«Когда я присаживаюсь рядом с посетителем, то никогда не говорю с ним о бизнесе, — рассказывает Карла. — Мы разговариваем о продукте». Первым этапом в предварительном отборе кандидатов в рекруты для Карлы является приобщение людей к проповедуемой Shaklee философии сохранения здоровья естественными средствами и приверженность натуральным продуктам. Регулярных покупателей, с успехом пользующихся продуктами компании, Карла подталкивает к «Shaklee-зации» их быта, то есть к замене ныне используемых марок хозяйственных и других средств и препаратов на продукты Shaklee.
Карла редко пытается немедленно вовлечь людей в бизнес. Но по мере того, как налаживаются отношения «клиент — поставщик», она внимательно следит за проявлением признаков того, что призыв к сотрудничеству будет воспринят благосклонно. «Если клиент просит о скидке, — говорит Карла, — то это хорошая возможность рассказать о наших условиях. Тогда мы объясняем, что если человек пригласит еще пять покупателей и сделает так, чтобы они купили энное количество товара, то будет иметь право на бонус, которым и будет частично или полностью оплачена их собственная покупка. Обычно людей привлекает перспектива получить продукты бесплатно».
ОТСЕИВАНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ РЕКРУТОВ
Определенный процент клиентов заведомо сам себя дисквалифицирует. «У некоторых людей имеется столь печальный собственный опыт общения с сетевым маркетингом, что больше они не хотят иметь с ним никаких дел», — говорит Карла. Она не пытается давить на таких людей, но и не списывает их со счетов. В конце концов человек может передумать, тем более если изменится его финансовое положение. К тому же даже самый предубежденный человек может иметь непредубежденного приятеля. «Никогда не знаешь, кого этот человек может привести к вам через собственную рекомендацию», — заключает Карла. В любом случае она прилагает все усилия к тому, чтобы абсолютно каждый клиент получил позитивное впечатление от использования продуктов Shaklee и возвращался к ним вновь и вновь.
С другой стороны, есть люди, которые приходят поинтересоваться бизнесом, но проявляют мало интереса к продуктам. «На таких людей мы ставки не делаем, — говорит Карла. — Мы никого не отвергаем, но и не прилагаем особых усилий к тому, чтобы заполучить их в свои ряды».
СИСТЕМА РАННЕГО ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ
Ограничив круг потенциальных рекрутов теми, кто, с одной стороны, интересуется бизнес-возможностями, а с другой — проявляет энтузиазм в отношении продуктов, Карла предпринимает шаги к сближению с такими людьми. Она садится с ними лицом к лицу и разъясняет особенности плана компенсаций Shaklee. Те, кто воспринимает информацию позитивно, включаются в трехэтапный процесс постановки целей. Процедура выполняет роль системы раннего предупреждения, которой дифференцируются амбициозные кандидаты и просто любопытствующие.
«У меня нет ни малейшего намерения тратить время на тех, кто лишь отнимет его и не принесет никакой отдачи, — говорит Карла. — Это абсолютно противопоказано, поскольку лишь истощает вас. Поэтому после разъяснения плана и прежде чем начать посвящать кандидату собственное время, я прошу его сделать три вещи: рассказать о своих планах занятости на ближайшие два года; письменно изложить свои цели и задачи и составить бизнес-план».
ИСХОДНЫЕ ПАРАМЕТРЫ
Изложением целей представляются общие жизненные устремления потенциального рекрута. Из документа Карла делает выводы о внутренней сущности человека, о том, что движет им в жизни, с чем он встречает каждый новый день. Изложением задач раскрываются конкретные намерения кандидата в плане совместного с Shaklee бизнеса. Сколько денег он рассчитывает зарабатывать? Каким свободным временем хотел бы располагать для общения с семьей? Какой дом или машину хотел бы себе позволить, какое путешествие мечтает совершить? Наконец, в бизнес-плане кандидат представляет поэтапную программу реализации своих намерений с учетом действующего в компании плана компенсаций. В бизнес-плане указывается конкретное число дистрибьюторов, которых ему понадобится рекрутировать, какие объемы продаж каждый из дистрибьюторов должен будет ежемесячно обеспечивать, чтобы желания кандидата воплотились в реальность.
Составление письменных документов становится своего рода экспресс-анализом на решимость кандидата действовать и степень его искренности. Карла отмечает, что очень многие люди даже не способны ясно сформулировать свои цели. Они в буквальном смысле сами не знают, чего хотят. Обычно такие претенденты представляют собой малоперспективный объект для инвестирования времени и сил со стороны спонсора. «Люди без целей — это те, кто впоследствии будет «забывать» ответить на ваш телефонный звонок, кто станет избегать общения с другими людьми, — говорит Карла. — Их энтузиазм испаряется так же быстро и бесследно, как утренний туман». Другие сами бросают свою затею, стоит им осознать, сколь многого потребует от них бизнес. Прозрение наступает при составлении бизнес-плана. «Как только все детали оказываются изложенными на бумаге, человек либо проявляет стремление поскорее превратить цифры в реальные суммы, либо испытывает шок и признается в том, что это ему не по плечу, — продолжает Карла. — С последними говорить нам больше не о чем».
КРЕПКИЙ ДАУНЛАЙН
Путем методичного просеивания и сортировки Карле удалось выстроить даунлайн, состоящий из напряженно работающих лидеров и удовлетворенных пользователей продукта. За какие-то два года она довела ежемесячную доходность работы группы своих родителей до 35 тысяч долларов, что на 10 тысяч больше, чем было прежде. В собственном бизнесе, который она ведет отдельно, Карла достигла статуса инспектора, что приносит ей тысячу долларов в месяц с собственной группы из сорока человек.
В самом начале ее работы с Shaklee Карла порой ощущала ностальгию по общей атмосфере и престижу работы в обычной компании. Больше такого нет. Теперь ей завидуют прежние коллеги. «Корпоративная Америка утратила свою былую привлекательность, — говорит она. — Люди стали больше времени проводить в дороге, меньше зарабатывать и гораздо меньше времени проводить в кругу семьи». Сама же она имеет возможность самостоятельно планировать свою жизнь. В то время как ее бизнес развивается, она имеет возможность участвовать в жизни местного сообщества, заниматься с детьми. Недавно с двумя старшими сыновьями она совершила большой тур по Европе. «Сетевой маркетинг решительным образом изменил мою жизнь, — говорит она. — Возможности, которые открываются теперь передо мной, изумительны».
ЧАСТЬ X