Сегментация рынка – это деление совокупного рынка фирмы мелкие части (сегменты). Цель сегментации – найти на рынке как можно более однородные по своему поведению группы покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. Сегментация рынка может осуществляться по разным параметрам.
Основными применяемыми на практике методами сегментации являются нахождение однородных групп потребителей по характеру товара (услуги), в том числе длительного и краткосрочного пользования и т.д.), по категории потребителей (частные потребители, потребители-фирмы) или по географическому делению рынка. Кроме того, в зависимости от конкретной ситуации сегментация может углубляться, вовлекая все новые и новые характеристики.
Критериями сегментации рынка в зависимости от потребителей могут быть для частных лиц следующие параметры: возраст, пол, национальность, любое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Для фирм: сфера деятельности, местонахождение, объем продаж, численность персонала и другие.
Нашей фирме «Нова Тур» необходимо выделить первоначальный сегмент клиентов и тщательно проанализировать свои возможности и определить первоначальную «нишу» своих услуг на рынке.
Сегментирование происходит в зависимости от:
а) размера предприятий: малые; средние; крупные;
б) наличие товара на данном рынке: новый; устоявшийся.
Наибольший спрос обеспечат средние предприятия (60–70% всех клиентов).
Потребительские свойства, привлекающие клиентов (потребителей) к нашему товару (услуге): надежность; высокое качество; высокая степень полноты и точности информации; достаточно умеренная, доступная цена; консультирование по результатам исследования.
|
|
Потенциальная доля рынка: для фирмы «Нова Тур» она составляет около 10% от потенциальной туристических услуг.
Для прогнозирования спроса могут применяться различные методы:
а) метод тенденции (экстраполирования);
б) нормативный;
в) метод уровня потребления (включая эластичность спроса по доходам и ценам);
г) метод конечного использования (коэффициента потребления):
д) экономико-математические;
е) метод ведущего показателя;
ж) выборочный:
з) анкетные опросы и др.
Таблица 03. Сравнительная оценка некоторых методов прогнозирования спроса
| Метод | Достоинства метода | Примечания |
| Выборочный метод | Простота и точность при условии достоверности информации | Требование достоверности информации |
| Анкетные опросы | Применение закона больших числе выборочного метода дают объективную информацию о спросе | Субъективность оценок |
| Экономико- математическое моделирование | При обеспечении высокого качества информации – высокая точность прогноза | Жесткое требование взаимной независимости факторов |
| Нормативный метод | Не требуется проведения громоздких расчетов | В основе метода лежат нормы потребления товаров и нормы обеспечения населения товарами длительного пользования |
Оценка потребности в туристических услугах также задает емкость рынка. На нашем рынке туристических услуг действуют несколько компаний-конкурентов.
Фирма «Нова Тур», претендует на какую-то долю емкости рынка. Поэтому возникает задача спрогнозировать не только общую емкость рынка (потребность), но и долю нашей фирмы на рынке. Прогнозируемый сегмент (доля рынка консалтинговых услуг) составляет 10%.
|
|
Так как создание туристической фирмы «Нова Тур» обещает быть прибыльным, так как информация такого рода, как (надежность сведений; качественная информация (высокая степень полноты и точности); консультирование по сути предмета; быстрота предоставления информации; выработка оптимальных решений), необходима как начинающим фирмам, так и предприятиям, занявшим определенное место на рынке, но желающих увеличить объем реализуемой услуги уже имеющегося товара или вывести на рынок новый товар.
Анализ изделий аналогов и предприятий-конкурентов, обоснование конкурентных преимуществ предлагаемых консалтинговых услуг.
Проведем сравнительный анализ потребительских свойств предполагаемых туристических услуг фирмы «Нова Тур» с фирмами – аналогами, в баллах.
Таблица 04. Сравнение потребительских свойств туристических услуг с аналогами, баллы
| № показателя | Потребительские свойства | Предполагаемая услуга Нова Тур | АНАЛОГИ | ||
| «Евротур» услуга изготовителя | «Зодиак Тур» услуга изготовителя | «Джеф» услуга изготовителя | |||
| 1. | Производительность | ||||
| 2. | Безотказность | ||||
 3. Точность
| |||||
| 4. | Дизайн | ||||
| 5. | Послепродажное обслуживание | ||||
| 6. | Комплектация с учетом запросов клиентов | ||||
| 7. | Ценовая доступность |
|
|
Выводы: Преимущества нашей фирмы «Нова Тур» выше, чем аналогичные преимущества конкурента «Зодиак Тур», конкурента «Джеф». Эти конкуренты не очень опасны, наше положение на рынке относительно них устойчивое. Однако нашей фирме следует обратить особое внимание на конкурента «Евротур» которые по некоторым показателям опережают нашу фирму.
Далее анализируют предприятия-конкуренты, их сильные и слабые стороны. Результаты анализа заносят в форму таблицы 05.
Таблица 05. Аналитическая информация о фирмах-конкурентах
| Сведения о фирме | Фирма Нова Тур | Фирма Евротур | Фирма Зодиак Тур | Фирма Джеф | |
| 1. Объем продаж или доля на рынке | 10% | 9% | 12% | 7% | |
| 2. Качественная характеристика финансового состояния | отличное | отличное | хорошее | удовлетворительное | |
| 3. Является ли данная продукция профильной для данной фирмы | да | да | нет | да | |
| 4. Сколько лет поставляет данную продукцию на сегмент рынка? | |||||
| 5. Характеристика отзывов покупателей о продукции фирмы | высокие | высокие | средние | средние | |
| 6. Какой вид рекламы использует | журналы, газеты | газеты, буклеты | журналы, газеты | газеты | |
| 7. Как осуществляет продажу (напрямую, дилеры, посредники и т.п.) | напрямую | посредники | дилеры | напрямую | |
| 8. Место расположения. Насколько удалено | находится в соседнем районе | находится в соседнем районе | находится в соседнем районе | находится в соседнем районе | |
| 9. Общий вывод о степени конкурентоспособности | высокая | высокая | высокая | средняя | |
На основе анализа услуг-аналогов и фирм-конкурентов предполагается выработать общую стратегию поведения создаваемой фирмы «Нова Тур» на рынке и обосновать долю (в процентах) завоевываемого рынка.
Как уже говорилось предполагаемая доля завоевания рынка составит 10%. Прогнозируемая потенциальная емкость рынка оценивается в 40 000 рублей.
Аналитическая часть
2.1 Производственный план деятельности
Немалое место в бизнес-плане уделяется производственному планированию. Нужно, прежде всего, уделить должное внимание анализу продукции или услуг, характерных для данного бизнеса, поскольку вне зависимости от стратегических соображений бизнес не будет успешным, если не обеспечить привлекательность для рынка его товаров и услуг.
Основной целью производственного плана является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства. Производственный план призван ответить на вопрос, как фирма намерена создавать свою продукцию или услуги, охарактеризовать ее производственную деятельность.
Необходимо избегать избытка технических подробностей, которые могут затруднить изучение плана. Бизнес-план составляется до того, как разработан полный ассортимент продукции и услуг. Но даже после того, как изделия уже предлагаются рынку, фирме часто необходимо продолжать данную работу, чтобы сохранить позиции в конкурентной борьбе.