Содержание
1. Характеристика основных методов воздействия на потребителя
2. Подходы к выбору основных средств коммуникации
3. Трехуровневый анализ товаров
Список использованной литературы
Характеристика основных методов воздействия на потребителя
Основными методами воздействия на потребителя являются:
1. Реклама.
2. Личная (персональная продажа).
3. Пропаганда (паблисити).
4. Стимулирование сбыта.
Реклама – это любая платная форма неличностного представления спонсором товаров, услуги, идей и самих фирм. При этом: между спонсором и потребителем стоит посредник (коммуникатор), создающий рекламу и доводящий ее до потребителя; реклама создается в расчете не на единичного покупателя, а на их группу, т.е. на целевую аудиторию.
Личная (персональная) продажа - устное представление товара, идеи, услуги, побуждающее совершить покупку, в ходе беседы представителей производителя (продавца) с одним потенциальным покупателем (или очень небольшим их числом).
Пропаганда (паблисити) - неличностное и напрямую не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар или услугу фирмы посредством распространения о ней коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.
Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения купли-продажи товара или услуги (скидки, льготы, купоны и т.д.), а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия (выставки, презентации, демонстрации и т.д.).
Каналы личной коммуникации предполагают, прежде всего, устное информирование потребителей о фирме и ее товарах.
Выделяют:
- Разъяснительно-пропагандистский канал;
- Экспертно-оценочный канал;
- Общественно-бытовой канал.
В разъяснительно-пропагандистском канале участвует торговый персонал фирмы, вступающий в непосредственный контакт с покупателями.
В экспертно-оценочном канале главную роль играют независимые эксперты, выступающие перед целевой аудиторией по радио, телевидению, на собраниях потребителей. В их роли нередко выступают так называемые лидеры общественного мнения, знаменитости.
Общественно-бытовой канал (канал молвы) – главными действующими лицами являются люди, близкие к потенциальному покупателю (члены его семьи, коллеги по работе, друзья, соседи) и информирующие его о товаре.
Каналы безличной коммуникации предполагают распространение информации, прежде всего через печать, вывески, щиты, плакаты, витрины, презентации, выставки и даже через интерьеры и атмосферу торговых или фирменных помещений.
Кроме того, могут быть использованы следующие способы воздействия на потребителя:
1. Предоставление бесплатных образцов продукции - дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о товаре, привлекает новых потребителей, способствует более быстрому восприятию товара.
2. Свободное испытание и проверка товара - преодоление невосприимчивости ко всему новому и непривычному.
3. Непосредственное распространение купонов агентами по сбыту, рассылка купонов по почте, распространение купонов через газеты, распространение купонов через журналы и приложения к ним - нацеленность на заранее выбранный круг потребителей, высокая степень восприимчивости потребителей, привлечение их внимания к продукту.
4. Гарантия возврата денег - повышает престиж марки фирмы, открывает путь для формирования новых рынков, оказывает весьма умеренный эффект на рост объема продаж.
5. Снабжение покупки каким-либо мелким подарком для потребителя - способствует росту объемов продаж товара, приводит к незначительным дополнительным расходам по сбыту.
6. Конкурсы и лотереи - увеличивает объем реализации изделий.
7. Показ или демонстрация товара в пункте продажи - способствует росту доверия к марке фирмы, является эффективным средством привлечения внимания потребителей.
Существует много подходов к классификации рекламы, однако наиболее распространенным является ее деление на товарную и фирменную.
Товарная реклама – это информация о потребительских свойствах и качествах товара.
Фирменная - это реклама предприятия, его успехов, достоинств.
Товарная реклама, информируя покупателя, создавая определенный образ товара, нацеливая покупателя на его приобретение, создает спрос на товар.
Основными средствами распространения рекламы являются:
1. Пресса (специализированные журналы и журналы общего назначения, книги, справочники).
2. Печатная реклама (листовки, буклеты, плакаты, каталоги, открытки, календари, проспекты, визитные карточки и т.п.).
3. Наружная реклама (крупногабаритные плакаты; электрифицированные и газосветные панно с неподвижными, бегущими или запрограммированными надписями, пространственные конструкции и т.д.).
4. Реклама на транспорте (внутри и снаружи транспортных средств, на остановках, на железнодорожных и автовокзалах, аэро- и морских портах).
5. Экранная реклама (кино- и телереклама, слайды).
6. Радиореклама.