Гл. 4. Деловые переговоры
За последние двадцать лет интерес к переговорным процессам возник многократно.
Главная задача переговоров - преодолеть различия между партнерами и достичь согласия, которое послужит основой для будущего взаимовыгодного сотрудничества. Роль сотрудничества за эти годы сильно возросла и соответственно усилился интерес к переговорам, способствующим сотрудничеству. В рамках Гарвардского переговорного проекта были проведены исследования, на основании которых был разработан метод принципиальных переговоров, который значительно повышает эффективность переговоров.
Переговоры предполагают двух или более участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. Основная функция переговоров, как правило, регулирующая, т.к. переговоры нужны для того, чтобы скорректировать, отрегулировать взаимодействие между участниками и их отношения.
Переговоры – это вид деловой коммуникации, целью которой является достижение согласия и выработка совместных решений, для чего обязательно должны быть учтены интересы всех участвующих сторон.
Особые условия, которые отличают переговоры от иных видов деловых коммуникаций:
- Необходимость учета интересов всех участвующих сторон. Обычно эта необходимость возникает при наличии взаимной зависимости между сторонами и возможности достижения взаимной выгоды.
- Переговоры включают набор тактических приёмов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений, после этого часто, но не всегда предполагается дальнейшее взаимодействие сторон.
- Переговоры, в отличие от беседы ведутся между сторонами, обладающими примерно равным статусом- они партнеры в переговорах. Нет возможности у одного партнера приказать другому что-то обязательно сделать, есть б о льшая свобода выбора дальнейших действий, чем в случае деловых коммуникаций между руководителем и подчиненными. Статус в данном случае не обязательно определяется должностью, он может определяться реальным соотношением сил, ресурсов, власти и иного существенного для данной ситуации потенциала участников. Это отличает переговоры от иных деловых коммуникаций, которые чаще проводятся руководителем с подчиненными.
- Переговоры часто направлены на решение некоторой проблемы, противоречия, часто –конфликта, который может быть более или менее явным. Однако это не является абсолютно обязательным. Переговоры могут вестись, к примеру, и по вопросу установления новых партнерских отношений между такими участниками переговоров, которые не имели ранее никаких деловых контактов, но и не были конкурентами. Однако появилась необходимость в совместной деятельности, и переговоры покажут, есть ли возможность дальнейшей совместной деятельности, сотрудничества.
- Переговоры служат средством получения от других участников взаимодействий того, что необходимо для будущей совместной деятельности.
Если эти условия не выполняются, переговоры не нужны, нужны иные виды коммуникационных взаимодействий, более простые в подготовке и организации, чем ведение переговоров, например беседа.
Так, при полном совпадении интересов сторон переговоры не требуются, участники готовы сразу перейти к сотрудничеству. Возможно, для обсуждения различных аспектов этого сотрудничества достаточно проведение не переговоров, а совещаний.
В то же время при полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, противоборство, конфронтацию в такой степени, которая не оставляет места для возможного достижения договоренности, а поэтому и переговоры вести не о чем, идет борьба, например ценовая война или применяются другие виды конкурентной борьбы.
Мотивирующая функция коммуникации дает возможность способствовать побуждению участников к поиску конструктивного разрешения конфликта. В то же время есть опасность в процессе коммуникаций создать условия эскалации конфликта в случае проявления неконтролируемых негативных эмоций. В целом надо заметить, что роль коммуникации исключительно велика как одной из возможных причин конфликта, так и обязательного средства для его разрешения.
При разрешении конфликта используется несколько возможных личностных стилей разрешения конфликта.
Подробно эти вопросы изучает наука конфликтология.
В нашей лекции будут названы основные стили и особое внимание будет уделено сотрудничеству, так как понимание его особенностей необходимо для изучения принципов конструктивных коммуникаций и, в частности, принципов конструктивных переговоров, которые взаимосвязаны с принципами сотрудничества.
Переговоры можно рассматривать как одну из коммуникативных технологий сотрудничества.