| Год* | Реализация продукции, тонн /СМС/ | Темп роста, % | |
| базисные | цепные | ||
| 187,5 | 187,5 | ||
| 287,0 | 153,1 | ||
| 298,9 | 104,2 | ||
| 195,8 | 65,5 | ||
| 190,4 | 97,3 | ||
| 171,5 | 90,1 | ||
| 151,8 | 88,6 | ||
| 158,2 | 104,2 |
* 1994 год – год открытия, два месяца продаж; 1995-1996 год – годы становления; 1997 –1998, 2003 годы – подъема продаж.
Определим среднегодовой темп изменения по формуле:
Таким образом, среднегодовой темп увеличения реализации продукции составил 19,5%
С 1999 года отмечается резкий спад объемов продаж на 1581 тонну СМС, или на 34,5%; чистящих на 542 тонны – 43,5%. Утрата объема объясняется открытием филиалов и появлением многочисленных конкурентов- производителей. А также в августе 1998 года россияне в очередной раз, ощутили себя в крайне тяжелом положении – покупательская способность населения резко, снизилась.
Для обеспечения более полного усиления конкурентного преимущества производителю необходимо, чтобы его ассортимент постоянно увеличивался. Основной задачей для ООО «Леос», представителя концерна Хенкель в Новосибирске, является наличие всего ассортимента на розничных точках. Поэтому для фирмы очень важно выполнение плана не только по общему объему реализации продукции, но и по ассортименту. Для проведения этого анализа составим таблицу 2.2.4.
Таблица 2.2.4
Реализации продукции Хенкель по ассортименту 2001-2003 год
| Наименование | 2001 год тонн | % | 2002 год тонн | % | 2003 год тонн | % |
| СМС Дени | 77,1 | 71,3 | 65,5 | |||
| СМС Лоск | 15,4 | 18,9 | 20,6 | |||
| СМС Хенко | 5,8 | 5,4 | 6,1 | |||
| СМС Персил | 0,5 | 2,8 | 5,4 | |||
| СМС Ласка | 0,4 | 0,9 | 1,9 | |||
| СМС Диксан | 0,6 | 0,5 | 0,3 | |||
| СМС Эра | 0,2 | 0,2 | 0,2 | |||
| Итого | 2918 | 100 | 2628 | 100 | 2327 | 100 |
Из таблицы наглядно видно, что наибольший удельный вес в общем объеме реализации продукции занимает СМС «Дени». Марки «Дени», «Эра» - хорошие стиральные порошки за умеренную цену; «Лоск», «Хенко» - имеют среднюю цену; «Персил», «Ласка», «Диксан» – имеют отличное качество порошка, за высокую цену.
На объем реализации любого товара, безусловно, влияет много факторов.
Новосибирская область занимает серединное положение и в стране, и в Сибири. Основной плюс нашего города – выгодное географическое положение.
В информационно-аналитическом журнале «Столица Сибири»№ 5 за 2002 год при анализе регионов Сибири есть краткая характеристика нашей области: «Среднеразвитый индустриально-аграрный регион…».
В «Эксперте» № 41 за 2001 год приводится таблица «Инвестиционный риск в российских регионах в 2000 – 2001 гг.», где приводится классификация рисков и их доли по Новосибирской области, для расчета инвестиционного риска (таблица 2.2.5).
Таблица 2.2.5
Ранги составляющих инвестиционного риска в 2001 –2002 гг. по Новосибирской области
| Ранги составляющих инвестиционного риска | Доля, % |
| Законодательный | |
| Политический | |
| Социальный | |
| Экономический | |
| Финансовый | |
| Криминальный | |
| Экологический | |
| Ранг риска 2001-2002 гг. | |
| Ранг риска 1999-2001гг. |
Новосибирская область по рейтингу рискованности занимает 46 –е место, но очень хорошо, что мы движемся вверх, с 58 –го места на 46-е.
В журнале «Люди Дела» № 9 за 2001 год в статье приводятся данные по среднемесячной заработной плате с января 2001 - сентябрь 2001 г -1996 рублей.
К сожалению, мы оказались в списке худших регионов по доле населения, имеющего доходы ниже прожиточного минимума (59 % жителей).
Все эти данные доказывают, что на протяжении уже многих лет лидером продаж является стиральный порошок за умеренную цену. Однако, ситуация меняется, с улучшением уровня жизни населения меняется структура продаж. Из таблицы видно, что доля продаж СМС «Лоск» в 2003 году увеличилась на 5,2%. СМС «Лоск» - средний ценовой сегмент, если увеличились продажи в этом сегменте, значит доля так называемого «среднего класса» увеличилась.
В 2001 году только начался выпуск СМС «Персил», СМС «Ласка», но увеличение почти в два раза объемов 2003 года по сравнению с 2002, тоже говорит о хороших тенденциях улучшения уровня жизни населения. Конечно, при планировании продаж на 2003 год будем рассчитывать, что доля продаж дорогих порошков будет увеличиваться, а доля дешевых средств будет уменьшаться.
Важное значение при изучении деятельности предприятия имеет анализ ритмичности реализации продукции. Проанализируем ритмичность реализации продукции ООО «Леос» в 2002 году (табл.2.2.6).
Таблица 2.2.6
Расчет ритмичности выполнения плана за 2002 год
| Месяцы года | 2002 год | % выполнения плана (х) |
|
 
| ||
| план | факт | |||||
| Январь | 215,0 | 216,3 | 100,6 | + 11,4 | 130,0 | |
| Февраль | 215,0 | 182,4 | 84,9 | - 4,3 | 18,5 | |
| Март | 200,0 | 144,9 | 72,5 | - 16,7 | 278,9 | |
| Апрель | 195,0 | 189,2 | 97,1 | + 7,9 | 62,4 | |
| Май | 235,0 | 196,3 | 83,6 | -5,6 | 31,4 | |
| Июнь | 250,0 | 191,6 | 76,7 | -12,5 | 156,3 | |
| Июль | 255,0 | 200,4 | 78,6 | -10,6 | 112,4 | |
Продолжение 2.2.6
| Август | 245,0 | 235,0 | 96,0 | -6,8 | 46,2 |
| Сентябрь | 230,0 | 167,3 | 72,8 | -16,4 | 269,0 |
| Октябрь | 215,0 | 204,5 | 95,2 | +6,0 | 36,0 |
| Ноябрь | 180,0 | 213,6 | 118,7 | +29,5 | 870,3 |
| Декабрь | 175,0 | 185,2 | 105,9 | +15,8 | 249,6 |
| Год | 2326,7 | 89,2 | - |
Для анализа ритмичности воспользуемся следующими формулами:
Критм=100-V,
где Критм – коэффициент ритмичности
V – коэффициент вариации
V = 
где х – процент выполнения плана за каждый месяц
- процент выполнения плана в целом за год
n – количество месяцев
V = 
Критм= 100 – 15 = 85%.
По ООО «Леос» коэффициент ритмичности составил 85%. Это значит, что реализация продукции по месяцам 2002 года отклонялась от плана на 15%. Причиной неритмичной реализации продукции можно назвать сезонность. Февраль, март – месяцы, когда основные продажи подарки к празднику: парфюмерия и косметика. Сентябрь – начало школьного сезона, декабрь – люди готовятся к празднованию Нового года.
|
Итак, в заключение данного параграфа сделаем следующие выводы.
По сравнению с 2001 годом в 2002 году товарооборот ООО «Леос» увеличился на 6,1%; в 2003 произошло увеличение на 17,1%. За последние девять лет объем продаж в натуральном выражении увеличился на 58,2%.
Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает крупный опт, однако если сравнить 2001 год с 2003 годом доля крупного опта снизилась на 14%. При этом доля мелкого опта увеличилась с 11% до 28% к 2003 году, это прежде всего говорит о трансформации крупных компаний в мелкие, а также в связи с приходом сетей многие фирмы вкладывают средства в другой бизнес.
Продажи в течение года являются неравномерными, так как спрос на синтетические моющие средства подвержен сезонным колебаниям. По ООО «Леос» коэффициент ритмичности составил 85%.
Наибольший удельный вес в общем объеме реализации продукции занимают СМС «Дени», «Лоск», «Хенко», то есть порошки хорошего качества за умеренную цену. Это говорит о том, что основной долей покупателей товаров ООО «Леос» являются покупатели со средним уровнем дохода.
2.3 Обоснования объема продаж в ООО «Леос»
Планирование объема продаж в ООО «Леос» осуществляется в несколько этапов (рисунок 2.3.1).
Рисунок 2.3.1 – Технология планирования продаж в ООО «Леос»
Произведем расчеты плановой величины объема продаж торгового предприятия на 2004 год.
Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования потенциала предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности деятельности.
В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики продаж, выявление резервов и разработка мероприятий по их освоению.
Анализ продаж за предшествующий период был проведен в предыдущей главе. Здесь мы рассчитаем некоторые итоговые показатели, необходимые для планирования.
1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом.
Значение этого показателя в анализируемом периоде представлено в следующей таблице.
Таблица 2.3.1
| Год | Объем продаж, тонн | Абсолютный прирост (+) или уменьшение (-) | Объем продаж, тыс. руб. | Абсолютный прирост (+) или уменьшение (-) |
| - | 49 056,33 | - | ||
| +1341 | 89 094,23 | 40 037,90 | ||
| +1525 | 131 970,78 | 42 876,55 | ||
| +183 | 137 460,63 | 5 489,85 | ||
| -1581 | 87 029,128 | -50 431,50 | ||
| -83 | 96 294,364 | 9 265,24 | ||
| -290 | 88 232,745 | -8 061,62 | ||
| -301 | 93 616,034 | 5 383,29 | ||
| +98 | 109 604,98 | 15 988,95 |
2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции.
Рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями базисного периода.
Таблица 2.3.2
| Наименование | 2001, % | 2002, % | Отклонение (2002-2001) | 2003, % | Отклонение (2003-2002) |
| СМС Дени | 77,1 | 71,3 | -5,8 | 65,5 | -5,8 |
| СМС Лоск | 15,4 | 18,9 | +3,5 | 20,6 | +1,7 |
| СМС Хенко | 5,8 | 5,4 | -0,4 | 6,1 | +0,7 |
| СМС Персил | 0,5 | 2,8 | +2,3 | 5,4 | +2,6 |
| СМС Ласка | 0,4 | 0,9 | +0,5 | 1,9 | +1,0 |
| СМС Диксан | 0,6 | 0,5 | -0,1 | 0,3 | -0,2 |
| СМС Эра | 0,2 | 0,2 | 0,2 | ||
| Итого | 100 | 100 | - | 100 | - |
3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде в натуральных единицах.
Индивидуальные индексы физического объема реализованной продукции в нашем случае совпадают с показателями изменения ассортимента продукции, т.к. они рассчитывались в натуральных измерителях.
4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле:
, при m > n,
где Тi – количество (объем) реализованной продукции i-го вида;
Таi – емкость рынка i-го вида продукции;
n – количество видов товаров, составляющих ассортимент продаж;
m – необходимое количество видов продукции.
Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного и отчетного периода и определяется его динамика.
По данным анализа рынка синтетических моющих средств, касательно тех средств, которые реализует ООО «Леос», емкость рынка для каждого вида этих средств представлена в следующей таблице.
Таблица 2.3.3
Значение емкости рынка для некоторых видов синтетических моющих средств на 2003 год
| Наименование | Тыс. руб. | В пересчете на долю ранка ООО «Леос» |
| СМС Дени | 55898,54 | |
| СМС Лоск | 26305,2 | |
| СМС Хенко | 8768,398 | |
| СМС Персил | 66637,5 | 8220,374 |
| СМС Ласка | 4384,199 | |
| СМС Диксан | 3288,149 | |
| СМС Эра | 22212,5 | 2740,125 |
| Итого | 888 500 |
-6,7
Полученное значение коэффициента соответствия структуры ассортимента продукции структуре потребности в ней не означает, что структура ассортимента ООО «Леос» не соответствует спросу со стороны потребителей. Оно показывает, что доля ООО «Леос» на рынке синтетических моющих средств низка и поэтому данный показатель не отражает степень соответствия структуры.
Данный показатель необходимо корректировать с учетом доли ООО «Леос» на рынке синтетических моющих средств. Для этого емкость рынка каждого вида товара необходимо пересчитать на долю рынка, занимающую ООО «Леос» (табл. 2.3.3, столбец 3).
Таким образом, структура ассортимента ООО «Леос» совсем немного отклоняется от структуры спроса. Чем ближе значение этого показателя к единице, тем больше структура ассортимента товаров фирмы соответствует структуре потребностей в них со стороны покупателей.
Приступим непосредственно к планированию объема продаж.
Определим величину оптового товарооборота с учетом на основе таблицы 2.3.1 и 2.2.4. На основе последней был рассчитан среднегодовой темп изменения объема продаж за 9 лет.
1. Рассчитаем плановый объем продаж на 2004 год самым простым способом – на основе среднегодового темпа прироста.
Среднегодовой темп прироста составил 119,5%.
Значит,
,
где Ор2003, Ор2004 – объем реализации товаров за 2003 и 2004 гг.
.
Таким образом, плановый объем продаж на 2004 год, рассчитанный на основе среднегодового темпа прироста, составляет 130978 тыс. рублей.
2. Рассчитаем плановый объем продаж на основе предполагаемой емкости рынка и доли организации на этом рынке.
Обратимся к формуле (1) первой главы:
Орпл = Ерпл ۰ (Д%пл / 100).
Плановую емкость рынка синтетических моющих средств возьмем из следующей таблицы, которая составлена на основе информации, полученной также от сотрудников коммерческого отдела ООО «Леос».
Таблица 2.3.4
Прогнозируемая емкость рынка синтетических моющих средств на 2004 г.
| Наименование | Тыс. руб. |
| СМС Дени | 508985,5 |
| СМС Лоск | 211277,0 |
| СМС Хенко | 86431,5 |
| СМС Персил | 81629,8 |
| СМС Ласка | 19207,0 |
| СМС Диксан | 19207,0 |
| СМС Эра | 33612,3 |
| Итого | 960 350 |
Планируется увеличение доли ООО «Леос» на рынке на 1,5%.
В 2003 году доля ООО «Леос» составляла 12,33%. Значит на 2004 год планируется занятие доли в размере 13,83%.
Орпл = 960350*13,83/100 = 132816,405
Таким образом, плановый объем продаж на 2004 год, рассчитанный на основе прогнозируемой доли рынка и доли ООО «Леос» на этом рынке, составляет 132816,4 тыс. рублей.
3. Рассчитаем объем продаж на 2004 год, исходя из задачи получения целевой прибыли по формуле (5) первой главы, при этом сумму постоянных расходов примем на уровне 2003 г. (табл. 2.1.2).
Примем величину торговой надбавки в среднем 15% (с учетом системы скидок).
Для развития предприятия требуется минимальная прибыль в размере 150 тыс. рублей.
О опт = (И пост + П цел) * 100 / П% = (2539,5 + 150)*100/15 = 17 930
Исходя из задачи получения целевой прибыли, объем продаж составит 17930 тыс. рублей.
4. Проведем обоснование объема продаж исходя из суммы оборотных средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в товарные запасы.
Для определения объема продаж этим вариантом обратимся к формулам (6), (7) первой главы.
Норма оборачиваемости для предприятия составляет (2003 г.):
Планируется увеличить оборачиваемость оборотных средств в 2004 году и сократить продолжительность одного оборота до 5 дней.
Получаем требуемую скорость обращения:
ОТ раз = 360 / 5 = 72 (раз)
Величину оборотных средств возьмем из таблицы 2.1.6.
Расчетный объем продаж на планируемый год составит:
О расч = S ОбС * ОТ раз * (1+П%/100) = 1773,1*72*(1+0,15) = 146812,68
Таким образом, плановая величина объема продаж, рассчитанная исходя из суммы оборотных средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, составила 146812,68 тыс. рублей.
Теперь составим сравнительную таблицу полученных результатов.
Таблица 2.3.5
Оценка вариантов объема продаж ООО «Леос» на планируемый год
| Вариант | Планируемый объем продаж, тыс. руб. | Оценка |
| 1. На основе среднегодового темпа прироста | 130 978,0 | Является вероятным |
| 2. Исходя из доли организации на рынке | 132 816,4 | Является наиболее вероятным |
Продолжение табл.2.3.5
| 3. Исходя их суммы необходимой прибыли | 17 930,0 | Является самым неточным |
| 4. Исходя из суммы оборотных средств и задачи по ускорению оборачиваемости | 146 812,68 | Является вероятным, но не точным |
Таким образом, наиболее вероятным является величина планового объема продаж, рассчитанного исходя из планируемой доли организации на рынке. Поэтому примем величину планового товарооборота для ООО «Леос» в размере 132 816,4 тыс. рублей.
Вместе с прогнозируемой величиной оптового товарооборота динамика объема продаж будет выглядеть следующим образом.
С графиком изменения объема продаж ООО «Леос» на рисунке 2.3.2 показана линия тренда, описываемая логарифмической функцией. Она показывает общую тенденцию изменения оптового оборота данного предприятия за десять лет, а также прогнозируемое значение объема оборота на 2005 год с достоверностью аппроксимации 0,2495. Хотя достоверность такого прогноза невысока, соответственно, большая погрешность в определении плановой величины, все же данная линия указывает на устойчивый, постепенный рост объемов продаж.
Рисунок 2.3.2 – Прогноз объемов продаж ООО «Леос» на 2004-2005 гг.
Таким образом, согласно технологии планирования общей величины объема продаж, мы определили его прогнозную величину.
Заключительным этапом этого технологического процесса является планирование объема продаж по отдельным товарным группам.
Для обоснования планового объема продаж по видам продукции обратимся к формулам (8) – (10) и составим следующую таблицу.
Рассчитанный ранее показатель соответствия ассортимента структуре потребностей говорит о том, что структура реализации значительно не изменится.
Таблица 2.3.6
Планирование объема продаж по товарным группам
| Группа | Эi | ∆Орi п.г. | Орi п.г. |
| СМС Дени | 0,315 | 7321,049 | 79112,31 |
| СМС Лоск | 0,306 | 7091,918 | 29670,54 |
| СМС Хенко | 0,102 | 2367,224 | 9053,128 |
| СМС Персил | 0,206 | 4786,918 | 10705,59 |
| СМС Ласка | 0,078 | 1800,056 | 3882,551 |
| СМС Диксан | -0,0087 | -202,174 | 126,6409 |
| СМС Эра | 0,002 | 46,42283 | 265,6328 |
| Итого | - | - | 132816,4 |
Таким образом, в 2004 году планируется продажа:
- СМС «Дени» в объеме 79112,31 тыс. рублей;
- СМС «Лоск» в объеме 29670,54 тыс. рублей;
- СМС «Хенко» в объеме 9053,128 тыс. рублей;
- СМС «Персил» в объеме 10705,59 тыс. рублей;
- СМС «Ласка» в объеме 3882,551 тыс. рублей;
- СМС «Эра» в объеме 265,63 тыс. рублей.
В заключение второй главы сделаем следующие выводы. Обоснование объема продаж в ООО «Леос» хотя и проводится, все же оно осуществляется по очень упрощенной схеме. Упрощенность данной технологической схемы планирования является причиной недостаточной обоснованности плановой величины оптового оборота предприятия, следствием этого является значительная погрешность плановой величины. Поэтому процесс обоснования объема продаж, который осуществляется в ООО «Леос» требует совершенствования.
3. Совершенствование обоснования объема оборота
Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов.
Для того чтобы данный процесс давал наиболее точные и надежные данные, он должен быть построен по соответствующей технологической схеме, отражающей системность и комплексность процесса планирования.
Процесс обоснования объема продаж в ООО «Леос» является недостаточно комплексным, поэтому требует совершенствования. В первую очередь это касается технологии обоснования объема продаж. На рисунке 3.1 представлена усовершенствованная схема процесса обоснования по сравнению со схемой, представленной на рисунке 2.3.1. Новая технология позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой информации.
В процессе обоснования объема продаж необходимо выделять как минимум четыре этапа:
1 этап. Исследования конъюнктуры рынка.
2 этап. Планирование ассортимента.
3 этап. Определение ценовой политики.
4 этап. Прогнозирование величины продаж.
Хотя обоснование объема продаж в ООО «Леос» осуществляется в несколько этапов, оно не выходит за рамки процесса прогнозирования величины продаж. Поэтому для данного предприятия в процесс обоснования объема продаж важно включить также процессы исследования рынка, планирования ассортимента и определения ценовой политики.
Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем плановому периоде. Как было выяснено, в ООО «Леос» в процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики товарооборота и определение влияния факторов на изменение величины этих показателей.
Рисунок 3.1 – Комплексная технологическая схема планирования объема продаж
Однако исследование конъюнктуры рынка не должно этим заканчиваться. Каждое предприятие работает не на абстрактном рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Для более тщательного изучения нужд конкретных потребителей рынок необходимо развивать на отдельные сегменты. Главная цель сегментации – обеспечить адресность заявок оптового предприятия.
В ООО «Леос» при исследовании рынка выделяются следующие сегменты:
- крупный опт;
- мелкий опт;
- сетевые компании;
- магазины;
- Томск;
- регионы.
Таким образом, сегментация рынка осуществляется по неоднородным признакам. С целью систематизации анализа сегментацию лучше производить по однородным признакам. Для ООО «Леос» результаты сегментации по группам однородных признаков представлены в следующей таблице.
Таблица 3.1
Сегменты рынка
| Признак | |||
| Географический | Объем заказа | Организационная форма | |
| Сегменты рынка | Новосибирск | Мелкий опт | Оптовые фирмы |
| Томск | Крупный опт | Магазины | |
| Регионы | Сетевые компании |
Отдельные сегменты необходимо разбивать на более мелкие сегменты. Например, внутри сегмента «Сетевые компании» выделить крупных заказчиков:
- торговый центр «Гигант»;
- ООО «Сибириада»;
- ООО «Навигатор».
Вслед за сегментацией рынка следует выбор целевого рынка. Выбор целевого рынка напрямую влияет на величину объема продаж. Исследование и сегментация рынка позволяют определить наиболее перспективные для предприятия рынки и сосредоточить на них свою деятельность.
Анализ показал, что доля сетевых компаний за 2003г. год выросла в 2 раза. Эта динамика показывает, что идет перераспределение рынка – постепенное смещение оптового звена в розничный сегмент.
Одной из важных стратегических задач ООО «Леос» является освоение Томского региона. Отсюда выделим целевые рынки сбыта (таблица 3.2).
Таблица 3.2
Целевые рынки сбыта на 2004 г.
| Географический | Объем заказа | Организационная форма |
| Томск | Мелкий опт | Магазины |
Таким образом, в 2004 г. для рассматриваемого оптового предприятия предусмотрено укрепление позиций в Томском регионе, концентрация на мелком опте и розничных предприятиях, как наиболее перспективных сегментах, на которых можно достичь запланированного объема продаж.
После определения целевых рынков сбыта, необходимо определить их емкость. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом периоде.
Население современного Новосибирска составляет 1498,8 тыс. человек, население области и городских центров 1335,2 тыс. человек. Всего население Новосибирска и области – 2834 тыс. человек.
Население г. Томска и Томской области – 1268 тыс. человек.
Производитель «Хенкель», устанавливая план продаж по России, использует уровень потребления синтетических моющих средств в минимальном размере 2,5 кг - на человека в год. Отсюда определим потенциал потребления синтетических моющих средств.
Таблица 3.3