Компания Медтех планирует выпуск рекламных проспектов, описывающих преимущества предлагаемой техники.
Технология
Для производства устройств Visi-Band, Visi-Gator и Visi-Lyser компании Медтех необходима прессованная пластмасса, оборудование для механической обработки и пресс-формы (капитальные затраты), полимеры для производства зажимов и небольшой электрический мотор.
Все эти компоненты легко доступны и предлагаются многими поставщиками.
Окончательная сборка и распределение устройств осуществляется в производственном цехе, расположенном в промышленной зоне г. Энск.
Будущие услуги
В будущем, по мере расширения клиентской базы, компания планирует распространить свое влияние на более широкий сегмент рынка, предложив новые изобретения. В настоящее время экспертизу проходят еще семь запросов на патенты.
· Зажимная лента.
· Подвижный распределитель.
· Новая модель распределителя.
· Два дополнительных распределителя.
· Устройство для растворения ткани.
· Катетер.
· Устройство для управления распределителем.
Документация, касающаяся этих изобретений, может быть предоставления для ознакомления потенциальным инвесторам.
Краткое описание рынка
Основными факторами, свидетельствующими о слабой насыщенности рынка специализированных устройств для эндоскопии, является несовершенство медицинских процедур и статистика использования таких инструментов в клинической практике. Они свидетельствуют о больших перспективах, открывающихся перед компанией Медтех. Это объясняется тем, что хирурги все чаще прибегают к эндоваскулярным процедурам, отказываясь от склеротерапии, и ожидают появления более дешевых устройств для лапароскопической хирургии.
|
|
Сегментация рынка
Потенциальные клиенты компании разделяются на отечественных и зарубежных.
· Отечественные клиенты. К отечественным клиентам относятся государственные медицинские предприятия, частные клиники, практикующие врачи, а также специализированные торговые дома. В настоящее время на рынке доминируют государственные клиники, доля закупок которых в течение ближайшего года возрастут от 50% до 75%.
· Зарубежные клиенты. Иностранный рынок имеет такой же состав, но на нем превалирующая роль принадлежит частным клиникам.
Таблица 2. Анализ целевого рынка
| Анализ рынка | |||
| Рыночные сегменты | |||
| Государственные клиники | 20 000 000,00р. | 50 000 000,00р. | 75 000 000,00р. |
| Частные клиники | 15 000 000,00р. | 16 000 000,00р. | 18 000 000,00р. |
| Индивидуальные врачи | 500 000,00р. | 700 000,00р. | 800 000,00р. |
| Торговые дома | 4 500 000,00р. | 5 000 000,00р. | 6 200 000,00р. |
| Всего | 40 000 000,00р. | 71 700 000,00р. | 100 000 000,00р. |
Состояние индустрии
На рынке медицинских услуг доминируют государственные клиники. Рыночное поведение этих предприятий характеризуется стремлением получить наиболее качественное оборудование по наименьшей цене. Компания Медтех полностью отвечает их требованиям. В настоящее время происходит массовый отказ от традиционной склеротерапии и переход на эндоскопические процедуры. Этому способствуют следующие факторы.
· Меньшее количество послеоперационных осложнений.
· Более точное управление кровотоком.
· Меньший риск кровотечения.
· Сокращение расходов.
· Удобное управление лечением.
|
|
· Интенсивные научные исследования.
По оценкам экспертов количество проводимых эндоскопических процедур каждый квартал возрастает на 30%.
Участники рынка
Основным участниками рынка, конкурирующими с компанией Медтех, являются компании Новотек, Лапаротек и Эндотек.
На рынке нет ни одной компании. которая выпускает аналоги устройств Visi‑Gator и Visi‑Lyser.
Каналы распределения
В медицинской промышленности способы распределения продукции определяются крупными группами покупателей. Следовательно, каналы сбыта компании Медтех, в первую очередь, зависят от планов закупки государственных и частных клиник. Для этого могут использоваться как прямые поставки, так и услуги дистрибьюторов.
Основные конкуренты и поведение клиентов
На рынке медицинских устройств доминируют крупные компании с хорошо известными торговыми марками. Однако небольшие компании также имеют возможность достичь больших успехов, если они могут предложить новые технологии и обеспечить ценовое преимущество. При этом наиболее важным фактором является даже не цена, а сложность освоения оборудования и стоимость обучения персонала. Таким образом, основными факторами являются экономия средств и времени, которая достигается при покупке той или иной технологии.
Стратегия и реализация
Компания Медтех ориентируется на конкретный весьма специализированный сегмент рынка, допускающий многоканальные поставки. Технологии, предлагаемые компанией Медтех, защищены патентами и лицензионными соглашениями. Основными каналами сбыта являются прямые поставки и дистрибуторы.
|
|
Основную прибыль должны принести иностранные клиенты, а первоочередное влияние следует уделять установлению контактов с крупными государственными клиниками.
Маркетинговая стратегия
Маркетинг компании Медтех направлен на ознакомление медицинских работников с новыми технологиями. Для этого в каждом из сегментов следует выбрать 20‑30 ведущих предприятий, с которыми необходимо установить контакты. Отзывы этих компаний позволят определить прогноз продаж. Главный акцент компания Медтех намерена сделать на продаже технологии Visi‑Band. Эта технология защищена патентом и пользуется большим спросом.
В основе нашего комплекса маркетинга лежит продвижение на рынок.
Позиционирование
Компания Медтех предлагает крупным государственным клиникам, частным больницам, индивидуальным врачам и специализированным торговым домам современные инновационные технологии в области эндоскопии.
Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | |||
| Товар | |||
| Аппаратура Visi-Band (прямые поставки) | 15 000 000,00р. | 25 000 000,00р. | 40 000 000,00р. |
| Аппаратура Visi-Band (дистрибьютор) | 10 000 000,00р. | 20 000 000,00р. | 30 000 000,00р. |
| Другое | 100 000,00р. | 120 000,00р. | 150 000,00р. |
| Общая себестоимость | 25 100 000,00р. | 45 120 000,00р. | 70 150 000,00р. |
Ценообразование
Компания Медтех планирует установить стоимость одного устройства Visi-Band на уровне 10 000 руб. Для дистрибьюторов устанавливается 30%‑ная скидка.
Стоимость одного устройства Visi-Gator составит 25 000 руб. Одноразовая система для откачки жидкости и орошения тканей равна 10 000 руб.
Следует отметить, что предлагаемые цены являются розничными. При покупке лицензии стоимость оборудования становится предметом отдельных переговоров.
Стратегия продвижения
Стратегия продвижения компании Медтех сводится к установлению связей с общественностью и использованию средств массовой информации. Для популяризации изобретенных технологий компания планирует выпуск рекламных буклетов, а также участие в выставках и научных конференциях. Кроме того, предусматривается рассылка прямых почтовых отправлений с описанием изобретений.
В настоящее время компания Медтех установила много контактов с практикующими врачами и планирует проводить обучение медицинского персонала для облегчения освоения новой техники.
Стратегия продаж
Стратегия продаж компании Медтех направлена на освоение открытых иностранных рынков путем продажи технологии Visi‑Band. Кроме того, компания Visi‑Band планирует продать лицензию на технологию Visi‑Gator одной из крупных американских компаний. Примерная стоимость лицензии равна 12,5 млн руб. в виде оплаты, 12,5 млн руб. в виде авансовой выплаты роялти и 10%‑го роялти за одно устройство.
Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 4. План продаж
| План продаж | |||
| Аппаратура Visi-Band (прямые поставки) | 20 000 000,00р. | 25 000 000,00р. | 100 000 000,00р. |
| Аппаратура Visi-Band (дистрибьютор) | 26 250 000,00р. | 50 000 000,00р. | 300 000 000,00р. |
| Другое | 500 000,00р. | 700 000,00р. | 900 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 46 750 000,00р. | 75 700 000,00р. | 400 900 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| Аппаратура Visi-Band (прямые поставки) | 500 000,00р. | 800 000,00р. | 900 000,00р. |
| Аппаратура Visi-Band (дистрибьютор) | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 600 000,00р. |
| Другое | 100 000,00р. | 150 000,00р. | 200 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 1 000 000,00р. | 1 450 000,00р. | 1 700 000,00р. |
Программы продаж
Программы продаж предусматривают как прямые поставки, так и контракты с международными дистрибьютерами. Они будут сопровождаться распространением рекламных материалов, видеозаписей с учебными материалами и описанием устройств.
Прямые поставки будут осуществляться путем установления персональных контактов, рассылки почтовых отправлений, укрепления связей с общественностью и размещения объявлений в средствах массовой информации.
Кроме того, компания планирует открыть собственный Web-сайт и организовать электронную торговлю.
5.5. Календарный план
Контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение мероприятий лежит на Алексее Кузнецове.
Таблица 5. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел | ||
| Завершение патентования | 1.10.2007 | 1.5.2007 | 1 250 000 | Кузнецов | ||
| Инвестирование | 1.10.2007 | 1.5.2007 | 3 500 000 | Кузнецов | ||
| Разработка бизнес-плана | 1.10.2007 | 1.10.2008 | Кузнецов | |||
| Частное размещение акций | 1.5.2008 | 1.6.2008 | Кузнецов | |||
| Финансирование строительства цеха | 1.5.2008 | 1.7.2008 | 4 000 000 | Кузнецов | ||
| Рекламная кампания | 1.5.2008 | 1.6.2008 | 100 000 | Кузнецов | ||
| Наем менеджеров | 1.5.2008 | 1.8.2008 | 1 400 000 | |||
| Обучение инженерного персонала | 1.5.2008 | 1.8.2008 | 50 000 | Кузнецов | ||
| Выбор логотипа и торговой марки | 1.5.2008 | 1.6.2008 | Кузнецов | |||
| Организация продаж | 1.7.2008 | 1.8.2008 | 50 000 | Кузнецов | ||
| Всего, руб. | 10 350 100 | Кузнецов |
Резюме менеджмента
Компания Медтех основана Алексеем Кузнецовым и Тимофеем Молотовым. Алексей Кузнецов является президентом компании, а Тимофей Молотов — ее вице-президентом.