Однако если вы найдете превосходное решение относительно потребностей перспективного потребителя, которому вас рекомендовали, то весьма возможно, что это закончится для вас еще одним подходящим источником рекомендаций. «Меня рекомендовали ему, и это лучшее, что когда-либо было для меня сделано. И я советую вам сделать то же самое».
Насколько упорно вы собираетесь добиваться своего от этого потребителя? Протяните ручку и следите за тем, как он подписывает чек. Суть в том, что люди не любят тратить время на беготню по магазинам и подвергаться уговорам дюжины коммивояжеров. Они скорее предпочтут получить хорошую рекомендацию от кого-нибудь из друзей, который сможет помочь им принять правильное, надежное решение. К тому времени, как они поговорят с вами, стена сомнений и недоверия рухнет, и они смогут уловить ценность вашего предложения.
Между прочим, для того чтобы использовать характеристики или рекомендации, вам НЕ нужно иметь чистую родословную или особые достоинства. Каждая торговая собака имеет право на место под солнцем. Вы сделали других исступленно счастливыми в прошлом. Важно потратить время на документальное подтверждение своих побед. Стряхните пыль с некоторых своих величайших побед и рекомендательных писем от клиентов, которые способствовали этим победам. Многие клиенты предпочитают, чтобы вы сами писали за них письма, а затем давали им прочесть их и одобрить.
Если вы щенок-новичок, пользуйтесь характеристиками, данными вашей компанией, вашим менеджером по сбыту или кем-то из вашей отрасли промышленности. И хотя эти характеристики не настолько действенны, как личные рекомендации, но могут быть достаточно эффективными. Перспективный потребитель так или иначе их прочтет.
В своем бестселлере «Влияние» Роберт Циальдини говорит о шести основных принципах психологии, которые управляют принятием решений. Это – взаимодействие, согласованность, социальное подтверждение, расположение, почтение к признанному авторитету и нехватка.
Если вы создаете прочный банк рекомендаций и характеристик, то автоматически обращаетесь к трем из этих сильнодействующих принципов – вы доказываете клиенту, что другие согласны с тем, что вы хороший специалист (социальное подтверждение), доказываете, что вы нравитесь людям (расположение), и доказываете, что знаете, что делаете (авторитет). Объем представляемого материала прибавляет доверия и делает вас известной величиной еще до того, как перспективный потребитель впервые встретится с вами.
Вы не знаете, куда обратиться, чтобы добыть первую рекомендацию? Спросите у своих лучших потребителей, кому позвонить. Если вы новичок на этой территории, то свяжитесь с уже имеющимися клиентами и спросите их, не знают ли они кого-нибудь, кто нуждается в ваших услугах в этом новом для вас районе. Некоторые из ваших клиентов и друзей, возможно, имеют такие хорошо налаженные связи, и часто они с готовностью подключат вас к своей системе. Они знакомы с этой ситуацией, так как им тоже приходилось начинать с нуля.
Запомните: этот бизнес генерирует энергию. Чем больше вы будете расширять свою торговую сеть, тем лучше будут оборачиваться дела.
Кость. Никогда не прыгайте на незнакомых людей. В противоположность совету, который дают на базовых курсах по обучению торговле, НИКОГДА не просите у новых клиентов рекомендации, до тех пор пока они не ознакомятся с вашей продукцией или услугами и вы не узнаете, что они довольны. Просьба дать рекомендацию сразу может вызвать у покупателей чувство разочарования в вас. Они подумают, что вы интересуетесь только торговлей, а не завязыванием взаимоотношений.
Большая кость. НИКОГДА И НИ ЗА ЧТО НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ УЖЕ ИМЕЮЩИМИСЯ КЛИЕНТАМИ. Они являются величайшим источником дополнительных продаж, рекомендательных писем и характеристик.
2. Научитесь делать впечатляющие презентации
Это хорошо известный факт, что степень страха перед публичными выступлениями выше, чем страх смерти, в списке десяти степеней страха. Однако если вы хотите стать чемпионом, то должны овладеть этим навыком. Как и все в жизни, награды за те действия, которые не могут или не хотят совершать люди, огромны!
Я жил и извлекал пользу из самого этого факта. Нужно гораздо сильнее налечь на рычаг, когда говоришь с сотней человек, нежели с одним, особенно если при этом представляешь какую-нибудь продукцию, услуги или благоприятные возможности для бизнеса. Сегодня в том образовательном профиле бизнеса, где я работаю, 90 % продаж идет непосредственно от запросов и первых ходов, предпринимаемых на проводимых мною семинарах и беседах.
Когда я продавал компьютеры для «Burroughs», то провел больше семинаров, чем кто-либо в этом регионе, и совершил наибольшее число сделок. Я совершал очень мало «холодных визитов». Вместо этого я проводил БЕСПЛАТНЫЙ одночасовой семинар с прохладительными напитками, широко пользовался письмами, факсом, газетной рекламой и проведением шоу. И благодаря этому все посетители точно знали, кем я был до того, как нанес им визит.
Но что более важно, поскольку я умел говорить, то стал известен им как «эксперт», и мой совет имел гораздо больше веса.
Это сочетание информации о продукции, образовательного курса и БЕСПЛАТНЫХ освежающих напитков дало всем присутствующим огромное чувство значимости и обеспечило мне их доверие и авторитет во всем, что я потом делал.
То, что вы знаете, как сделать что-то хорошо, имеет решающее значение, в противном случае вы просто становитесь еще одной гончей, завывающей в ночи. Великие породистые собаки привлекают свою добычу и окружают ее очарованием, аккуратностью и выдержкой.
Некоторые торговые собаки толкутся где-нибудь сзади и заявляют: «Ну, я не мастер выступать перед группами людей». А я на это отвечаю: «Научитесь этому прямо сейчас!» Уметь хорошо говорить – самый мощный инструмент, какой вы только можете иметь в сфере торговли. Если вы будете этим пренебрегать, то пострадает ваш доход. Кроме того, если вы истинная торговая собака, то, как только научитесь делать презентации по принципу торговых собак, вы полюбите это! Обещаю вам.
Способность вести доверительную беседу с людьми не только повышает ваше собственное чувство уверенности в себе, но и представляет вас как заслуживающее доверия авторитетное лицо, как лидера. Вы становитесь таким человеком, с которым каждый хочет говорить, потому что вы – эксперт, вы тот, кто знает ответы на вопросы. Лидер приобретает авторитет независимо от того, действительно ли он является хорошим лидером. И это чрезвычайно ценная концепция, которая будет вам на руку, когда вы приблизитесь к какому-нибудь перспективному потребителю.
К сожалению, большинство ораторов – это либо крикливые чихуахуа, сыплющие битами и байтами со скоростью сотни миль в час; либо заунывные, невнятно излагающие мысли бассет-хаунды, монотонно и безостановочно бубнящие что-то; либо самовлюбленные пудели, старающиеся блеснуть остроумием и проницательностью.
Большинство перспективных потребителей чувствуют на двигающуюся скуку за сто шагов и уже через несколько минут «отключаются». Для того чтобы быть доходчивым оратором, нужно иметь набор различных навыков, представляющих лучшее, позаимствованное у каждой из пород.
Вы должны также развивать важные навыки выступления перед аудиторией, с тем чтобы удерживать ее внимание.
Некоторые говорят, что хорошо, если вы на 15 % заинтересуете аудиторию. Чепуха! Вашей целью является заинтересовать 100 % слушателей, и так каждый раз. Вы должны захотеть, чтобы каждый был заинтересован в дальнейшем общении с вами, хотел покупать у вас, жаждал получить еще больше информации или хотя бы почувствовать волнение от того, что имел случай вас послушать.
Вот как это делается.
Заработать право
Кто вы и почему вы разные? Очень важно, чтобы вы научились заслуживать доверие быстро, легко и неоспоримо, если хотите делать динамичные презентации. Иногда глубокий взгляд в ваше прошлое может открыть жемчужины, которые вселят в вас уверенность в себе и уважение со стороны всех ваших слушателей. Это как раз те случаи, которые дают аудитории понять, что вы знаете, о чем говорите, без тени какого-либо хвастовства.
Не распространяйтесь о том, что не вызывает реакции аудитории
Один мой приятель хорошо сформулировал это правило: «Продавать – не ТОЛКОВАТЬ». Большинство организаторов презентаций тратят так много времени, рассказывая каждому о невероятном потоке данных, который они имеют и который не в состоянии остановить, что забывают дать аудитории непосредственно эти данные и конкретно объяснить, каким образом они (эти данные) принесут им пользу. Продажа – это искусство постановки правильных вопросов, для того чтобы вызвать интерес, создать процесс открытия, построить взаимоотношения и искренне продемонстрировать вашу заинтересованность в перспективном потребителе. Это особое искусство работы с группой людей. Хотите верьте, хотите нет, но чем больше группа, тем легче с ней работать.
Знакомство с другими
Ключом к впечатляющей презентации является привлечение активного и пассивного участия слушателей. Как только это произойдет, вы установите рабочий диалог со слушателями, который приведет к дальнейшему укреплению ваших взаимоотношений и возбуждению интереса. Вы должны знать, как и когда познакомиться с вашей аудиторией и когда пригласить ее поделиться своим опытом, чтобы увеличить вероятность сбыта. Без этого взаимодействия данная презентация будет скучной, утомительной и односторонней. Если вы проведете ее плохо, то она создаст у слушателей впечатление высокомерия с вашей стороны и неожиданно для вас приведет к обратным результатам. Проведенная же умело и точно, презентация может положить в ваш карман тысячи долларов.
Выявите проблему отсутствия контакта с аудиторией и умейте противостоять ей
Для того чтобы сделать это, требуется храбрая и отважная торговая собака, зато и преимущества огромные. Замечали вы когда-нибудь, что у хорошо обученных собак нет проблем в том, чтобы дать вам понять, что они голодны или что им необходимо выйти на улицу? В таких случаях они начинают тащить вас на кухню или к входной двери.
Чтобы хорошо провести презентацию, вы должны уметь чувствовать настроение и атмосферу аудитории. Если вы чувствуете скептицизм, смущение, сомнение или любое другое негативное колебание, то, вместо того чтобы заостряться на этих негативных проявлениях, вы должны немедленно прояснить ситуацию.
«У меня такое чувство, как будто вы сомневаетесь в том, что я говорю. Может быть, кто-нибудь из вас скажет, как он воспринимает предложенную мной информацию?» Тогда сразу исчезло бы чувство отсутствия контакта с группой. Это чрезвычайно ценно, потому что в этом случае вы предотвращаете возражения еще до того, как они возникнут. Слишком многие из тех людей, которые делают презентации, совершают ошибку, избегая этой конфронтации, и все кончается тем, что они теряют аудиторию.
Умейте слушать
Умение слушать – очевидный решающий навык в торговле, тем не менее это умеют хорошо делать очень немногие люди. Способность собак слушать в двадцать пять раз выше, чем у среднего человека. Они могут уловить звук треснувшей хворостинки, шорох кролика в кустах за пятьдесят ярдов или хлопок открываемой банки с пивом за запертой дверью. Уши вашей торговой собаки должны быть столь же чувствительными.
При демонстрации товара важно сосредоточиться и прислушаться к тому, что могут сказать ее участники В ТЕЧЕНИЕ ВСЕГО ЭТОГО ПРОЦЕССА. Естественное желание всякого человека – это суметь оценить характер задаваемого вопроса, причем как можно быстрее, и быть готовым сразу же дать соответствующий ответ. Может быть, это и прекрасно – сразу отвечать на вопрос, но именно это причина того, что большинство людей являются плохими слушателями. В тот момент, когда ваш разум начинает искать ответ, вы перестаете слушать. Как и мозг собаки, так и ваш мозг от природы создан для слишком многих вещей одновременно. Если вы, слушая собеседника, перестаете обдумывать свой остроумный ответ, в то время как он говорит, то происходят две вещи:
Во-первых, вы устанавливаете крепкую связь с говорящим, поскольку он будет чувствовать ваше внимание как на сознательном, так и на подсознательном уровне.
Во-вторых, вы услышите ценную информацию относительно эмоциональной обеспокоенности этого человека и его мнение по возникающим проблемам. Самая важная часть любой беседы раскрывается в конце комментариев этого человека. Поэтому, вместо того чтобы возвращать мяч в состязании интеллектов, пропустите его, и вы получите ценные сигналы, необходимые в сфере продаж! Эти важные элементы обратной связи заключены в скрытом ходе мыслей, намеках и восприятии на интуитивном уровне. А это те самые драгоценные камни, которые позволят вам задать конкретные вопросы, направленные на удовлетворение потребностей клиента. Умение слушать развивает также более доверительные и более уважительные отношения с клиентом, которые будут стимулировать его позитивное решение относительно покупок.
Задавайте как можно больше вопросов и требуйте ответов
Независимо от того, делаете вы презентацию перед группой людей или проводите беседу с глазу на глаз, задавайте вопросы и побуждайте аудиторию делать то же самое. Именно в процессе этого у перспективного потребителя развивается интерес, строятся отношения между выступающим и участниками презентации и начинается рабочий диалог, который способствует тому, что коммивояжер с большей легкостью просит о встрече или визите, поскольку это становится естественным продолжением беседы – для него это всего лишь новая глава, а не новая книга.
Вместо перечисления свойств продукции укажите на конкретную выгоду для потребителя
На любых курсах по обучению продажам вам говорят, что потребители принимают решение покупать, основываясь на понятной для них выгоде, получаемой от вашей продукции или услуг. Они никогда не будут покупать ее просто за те или иные свойства, пока эти свойства в их голове не свяжутся с их насущными нуждами.
НЕ тратьте свое время перед аудиторией на то, чтобы только перечислить свойства продукции и всякую техническую чепуху. Это ужасная ошибка – допускать, что кто-то из слушателей сможет перекинуть мост через ментальную пропасть между свойством продукции и собственной выгодой. Это ваша работа. ВЫДОЛЖНЫРАССКАЗАТЬ ИМ ЭТО! Это должно делаться с каждым утверждением, описанием свойств и деталей, о которых вы говорите: «Эта политика страхования имеет все возрастающую ценность, прямо выраженную в наличных. Она очень важна для вас, потому что вы сможете теперь занимать деньги без налога и таким образом сократите ежегодные расходы на налогообложение, не снижая своего реального дохода».
Мы разработали уникальную презентационную программу для торговых собак – как в виде семинаров, так и в форме различных обучающих материалов (книги, кассеты) – с целью обеспечить вас конкретными методами и стратегиями действий, основанными на внутренних силах каждой породы. Это будет наилучшей инвестицией, которую вы когда-либо сделаете для фантастического повышения вашей способности делать презентации продукции, презентации, которые будут привязывать к вам и стимулировать перспективных потребителей, приводить их в состояние восхищения от самого факта вашего присутствия и заставлять их покупать только у вас. Я наблюдал, как люди буквально преображались у меня на глазах, когда проверяли на деле эти новые методы презентации.
И запомните: вам на первое время не нужно завоевывать Мэдисон-сквер Гарден. Начните с малого, чтобы отточить свой навык.
3. Выказывайте желание служить другим
Даже у самых свирепых пород собак есть прирожденное желание служить своим хозяевам. Не случайно именно собак выбирают поводырями для слепых и обучают для службы в полиции. Их обучают искать пропавшие вещи, доставлять важные сообщения и даже утешать больных и немощных. Собаки служат своим хозяевам отчасти благодаря тому, что их этому обучают, но в основном благодаря прирожденному желанию служить и угождать.
В то время как сила питбуля, терьера и других бойцовских пород рассчитана на то, чтобы захватывать новые территории и исследовать незнакомые и потенциально враждебные границы, сила золотистого ретривера имеет простую и спокойную природу – естественное желание ублажить своего хозяина. Высокий уровень обслуживания торговой собаки ретривера направлен на клиентов и перспективных потребителей. Золотистые ретриверы делают все, что требуется, для своей клиентуры и с таким рвением, что перспективным потребителям бывает трудно сказать «нет». В то время как питбуль будет пытаться «вырвать» из клиента сделку, ретривер проводит свою работу совершенно под другим углом. В определенном смысле его клиенты чувствуют себя обязанными заключить сделку.
Как и большинство собак, ретривер знает, что преданность приносит награду. Известно, что собаки оказывают услуги своим хозяевам самыми невероятными путями. Все мы слышали рассказы о том, как друзья человека защищали своих хозяев, спасали детей, порою даже жертвуя своей жизнью.
Желание угодить, услужить и защитить является прирожденным у каждого нормального представителя собачьего рода. Опытные торговые собаки не добьются успеха, если не научатся свешивать набок язык, издавать низкий, скулящий звук и быть достаточно терпеливыми, чтобы выдержать это состояние, когда стоишь, тяжело дыша, в ожидании очередного возможного благоприятного случая услужить своим перспективным потребителям.
Один мой очень преуспевающий приятель, агент по продаже недвижимости в Денвере, высказывается на этот счет таким образом:
Я сосредоточиваюсь на обслуживании потребителя в силу ряда причин. Во-первых, мне необходимо превратить в игру то, что я делаю. Я не отношусь к типу агентов, которые делают «холодные визиты» или способны «срезать мяч». Я так много работаю с новичками, покупателями внутреннего рынка, что мне легко быть с ними ретривером. Я обнаружил, что большинство покупателей, а часто и продавцов очень необразованны относительно процесса купли-продажи. Многие торговые агенты не принимают это во внимание, пока не заключат сделку. Я же так не поступаю. Я хочу, чтобы продавцы и покупатели приобрели хороший опыт относительно недвижимости. Я обнаружил, что если сосредоточиваю свое внимание на обслуживании потребителя, то лучше сохраняю контакты с бывшими клиентами и, таким образом, получаю от них рекомендации.
Например, я делаю копии с соответствующих документов по заключению сделки (так что им не приходится копаться у себя в столе в поисках этих документов), которые потребуются им для аудитора при взимании налогов. Я завожу одну тетрадь для покупателей, вторую для продавцов. Там есть фотографии моего офиса со всеми его данными, информацией об аренде, есть раздел обо мне, о том, как ко мне попасть, технические данные маркетинга, образцы переписки с потребителями, копии контрактов, незаполненные бланки, описание процесса внутренних покупок или продаж и так далее. Я замечаю, что покупателям, похоже, больше всего нравятся эти тетрадки. Они берут их с собой на наши встречи. Думаю, основой является то, что я люблю поддерживать контакты с бывшими клиентами и использую их как источник бизнеса. Большинство клиентов говорят мне, что воспринимают меня как друга.
Важно отметить, что этот совет исходит от ОЧЕНЬ преуспевающего ретривера.
Торговля связана, во-первых, с затратами времени и внимания на то, чтобы узнать, в чем действительно нуждается тот или иной потребитель, а во-вторых, с поиском решений для удовлетворения этих нужд. Я видел многих коммивояжеров, получивших хорошее образование и имевших прекрасные показатели в начале работы, хорошо владевших данными о продукции, но переживших кризис, потому что они не умели или не желали служить. Они растерялись, как только их показатели стали падать. Как ни грустно, но, не урегулировав свои проблемы, они переходят в другие компании или на другие территории, хватаются за иную продукцию только для того, чтобы получить те же результаты – то подъем, то спад, похожие на выворачивающие внутренности американские горки. Это пример того величайшего риска, которому подвергаются чистокровные питбули. До этих агрессивных собак с трудом доходит, что продажа товара – это только начало, а не конец взаимоотношений с потребителем.
Я вспоминаю одного очень амбициозного и необыкновенно талантливого парня по имени Фред, который мог очаровать каждого. В первый же год своей работы по продаже страховых полисов огромной, хорошо известной фирме он побил все рекорды. Это было что-то просто устрашающее.
Но каким-то образом после этого первого года его сбыт перестал расти, а затем начал неуклонно снижаться. Он припустил во все тяжкие, прилагал массу усилий и тратил пропасть времени, тем не менее не смог восстановить прежнюю производительность. Он вынужден был уйти из бизнеса, в то время как другие продавали все больше и больше страховых полисов уже имеющимся потребителям. Разочарованный своими результатами, он посчитал, что причиной его проблем был сам характер данного бизнеса, и решил поискать альтернативную область деятельности, для того чтобы заново добиться своих первоначальных успехов. Один хороший приятель указал ему на очень благоприятную возможность в горячей маркетинговой сети. И опять его «акции» взлетели вверх, как и прежде, но через несколько месяцев он оказался в том же положении. На этот раз его руководитель потратил некоторое время на то, чтобы понаблюдать за ним и кое-чему научить.
Этот руководитель спросил: «Сколько времени вы проводите с людьми, занесенными в ваш список?» Ответ Фреда был типичным: «Я трачу достаточно времени, чтобы дать им понять программу, а затем иду искать новые сделки». Проблема Фреда состояла в том, что он фокусировал свое внимание исключительно на сделках. Его главной заботой было – как много и как быстро он сможет продать.
Он уделял очень мало времени на поддержку тех, кому уже представил свою программу. Это была та же проблема, что и в прежнем случае, когда он занимался страхованием. В сущности, он едва ли помнил, почему ни один из его бывших клиентов никогда уже у него больше ничего не покупал.
К счастью для Фреда, его руководитель был опытным инструктором собак. Он дал Фреду задание. Тот должен был снова обойти всех своих клиентов и поговорить с каждым, кому он когда-то продавал страховки, и с каждым из тех, кого внес в свой список, и спросить их, почему они покупают и какую пользу видят в данной продукции. Фред очень разозлился: «Это будет длиться вечность! Если я займусь этим, то никогда не заключу ни одной сделки!» Тем не менее он согласился.
Через пару недель он опять сидел со своим руководителем, на сей раз поджав хвост. Это уже был совсем другой Фред.
Он узнал о физических и духовных страданиях и надеждах одной молодой семьи, которая еле сводила концы с концами и хотела защитить свое будущее. Он узнал о том, как одна простая благоприятная возможность в сфере маркетинга вытащила одного из его потребителей из лохмотьев и сделала богатым человеком. В процессе этого он получил богатейшую информацию о человеческой сущности и ярчайшие характеристики потребителей. Эти истории всегда были рядом, но он никогда не находил времени их выслушать.
После этого торговые дела Фреда стремительно пошли вверх – он создал свою собственную компанию с маркетинговой сетью и делает теперь миллионы. Он советует всем своим агентам, с которыми проводит регулярные обучающие занятия, просто искать пути служения своему потребителю. Даже если ваша продукция не удовлетворяет их потребностям, помогите им найти возможности осуществить свои цели. Вот его любимое выражение: «Поверьте мне, дорога служения становится самой скоростной дорогой!»
Кто говорит, что торговые собаки не могут обучиться новым трюкам?
Для всех торговых собак важно спросить себя, кому они хотят служить и почему. Вы должны захотеть перепрыгнуть через обручи, бревна, реки и потоки для того, чтобы дать своим клиентам все, что им необходимо.
Было время, когда я терял сделки, чтобы удовлетворить истинные потребности потребителя. Я терял сделки, но никогда не терял потребителей, а позднее возместил те временные потери более крупными сделками. И все это потому, что в первую очередь я хотел удовлетворить и потребности своих клиентов. Для этого требовалась страсть! Ретривер знает, что это такое, на молекулярном уровне.
Как-то у меня была компания перспективных клиентов, которая хотела провести курс обучения по какому-то бизнес-проекту для некоторых ее менеджеров. Я провел несколько длительных занятий и обменялся с ними несколькими предложениями, пытаясь удовлетворить их нужды. Но в какой-то момент мне стало ясно, что у меня нет для них соответствующей программы.
Я сказал им, что, поскольку люблю принимать все в расчет и хочу найти способ предложить им обучающую программу, это было просто неправильным побуждением. Я потратил следующие несколько недель, опрашивая потенциальных для них кандидатов. Я сидел на совещаниях, делал телефонные звонки и предложил им полдюжины всевозможных вариантов. Наконец они выбрали одну из моих рекомендаций.
Они не смогли забыть услуги в той форме, которую я им обеспечил. Год спустя они позвонили мне, чтобы сказать, что другое отделение фирмы хочет получить небольшой курс обучения по созданию торговых команд, и спросили, не заинтересуюсь ли я этим. Конечно же, я был в этом заинтересован и в результате ответного звонка подписал контракт на последующий курс обучения сроком на пять лет и стоимостью 80 000 долларов в год.
Сбыт – это не просто умение заставить кого-то покупать, а умение сделать чью-то жизнь лучше. Это и есть обслуживание!
Кость менеджера по сбыту. Воодушевите своих торговых собак постоянно напоминать щенкам об услугах, которые они обеспечивают другим. Вы никогда не сможете переоценить важности этого. Вы должны тронуть их сердце так, чтобы они сделали то же самое со своими перспективными потребителями. Именно таким образом и принимаются все важные решения.
4. Овладейте маркетингом и основными формулами продажи
Вероятно, самый ценный навык, которым следует овладеть, – это навык эффективно продать себя, с тем чтобы вам вообще не нужно было продавать!
В отношении питбулей, которым ничто так не нравится, как носиться галопом взад-вперед по территории, выискивая что-нибудь тепленькое, это противоречит их основному инстинкту. Ваша структура маркетинга включает собирание телефонных номеров или поход к парадной двери потребителя. Поэтому вы, возможно, захотите пропустить этот раздел.
Но для вас, остальных торговых собак, если вы хотите работать меньше, а продавать больше, – персональный маркетинг изменит вашу жизнь! Если вы выучитесь нескольким трюкам пуделя, то, может быть, обнаружите, насколько это простое дело – добиться огромных результатов.
Ранее я упоминал, что ключом к процессу сбора рекомендаций является то, что, если это сделано правильно, вам никогда не придется разговаривать с кем-то, кто не был бы уже с вами знаком. Это называется продвинутым маркетингом, и вот что это может значить для вашего сбыта. Это очень простая формула:
...
С/М = усилия, затраченные на продажу
(С – сбыт, М – маркетинг).
Это простая арифметика: чем обширнее ваш маркетинг, тем меньше усилий вам придется прилагать при продаже. Если вы в текущий момент тратите одинаковое количество времени на продажу и маркетинг вашей продукции или услуг, а затем приходите к решению инвестировать в два раза больше времени на самореализацию в сфере маркетинга вашей продукции или услуг, то в результате вы получите наполовину больший успех от ваших усилий! Чем более качественное усилие вы прилагаете к маркетингу, тем меньше вам придется заниматься непосредственно продажей. Перспективные потребители будут искать вас, а не вы будете вынюхивать, где бы их найти.
Продажа представляет собой физическое усилие, отнимающее много времени и встречающее много препятствий, а также требующее прекрасных личных навыков. Маркетинг является системой рычагов, передающей вашу информацию как можно большему числу перспективных потребителей без необходимости вашего физического участия в этом. Разработайте ряд стратегий по маркетингу, опробуйте их и запустите в дело, и продажи придут к вам, вместо того чтобы вам охотиться за ними.
Неважно, сколько визитов по сбыту вы делаете, – вы никогда не обойдете столько людей, сколько смогут прочитать ваш удачно расположенный заголовок в каком-нибудь журнале по торговле. Вы не сможете также конкурировать со страницей интернета, на которую за день могут зайти тысячи людей.
А вот другая формула для тех, у кого проблемы с математикой:
...
С (сбыт) × М (маркетинг) = результаты в долларах.
(Удвойте М и потратьте половину времени на С!)
Важно научиться тому, как сбалансировать вашу неделю между активной продажей непосредственно перспективным потребителям или покупателям и разработкой рекомендаций посредством усилий в области маркетинга. Если вы являетесь мудрой торговой собакой, то качественно потратите время на стратегии маркетинга. В основном это и есть искусство приобретения благоприятных возможностей в сфере сбыта, которые сами придут к вам.
К сожалению, есть целые своры диких, неприрученных торговых собак, которые предпочитают бегать повсюду, выслеживая все, что движется. Они тратят массу своего времени, преследуя иллюзорных перспективных потребителей – догоняя лишь очень немногих и сжигая себя в процессе гонки. Результатом является весьма скудный доход и возникновение эмоционального чувства отвержения и разочарования.