Глава 2. Исследование деятельности Монтессори-центра «Розовая Башня»




Анализ рынка и компании

В данной работе речь идет о рынке услуг дополнительного дошкольного образования, где одним из игроков являются детские центры, деятельность которых направлена на гармоничное всестороннее развитие малышей. При анализе конкурентов необходимо учитывать некоторые особенности потребления услуг и деятельности изучаемого рынка. Рынок услуг дополнительного дошкольного образования сегодня не является насыщенным. По данным системы 2GIS, в Перми открыто около 220 детских развивающих центров, расположенных неравномерно в различных районах города, при этом Монтессори-методика представлена только в «Розовой Башне». (2GIS) Важно отметить, что данная услуга является локализованной. В ходе исследований, проводимых самой компанией ранее, было выявлено, что более 50% посетителей компании «Розовая Башня» выбирают детский клуб в связи с близким месторасположением к дому. Мы можем утверждать, что лишь 5% родителей при поиске детского клуба для своих детей ориентировались на специфику образования и методику.

Соответственно, основные конкуренты исследуемого центра – это аналогичные детские центры, расположенные в Кировском районе. Для понимания конкурентных преимуществ «Розовой Башне» опишем ее основных конкурентов.

1. Детский центр развития «Пирамидка». Детский центр развития «Пирамидка», расположенный на одной из центральных улиц Кировского района, был открыт в 2012 году.

Изначально детский центр специализировался на занятиях по подготовке к школе и творческим направлениям для детей от 3 до 6 лет, а также на занятиях по раннему развитию для детей от 1 года до 3 лет. Сегодня в «Пирамидке» дополнительно открыты занятия для детей и взрослых по творческим направлениям. Центр позиционирует себя как доступный для всех и предлагает обучение через игру: «Играем вместе пользой и удовольствием!» Разовое занятие в клубе стоит 250 рублей, существуют абонементы на 4 и 8 занятий. Все материалы для работы ребенка приобретают родители сами. Группы состоят в среднем из трех человек.

Клуб постоянно расширяет спектр услуг (открытие занятий для старших возрастных групп, предоставление услуг по проведению праздников) и повторяет стратегические шаги своих конкурентов – открытие группы от 0 до 3 лет и открытие вечерних групп.

2. Сеть развивающих центров «Умница» была открыта в 2009 году, на настоящий момент это два развивающих центра, которые имеют географическое преимущество перед другими компаниями, так как расположены вдали от конкурирующих центров. Слоган компании: «Мы стремимся расширять спектр наших услуг, чтобы открывать новые возможности для детей». Сеть «Умница» проводит занятия для детей от 6 месяцев до 17 лет и ее позиционирование схоже с представленным центром «Пирамидка»: доступные занятия по различным направлениям для всех возрастов. Стоимость одного занятия – 250 рублей.

3. Семейный центр дополнительного образования детей «Bona Mente», открытый в 2010 году, предоставляет услуги для детей от 1 года до 17 лет. Центр себя позиционирует как доступный для всех. Разовое занятие обходится родителям в 250 рублей, также есть система абонементов.

Центр предлагает услуги для детей, родителей, а также для всей семьи (танцы, спортивные секции, театральная студия, иностранные языки, курсы по подготовке к ЕГЭ). Привлекательным для родителей является проведение лагеря на время каникул. В дополнение, «Bona Mente» предлагает проведение праздников.

Среди конкурентов только «Bona Mente» обладает уютным и просторным помещением, необходимым для работы с детьми. Главным минусом является месторасположение: к центру есть подъезд только на машине, но отсутствует удобная парковка.

4. Центр психолого-педагогических услуг «Речка Радости», работающий с 2009 года, предоставляет услуги для детей от 0 до 15 лет по устранению проблем в развитии. Цены располагаются в интервале 250-350 рублей. Несмотря на отдаленное местоположение центра от автобусной остановки в близости располагается 10 детских садов и 2 школы.

5. Детский центр «Карлсон» был открыт в 2010 году. Центр рассчитан на низкий ценовой сегмент и позиционирует себя для детей, которым не нравится ходить в детский сад. В центре проводятся развивающие занятия, танцы и йога для детей, занятия по чтению и английскому языку. Также, в центре оказываются услуги логопеда и психолога. «Карлсон» расположен в 15 минутах от остановки и рядом находятся четыре детских сада.

Все компании, расположенные в Кировском районе, рассчитаны на низкий ценовой сегмент, не имеют уникальных предложений для потребителей и не являются клиентоориентированными. Несмотря на попытку различного позиционирования некоторых центров, набор их услуг одинаковый и потребители не осознают разницы в предоставлении услуг различными компаниями на данном рынке. При этом сами компании не предпринимают действий по приданию уникальности продукту. Таким образом, мы можем сделать вывод, что вероятнее всего, родители при поиске клуба обращают внимание на местоположение и руководствуются в большей степени рекомендациями других родителей или экспертным мнением (воспитатели в детских садах, врачи).

Семейный Монтессори-клуб «Розовая башня» – коммерческое учреждение дополнительного образования для детей дошкольного возраста (от 8 месяцев до 6 лет).

Монтессори-клуб «Розовая башня» начал функционировать на рынке услуг дополнительного образования в конце 2011 года. Клуб рассчитан на детей Кировского района, районов Парковый, Крым, Курья и города Краснокамск. Сегодня ни в одном из этих районов нет детских учреждений с методикой Монтессори. Данная методика представляет образовательный процесс, отличный от традиционных методов тем, что ребенок в большей степени обладает свободой в выборе желательных действий. Это создает у него большую заинтересованность в процессе, когда ребенок может максимально проявить свои возможности и развить свой потенциал. Более того, важной частью применения методики является анализ развития ребенка, который необходим для дальнейшего эффективного его воспитания. Система М.Монтессори является признанной мировыми деятелями в области образования детей.

Услуга компании представляет собой консультационную помощь детям и родителям в работе с уникальными дидактическими материалами в специально подготовленной развивающей среде. Дополнительной услугой является оказание психологической и педагогической помощи в вопросах воспитания детей. Занятие длится 1 час 15 минут. Посетители могут выбрать любое подходящее для них время: занятия проводятся шесть дней в неделю (понедельник – суббота) по 5-6 занятий в день. Существуют две возрастные группы от 0 до 3 лет и от 3 до 6 лет. Группы занимаются в разных помещениях, что позволяет проводить занятия одновременно для обеих групп. Занятия в группе от 0 до 3 лет проходят вместе с родителями.

Около 80% посетителей, покупавших абонемент, 124 человека, начали ходить в возрасте от 8 месяцев до 3 лет, из них сегодня 30%, 40 детей перевелись или должны были бы перевестись в старшую группу. Сегодня группу от 3 до 6 лет посещает 15 человек, что составляет 22% от настоящих клиентов Монтессори-центра. Мы можем утверждать, что в первую очередь коммуникацию необходимо направить на родителей с детьми от 0 до 3 лет и усилить политику удержания для данной возрастной группы, чтобы они продолжали впоследствии продолжать занятия в группе от 3 до 6 лет.

Максимальная загрузка для клуба – 7 занятий в день для каждой группы. Количество занятий в неделю выбирает сам клиент. Клиенты могут приобрести абонемент на 8 или 10 занятий.

После 10 и 50 занятий родители получают отчет с анализом развития их ребенка в динамике, в котором можно увидеть успехи их ребенка. Более того, для каждого ребенка ведется персональный дневник развития.

В семейном клубе «Розовая Башня» работают высококвалифицированные педагоги, прошедшие специальное обучение методике Монтессори.

Сегодня Монтессори-клуб проводит обучение педагогов преподавания по данной методике, и при желании педагога остаться на длительный период работать сам оплачивает данный курс. Кроме того, семейный центр принимал участие в государственном проекте по работе с сотрудниками детских садов. А сотрудники этого детского дошкольного учреждения публикуют свои статьи в российском журнале «Монтессори».

Помимо этого, «Розовая Башня» предоставляет услуги квалифицированного семейного психолога, что на данный момент обеспечивает приток новых посетителей непосредственно на занятия. Несколько раз в месяц проводятся семинары для родителей.

Компания представлена на сайте: https://montessori-perm.ru и имеет активную группу Вконтакте: https://vk.com/montessori_perm. В день в группе выкладывается около 4-5 постов с советами по воспитанию детей, интересными фактами о методике Монтессори, развлекательными рассказами о детях, новостями центра. Время выкладки постов варьируется от 15.00 до 19.00 часов. К настоящему моменту в группе состоит 277 участников, и примерно 40% являются активными, то есть регулярно заходят в группу, оставляют комментарии, принимают участие в беседах. Также в группе выкладываются фотографии и видео детей с занятий.

Взаимосвязь выручки и количества посещений помогает определить, на какой стадии продвижения продукта находится компания для разработки дальнейшей стратегии.

Рис. 8. Динамика выручки и количества клиентов с января 2012 г. по март 2013 г.

На данном графике мы можем увидеть: при выводе продукта на рынок выручка растет медленнее, чем количество посещений, далее наблюдалась пропорциональная динамика изменения обоих показателей. Таким образом, мы можем сказать, что количество посещений максимально снижалось в мае, июле, августе 2012 года и январе 2013 года. Подобные снижения количества посещений можно объяснить сезонностью продукта: отпуска в летние месяца и более 7 дней выходных и праздничных дней в январе значительно негативно повлияли на спрос в рассматриваемый период времени. Данные тенденции необходимо учитывать при разработке стратегии для стимулирования продаж в эти периоды и учитывать неизбежные снижения объема спроса. Выше было указано, что сегодня компания начала предлагать новые дополнительные услуги, которые стали приносить дополнительную прибыль компании.

Маркетинговая деятельность компании «Розовая Башня» по привлечению новых клиентов представлена рекламной активностью. С периодичностью в 2-3 месяца рекламу «Розовой Башни» можно увидеть в автобусах. В первые полгода работы компании наблюдался сильный приток тех, кого привлекла реклама в автобусе, однако сегодня их число заметно снизилось. К апрелю месяца данная коммуникация была признана не достаточно результативной, так как в месяц в компанию стало обращаться менее трех клиентов, привлеченных рекламой в автобусах. Например, за 6 месяцев 2012 года по рекламе в автобусах в Монтессори-центр обратилось 30 человек, за 3 месяца 2013 года автобусная реклама привлекла всего 5 клиентов. Более того, нельзя сказать, что эти клиенты становятся постоянными посетителями, так как данная коммуникация не направлена на целевую аудиторию «Розовой Башни».

Летом 2012 года раздавались листовки на улицах и в парке отдыха и культуры в Кировском районе, расположенного напротив «Розовой Башни». Однако такой вид рекламной активности не дал приток клиентов. Весной 2013 года была запущена реклама на АЗС Кировского района, расположенной на той же улице, где находится «Розовая Башня». Сегодня эта коммуникация является наиболее результативной, так как за месяц рекламой на АЗС было привлечено 10 клиентов.

В конце апреля 2013 года была запущена реклама в лифтах. Реклама была представлена в 340 лифтах домов, расположенных в Кировском районе. Данная реклама повлияла на узнавание бренда посетителями. Говорить о результативности пока рано, через 1 неделю использования данного виде коммуникаций приток посетителей по рекламе в лифтах составил 4 человека.

Также у «Розовой Башни» существует акция: бесплатное занятие для клиентов, которые порекомендовали данный детский центр другим посетителям. Сегодня большинство клиентов приходят по рекомендациям других родителей, 42% клиентов посетили первый раз клуб по рекомендациям.

В течение времени всей деятельности клуба используется контекстная и таргетинговая реклама. Контекстная реклама размещалась на Яндексе 12 месяцев 2012 года. В июне, январе и феврале данная реклама имела наибольшее воздействие и сработала в 5-7 случаях за месяц. Таргетинговая реклама за 7 месяцев привлекла 7 клиентов и является неудовлетворительной для компании, в то время когда результативность по другим видам коммуникаций увеличилась, а приток клиентов стал интенсивнее.

Осенью 2012 года о «Розовой Башне» был снят фильм, в котором показано, как проходят занятия в Монтессори-центре и рассказывается о работе самого центра. Диск с фильмом был выдан всем родителям, чьи дети были задействованы, и выдается сегодня новым клиентам с целью рассказать о компании и занятиях. Видео доступно для просмотра в группе ВКонтакте и на сайте.

Как мы видим, рекламные активности имеют довольно низкую результативность, следовательно, необходимо более тщательно подходить к выбору каналов и инструментов маркетинговых коммуникаций.

На настоящий момент клиентская база Монтессори-центра «Розовая Башня» составляет 225 человек. На диаграмме, приведенной ниже можно заметить, что 71 человек приходили на разовое занятие и ни разу не покупали абонемент, 84 родителя покупали абонемент хоть один раз, но перестали ходить и 70 детей посетили занятия в этом клубе в апреле.

Рис. 9. Клиентская база Монтессори-центра «Розовая Башня» с января 2012г.

Таким образом, коэффициент оттока клиентов составляет 0,69, а коэффициент удержания равен 0,31. Коэффициент оттока в два раза больше, чем коэффициент удержания, следовательно, компании следует в первую очередь обратить внимание на удержание клиентов. Для этого необходимо определить уровень удовлетворенности, что позволит выявить причины оттока, и разработать способы удержания клиентов.

SWOT-анализ будет проведен для анализа текущего положения Монтессори-клуба «Розовая Башня». Это позволит выявить сильные и слабые стороны компании и спрогнозировать варианты развития событий при изменении внутренней и внешней маркетинговой среды.

Таблица 1.

SWOT-анализ для Монтессори-центра «Розовая Башня»

Сильные стороны: - Обладание передовой методикой с отработанной программой работы с детьми - Кадровый ресурс - Проведение обучения педагогов методике Монтессори - Предоставление услуг психолога - Расположение клуба - Работа с родителями, проведение семинаров для родителей - Взаимодействие с отделом образования района Возможности: - Увеличение территориального охвата - Увеличение площадей - Возможность распространения торговой марки компании на новые географические рынки - Привлечение спонсоров - Увеличение показателей рождаемости - Увеличение популярности Монтессори-методики
Слабые стороны: - Высокая стоимость учебного материала, оборудования - Сложность обучения педагогов - Большое количество согласований с государственными органами - Недостаточная известность методики в России и Перми - Необходимость специальных площадей и помещения с определенными условиями - Отток клиентов - Слабый приток новых клиентов - Восприятие родителями только традиционной методики обучения детей Угрозы: - Снижение спроса за счет сезонных колебаний - Ужесточение конкуренции между действующими на рынке компаниями - Ужесточение требований к предоставлению услуг на рынке детского дополнительного образования - Повышение арендной платы, смена помещения - Появление новых компании конкурентов на данном географическом рынке - Повышение цен на оборудование, материалы

Сильные стороны:

1. Обладание передовой методикой. Обучение детей по системе Монтессори признано и популярно во многих странах (Америка, Европейские страны, страны СНГ и другие). В российских городах-миллионниках открыто большое количество детских садов и развивающих центров, специализирующихся на данной методике. Сегодня растет доля родителей, выбирающих детские центры на основе Монтессори-методики. Важным преимуществом этой методики является то, что дети с отклонениями не только попадают в комфортную для них среду благодаря особым занятиям, но и догоняют по развитию детей из общих групп.

Более того, для родителей важно видеть постоянный прогресс своих детей. После каждого занятия к каждому родителю подходит педагог, чтобы подвести итоги занятия, обратить внимание родителя на конкретные изменения в поведении ребенка, успехи. После 10, 25 и 50 занятия родители получают письменный отчет, содержащий график выбора материала с пояснениями и рекомендациями. По итогам года занятий родителям ребенка предоставляется развернутый письменный отчет о работе ребенка со сравнительным графиком за два полугодия, подробным анализом достижений по каждому месяцу, фотоотчетом, вручается свидетельство и благодарственное письмо родителям, альбом работ ребенка (рисунки, прописи, упражнения в штриховке, аппликации и т.п.). При необходимости подключается и работа психолога. Программа наблюдения и анализа за развитием ребенка, входящая в комплекс методики Монтессори, позволяет видеть успехи ребенка и то, над чем в данный момент работает их чадо. Кроме того, что родители таким образом могут проконтролировать процесс работы педагогов с ребенком, это также влияет на их приверженность к клубу: получение «Дневника малыша» способствует формированию мнения о важности для клуба каждого клиента и заботе о каждом ребенка.

2. Кадровый ресурс. Работа в Монтессори-центре требует специальной подготовки педагогов, которым необходимо общаться с ребенком в определенной среде, а также анализировать его развитие и давать советы по воспитанию ребенка в домашней обстановке. Помимо этого, открытие специализированного Монтессори-центра могут обеспечить лишь прошедшие аттестацию по этой методике и получившие сертификат педагоги. Все работники «Розовой Башни» прошли аттестацию, в то время как в других Монтессори-центрах Перми работают не аттестированные работники.

3. Проведение обучения педагогов методике Монтессори. Сегодня стать квалифицированным работником в Монтессори-среде можно только после прохождения обучения в Москве (самое близкое месторасположение курсов к Перми). Сотрудники «Розовой Башни» стали высококлассными специалистами и получили возможность проводить обучения на базе работы данного центра. В результате, это помогает найти новых хороших специалистов, а так же повысить узнаваемость компании. Некоторые обучаемые педагоги после знакомства изнутри с «Розовой Башней» советуют этот центр родителям для дополнительных занятий, так как большинство обученных уходит работать в детские сады или нянями.

4. Предоставление услуг психолога. Многие родители не считают, что их ребенку нужны дополнительные занятия, и не обращают внимания на детские учреждения дополнительного образования. «Розовая Башня» их привлекает наличием услуг психолога, который советует занятия в данном центре. После введения данной услуги можно сказать, что из 10 клиентов, впервые воспользовавшихся услугами психолога в Монтессори-центре, четыре ребенка купили абонемент на занятия. Более того, работа психолога в клубе повышает приверженность посетителей к данному клубу: родители предпочитают «доверять своего малыша» специалисту, имеющему представление о его характере и способному учитывать особенности его развития.

5. Расположение клуба. «Розовая Башня» находится в центре Кировского района, рядом с парком культуры и отдыха, где молодые семьи гуляют с детьми. Также рядом расположены магазины детских игрушек и одежды.

Такое место расположения позволяет охватить жителей Кировского района, районов Крым и Курья, микрорайона Парковый и города Краснокамск. До клуба «Розовая Башня» можно легко добраться из этих районов на автобусе или машине. У входа в клуб есть удобная парковка.

Необходимо отметить, что в данных районах невысокая конкуренция детских развивающих центров и ни одного с Монтессори-методикой

6. Работа с родителями, проведение семинаров для родителей. В настоящее время семинары для родителей проводятся бесплатно, и любой желающий может посетить их. На этих мероприятиях родители могут выслушать лекции по проблемным темам по воспитанию детей, проконсультироваться со специалистами и обсудить волнующие их вопросы с другими родителями. Опрос, проводимый заранее Монтессори-центром, показал, что многие родители стесняются обсуждать определенные темы с друзьями, иногда необходим совет специалиста. На таких семинарах собираются родители, открытые к обсуждению своих детей с понимающими их собеседниками, так как молодым родителям, в особенности мамам в декрете часто не хватает общения.

7. Взаимодействие с отделом образования района. Подобные отношения помогают приобрести поддержку и признание в профессиональных кругах, что увеличивает известность компании и степень доверия к ней. Более того, это позволяет получить длительную лицензию на ведение деятельности дошкольного образования.

Слабые стороны:

1. Высокая стоимость учебного материала, оборудования. Специальное оборудование, разработанное по методике Монтессори, производится в России в двух городах под заказ. Срок эксплуатации материалов 4-5 лет. За этот срок оборудование способно окупить себя, однако если рассматривать заказы у фирм, специализирующихся на Монтессори-материалах (Германия), то цена вырастет примерно в 5 раз, что говорит о нерентабельности использования высококачественной продукции.

2. Сложность обучения педагогов. Существуют программы международной стандарта для обучения кадров стоимостью от 250 000 рублей на человека и государственного образца – от 140 000 рублей. Ближайшее место обучения – Москва.

Как уже было отмечено прежде, «Розовая Башня» – единственное место обучения педагогов в Перми, однако на это уходит 3 месяца. К сожалению, не все обучаемые после обучения готовы остаться в этом клубе или работать с данной методикой. Также есть люди, желающие обучаться, но не имеющие на это достаточно средств (обучение длится 2-3 месяца и стоит 4 000 рублей в месяц), тогда может быть предложена программа с дальнейшим долгосрочным трудоустройством в Монтессори-центр «Розовая Башня», когда обучение оплачивает компания.

С другой стороны, сложность состоит в том, что сегодня нет большого количества Монтессори-сотрудников, и увеличения спроса на изучение этой методики среди педагогов не наблюдается. Таким образом, получается, что обучение педагогов данной методике – сложный, долгий и дорогой процесс.

3. Большое количество согласований с государственными органами. Сегодня клуб зарегистрирован как ИП и функционирует на правах библиотек и организаций с клубной деятельностью, что не требует лицензии. Как и любое детское образовательное учреждение, Монтессори-центр при переходе на образовательную деятельность должен получить соответствующую лицензию.

4. Недостаточная известность методики в России и Перми. Методике Монтессори более 100 лет, и она успешно применяется в таких странах как Китай, Италия, Германия и Америка. Впервые методика была представлена в России на съезде учителей 1991 году, результатом съезда стало подписание договора о сотрудничестве и обучение российских педагогов за границей. А решение об открытии групп по данной методике было принято в 2010г.

В крупных городах России Монтессори-клубы уже успели зарекомендовать себя и стать популярными среди молодых родителей, что способствует открытию новых. Пермь долгое время оставалась закрытым городом для нововведений, происходивших в стране, поэтому методика не настолько здесь популярна, а у родителей существует недоверие неизвестным для них ранее методам воспитания их чада.

5. Необходимость специальных площадей и помещения с определенными условиями. Для того, чтобы компания могла оказывать услуги дополнительного образования детей, ей необходимо иметь помещение соответствующее государственным санитарным правилам и требованиям по Монтессори-методике.

Сегодня компания не может позволить себе открыть группу от 6 до 9 лет или проводить занятия более 2 часов, так как в этом случае требуются просторные помещения.

Невозможность использовать подвальные помещения и площадей цокольного этажа из-за недостаточности дневного освещения придают сложности в поиске подходящего помещения.

6. Отток клиентов. Сегодня у компании существует проблема удержания клиентов. По словам родителей, их устраивает качество услуг «Розовой Башни», однако после окончания абонемента, многие клиенты не покупают следующий. С ушедшими посетителями проводится работа: обзвон, предложение новых интересных предложений по посещению клуба, но отклик происходит минимальный, ко всему прочему, существует возможность ухода после окончания предложения.

В данной отрасли существуют сезонные колебания: несмотря на то, что клуб работает все лето, на 3 месяца значительно снижается количество детей. Большое количество клиентов не возвращается в «Розовую Башню» из летнего отпуска.

7. Слабый приток новых клиентов. Охватив основные территориальные границы (Кировский район), начинается спад интереса новых клиентов к данной методике, происходит меньший отклик на рекламу.

8. Восприятие родителями только традиционной методики обучения детей. В кругах Монтессори-сообщества считается, что методика Монтессори подходит всем детям, но не всем родителям. Родители вместе с ребенком должны чувствовать и проявлять вовлеченность в процесс образования ребенка. К тому же, они должны научиться воспринимать позицию ребенка как самостоятельную и свободную. Многим родителям сложно отказаться от авторитарности в отношениях с их детьми. Когда проводился опрос ушедших посетителей «Розовой Башни», многие заявляли о том, что у них нет времени заниматься по данной методике или им сложно перестроиться на новый уровень отношения с их детьми.

Возможности:

1. Увеличение территориального охвата. «Розовая Башня» может открыть филиалы в других районах города Перми. Родители предпочитают посещать детские развивающие центры шаговой доступности. Сегодня у компании есть возможность повысить свою конкурентоспособность на пермском рынке через завоевание клиентов – жителей других районов.

2. Увеличение площадей. Расширение площадей позволит открыть группы от 6 до 9 лет и группы детского сада на целый день. Это поможет привлечению клиентов, которые предпочитают детский сад и не имеют достаточно времени водить ребенка в «Розовую Башню», а также удержанию тех посетителей, чьи дети становятся старше 6 лет, и привлечению новой аудитории.

3. Возможность распространения торговой марки компании на новые географические рынки. Сегодня Монтессори-методика только набирает популярность в России. В больших городах открывается все больше центров, предлагающих данную методику, однако речь идет о таких городах как Москва, Санкт-Петербург, Казань, Нижний Новгород. В городах с населением меньше миллиона Монтессори-образование развито не сильно и у компании «Розовая Башня» есть потенциал открытия центров в других городах. Проверенная методика и опыт открытия Монтессори-центра в Перми позволят сделать клуб успешным.

4. Привлечение спонсоров. Привлечение спонсоров позволит расширить деятельность клуба (открыть группу 6-9 лет и группу детского сада), развивать Монтессори-методику в рамках города Перми, что положительно скажется на результатах работы «Розовой Башни», и усилить работу по удержанию клиентов.

5. Увеличение показателей рождаемости. Сегодня в Перми наблюдается явная тенденция роста рождаемости, которая обеспечит компании новой приток клиентов.

6. Увеличение популярности Монтессори-методики. Известность данной методики обеспечит интерес со стороны родителей, а ее эффективность и результативность будут работать на привлечение новых клиентов.

Угрозы:

1. Снижение спроса за счет сезонных колебаний. Летом наблюдается большой спад посещения клуба из-за того, что дети часто уезжают на дачи или с родителями в отпуск. В связи с этим сильно снижается прибыль компании. Более того, после трехмесячного отпуска многие посетители не возвращаются обратно в компанию «Розовая Башня».

2. Ужесточение конкуренции между действующими на рынке компаниями. Существует вероятность открытия новых центров дополнительного дошкольного образования, так как сегодня этот рынок считается привлекательным и прибыльным в связи с ростом рождаемости, а также интересом родителям к подобным учреждениям.

3. Контроль государственных органов и ужесточение требований к предоставлению услуг на рынке детского дополнительного образования. Со стороны государства существует большое количество санитарных требований к содержанию помещений и проведению занятий с детьми дошкольного возраста. Их ужесточение может привести к закрытию клуба и приостановлению деятельности компании «Розовая Башня».

4. Повышение арендной платы, смена помещения. Повышение арендной платы приведет к необходимости смены помещения, найти которое в соответствии с требованиями представляет трудности. Также это может привести к потере клиентов.

5. Появление новых компании конкурентов на данном географическом рынке. Выше уже упоминалось, что родители выбирают детские центры шаговой доступности, поэтому открытие подобного центра поблизости с «Розовой Башней» может привести к оттоку клиентов.

6. Повышение цен на оборудование, материалы. Монтессори-оборудование необходимо через 5 лет. В России существует 2 завода, способных производить требуемые материалы. На заводе в Санкт-Петербурге, чьей продукцией «Розовая Башня» пользуется сегодня, низкие цены по сравнению с конкурентами и быстрые сроки с выполнением всех стандартов качества. Завод, расположенный в Омске, не зарекомендовал себя как хорошего и выгодного поставщика. Безусловно, интересующее оборудование производят в Европейских странах, однако при качестве одного уровня с петербургским заводом цены иностранных производителей завышены в 5 раз. Таким образом, если завод в Санкт-Петербурге поднимет цены на оборудование, «Розовая Башня» потеряет своего единственного поставщика и компании придется прекратить преподавание Монтессори-методики.

Для построения SWOT-матриц мы используем комплексный подход. Возможности и угрозы измеряются вероятностью их возникновения, а сильные и слабые стороны были проранжированы представителем компании в соответствии с их значимостью для деятельности Монтессори-центра (1 – наиболее значимая сторона, 7 для сильных сторон и 8 для слабых сторон – наименее влияющий фактор на деятельность компании). Так как компания маленькая и собственник является исполняющим обязанности всех управленческих функций, а также лицом, принимающим все решения в компании, то можно предположить, что его оценок было достаточно для проведения SWOT-анализа. Для анализа результатов были построены SWOT-матрицы, представленные в приложении 1. Первая матрица позволяет соотнести возможности и сильные стороны для выявления преимущественной стратегии для компании. Наиболее значимой сильной стороной представители компании отметили обладание передовой методикой с отработанной программой работы с детьми. Также, представители считают, что нахождение спонсоров для компании «Розовая Башня» – на настоящий момент является хорошей перспективой для развития детского центра. Важной сильной стороной является и проведение семинаров для родителей. Две выявленных сильных стороны в совокупности образуют уникальное предложение, которое не могут показать не только конкуренты Кировского района, но и игроки рынка всего города Перми.

Вторая SWOT-матрица представляет результаты соответствия слабых сторон и угроз, и показывает, какие совокупности будут подвергать компанию наибольшему риску. Главной проблемой компании является отток клиентов, который, в первую очередь, в связи с наступающим спадом посещений в летнее время происходит из-за сезонных колебаний спроса. Из представленной выше таблицы Динамика выручки и количество посещений можно увидеть, что в летние месяца количество посещений снизилось в 2 раза.

SWOT-матрица слабых сторон и возможностей показывает взаимосвязь между этими элементами. Мы можем утверждать, что на возможность привлечения спонсоров может негативно повлиять отток клиентов, то есть для реализации своих возможностей компания должна решить проблему удержания потребителей и усилить их приверженность «Розовой Башне» для того, чтобы существующие угрозы не влияли значительно на деятельность детского центра.

Матрица SWOT-анализа сильных сторон и угроз может помочь компании предположить, на что, в первую очередь, стоит обратить внимание и сохранить ее преимущества даже в случае наступления неблагоприятных ситуаций. На последней таблице в приложении 1 мы видим, что угроза спада клиентов за счет сезонных колебаний неотвратима. Для ребенка важно регулярное и постоянное посещение занятий для того, чтобы был виден результат, – долгие перерывы не способствуют тому, чтобы родители замечали положительные изменения в развитии их детей. В таком случае, они начинают отказываться от методики.

Таким образом, можно сказать, что в маркетинговом плане, в первую очередь, необходимо уделить внимание проблеме оттока клиентов в связи с низким коэффициентом удержания (0,31) и сделать акцент на том, как важно регулярно посещать занятия. При планировании маркетинговой деятельности необходимо будет обратить внимание на периоды, когда особенно сильна сезонность спроса: июль, август, сентябрь и январь, и заниматься в эти месяца агрессивной политикой продвижения. В дальнейшем планировании деятельности компании можно будет учитывать поиск спонсоров, однако в настоящее время необходимо сделать акцент на привлечении и удержании клиентов, что позволит компании выйти на точку безубыточности и работать с получением прибыли. В таком случае компания будет готова к поиску спонсоров. Правильные рекомендации помогут избежать возникновения новых угроз и предотвращения старых, а также ослабления существующих сильных сторон.

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-04-14 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: