Хотя переговоры происходят очень часто, далеко не все умеют проводить их эффективно. Как правило, неподготовленные люди видят лишь две возможности ведения переговоров. Первая явная линия поведения - заставить другую сторону принять свою точку зрения, быть жесткими. Сторонники жестких переговоров уверены, что победа дается тому, кто умеет настоять на своем. Каковы недостатки такого подхода? Можно натолкнуться на еще более жесткую позицию, такой подход истощает силы участников, особенно в том случае, когда их силы и возможности примерно равны, портит отношения и в результате может привести к невозможности дальнейшего взаимодействия. Вторая линия поведения - уступить, быть податливым, понять и принять точку зрения другой стороны. Такое поведение обычно применяется теми, кто не желает конфликтовать, кому достижение согласия очень важно.
Недостаток этого подхода - внутреннее недовольство, обида, неудовлетворенность достигнутым решением, которое часто испытывает уступающий участник.
Если ни одна из сторон не готова уступить и в то же время ни одной из сторон не удается продавить силовым, жестким методом свое решение, возможно, в конце концов будет найден третий способ - между мягким и жестким, достижение компромисса путем частичных уступок каждой стороной.
Недостаток компромиссного подхода - обе стороны часто бывают им недовольны, каждая считает, что ее уступки очень велики.
Кроме этих трех очевидных методов ведения переговоров - первый - заставить, второй - уступить, третий - найти компромиссное решение, есть, по крайней мере, еще один путь ведения переговоров. Он предусматривает выработку позиции, основанной не на слабости и силе, или мягкости и жесткости, а скорее рассматривающей сотрудничество сторон в процессе переговоров, или Гарвардский метод принципиальных переговоров.
Прежде чем будет рассмотрен этот метод ведения переговоров, необходимо упомянуть о личностных стилях разрешения конфликта, так как метод принципиальных переговоров связан с одним из этих стилей, а именно - с сотрудничеством.
Беркель ′ на основе модели "решетки" Блейка, Шепарда и Мутон представил пять личностных стилей конфликтного поведения. Разделение происходит в соответствии с двумя параметрами, представленными на двух шкалах (рис. 4.1):
- внимание уделяемое собственным целям и интересам;
- внимание, уделяемое целям и интересам противоположной стороны.
Каждый параметр имеет градацию от одного до девяти баллов.
_____________________________________________________________________________
′ См.: Регнет Э. "Конфликты в организациях. Формы, функции и способы преодоления" с.30.
Рис.4.1 Метод принципиальных переговоров - совместное решение проблемы
Стиль, названный «Стратегия власти» или «Подавление» имеет максимальные девять баллов по шкале «внимание, уделяемое собственным целям и интересам» и минимальный один балл по шкале «внимание, уделяемое целям и интересам противоположной стороны». Речь идет о принуждении другого участника к принятию результата, нужного себе, для чего могут быть использованы не только прямые указания, но и такие жесткие методы принуждения, как угрозы, сознательное искажение информации, манипулирование и другие подобные методы.
У стиля «Уступки» есть минимальный один балл по шкале «внимание, уделяемое собственным целям и интересам» и максимальные девять баллов по шкале «внимание, уделяемое целям и интересам противоположной стороны». Здесь участник уступает другому. Это прямая противоположность первому стилю.
Стиль «Избегание» конфликта, имеет минимальный один балл по обеим шкалам. Здесь обе стороны, отказываясь от продолжения конфликта, своих претензий, чтобы только не возникало расхождений на данном этапе.
Стиль компромисс содержит по пять баллов на каждой шкале и находится, таким образом, в середине возможной области решений. Каждый участник несколько отступает от максимальных претензий, но получает существенно больше, чем в случае уступки. Во множестве случаев это - приемлемый вариант, например, в торговых переговорах - продавец соглашается на некоторое снижение цены, а клиент получает некоторую скидку. Однако бывают ситуации, когда видимый компромисс совершенно не удовлетворяет обе стороны, и сохраняется потенциал конфликта.
Стиль «Совместное решение проблемы, или «Сотрудничество, имеет по максимуму - по девять баллов на каждой шкале. В этом случае обе стороны могут реализовать свои цели и интересы наилучшим образом. Однако, это требует больших усилий от участников в поиске оптимального от решения. Переговоры, проводимые по Гарвардскому методу принципиальных переговоров, позволяют выработать такое решение.
Этот метод, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы исходя из обсуждения принципиальной сути дела, а не
торговаться по поводу того, на какие мелкие уступки может или не может пойти каждая из сторон.
Метод предлагает применять жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает и мягкий поход к отношениям между участниками переговоров. Он категорически исключает манипулирование и грубое использование фактора преимущественного положения какого-либо участника. Принципиальные переговоры дают возможность быть справедливыми, и одновременно защищают от тех, кто мог недобросовестно воспользоваться честностью другого партнера.
Метод принципиальных переговоров или Гарвардский метод можно применять практически в любых условиях, в которых есть явный или скрытый конфликт, в том числе конфликт интересов. Но лучше всего этот метод применим в деловых переговорах. Он основывается на применении четырех основных принципов ′.
На практике Первый принцип Гарвардского метода («Отделяйте людей от проблем») означает, что участники должны воевать не друг с другом, а все вместе - с проблемой, т.е. надо изменить подход к правилам разрешения проблемы. Ценность проблемы вызывает всегда сильные эмоции, вынуждает участников занимать противоположные позиции и отстаивать их, проявляя беспощадность к другой стороне, что ухудшает ситуацию, воспринимается как оскорбление и не дает возможность выработать устраивающее все стороны решение.
Личное восприятие в такой ситуации часто искажает реальность, ведет к непониманию, а непонимание усиливает отторжение и приводит к такой же реакции с другой стороны. Получается порочный круг, который не дает возможности эмоционально взвинченным, а часто и оскорбленным людям действовать рационально.
Выход из этого порочного круга - не начинать войну друг другом за принятие своей позиции, а всем вместе обратит внимание на общую проблему.
На практике Второй принцип Гарвардского метода (концентрируйтесь на интересах, а не на позициях) связан с тем, что позиция, занятая на переговорах, может довольно серьезно отличаться от того, что действительно необходимо данному участнику и что удовлетворяет его интересы.
Основная цель проведения деловых переговоров для каждого участника - достичь такого соглашения, такого результата переговоров, которое удовлетворяло бы материальные интересы этого участника. Кроме этого, участники деловых переговоров стремятся сохранить или установить конструктивные отношения друг с другом. Но трудность заключается в том, что материальные и психологические вопросы так переплетаются, что проблема и отношения оказываются связанными. В результате этого любые указания на особо болезненные стороны проблемы воспринимаются как личные оскорбления и, если специально не сосредоточиться на отделении материальных интересов каждой стороны и отношений между сторонами, уже все вообще замечания, относящиеся к проблеме, могут автоматически восприниматься как оскорбительные.
Конкретные позиции, которые отстаивает каждая сторона, еще более усиливают процесс сплавления в единый проблемный ком материальных и психологических вопросов. Если переговоры рассматриваются как борьба самолюбий, чрезмерное отстаивание своих позиций, то это только ухудшает ситуацию, но не ведет к приемлемому решению.
___________________________________________________________________________
′ См.: Фишер Р., Паттон Б., Юри У. Переговоры без поражения. Гарвардский метод., 2006.