Для изучения покупательского спроса проводятся покупательские конференции, в них кроме покупателей и работников магазинов, принимают участие товароведы магазинов и оптовых баз, представители поставщиков. На конференции обсуждаются мнения покупателей о торговом обслуживании и претензии к ассортименту и качеству товаров. Подготовка к конференции начинается задолго до ее проведения. Покупателям раздают пригласительные билеты в магазине, на близлежащих промышленных предприятиях, вкладывают их в покупки, вывешивают красочные объявления у входа в магазин, в клубах, кинотеатрах, с указанием места и цели конференции. Хорошо организованная конференция собирает большое количество покупателей и помогает улучшению работы торгового предприятия.
Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных является выставка-продажа товаров. Особое значение она приобретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству товаров повышаются. Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслуживания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населения, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-продажи являются эффективным рекламным мероприятием. Выставки-продажи в основном проводятся в специализированных и узкоспециализированных магазинах, где возможно представить более широкий ассортимент товаров. Каждая выставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-продажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объявлений. На время ее работы устанавливается постоянное дежурство модельеров, художников, квалифицированных консультантов. Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых товаров и товаров, намеченных к выпуску. Если участвует несколько поставщиков, выставляются товары каждого поставщика в отдельности, что позволяет покупателям оценить по достоинству изделия каждого предприятия в отдельности. Выставка-продажа, как правило, сопровождается покупательской конференцией.
Дата 24.05.2013
Задание: 28. Примите участие в составлении конъюктурного обзора, используйте полученную информацию в работе коммерсантов. Определите потребности торгового предприятия в товарах
Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса покупателей в ЗАО «Форвард», является составление управляющим магазина конъюнкттурного обзора.
Обзоры бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется не полностью; приводятся замечания и предложения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже.
Если изучение спроса проводилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изменения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражается также спрос населения на одноименные товары, изготовленные различными предприятиями, и отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в продажу за истекший период.
В конъюнктурном обзоре наиболее полно должны быть освещены следующие вопросы работы торговой организации или предприятия:
· выполнение плана товарооборота по объему и структуре в целом по торговой организации в сравнении с плановыми заданиями и аналогичным периодом прошлого года или предшествующего квартала текущего года;
· общая оценка состояния торговли продуктами питания в районе деятельности торговой организации (базы, магазина), включая комиссионную торговлю потребкооперации и на колхозных рынках;
· оценка взаимоотношений с поставщиками товаров и их работы по расширению ассортимента и улучшению качества товаров, увеличению поставок расфасованной продукции и т. д.;
· состояние товарных запасов в магазинах и на складах и их соответствие конъюнктуре;
· оценка удовлетворения спроса населения на отдельные группы или разновидности товаров, причины перебоев в торговле товарами, имеющимися в достаточном количестве;
· прогноз развития спроса населения на товары в районе деятельности и возможности его удовлетворения с учетом запасов товаров и поставок по договорам;
· оценка транспортного обслуживания торговых предприятий и состояния централизованного завоза товаров;
· проведение в жизнь активных форм продажи товаров, сочетающихся с мероприятиями по изучению спроса и рекламы на них, выставок-продаж, дегустаций, покупательских конференций, опросов населения, совещаний с поставщиками;
· результаты проведения массовых мероприятий по рекламе отдельных групп или разновидностей товаров.
Дата 27.05.2013
Задание: 29 Изучите ассортимент торгового предприятия и основные принципы разработки его ассортиментной политики. Проанализируйте ассортимент товаров по магазину
Функция планирования ассортимента ЗАО «Форвард» предусматривает следующие мероприятия:
- определение занимаемой доли на рынке товаров и услуг;
- изучение потребностей покупателей к товарам, системам сбыта, сервису, дополнительным услугам;
- определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность их производства;
- определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненных циклов;
- выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов;
- разработку стратегии сбыта товаров.
Ассортиментная политика предприятия ЗАО «Форвард» разрабатывается на перспективу, и в своей основе в течение определенного времени остается неизменной, однако при возникновении серьезных изменений на рынке стратегия может измениться. Функцию организации можно рассматривать как формирование и реализацию ассортимента товаров. Процесс формирования ассортимента включает:
- установление оптимального ассортимента в соответствии со спросом потребителей;
- разработку структуры ассортимента;
- организацию эффективных хозяйственных связей с поставщиками и дистрибьюторами.
Важнейшим элементом маркетинга промышленности является формирование товарного ассортимента, эффективного для участников товаропроводящей цепи. Непременным фактором, определяющим эту эффективность, становится различие в понимании критериев ее оценки самими участниками процесса производства и товародвижения.
Методически обоснованным будет обозначение интересов в формировании товарного ассортимента, начиная с первого уровня товаропроводящей цепи - товаропроизводителя. Целью товарного производства является получение прибыли от хозяйственной деятельности за счет насыщения товарных рынков, произведенными в результате собственной производственной деятельности средств, для реализации определенной потребности потенциальных потребительских сегментов. Прибыльность реализуемого товарного ассортимента определяется следующими факторами:
- стоимостью ресурсов, требуемых для товарного производства;
- широтой и глубиной производимого товарного ассортимента;
- масштабом производственной деятельности;
- ценностью совокупности свойств товара для конечного потребителя;
- конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;
- этапом жизненного цикла товара на рынке и другими факторами, представляющими своеобразие внутренней и внешней среды компании-товаропроизводителя.
Дата 28.05.2013