1. Отбор потенциальных дарителей (исследование «рынка» дарителей, изучение их возможностей и потребностей, поиск возможных точек соприкосновения). Если у дарителя имеется четкая политика благотворительности, надо тщательно проанализировать ее(если ваш проект не попадает в рамки этой политики, то мало шансов на успех). Источники информации: годовые отчеты потенциального дарителя, беседы с персоналом, буклеты, публикации в прессе, информация от других некоммерческих организаций, существующие дарители (партнеры).
2. Телефонный звонок на фирму (перед написанием письма) для установления контактного лица, работающего с обращениями на фирму. Постарайтесь узнать побольше об этом лице.
3. Письмо – обращение потенциальному дарителю
4. Встреча с потенциальным дарителем.
Четкая задача перед каждой встречей: оцените потенциального дарителя, получите необходимую информацию или заручитесь немедленным согласием совершить пожертвования.
Оптимальное время для контакта: в определенные периоды многие потенциальные дарители могут быть заняты или у них не будет свободных средств.
Позитивные и добрые отношения с момента встречи: приветствие, благодарность за встречу, положительная оценка деятельности фирмы, выражение надежды, что эта встреча будет интересной, полезной и выгодной потенциальному дарителю.
5. Презент и демонстрация проекта (программы).
§ Привлечение внимания – необходимо применять наглядные пособия: брошюры, буклеты, схемы, модели, слайды, видеофильмы (проект должен быть на столе, чтобы его можно было увидеть, пощупать)
§ Удерживание интереса
§ Возбуждение желания к участию в проекте (программы)
§ Акцент на моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю
§ Призыв к действию
6. Преодоление возражений.
§ Просить разъяснить суть возражений
§ Ставить вопрос таким образом, чтобы собеседник сам отвечал на свои возражения
§ Стараться опровергнуть обоснованность возражения или превратить его а дополнительный довод в пользу осуществления пожертвования
7. Получение согласия
§ Сообщить о том, что данный проект (программу) уже поддержали партнеры потенциального дарителя
§ Напрямую попросить о пожертвовании
§ Повторить основные пункты проекта (программы) и возможного соглашения
§ Спросить, какую часть проекта (программы) потенциальный даритель готов поддержать
§ Предложить дарителю сделать мелкий выбор (например, выбрать цвет ковра или игровой комнаты в дошкольной гимназии или марку ТВ для реабилитационного центра)
§ Оговорить условия и порядок благодарности за пожертвования (где разместить плакат, говорящий о факте поддержке проекта дарителем и так далее)
8. Получения пожертвования
9. Благодарность
10. Оценка, проверка результатов и долгосрочные взаимоотношения.
Общественная организация сможет привлекать средства на следующие цели:
1. На конкретную программу (проект)
2. На административно-хозяйственные нужды
3. На капитальные нужды (приобретения, строительство, ремонт помещения, оборудования)
4. На цели свободного использования (по усмотрению организации)
5. На формирование целевых долгосрочных вкладов. Жертвуют депозиты, акции, другие ценные бумаги, недвижимость. На благотворительные цели используют доходы от этих вкладов.
Хотя для решения насущных проблем общественных организаций необходима свобода использования ее средств, гораздо легче добиться пожертвования на решения конкретной задачи. Поэтому следует все обращения за пожертвованиями строить на основе благотворительных проектов (программ), закладывая в их стоимость и административно-хозяйственные нужды и (если требуется) капитальные нужды. Это, во-первых, позволит представить потенциальному дарителю более цельное предложение для финансирования, во-вторых, обеспечит организацию необходимыми ресурсами для каждодневной деятельности и работу на перспективу.
Некоторые стратегические принципы фандрайзинга.
§ Выработайте правила, исключающие нежелательные источники пожертвования из этических или иных соображений (не устраивать лотереи и другие азартные мероприятия, не брать плату с клиентов за услуги. Отказ от определенных источников может быть отменен в будущем.)
§ Определить, что приемлемо для вашей организации. Фандрайзинг требует много времени. Поэтому по возможности нужно использовать такие методы, которые будут пропагандировать ваш проект (программу)
§ Будьте экономны (все, что вы делаете, должно служить успеху. Но надо максимально экономить время и деньги. Не стоит забывать о возможности совместного фандрайзинга на сходные проекты (программы)
§ Избегайте рискованных предприятий (если требуются большие затраты на фандрайзинг, старайтесь получить пожертвования на организацию мероприятия. Подумайте тщательно, какие подводные камни могут быть в каждом фандрайзинговом мероприятии, которое вы задумали, - спланируйте ваши действия так, чтобы избежать иного риска или по преодолению возможных нежелательных обстоятельств)
§ Осуществите контроль за всем, что происходит при фандрайзинге (будьте в курсе всего, что делается от вашего имени. На карту поставлена честь вашей организации (программы, проекта)
§ Не полагайтесь на какой-либо единственный источник (особенно если речь идет о фандрайзинге на текущие расходы). Это ставит вас в невыгодную позицию и ослабляет ваш контроль над вашей работой. Крупный даритель может начать диктовать вам, что делать. Изменение политики или финансового положения дарителя может привести к сокращению или прекращению поддержки. По возможности добывайте ваши средства из многих источников. Это очень важно!
Цикл фандрайзинга
ПОТРЕБНОСТИ – ПОИСК
Определение или уяснение проблемы, Исследование, планирование формулирование ее актуальности, следующего источника, безотлагательности ее решения, уяснения их мотиваций, составление проекта (программы) предпочтение прошлого доказательство того, что проект заслуживает опыта, интересов поддержки, определение потребностей (расходный бюджет)
ПРОСЬБА
Определение наиболее оптимального метода фандрайзинга, планирование компании, осуществление мероприятий по фандрайзингу
РЕЗУЛЬТАТ
Запись, оценка, анализ, благодарность, обращения
ПОТРЕБНОСТИ – ПОИСК
ПРОСЬБА
РЕЗУЛЬТАТ
И так до бесконечности …
Как видно, фандрайзинг представляет собой замкнутый цикл. Этот процесс не заканчивается с получением необходимых средств. Организация продолжает выявлять проблемы, предлагать решения и искать для этого средства.
Итак, во главе угла находится проблема, которую должна решить организация. С нее начинается процесс составления программы (проекта).