Основные конкуренты и поведение клиентов




Анализ рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Фарма‑Д удастся ликвидировать дефицит сахароснижающих лекарств в г. Энск и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

Стратегия и реализация

Цель компании Фарма–Д — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.

· Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы.

· Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.

· Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.

Стратегия

Компания планирует реализовать несколько стратегий продвижения на рынок.

· Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.

· Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.

· Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.

· Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.

Предложение

Компания Фарма–Д предлагает больным сахарным диабетом качественные лекарства по разумной цене и средства контроля за уровнем сахара в крови.

Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании Фарма–Д заключается в высоком профессионализме ее персонала и лояльности потенциальных клиентов. Количество больных сахарным диабетом настолько велико, что уже на этапе создания компании способно обеспечить достаточно высокий спрос на лекарства и принести высокий доход.

Маркетинговая стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.

Позиционирование

Компания Фарма–Д представляет собой специализированную аптеку, торгующую качественными лекарствами от сахарного диабета по разумной цене и средствами контроля за уровнем сахара в крови.

Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

Себестоимость      
       
Товар      
Продажи лекарств 100 000,00р. 200 000,00р. 300 000,00р.
Справочная 200 000,00р. 300 000,00р. 400 000,00р.
Выполнение заказов 150 000,00р. 250 000,00р. 350 000,00р.
Общая себестоимость 450 000,00р. 750 000,00р. 1 050 000,00р.

 

Ценообразование

Компания Фарма-Д не планирует проводить демпинговые продажи лекарств. Она лишь планирует привести цену лекарств в соответствие с их качеством.

· Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки — 1000 руб.

· Справочная система. Средняя цена справки — 10 руб.

· Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа — 2500 руб.

Стратегия продвижения

Основная стратегия продвижения компании Фарма–Д заключается в создании базы потенциальных клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов, полностью удовлетворять их запросы и стимулировать их к популяризации аптеки среди своих знакомых. Для этого будут использованы собственный Web-сайт и средства массовой информации. Необходимо помнить, что главным условием успеха компании является высокое качество обслуживания и разумное соотношение цена/качество.

Программы маркетинга

Главной маркетинговой программой компании Фарма–Д является устная реклама, которая будет сочетаться со следующими рекламными мероприятиями.

· Сетевой маркетинг и устная реклама, предусматривающие стимулирование существующих клиентов к привлечению новых потенциальных покупателей.

· Реклама с помощью Web-сайта для демонстрации компетентности фирмы и организации обратной связи с клиентами.

· Реклама в традиционных средствах массовой информации для повышения информированности потенциальных клиентов.

· Нетрадиционные рекламные методы для повышения популярности компании путем распродаж запасов лекарств с дисконтом, участия в благотворительных мероприятиях и т.п.

Стратегия продаж

Стратегия продаж компании Фарма–Д направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.

l Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.

l Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Энск.

Прогноз продаж

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. План продаж

План продаж      
       
Продажи лекарств 500 000,00р. 1 000 000,00р. 2 500 000,00р.
Справочная 750 000,00р. 1 500 000,00р. 2 250 000,00р.
Выполнение заказов 1 500 000,00р. 3 000 000,00р. 4 500 000,00р.
Совокупный объем продаж 2 750 000,00р. 5 500 000,00р. 9 250 000,00р.
       
Затраты на продажи      
       
Продажи лекарств 250 000,00р. 350 000,00р. 450 000,00р.
Справочная 250 000,00р. 300 000,00р. 400 000,00р.
Выполнение заказов 500 000,00р. 500 000,00р. 500 000,00р.
Общие затраты на продажи 1 000 000,00р. 1 150 000,00р. 1 350 000,00р.

 

5.6. Календарный план

Мероприятия и контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Андрея Лебедева.

Таблица 5. Контрольные отметки

Контрольные отметки План  
    Начало Конец Смета, руб. Менеджер Отдел
Маркетинговое исследование   1.09.2007 1.10.2007 100 000 Лебедев  
Обучение персонала   1.10.2007 1.01.2008 200 000 Лебедев  
Ремонт помещения   1.10.2007 1.01.2008 300 000 Лебедев  
Приобретение и установка оборудования   1.01.2008 1.02.2008 800 000 Лебедев  
Выбор логотипа и торговой марки   1.10.2007 1.11.2007 50 000 Лебедев  
Рекламная кампания   1.09.2008 1.01.2008 300 000 Лебедев  
Подготовка к открытию   1.01.2008 1.02.2008 50 000 Лебедев  
Проверка всех систем   15.9.2008 1.10.2008 20 000 Лебедев  
Открытие компании   1.02.2008 1.3.2008 100 000 Лебедев  
Всего, руб.       1 920 000    

Резюме менеджмента

Компания Фарма–Д принадлежит Андрею Лебедеву, Сергею Волкову и Петру Жукову.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-07-22 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: