Опишите то, что Ваш товар или услуга дает потенциальным покупателям с учетом их собственных бизнес-целей. Может ли Ваш товар/услуга позволить им:
1 Увеличить эффективность производственного процесса
2 Сэкономить деньги
3 Сэкономить время
4 Достичь максимально эффективного использования ресурсов
5 Уменьшить ошибки
6 Уменьшить время простоя.
Что именно даст потребителю покупка Вашего товара?
Резюме
В одном абзаце опишите, почему Ваш товар (услугу) будут покупать.
4. Маркетинговый план/Стратегия продаж
В этом разделе излагаются Ваши стратегии проникновения на целевой рынок, привлечения интереса покупателей к Вашему товару или услуге и собственно продаж Вашего товара/услуги.
Источники дохода
Из каких составляющих будет складываться доход и прибыль Вашего бизнеса (за что Вы будете получать деньги?)
1 Товары
2 Услуги
3 Послепродажное обслуживание
Маркетинговая стратегия
Какое место на рынке Вы хотите занять по отношению к товарам/услугам конкурентов:
1 На какие сегменты рынка Вы ориентируетесь/нацеливаетесь в первую очередь, почему?
2 Каким образом Вы сможете развиться, чтобы занять весь целевой рынок?
3 Чем будет отличаться (в сознании потребителей) Ваш товар/услуга от конкурентов?
4 Какие ключевые преимущества Вы станете выдвигать на первый план?
5 Каких потенциальных покупателей Вы уже наметили?
6 Как Вы будете получать отзывы о товаре?
7 Какие контакты/связи можно использовать для получения сведений о рынке и продажах?
8 Будете ли Вы сами заниматься маркетингом или привлечете стороннего исполнителя, если так то кого?
Ценообразование
Каким образом Вы собираетесь назначать цену на Ваш товар или услугу. Принимаются во внимание следующие моменты:
1 Цены конкурентов
2 Уровень конкуренции на рынке
3 Восприятие соотношения "цена-качество" со стороны покупателей
4 Издержки производства и накладные расходы
5 Цепочка распространения (посредников) и добавленная стоимость на каждом шаге
6 Тип рынка Вашего продукта/услуги: монополия, конкуренция, олигополия.
Укажите здесь, каким образом будет устанавливаться цена на каждый товар/услугу, ссылаясь на указанные выше источники дохода.
Укажите конкретные цены на каждый товар/услугу. Вы вряд ли сможете сделать это до расчета себестоимости, поэтому к данному пункту необходимо будет вернуться позже.
Продвижение
Как Вы будете продвигать свой товар или услугу на рынке. Уделите внимание следующим пунктам:
Реклама
1 Предполагаемый вид рекламы (объявления, ролики, статьи, листовки, плакаты и т.д.)
2 Рекламный бюджет
3 Выбор средств массовой информации (газета, радио, телевидение – местное, федеральное…)
4 Рекламное сообщение и внешнее оформление рекламы
5 График рекламной кампании
6 Рекламные агенты
7 Как будет измеряться эффект от рекламы?
Прежде, чем выбрать тип рекламы, ознакомьтесь с ценами на неё.
Связи с общественностью (PR)
1 Контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)
2 Информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии
3 Контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями
Прямой маркетинг
Прямой маркетинг – это маркетинг, задачей которого является непосредственное донесение до определенного потенциального потребителя (человека, компании, организации) с использованием средств коммуникаций (почта, телефон, электронная почта и т.д.) информации в виде каталога, проспекта с предложением покупки товара или услуги. Другими словами, презентация Вашего товара/услуги, а так же предложение о его/её покупке именно Вашему потенциальному покупателю в личной беседе, при помощи адресной (по конкретному адресу) рассылки, посредством телефонного звонка и т.п.
Реклама в Интернете
Выставки и конференции
Рекомендации ("сарафанное радио")
Нельзя забывать, что вся кампания по продвижению Вашего товара должна быть целенаправленной и воздействовать именно на Вашу целевую группу потребителей, а не на покупателя вообще.
Стратегия продаж
Как Вы собираетесь продавать свой товар или услугу на целевом рынке. Существуют различные возможности:
1 Прямые продажи
2 Розничная торговля
3 Распространители
4 Агенты/посредники
5 Торговые представители.
Проанализируйте для каждого способа возникающие затраты, эффективность проникновения на намеченный рынок, степень Вашего контроля над ценами и позиционированием, логистику и общее соответствие Вашей маркетинговой стратегии. Укажите преимущества выбранных Вами методов продажи своего товара или услуги.
Стимулирование продаж
Какие способы Вы будете применять для стимулирования продаж. Это могут быть:
1 Подарки
2 Скидки
3 Распродажи
4 Дисконтные карты
5 Дополнительный сервис.
Скорее всего, этот раздел Вам надо будет дополнить позже, когда Вы рассчитаете свои затраты и определите продажную цену, т.к. всё стимулирование должно быть обеспечено Вашей прибылью.
План продаж
Составьте помесячный план продаж по каждому из Ваших товаров или услуг на весь период планирования. Для этого заполните следующую таблицу. Помните, что Ваш план должен опираться на Ваши маркетинговые исследования. Это – не Ваши фантазии, а чёткая реализация стратегии.
При составлении плана продаж не забудьте учесть сезонность, если она присутствует на рынке предлагаемой Вами продукции.
Если Вы предполагаете продавать несколько видов продукции, составьте планы продаж по каждой продукции отдельно и затем общий план продаж компании.
Смотри: Таблица 1 в Рабочей тетради
Резюме
В одном абзаце опишите, как Вы будете продавать свой товар (услугу).