Так что же происходит с собаками, которые отбиваются от стаи?
В конце концов они становятся помехой и их отправляют в каталажку. Более удачливые еще имеют кое-какой шанс, но большинство кастрируют, удаляют яичники, выпускают в вольер или усыпляют!
Есть много бродячих торговых собак, которые страстно желают продавать опять так, как они «привыкли» это делать. Даже давно уже скитающиеся торговые собаки все еще цепляются за ту пятиминутную славу, когда они были легендой. Они пересказывают истории о своих прошлых великих завоеваниях каждому, кто готов их слушать.
Тем не менее у многих из этих собак бойцовский дух выхолощен хирургическим путем, но не скальпелем ветеринарного врача, а рынком, который в конечном счете поддерживает знакомое улыбающееся лицо нацеленной и обязательной торговой собаки и отвергает бродячую, скулящую, спасающуюся бегством бездомную собаку, выискивающую какие-нибудь завалящиеся объедки или сделку.
Мир полон беспорядочно разбросанных повсюду прекрасных собак, которые могли бы быть чемпионами и превосходными охотниками – при правильном обучении и хороших хозяевах. То же самое можно сказать и о торговых собаках. Одной из проблем в достижении быстрого успеха является то, что некоторые торговые собаки горят нетерпением повторить однажды достигнутый блестящий результат и не могут выдержать приливов и отливов энергетического цикла торговли.
Запомните: это называется торговым циклом, потому что это состояние напоминает замкнутый круг. Вы просто все время продолжаете двигаться по кругу. Там будет хорошее и плохое, взлеты и падения, но необходимо последовательно пройти через каждую фазу.
Фрэнк был одним из самых горячих ребят в сетевом маркетинге в Торонто. За очень короткое время он построил одну из самых быстрорастущих торговых сетей. Горя нетерпением повторить этот результат, он замахнулся, по меньшей мере, на шесть разных компаний, в течение двух лет пытаясь построить подобные же сети. Он был уже на пути к тому, чтобы начать делать миллионы долларов, но у него не хватило выдержки или терпения.
Те, кого он включил в свой список и кто оставался с ним на протяжении ряда лет, теперь все ушли на пенсию, пожиная плоды, ежемесячно исчисляемые в тысячах долларов пассивной прибыли. Последнее, что я слышал о Фрэнке, – это то, что он стал рядовым администратором, похоронившим себя в одной из огромных компаний, живущим в пригороде и все еще рассказывающим другим о том, каким выдающимся человеком он был в былые времена.
Мой брат – классическая торговая собака. Его подход бассет-хаунда основательно маскирует яростную сущность питбуля. Когда он был молоденьким торговым щенком, он прыгал из одной области деятельности в другую. Он переходил от страхования грузов к торговому страхованию и к еще более широкой системе страховок и в конце концов дошел до торговли складским оборудованием и самими складами. Ушли годы, прежде чем он начал получать прибыль от продаж, потому что, стараясь изо всех сил, он не мог как следует войти в каждое дело. Моя семья была очень обеспокоена. Справится ли Тим когда-нибудь с этим? Предназначен для такой работы или останется навсегда разочарованным?
Ни в коем случае! Тим сделал одну мудрую вещь – он по ходу действия собирал компании, известные в своей области, чтобы иметь самые лучшие из известных программ по обучению. Его переходы измерялись не несколькими годами, а несколькими компаниями в год. Как только он находил продукцию и сферу услуг, которые по-настоящему вдохновляли его (в детстве он всегда любил играть с грузовиками и подъемными кранами), то оказывался далеко впереди других, боровшихся за должность инструктора собак. Его навыки и запас знаний поднялись до максимального уровня. Сейчас он живет в большом доме, стоящем на нескольких акрах земли в одном из красивейших пригородов Кливленда. Я все еще помню, как он говорил, что, хотя по-настоящему не удовлетворен тем или иным положением, которые он занимал в течение ряда лет, у него было достаточно решительности остаться и научиться как можно большему, прежде чем двинуться дальше.
Вы встречали таких людей…
Парням, которые, казалось бы, все время играют в гольф, никогда не приходится делать «холодных визитов», они всегда получают лучшие рекомендации и, похоже, никогда не испытывают необходимости трудиться в поте лица. Кажется, что они находятся в беспрестанном вращении. Это потому, что они остаются верны своим владельцам, своей территории и своей линии бизнеса и с течением времени создают конкуренцию всем другим. Они добиваются этого завидного положения только потому, что находились на этой территории дольше всех и по сей день имеют авторитетный внешний вид.
Отбившиеся от стаи собаки, которые прыгают с одного места на другое, никогда не выработают важной энергетической массы, которая создает привлекающую к ним клиентов силу тяготения. В конце концов недостаток результатов вызывает прекращение горения, создает негативную спираль в их головах, которая сводит на нет их способность продавать.
Я считаю, что профессия торгового агента является самым мощным двигателем личного роста, какой только может иметь человек. Почему? Потому что каждый раз, когда вы смотритесь в зеркало, вы увидите, кем являетесь в действительности. Результаты, которые вы получаете, являются отражением того, что вы думаете, что делаете, что чувствуете, и даже того, чего вы избегаете.
Кроме того, я обнаружил, что почти все преуспевающие в мире бизнеса люди во всех уголках земного шара начинали со сферы сбыта. Их стойкость и оптимизм, их гибкость развились благодаря бесчисленным встречам с потребителями – как с крупными, так и с мелкими.
Первое решение играет важнейшую роль. Куда пойти работать?
Как профессионал по сбыту, вы должны выбирать компанию, основываясь не на объеме прибыли, которую вы будете первоначально получать, но, что более важно, на образовании, которое там получите. Выбирая компанию сетевого маркетинга, фирму по недвижимости или какую-нибудь корпорацию, делайте это, основываясь на той программе обучения, которой она вас обеспечит.
Это будет самым лучшим долгосрочным инвестированием, которое вы когда-либо сделаете. Несколько лет тому назад я выбрал компанию «Burroughs» (ныне UNYSIS), но не из-за ее продукции. Она действительно имела самые дорогие и прославленные, но и одновременно самые трудные в работе в то время компьютерные системы в бизнесе, но, кроме того, у них была обширная и далеко идущая программа обучения. Те четыре года, которые я там провел, дали мне не только знания и навыки в сфере продаж, но также и укрепили силу духа, необходимую для того, чтобы быть настоящим игроком в мире бизнеса.
Если, будучи менеджером, вы фокусируете свое внимание на обучении своей своры собак, то добьетесь крупной победы. Если же вы фокусируете внимание только на долларах, долларах, долларах и только долларах, то ваши победы будут кратковременными и скоротечными. Как хорошая торговая собака вы должны выискивать такую компанию, которая дала бы вам самое лучшее обучение из всех возможных. Как только вы найдете ее, возьмите на себя обязательство оставаться там, по крайней мере, в течение четырех-пяти лет, для того чтобы воспользоваться преимуществом получать постоянный поток тренировок и обучения, которым сопровождается обучение высокого уровня в сфере сбыта. Длительность этого периода играет решающее значение в истинном построении необходимой сфокусированности, создании навыков и укреплении стойкости. Перескакивание на новые места разрушает непрерывность обучения и тренировок. Время идет быстро, и финансовый выигрыш будет огромным, если вы выработаете в себе некоторую долю упорства и терпения.
Вот почему мне нравятся организации сетевого маркетинга. Хорошие организации предлагают огромный объем обучения и руководства. Это происходит потому, что каждый человек имеет безусловное право обучать людей, которых он вводит в дело. Это приносит деньги непосредственно в его карман. В этом мире компьютерной коммерции, компьютерного бизнеса и компьютерного обучения, сети – это все. Те, кто инвестирует в обучение свои человеческие ресурсы, экспоненциально приумножают заработки через сетевой маркетинг.
Как только вы узнаете, к какой породе собак относитесь, вам нужно найти наставника (альфа-собаку), принадлежащего к другой породе, который научит вас навыкам, необходимым для того, чтобы стать торговой собакой верхнего квадранта. Питбулям нужно найти наставников-пуделей или золотистых ретриверов, для того чтобы добавить к своему репертуару навыков торговли качества, необходимые для маркетинга и сферы услуг. Бассет-хаунду для успеха в маркетинге нужно найти пуделя, а пуделю нужно немножко знаний чихуахуа, чтобы добавить немного байтов к своему безупречному имиджу.
Если торговая собака поддерживает свою сосредоточенность, то ее карьера получит естественное развитие, подобно вечно расширяющимся концентрическим кругам.
Есть пять основных перемещений для великих торговых собак. Каждое перемещение представляет собой расширенную территорию, которая представляет все большие благоприятные возможности для вознаграждений.
Большинство молоденьких щенков начинают свою жизнь в сфере торговли продажей какой-нибудь розничной продукции или услуг. Эта работа ориентирована на продажу и требует незначительного личного маркетинга. Могут продаваться продукты, обувь, офисное оборудование или одежда в розницу в местах массового гулянья. На этом этапе ключом к успеху является напористость, где вы можете справляться с возражениями и отказами и хорошо проводить свои сделки. Вам нужен также высокий уровень энергии и настойчивый и предупредительный характер. Это важно для построения взаимоотношений, последующих продаж, услуг и решения проблем. Отрабатывайте эти навыки как торговый щенок, и вас будут направлять на достижение волнующей и доходной карьеры.
По мере того как торговые собаки становятся храбрее и больше узнают об установлении и поддержании хороших отношений, они переходят в корпоративную сферу сбыта. Они все еще продают продукцию для кого-то другого – такую продукцию, как бизнес-машины, обслуживание авиаперевозок или инвестирование, – но с более высоким доходом и большей сложностью во взаимоотношениях.
На этом этапе вам нужно отточить свои навыки работы один на один, с тем чтобы вы могли вызвать к себе доверие. Вам нужно привыкнуть и почувствовать себя уютно с лицами, принимающими решения на высоком уровне, и овладеть тонким искусством управления. Быть способными импровизировать и думать на ходу является важной частью вашего развития здесь, так же как и способность упрощать сложные понятия, чтобы иметь возможность довести их до групп людей.
Эти круги торговли очень надежные, и именно в этих областях торговые собаки демонстрируют свою истинную породу и темперамент. Они начинают чувствовать себя уютно со своими собственными природными талантами и сильными сторонами, характерными для их породы. На этом этапе большинство торговых собак могут легко получать значительные шестизначные доходы.
В это время – НЕ ОТБИВАТЬСЯ ОТ СТАИ! Если торговые собаки отбиваются от стаи на этом этапе своего развития, то следующие (более высокие) круги торговли навсегда ускользнут от них. Они просто не будут обладать должной дисциплиной и не смогут остаться в силе, чтобы пожинать плоды в виде долларов Больших Собак.
В пределах корпоративной арены есть естественный переход к управлению и руководству, хотя может статься, что бывалые торговые собаки учуют запах гораздо более крупной добычи. Жилка независимости, которая вовлекла их в сферу сбыта, может снова проявиться с такой же страстью и силой.
В третьей фазе торговые собаки могут взять франшизу в собственность или даже бросить вызов, создавая какую-нибудь многоуровневую организацию. Они инвестируют свое собственное время и деньги и продают так, как не продавали никогда раньше. Риск больше, но вознаграждение может быть огромным. В сущности, заработкам нет предела. Это сравнительно безопасная сфера деятельности, потому что для сбыта и распределения существуют четкие формулы. В этом кругу торговая собака имеет защиту от некоторых поджидающих ее опасностей.
Для того чтобы преуспеть в этом кругу, торговые собаки должны совершенствовать свою способность говорить перед группой людей. Они должны уметь вдохновлять и быть способными передать другим свой эмоциональный заряд, давать им свое видение и разворачивать перед ними всю картину в целом.
Следующий круг для торговой собаки – стать предпринимателем и разработать собственную концепцию новой продукции или услуг, создать инфраструктуру и бизнес для их производства и поставки. Все это создается посредством собственных идей и собственной команды. Торговая собака имеет работу, состоящую не только в продаже товаров или услуг конечным потребителям, но и в «регистрации» в своем разуме инвесторов, кредиторов, поставщиков и других союзников. Навыки торговой собаки в этом деле должны быть хорошо отлажены, поскольку на карту поставлено гораздо больше, чем одна сделка, – деньги других людей, их долговременное доверие и поддержка. Процент неудач на этом уровне очень высок, но и вознаграждение может быть необычайным. Просто спросите об этом Билла Гейтса или Майкла Делла. Напряженность и страсть очень сильны, потому что именно эти ингредиенты часто служат движущей силой команды и протаскивают людей через неуверенность. Способность творчески решать проблемы в сочетании со способностью «поисков путей» в этом кругу имеет решающее значение.
Последний круг для торговой собаки заключается не только в продаже вашей собственной продукции, но в продаже вашего собственного бизнеса. Вы переходите в царство творца бизнесов и торговца бизнесами.
Есть много счастливых торговых собак, прошедших через болота и непроходимые леса, которые стали великими творцами бизнеса. Их сила и оптимизм удерживают их впереди аристократических пород, которые выскочили на рынок без основного капитала. Лежащая в основе сила каждого из этих индивидуумов – это их способность создавать новую точку зрения на ситуацию и продавать ее другим.
Здесь присутствует побуждение преуспеть, вызываемое соперничеством, и концептуальные и стратегические способности увидеть как картину в целом, так и в деталях, что является настоящим даром. Эти торговые собаки – прирожденные продавцы и часто бывают ориентированы на системы. Они редко принадлежат к одной породе: никогда не расстраивающемуся питбулю; сообразительному пуделю с его прирожденным пониманием того, что восприятие равносильно реальности; вечно голодному, бросающемуся на любые данные для пополнения своего банка информации чихуахуа; пронырливому и сверхуслужливому ретриверу; и доверчивому и цельному бассету. Какая собака!
По мере того как вы переходите от одного круга торговых собак к другому, доход и благоприятные возможности экспоненциально возрастают. Требуется все больше и больше личной ответственности за ваши результаты, вашу жизнь и ваше положение. Когда вы совершаете переход, уменьшается площадь для обвинений, легких суждений и уклонения от ответственности. Вы становитесь ответственны за ВСЕ результаты. Это та часть, которую бассет-хаунды понимают, даже еще будучи торговыми щенками.
В начале этого цикла торговые собаки делают больше продаж, тем не менее при переходе к следующему уровню навыки маркетинга становятся такими же важными, как и навыки продажи. В этом хороши пудели, и следует на раннем этапе проверить их навыки маркетинга в зонах с низким уровнем риска.
Риск возрастает, но, как ни странно, возражений и отказов становится меньше, однако они имеют более решающее значение, так как каждый отказ может дорого стоить с точки зрения фондовых стратегий, производства и денежного потока.
Но самое важное – роль торговой собаки изменяется, начиная с нового щенка в своре и кончая самой яркой звездой в собачьем мире, которая устанавливает законы питомника. По мере того как торговая собака совершает переход к новому кругу, требуется все больше и больше лидерства. Лидерство – это автоматический побочный продукт для торговой собаки, которая остается сосредоточенной и не отбивается от своры.
Почему это важно?
Потому что каждый круг преуспевания кладет все больше и больше денег в ваш карман. Разница между первым и четвертым кругами в пять-шесть раз больше с точки зрения денег. Характер охоты изменяется. Вместо того чтобы прыгать среди камней и бревен, ваша охота приобретает форму стратегического планирования. Вы тот, кто натягивает нити – кукловод, – в то время как выполнять физический процесс травли вы предоставляете другим. Вы очень много значите в процессе этой травли, и ваша добыча теперь гораздо больше и намного мудрее.
Люди испытывают большие трудности, совершая переход в названный богатым папой Роберта Кийосаки квадрант «Б», или квадрант бизнеса, по двум причинам.
1. Потому что они либо отказываются научиться продавать, либо не отточили свои торговые навыки. Если вы не можете продавать, то вы не сможете создать и вести успешный бизнес. Вам нужно продавать своим потребителям, вам нужно продавать свое видение ситуации своему штату служащих, инвесторам и компаньонам. Вам нужно ежедневно продавать себя, объясняя, почему люди должны рисковать своими деньгами, доверяя вам. К сожалению, это огромный талант, который пропадает впустую, потому что есть такие люди, которые считают продажу «грязным» делом. Некоторые предпочитают сидеть на своих надежных должностях и томиться скукой, нежели выйти на линию огня, которую торговые собаки знают так хорошо. В сущности, мой опыт показал, что за их неприязнью к торговле стоит глубоко сидящий страх получить отказ или потерпеть неудачу. Начнете вы какой-нибудь бизнес или нет, осознайте, что вы продаете и должны научиться делать это хорошо, тем самым вы преобразите свою жизнь.
2. Они не могут или не будут собирать команду. Вам нужно уметь собирать вместе других, обладающих большим количеством навыков, чем вы, в конкретных областях. Вам нужно иметь достаточно уверенности в том, что ваша идея или бизнес будет работать так, чтобы привлечь других на борт вашего корабля. И вы должны взять на себя достаточно жесткие обязательства, чтобы не бросить команду лишь потому, что дела идут туго. Бывалые торговые собаки сталкиваются со многими препятствиями. Они вкладывают всю душу в работу, и у них бывают как хорошие, так и плохие времена. Кроме того, они вырабатывают в себе достаточную степень самоуверенности, чтобы знать, что смогут преуспеть. Многие так и остаются в квадранте «Р», потому что боятся, что не смогут сделать этого, и таким образом оказывают пагубное действие и на других. Они считают, что если и не добьются успеха, то по крайней мере не будут чувствовать себя ответственными за других. Матерые торговые собаки знают, как удержать свору вместе и как заставить команду бежать, даже в тяжелые времена. Они знают, что нет никакой возможности одинокой собаке обойти упряжку. Нет также никакой возможности накопить богатства и прибыль от какого-нибудь успешного бизнеса, имея только одну собаку.
Глава 18
Собаки просто делают это»
Есть одна основная причина, почему одни собаки могут охотиться, а другие нет. Вероятно, это основная причина и того, что одни люди добиваются успеха в жизни, а другие нет. Все сводится к тому диалогу, который мы мысленно ведем с собой. «А что же это за диалог?» – спросите вы. Это диалог с тем тоненьким внутренним голоском, который и говорит: «Что это за диалог?» В каждом из нас есть этот тоненький голосок. Я не большой знаток того, как в действительности функционирует мозг собаки, но могу предположить, что это простой процесс; у собак очень незначительная разница между сознательным и подсознательным. Что это значит? Часть своего разума вы сознательно используете в течение дня. Она производит вычисления, проверяет, заставляет вас говорить вслух и каждую минуту принимает важные решения, типа съесть или не съесть вторую порцию десерта или сделать перерыв и выпить чашку кофе или нет. Я слышал много всяких историй и рассуждений на эту тему, но последняя, которую я слышал, о том, что изо дня в день мы используем сознательно лишь небольшую часть нашего мозга. В целях данного обсуждения остальную часть вашего разума назовем «подсознанием». Я знаю, что некоторые из вас мыслят неосознанно. Сейчас я подойду к этому.
Предположим, что вы ведете этот разговор со своим тоненьким голоском, находящимся в вашей голове. По большей части он идет из подсознания. Как вы знаете – это то место, где лежат в полудреме ваши воспоминания о победах и поражениях. Я не знаю, шепчет ли этот голосок у бегающих повсюду собак, ведут ли они с ним такие же дебаты, как это делают люди. Вы знаете, какого рода разговор я имею в виду, – сознательный голос (СГ) говорит: «Я собираюсь посетить сегодня пять новых перспективных потребителей». А тоненький голосок (ТГ) говорит: «А что, если я им не понравлюсь?» СГ: «Так или иначе я собираюсь сделать это». ТГ: «Ты мог бы сделать сегодня больше бумажной работы, а к тем потребителям пойти завтра». Вы прекрасно знакомы с этой программой.
Большинство людей относятся к категории подсознательно мыслящих. Это значит, что тоненький голосок подсознательного страха и картин прошлого и логический сознательный голос настоящего оказываются равноправными. Такой человек верит всему, что говорит тоненький голосок, – хорошему и плохому. Для него этот тоненький голосок является реальностью! Он никогда не воспользуется моментом усомниться в обоснованности информации этого тоненького голоска и поэтому просто не размышляет. Такие люди действуют как бы на автопилоте. Когда они оказываются лицом к лицу с какой-нибудь благоприятной возможностью для роста и им следовало бы ухватиться за эту возможность или бросить себе вызов, тоненький голосок начинает свою болтовню, после чего они находят любую причину, чтобы избежать ответственности и возможного дискомфорта.
То, прислушиваетесь вы или нет к этому тоненькому голоску, имеет решающее значение. Поскольку нам придется многократно ссылаться на этот голосок, то, для того чтобы облегчить его понимание, посмотрите приведенный на следующей странице цикл успеха торговых собак.
Великие торговые собаки имеют очень простой цикл. ПЕРВЫМ ШАГОМ в этом цикле является поиск благоприятной возможности. Другими словами, они ищут человека, который бросил бы им мяч. Они не сидят в углу в ожидании, пока кто-нибудь предложит им это. Когда много лет тому назад я решил, что хочу сделать много денег в сфере сбыта, я решил спросить своего менеджера, могу ли открыть новую территорию. Если бы я стал ждать, то, возможно, ждал бы и до сих пор. Великие торговые собаки не ждут, когда кто-нибудь даст им кость, предложит продвижение по службе и преподнесет им подарок. Они активно ищут этого угощения – рано или поздно они откопают его. Я откопал Гавайские острова Мауи и Большой Остров как мою «новую» территорию. Неплохо! Между прочим, чем больше вы ищете благоприятных возможностей, тем лучше будете их определять. После года продаж я начал замечать варианты использования счетных машин для бизнеса, размеры компаний, которые имели тенденцию их покупать, и способы их эксплуатации. Многие другие отправились в те же места, но так никогда и не «увидели» этой благоприятной возможности. Я же сделал их территорией номер 1 в данном регионе.
ВТОРЫМ ШАГОМ является часть, которая называется «СОЗДАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ». Это означает, что, как только собака видит человека, бьющего по мячу, тоненький голосок внутри нее говорит: «Я могу заставить этого человека побросать мяч для меня». Или у нас, людей, это звучало бы так: «Я способен на это, у меня есть ресурсы, я могу рассчитать, как это сделать». Майкл Делл, еще когда был в колледже, видел рынок в упорядоченных компьютерных системах, ориентированных на продажу, и говорил: «Я могу сделать это, не выходя из своей спальни».
Один мой друг здесь, в Тахо, весной и летом переворачивал все вверх дном ради контрактов и строительных участков, а потом выполнял плотницкие работы во время тяжелых снежных зим. Он видел, что город, страна и бизнес платили огромные деньги за уборку снега и не были довольны этим видом обслуживания. Он сказал: «У меня есть это оборудование, простаивающее без всякого дела. Я могу использовать его для того, чтобы расчищать снег». Он подписал несколько «горячих», беспроигрышных контрактов, использовал уже имеющихся работников, чтобы привести в движение это оборудование, а сам всю зиму катался на лыжах.
ТРЕТЬИМ и самым решающим шагом является стадия ВЛАДЕНИЯ: «Я собираюсь это сделать. Я сделаю это. Я уже делаю это!» Собака подбегает к владельцу мяча и начинает свою программу – докучать ему. Майкл Делл выпустил свой первый рекламный пилотный проект. Я переехал на Большой Остров. Мой друг перешел в офис в сити в СаутЛейк-Тахо. Тоненький голосок просто говорит: «Я СДЕЛАЮ ЭТО».
Если это срабатывает, то начинают поступать деньги, потребители счастливы. Они рекомендуют вас другим, поступают еще большие денежные потоки, и сами собой возникают дополнительные благоприятные возможности, и весь цикл повторяется с еще большей скоростью, большим импульсом и большим вознаграждением.
Просто, правда? НЕПРАВДА! Потому что большинство людей колеблются между стадией «я могу» и «я это сделаю». Тоненький голосок иногда побеждает и говорит:
«Я мог бы сделать этот визит сегодня, но не сделаю, потому что не чувствую себя сегодня в нормальном состоянии, и все сорвется»; «Я вижу, что мог бы начать новый рынок с нашими новыми услугами, и знаю, как это сделать, но попробую начать в следующем месяце»; «Я могу сделать сегодня еще один визит по сбыту, но есть кое-какая чепуха, которую нужно сделать, поэтому я приступлю к этому завтра». Звучит знакомо?
Я не думаю, что собаки проходят через все эти ментальные муки, они просто видят благоприятную возможность и сразу перескакивают от «я вижу» к «я сделаю» и «я сделал». Великие торговые собаки являются чемпионами в деле пересечения этой линии, отделяющей нас от «я это делаю». Как вы думаете, почему бизнесмену N удалось сделать так много денег благодаря знаменитой рекламной кампании, утверждающей: «Просто сделай это»? Да потому, что большинство людей НЕ ДЕЛАЮТ ЭТОГО! Они рассказывают какую-нибудь славную историю, подходят к этой линии, но тут находят несколько псевдологических причин, чтобы этого не делать, или это отложить, или перенести на другой день, даже если они знают, что «должны это сделать». Следовательно, если они покупают спортивные туфли от Майкла Джордана, то начинают чувствовать себя так, как будто они уже «сделали это».
Это важная деталь относительно того, почему одни собаки могут охотиться, а другие нет. В этом основа успеха и личного развития. Забудьте на какой-то момент о продаже и подумайте о своей жизни. «Я вижу, что есть фонд, который давал постоянную прибыль за последние три года».
«Я в состоянии автоматически вносить туда ежемесячно сотню долларов для долгосрочного инвестирования».
«Но я не могу, потому что не имею достаточно денег даже для того, чтобы оплачивать свои счета», или «Я вижу, что у моей жены был тяжелый день. Она выглядит измученной. Я мог бы найти пять минут и потратить это время на то, чтобы выслушать, как идут у нее дела, и предложить какую-нибудь помощь… Но я слишком устал, слишком занят, сделаю это позже», или даже хуже – «Когда в последний раз она делала это для меня?»
Каждый раз, когда вы так думаете, это незначительное расстояние между вами и тем, чего вы пытаетесь в конечном счете достигнуть – будь то заключение сделки, богатство или прекрасные взаимоотношения, – становится все больше и больше. Между вами и вашими целями образуется стена, которая становится все толще и толще, пока не станет такой толстой, что отверстие в ней можно будет пробить только с помощью динамита.
Прелесть продажи состоит в том, что она предлагает ежедневно и в любой момент благоприятные возможности, чтобы пересечь эту линию. Хорошо то, что чем больше вы способны пересечь эту линию, невзирая на рассуждения тоненького голоска, тем это легче становится во всех областях вашей жизни. Это все равно что долбить льдину. Рано или поздно в ней образуется трещина, которая в конце концов расколет лед, так что он распадется на ряд крупных кусков. Вот как богатый становится еще богаче, прекрасные взаимоотношения становятся еще лучше, торговая собака становится чемпионом, а процесс продажи начинает крутиться.
Целью нанесения визитов и преодоления препятствий является не совершение продажи как таковой, а тренировка и настройка вашего разума на то, чтобы уметь пересечь линию от «я могу» к «я сделаю» и «я сделал».
Одним из моих клиентов является «Сингапур Эйрлайнз». Она является, возможно, одной из лучших в мире компаний в области обслуживания потребителей. Все дело в том цикле, который она разработала для передачи опыта обслуживания. Каждый человек на этой авиалинии обучается тому, как пересекать внутреннюю линию, с тем чтобы, когда он увидит какую-нибудь благоприятную возможность услужить потребителю, он почувствовал бы себя в силах сказать: «Я могу и буду», не испытывая необходимости искать оправдания или разрешения. Такой подход поднял авиалинию на недосягаемую высоту в сравнении с теми методами, которые используют для улучшений в сфере обслуживания и сбыта другие авиалинии. Каждый служащий и агент обучается умению владеть ситуацией и просто ДЕЛАТЬ то, что нужно потребителю.
Я решил, что появилась благоприятная возможность пройти курс обучения в корпорации, в то время как я все еще находился в бизнесе по авиаперевозкам. Я знал, что могу учить и вдохновлять других повышать их производительность и помогать им улучшать свою жизнь. Вопрос о том, справился бы я с этим или нет, – это уже другая история. Это был риск и высокая вероятность умереть с голоду.