В этой игре участникам важно потренироваться в поисках проблем клиента и в разнообразии предложения одного и того же продукта, но самое важное – это побывать в роли “покупателя”, почувствовать и понять, насколько важно для покупателя, чтобы нашли его проблему, его истинные желания.
Для того чтобы “продавцы” раскрепостились и не пользовались при продажах заезженными штампами, желательно в этом упражнении предлагать для продажи самые невероятные вещи: сгоревшую спичку, использованный пакетик чая, иностранную газету, пробку от флакона и т.п.
Цикл: Продажи
Занятие №5
Тема: “Работа с возражениями клиентов”.
Цели и задачи занятия.
1. Определить причины возникновения возражений в принципе.
2. Показать принципы работы с возражениями клиентов.
Причины возникновения возражений.
Все новое и неизвестное у человека, как и у животного, вызывает страх, опасение, настороженность. И этот страх в устах клиента звучит как возражение Вашему предложению. А в связи с тем, что Вы предлагаете человеку что-то новое, неизвестное ему, возникновение возражений вполне закономерно. За каждым вопросом клиента стоит какой-либо страх. Например:
за возражением “У меня нет стольких знакомых” стоит страх, что некому будет предлагать продукцию. Не нужно в ответ доказывать человеку, что у него 2500 знакомых – достаточно рассказать, какими методами поисков клиентов вы пользуетесь сами и можете научить и его;
за возражением “У людей нет денег” стоит страх, что, накупив этой продукции, он не сможет ее реализовать. Опять-таки не следует доказывать, что у людей деньги есть, а можно разьяснить, что в этом бизнесе не нужно сразу выкупать большой объем продукции – ее приобретают по мере появления новых клиентов: ”А как продавать – мы Вас, естественно, научим: ведь от того, что Вы подписались, мне нет никакой выгоды; вот когда я Вас научу продавать и Вы станете зарабатывать, за это мне компания начнет выплачивать премию”.
Принципы работы с возражениями.
Прежде всего – с клиентом нельзя спорить. Выражение “В споре рождается истина” не всегда работает; точнее, не в споре рождается истина, а в беседе. А в споре участвуют двое – один дурак, который не знает истины, но спорит, а другой – подлец, который знает истину и спорит, чтобы проучить дурака. В какой роли Вы хотите быть? Скорее всего, никем из них. Поэтому никогда не спорьте.
Если клиент выдвигает возражение, даже абсурдное, согласитесь с ним – покажите, что и вы когда-то точно так же думали. Это Вас сблизит с возражающим, и тут уже можно плавно перейти к Вашей нынешней точке зрения и обосновать ее.
План работы с возражениями.
1) Внимательно слушать, что говорит человек, и относиться к его возражению с уважением (не спорить).
2) Определить причину возникновения возражения – страх, который стоит за ним.
3) Согласиться с клиентом, обосновать, почему он прав, думая таким образом.
3) Дать объективное объяснение, почему Вы сами с течением времени изменили свою точку зрения.
4) Получить его согласие с объяснением.
Практическая работа.
1. Задание командам: За 3 минуты написать список часто встречающихся возражений, которые могут возникнуть у клиента.
2. После этого команды в течение 15 минут пишут на каждое свое возражение ответ, начинающийся с согласия с возражающим.
3. Каждая команда зачитывает свое возражение, а другие команды на него отвечают. В заключение команда-автор возражения зачитывает свой вариант.
На что обратить внимание.
В задачу ведущего входит акцентировать внимание команд на самых удачных ответах.
Цикл: Продажи
Занятие № 8
Тема: “Послепродажное обслуживание”.
Цели и задачи занятия.
Разработать и изучить методику, позволяющую никогда не забывать о клиенте и никогда не давать клиенту забыть о нас.
План проведения занятия.
Я уверен, что вы все согласитесь со следующим утверждением:
“Когда мы что-либо приобретаем, нам обязательно требуется получить подтверждение, что мы приобрели стоящую вещь и самое главное – по нормальной цене. И даже если знакомые не проявляют особых восторгов по этому поводу, мы сами перечисляем им все преимущества приобретённой вещи, с целью окончательно убедить самого себя в правильном выборе”.
Знаете, в чём главный секрет профессиональных консультантов? Это ЗАБОТА о клиентах. Необходимо заботиться о клиентах и делать всё, чтобы удовлетворять их потребности. Намного проще и выгоднее иметь 10 постоянных клиентов, лишь время от времени приобретая новых, чем всё время бегать в поисках новых клиентов.
Заботиться о клиентах – прямая обязанность каждого преуспевающего консультанта. Одним из методов является звонок после совершения сделки.
1. Убедитесь, что у него всё в порядке.
2. Что он всем удовлетворён.
3. Ответьте на все возникшие у него вопросы.
4. Ещё раз скажите, что он совершил очень удачную покупку и по хорошей цене.
5. Приведите несколько примеров, касающихся преимуществ его приобретения.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие №1
Тема: “Основные методы поисков клиентов”.
Цели и задачи занятия.
Показать слушателям весь спектр существующих методов поисков клиентов.
Введение.
Большинство людей, пришедших в сетевой бизнес, сомневаются, смогут ли они найти тех, кому можно будет предлагать свой товар или услугу. Для того чтобы профессионально подходить к проблеме поисков клиентов, мы познакомим Вас с существующими способами.