Акцент всех выступлений должен быть сделан не на благодарность преподавателям за их труд, а на внутренние перемены, произошедшие с каждым из участников школы.
Цикл: Продажи
Занятие №1
Тема: “Имидж сетевика”.
Цели и задачи занятия.
Показать участникам школы влияние имиджа на успех в сетевом бизнесе.
План проведения занятия.
Общеизвестно выражение: “По одежке встречают...”. Ваша одежда, Ваш внешний вид – это Ваша визитная карточка. Встречая нового человека, не услышав еще ни единого слова, Вы уже составляете какое-то представление о нем по одежде, по внешнему виду. Именно поэтому все преуспевающие кампании требуют от своих сотрудников иметь привлекательный внешний вид. При этом считается, что внешний вид представителя компании – это лицо фирмы. И вы это хорошо видели, встречаясь с представителями Христианской церкви, приезжающими к нам из США.
Вспомним хорошо известный Вам закон — “внешнее подобно внутреннему”, из которого следует, что каждый человек, осознанно или нет, в каждом слове, в каждом поступке выражает свою внутреннюю суть. Именно поэтому мы часто пытаемся по внешнему виду определить, кто перед нами, каков его внутренний мир, а главное, чего можно ожидать от этого человека. И, оценив его “с первого взгляда”, выбираем определенную тактику поведения, которая может облегчить ему задачу общения с Вами, а может и усложнить. Это правило прекрасно работает при встрече с незнакомым человеком. И если Вы идете на переговоры для решения своей задачи, Вам прежде всего необходимо создать себе имидж порядочного, надежного, преуспевающего человека для облегчения переговоров, и потом еще атмосферу доверия и доброжелательности.
Кроме этого, Ваша одежда часто является пропуском во внутренний мир другого человека. Вспомните наиболее часто встречающиеся типажи в одежде: человек в военной форме, человек в коже с заклепками, женщина без грима, но с авоськами, мужчина в промасленной спецовке, молодой человек в малиновом пиджаке, с золотой цепочкой на шее и сотовым телефоном в кармане. Как видите, за каждым типажом стоит совершенно определенная философия. И эту философию мы учитываем при общении с каждым человеком. Хорошо, если Вы ясно представляете себе внутренний мир человека до начала разговора: тогда, скорее всего, разговор сразу пойдет в нужном русле. Рассмотрим такой пример. В больницу приходит посетитель и пытается пройти в палату к знакомому, не снимая пальто и шляпы. Что ему скажет первая попавшаяся медсестра?
– “Куда идешь без халата?”
А если этот же человек накинет на плечи халат, что ему скажет та же бабушка?
– “Посещение только до 19.00, не задерживайтесь!”
А вот если он наденет халат, шапочку, сменную обувь и на шею повесит фонендоскоп, что о нем подумает вахтер?
“Наверное, новый доктор из хирургии или из ординатуры практикант”. Как меняет отношение к человеку одно только изменение внешнего вида! Этим приемом профессионально пользуются актеры и разведчики. Они через одежду навязывают собеседнику такой образ, какой им нужен по сценарию или легенде.
Преуспевающий, успешный человек — человек энергичный. В нем достаточно энергии не только для собственного успеха, но и для того, чтобы помочь другим тоже быть успешными. Если у Вас хватает сил, времени, энергии не только рассказывать об успехе, но и следить за своим внешним видом, поддерживать свой имидж, значит, Вы - успешный человек на деле, а не на словах.
Пример. К Вам приходит подвыпивший человек, одетый как бомж, и предлагает совместное предприятие для достижения финансового успеха. Поверите ли Вы ему, пойдете ли Вы за ним? Какая первая мысль об этом человеке у Вас возникнет? Предположим, все, о чем он говорит, правда. Сколько времени ему придется разубеждать Вас в том, что он не бомж, желающий выпить, а серьезный человек с деловым предложением. Конечно же, этот пример утрирован, но в нашей жизни все именно так и происходит.
Еще один важный момент: одеваясь хорошо, чуть лучше, чем необходимо, Вы приближаете свой идеал, свой успех. Вы на уровне одежды уже сегодня становитесь таким, каким хотите быть в идеале.
Ваша задача - найти подход к человеку, показать, что Вы - успешный человек в жизни, в бизнесе, но в то же время Вы – такой же, как и он. Вы создаете доступный облик успеха, и другой человек поймет, что сможет добиться таких же результатов. Оборотная сторона этой медали в том, что Ваш образ может отпугнуть потенциального дистрибьютора, если покажется ему недостижимым. Другими словами, Вы должны быть таким же, как он, но чуть лучше. Правильный подбор одежды в этом помогает. Если Вы знаете, в какое общество попадете, оденьтесь так, как там принято, и Вас примут за своего. А если добавить чуть-чуть изысканности, Вас сочтут успешным.
Собираясь на встречу с “новым русским”, домохозяйкой или студентом, одеваться, по-видимому, следует по-разному. Давайте подумаем, как?
Домашнее задание.
Завтра прийти на занятия, одевшись в соответствии с имиджем успешного сетевика. Оцениваться будет имидж всей команды. Обязательно иметь бейджик, из которого было бы видно, кто Вы такой и представителем какой компании являетесь.
Цикл: Продажи
Занятие №2
Тема: “Польза и выгода”.
Цели и задачи занятия.
Показать слушателям эффективный метод представления продукции. Получить практический опыт представления полезности вещи.
План проведения занятия.
Введение: преподаватель показывает слушателям на примере одноразового стаканчика, авторучки и т.п., чем отличается представление качеств и характеристик предмета от той пользы, которую эта вещь может принести владельцу.
Качества. Это одноразовый стаканчик из термостойкой пищевой пластмассы, объемом 200 см3, белого цвета, весом 6 г, стоимостью 10 копеек.
Польза. Этот одноразовый стаканчик – незаменимая вещь. На вылазку в лес или на реку раньше приходилось с собой брать металлические кружки, потому, что керамические бьются. Да и металлические приходилось таскать туда-сюда, и если на природе не было возможности их помыть, то проблем становилось еще больше. Сейчас, к счастью, появились одноразовые стаканчики, которые практически ничего не весят, складываются один в другой и легко сгорают в костре, если нет возможности их вымыть. А какая это незаменимая вещь на презентациях и импровизированных фуршетах, когда мы должны иметь деловой вид, а не вид обремененного посудой и заботами человека! Что мне особенно нравится в этом белом стаканчике – он полупрозрачен, и если в нем есть жидкость (чай, кофе), вы всегда об этом знаете, не заглядывая в него. Кроме того, идеально белый стаканчик всегда подчеркивает природный цвет налитого в него напитка. Еще одно замечательное качество этого стаканчика. Обратите внимание на этот фланец. Когда вы наливаете в стакан горячий чай, образуется замкнутый круг: чтобы донести стакан до рта, его нужно плотно охватить рукой, но как только вы сжимаете стаканчик рукой, ей становится настолько горячо, что нести невозможно. Но благодаря этому фланцу стаканчик можно нести, не прижимая к нему пальцы. Вот только некоторые, далеко не все, замечательные качества этого предмета.
Практическая работа.
Командам дается задание: за 10 минут написать максимальное количество положительных моментов, которые принесет клиенту использование каталога фирмы.
После этого каждая команда по очереди называет по одному пункту, до тех пор, пока не начнется повторение.