Психологические характеристики, определяющие внушаемость людей

Степень податливости внушению, способность к некритиче­скому восприятию поступающей информации у разных людей раз­лична. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внимания внушаемость выше.

В групповом взаимодействии используется как открытое («верьте мне», «вы сейчас убедитесь сами»), так и закрытое внушение — через воздействие фирменных символов, корпоративных принци­пов, знаков, обстановки помещения, в котором проходит комму­никация, и целый ряд других визуальных и эмоциональных эф­фектов. Закрытое внушение в большинстве случаев более эффек­тивно, чем открытое, так как происходит порой на неосознанном уровне и исключает противодействие. Доказано также, что кора головного мозга человека принимает незначительное участие в процессах внушения. Она является органом сознания, внушение же происходит в основном на бессознательном уровне. Внушение может играть положительную роль в общении, если оно имеет гуманные цели. При взаимодействии с подростками иногда воз­никают ситуации, когда действия на разумной основе невозмож­ны или затруднены, тогда внушение оказывается эффективным способом влияния на них.

Техника манипулирования. Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая мани­пуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психо­логическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаи­модействия, другой человек для манипулятора — это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односто­ронний выигрыш.

О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака:

1) выигрыш, к которому стремится манипулятор;

2) специальные манипулятивные приемы, с помощью кото­рых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипу­ляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным — случаи, когда используются много­образные средства для скрытия манипулятивных действий.

Механизмы, используемые в манипуляциях'.

- присоединение к внутреннему миру другого человека;

- психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по обще­нию;

-подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;

- присвоение — отождествление «Я» адресата со своей актив­ностью, принятие партнером чужого желания за свое. Цель мани­пулятора — переложить ответственность за содеянное на свою жертву.

Манипулятивные тактики:

провоцирование защитных реакций (партнер вынужден защищать­ся, обороняться, оправдываться, испытывать чувство вины);

провоцирование замешательства и дезориентации (нарушить чу­жие планы, вывести из состояния равновесия, нанести ущерб интересам, заставив высказываться негативно);

формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудни­чество (высказывается понимание ситуации, но выражается со­жаление по поводу оказания помощи и объясняются «объектив­ные» причины отказа);

игра на нетерпеливости (создается впечатление, что проблема решена, а затем предлагается еще кое-что предпринять для окон­чательного завершения и так несколько раз);

игра на чувстве безысходности (подвести партнера к понима­нию того, что других выходов или вариантов просто нет. В резуль­тате поле восприятия у человека сужается, трудности оказывают­ся неизбежными, и он сам готов принять предложение, которое его не устраивает);

убаюкивание с целью «убить позднее» (человеку оказывается будто бы бесплатная услуга, любезность, за которую потом приходится расплачиваться отходом от своих намерений).

Личный магнетизм. Это тип влияния человека с ярко выражен­ным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высо­кой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим лю­дям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаи­модействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обла­дают такой способностью.

К числу факторов, способствующих продуктивному психологи­ческому влиянию в определенных условиях взаимодействия, отно­сятся следующие группы:

- внешнего влияния, направленные на следующие анализато­ры: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, так­тильные;

- вербального влияния, порождающие определенные особен­ности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, парад ингвистические;

-невербального влияния, включая все характеристики языка тела;

- регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;

- способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.

Таким образом, алгоритмизированная система средств влия­ния составляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эффективный алгоритм влияния, т.е. сочетание, последо­вательность и ритм применения средств, приемов и методов пси­хологического влияния на людей для решения тех или иных задач при взаимодействии, представляет собой психотехнологию.