Деловые переговоры и их роль в управлении организацией

Гл. 4. Деловые переговоры

За последние двадцать лет интерес к переговорным процессам возник многократно.

Главная задача переговоров - преодолеть различия между партнерами и достичь согласия, которое послужит основой для будущего взаимовыгодного сотрудничества. Роль сотрудничества за эти годы сильно возросла и соответственно усилился интерес к переговорам, способствующим сотрудничеству. В рамках Гарвардского переговорного проекта были проведены исследования, на основании которых был разработан метод принципиальных переговоров, который значительно повышает эффективность переговоров.

Переговоры предполагают двух или более участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. Основная функция переговоров, как правило, регулирующая, т.к. переговоры нужны для того, чтобы скорректировать, отрегулировать взаимодействие между участниками и их отношения.

Переговоры – это вид деловой коммуникации, целью которой является достижение согласия и выработка совместных решений, для чего обязательно должны быть учтены интересы всех участвующих сторон.

Особые условия, которые отличают переговоры от иных видов деловых коммуникаций:

1. Необходимость учета интересов всех участвующих сторон. Обычно эта необходимость возникает при наличии взаимной зависимости между сторонами и возможности достижения взаимной выгоды.
2. Переговоры включают набор тактических приёмов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений, после этого часто, но не всегда предполагается дальнейшее взаимодействие сторон.
3. Переговоры, в отличие от беседы ведутся между сторонами, обладающими примерно равным статусом- они партнеры в переговорах. Нет возможности у одного партнера приказать другому что-то обязательно сделать, есть б о льшая свобода выбора дальнейших действий, чем в случае деловых коммуникаций между руководителем и подчиненными. Статус в данном случае не обязательно определяется должностью, он может определяться реальным соотношением сил, ресурсов, власти и иного существенного для данной ситуации потенциала участников. Это отличает переговоры от иных деловых коммуникаций, которые чаще проводятся руководителем с подчиненными.
4. Переговоры часто направлены на решение некоторой проблемы, противоречия, часто –конфликта, который может быть более или менее явным. Однако это не является абсолютно обязательным. Переговоры могут вестись, к примеру, и по вопросу установления новых партнерских отношений между такими участниками переговоров, которые не имели ранее никаких деловых контактов, но и не были конкурентами. Однако появилась необходимость в совместной деятельности, и переговоры покажут, есть ли возможность дальнейшей совместной деятельности, сотрудничества.
5. Переговоры служат средством получения от других участников взаимодействий того, что необходимо для будущей совместной деятельности.

Если эти условия не выполняются, переговоры не нужны, нужны иные виды коммуникационных взаимодействий, более простые в подготовке и организации, чем ведение переговоров, например беседа.

Так, при полном совпадении интересов сторон переговоры не требуются, участники готовы сразу перейти к сотрудничеству. Возможно, для обсуждения различных аспектов этого сотрудничества достаточно проведение не переговоров, а совещаний.

В то же время при полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, противоборство, конфронтацию в такой степени, которая не оставляет места для возможного достижения договоренности, а поэтому и переговоры вести не о чем, идет борьба, например ценовая война или применяются другие виды конкурентной борьбы.

Мотивирующая функция коммуникации дает возможность способствовать побуждению участников к поиску конструктивного разрешения конфликта. В то же время есть опасность в процессе коммуникаций создать условия эскалации конфликта в случае проявления неконтролируемых негативных эмоций. В целом надо заметить, что роль коммуникации исключительно велика как одной из возможных причин конфликта, так и обязательного средства для его разрешения.

При разрешении конфликта используется несколько возможных личностных стилей разрешения конфликта.

Подробно эти вопросы изучает наука конфликтология.

В нашей лекции будут названы основные стили и особое внимание будет уделено сотрудничеству, так как понимание его особенностей необходимо для изучения принципов конструктивных коммуникаций и, в частности, принципов конструктивных переговоров, которые взаимосвязаны с принципами сотрудничества.

Переговоры можно рассматривать как одну из коммуникативных технологий сотрудничества.