, чего бы вы хотели от данной встречи, а не на своих опасениях.
6. Договоритесь опять созвониться или встретиться – вот повод поддержать контакт.
7. Дайте им все, чего они хотят.
Завершение договоренности (заключительный этап)
8. Задавайте вопросы и справляйтесь с возражениями.
Слушайте и следите за своим потребителем, не подаст ли он сигналов, говорящих о намерении купить. Выполнение договоренностей для заключения сделки должно происходить в удобной для клиента, а не для вас форме.
Кость. Заключительный этап сделки – это позиция, а не то, что происходит в конце визита. Вам всегда следует задавать вопросы, стараться привести обещания в исполнение и решать проблемы как можно скорее.
Глава 16
На чьей все-таки территории этот пожарный гидрант?
Секреты территориального менеджмента
В мире нет такой собаки, которая интуитивно не осознавала бы своей собственной территории и того момента, когда на нее вторгается кто-то другой. В то время как ваша игривая собачонка поднимает свою заднюю ногу и метит, как нам кажется, без разбора все на своей территории, большинство торговых собак (но не все) пользуются более цивилизованными методами отмечать свои владения.
Территории торговых собак могут иметь географические границы, могут быть отмечены границами распространения продукции, границами бизнеса, планируемого рынка или сети маркетинга. Независимо от того, как прочерчены эти границы, правила разметки и защиты территории остаются прежними.
Хорошая торговая собака должна научиться отмечать границы своей территории. И хотя в приличном обществе не принято метить свою дорожку, определение границ и контроль за территорией могут быть сделаны всевозможными способами и выполнять ряд важных функций.
Вопреки расхожему мнению отметки границ территории делаются не для того, чтобы не пустить конкурентов или других посягателей. В торговле определение границ территорий очень важно в том смысле, чтобы дать понять торговой собаке, что является ее ареной действий, и дать возможность всем собакам, живущим в данном районе, понять, кто является «хранителем» данной земли. Исколеся данную территорию по периметру достаточное количество раз, торговая собака уже знает каждый запах, каждое строение и каждую неровность поверхности данной территории. Она знает каждое животное, которое обитает на этой площади, его привычки, ритуалы и обычаи.
Торговая собака защищает свою территорию, проверяет ее и проявляет неослабевающее любопытство к каждому нюансу и изменению, которые на ней происходят. Торговой собаке следует знать детально обо всех компаниях, находящихся на ее территории, – какой ранг они занимают в соответствующих отраслях промышленности, их философию управления, являются они растущими компаниями или их объемы сокращаются и так далее. Торговой собаке следует знать не меньше и о людях, с которыми она имеет контакты, – какой уровень иерархии они занимают, как мыслят, в каком направлении развивается их карьера и какие проблемы эмоционального характера они испытывают. Как только произойдет это ознакомление, все остальные живые существа на данной территории начинают смотреть на эту торговую собаку как на владельца земли.
У меня есть друг, который многие годы работал в бизнесе по реализации офисной продукции в Сиднее.
Он с большим энтузиазмом и исполнительностью охранял эту территорию, с тех пор как открыл на ней свой магазин. Не было ничего такого, что происходило в данном бизнесе в Сиднее или во всей Австралии, о чем бы он не знал. Даже несмотря на то, что время от времени туда вторгались другие собаки, метили ее и оставляли по всей местности следы своих когтей, он продолжал преуспевать. Те другие собаки давно уже покинули эту территорию, а он все еще там. Он стал процветающим дельцом, имеющим возможность выбирать клиентов среди самых больших компаний в его регионе.
Благодаря его терпению и продолжительной охране территории с течением времени все остальные субъекты на этой территории обратились к нему. Если у вас есть терпение и долгосрочная перспектива, то наличные начнут стекаться к вам без всякой посторонней помощи.
Вот почему вы охраняете территорию, удерживаете ее за собой и занимаетесь ею. Каждый на ней должен знать вас, знать, что вы делаете, и вы должны быть средоточием информации для всего, что вдыхает хотя бы каплю вашей продукции или услуг. Время и территория сделали некоторых торговых собак с самыми жалкими методами продажи невероятно богатыми.
Для молоденьких щенков это нелегкая задача, потому что они нетерпеливы относительно получения результатов. Вот почему признание и празднование маленьких побед на протяжении всего пути являются столь важными элементами для поддержания духа в такой период. Управлять территорией нетрудно: регулярно вынюхивайте и копайте вокруг – ежедневно, еженедельно, ежемесячно. Для перспективных потребителей важно видеть, что вы копаете регулярно, желая открыть новую, относящуюся к делу информацию. В конце концов вы начинаете привлекать к себе потребителей и клиентов, так как вы уже проложили в их разуме необходимые дорожки регулярности, надежности и стабильности. В этом сильная сторона бассет-хаунда, одна из тех, которые следует перенять другим породам.
Между прочим, метод, который мы обсуждали ранее, касающийся создания и сохранения договоренностей с потребителями и клиентами, является необходимым инструментом, когда дело касается управления территорией. Намеренно создавая договоренность о визитах, обеспечении информацией или обслуживании, вы систематически производите запись доверия на дорожке их разума.
В то время как в данном районе всегда будет появляться какая-нибудь новая собака, чтобы метить ваши пожарные гидранты и царапать ваших клиентов, мудрая торговая собака продолжает оставаться надежной и верной. На вас будут смотреть как на столб, а не как на грабителя.
Глава 17
Не попасть в загон
Рост карьеры торговых собак
Одной из причин того, что людей, подобных вам и мне, привлекает высокая скорость, высокое напряжение, широкое поле возможностей продажи, является то, что мы любим охотиться, любим побеждать и любим делать это снова и снова! Мы ЖИВЕМ, чтобы очередной раз испытать радостный трепет, заключить очередную сделку, сделать очередной стремительный бросок; и такого типа личность никогда не перестанет искать. Это хорошо, однако наша потребность в незамедлительном и частом вознаграждении может сбить нас с пути.
Точно так же как собачонка, оставленная дома на длительное время без компании или поощрения, торговая собака без взаимодействия с людьми и получения результатов изорвет все в доме, изгрызет мебель и убежит бродяжничать.
Опытные же торговые собаки понимают, что необходимо сосредоточиться, взять на себя какое-нибудь обязательство и набраться терпения. Это истинно для вашей сферы деятельности, вашей территории и вашей продукции. Бессмысленно тратить время и энергию на то, чтобы пытаться ознакомиться с территорией, если, как только на ней попадется засушливый участок земли, вы тут же перепрыгиваете через изгородь и вскакиваете на корабль.
Самые опытные из всех торговых собак так или иначе с течением времени вырабатывают в себе привычку к сосредоточенности и долготерпению – проникаются принципом отсроченного вознаграждения. Неопытные торговые собаки, особенно некоторые из наиболее взвинченных, торговые собаки-перфекционисты (т. е. те, которые стремятся к совершенству во всем), имеют тенденцию паниковать, если продажа идет медленно, и даже когда она идет нормально, они всегда одним глазом поглядывают на заднюю дверь – на случай, если «подвернется что-нибудь получше».
Самый быстрый способ найти себя в собачьем мире – это жить так, как живет торговая собака с ментальной установкой «все на свете трын-трава». В сфере купли-продажи вы можете в какие-нибудь пять минут из легенды превратиться в неудачника. Такова природа этой игры. Вы настолько хороши, насколько хороша ваша последняя сделка.
Торговых собак приводит в действие доллар, и это мощный двигатель для многих из нас. Однако постоянная гонка за большим, лучшим может означать, что мы в последний момент пытаемся вскочить на отходящий корабль. На это уходят время, усилия, внимание, самоотверженность, преданность, стремление построить взаимоотношения и укрепить доверие. Слишком большие блуждания просто сводят на нет всю эту работу и блокируют кинетическую энергию. Все мы мечтаем о такой ситуации, когда останется только принимать заказы, когда все будут искать нас и просить продать им. Если вы тратите время на блуждание от одной компании к другой или, что еще хуже, от одной сферы деятельности к другой, то всегда найдется кто-то еще, кто придет после вас и извлечет выгоду из ваших тяжких трудов. Вы же никогда не соберете урожай вознаграждений и не получите результатов, если отобьетесь от стаи.