1. При формировании логистического канала необходимо определиться, с какими типами посредников будет происходить работа. Основные типы посредников:
дилеры:
• эксклюзивные — единственные представители производителя в данном регионе;
• авторизованные — работают с производителем на условиях франшизы;
• дистрибьюторы;
• комиссионеры;
• брокеры;
• агенты:
• универсальные — имеют право совершать любые юридические действия от имени лица, которое они представляют;
• генеральные — имеют право заключать только сделки, указанные в доверенности.
Рассмотрим вышеперечисленных посредников:
1. дилер – оптовый посредник, проводящий все операции от своего имени и за собственный счет (товар приобретается по договору, оплачивает его собственнику – договор прекращается: как, где, кому реализовывать товар – решение его). Они в зависимости от характера отношений с производителем могут быть:
- эксклюзивные - обладают исключительным правом на реализацию продукции производителя, в регионе они единственные;
- авторизованные - отвечают перед потребителем за проданную ими продукцию. Они единственные представители производителя. Работают на условиях франшизы - дилер делает одновременный взнос, создает свою фирму, исследует рынок и т.д., приобретает право на реализацию продукции производителя. Далее отчисляет определенный процент от валовой прибыли производителю;
2. дистрибьютор – реализует продукцию производителя за собственный счет, но от имени производителя. Основание – договор на определенный срок, в пределах определенного региона, реализация за свой счет. Дистрибьютор работает в условиях стабильного рынка, чтобы себя обеспечить он работает с дилерами, у него их несколько. А у производителя несколько дистрибьюторов;
3. комиссионер – как и дилер проводит все операции от своего имени, но в отличие, от него совершает их за счет компании-производителя (компонента). Компонент сохраняет право собственности на продукцию в плоть до оплаты продукции потребителем. Доход комиссионера - или процент от стоимости выполнения им операции, или разница цены производителя от продажной стоимости;
4. агент – юридическое лицо действует от имени другого лица (пнинципала); от имени принципала заключает сделки, или за его счет. Оплата либо по тарифу, либо по договору. Агенты:
- универсальный агент – может совершать любые действия от имени принципала;
- генеральный агент - только оговоренные договором. Агенты не имеют полного права собственности на товар, а только распоряжаются им. Он имеет только конторы, не занимается хранением и доработкой товара. С логистической точки зрения выделяют агентов:
- по снабжению – сотрудник предприятия, размещает запасы на сырье и т.п., контакты с поставщиками по вопросам цен, сроков, отбор образцов, организация учета и др.
- промышленный – меняет сбытовой аппарат предприятия за комиссионные вознаграждения.
- сбытовой – сбыт продукции вместо аппарата предприятия - производителя. Большие права по определению условий купли-продажи, чем у промышленных.
5. брокер – как и агент, действует от имени компании-производителя, но не может распоряжаться и не владеет продукцией. Их действия – сводить агентов распределения. Но может заниматься и прямой реализацией: доход – процент от объема реализации.
Данные типы посредников различаются по нескольким признакам:
• работают они от своего или от чужого имени;
• за свой или за чужой счет проводятся операции;
• имеют ли они право собственности;
• распоряжаются ли продукцией.
В табл. 2 приведены значения этих признаков для каждого типа посредников.
Таблица 2
| Тип посредника | От чьего имени работает | За чей счет работает | Право собственности | Распоряжается продукцией |
| Дилер | От своего имени | За свой счет | Имеет право | Имеет право |
| Дистрибьютор | От имени производителя | За свой счет | Не имеет права | Имеет право |
| Комиссионер | От своего имени | За счет производителя | Не имеет права | Имеет право |
| Агент | От имени производителя | За счет производителя | Не имеет права | Имеет право |
| Брокер | От имени производителя | За счет производителя | Не имеет права | Не имеет права |
2. Следующий этап формирования канала распределения после выбора типа посредников – определение количества посредников в распределительном канале. Существует три подхода:
• интенсивное распределение. Состоит в обеспечении запасами производимой предприятием продукции как можно большего числа торговых предприятий;
• эксклюзивное распределение. Является прямой противоположностью интенсивного распределения и состоит в намеренном сокращении числа посредников, торгующих производимой предприятием продукцией в рамках данной сбытовой территории;
• селективное распределение. Комбинация двух изложенных методов — интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.
Чтобы повысить эффективность сбыта продукции и в целях экономии средств часто используются многоканальные системы распределения продукции.
3. При выборе оптовых посреднических предприятий учитывается:
• заинтересованность посредников в установлении взаимоотношений по сбыту товаров с производителем;
• хорошее знание оптовиком товара поставщика;
• степень надежности положения оптового предприятия в данной отрасли промышленности;
• наличие у посредника складских емкостей;
• желание посредника хранить у себя запасы продукции поставщика;
• прочность финансового положения посредника;
• обоснованность проводимой им политики цен;
• некоторые другие факторы.
Для фирмы услуги посредника оправданы в том случае, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение данных работ:
П < С,
где П – размер оплаты услуг посредника;
С – объем затрат клиента по самостоятельной организации закупок и размещению заказа.
Целесообразность привлечения посредника:
Ц = С – П.