Ливингстон. Расскажите мне о тех ситуациях, когда вам не давали спокойно жить конкуренты.
Рэмси. Одна из таких ситуаций связана с разногласиями между нами и компанией Replay. Загадочным образом оказалось, что мы занимаемся разработкой практически одинаковых решений. Как это случилось, я и по сей день не понимаю.
До нас только доходили слухи о компании Replay, и, вне всяких сомнений, они тоже слышали о TiVo. Вместе с тем наши предложения на рынке существенно отличались. Их продукт был более высокотехничным и сложным. Они предлагали покупку устройства без месячной абонентской платы. Действовала Replay бессистемно и в какой‑то мере даже агрессивно. Мы несколько опережали эту компанию, но она использовала всевозможные уловки, чтобы составить нам конкуренцию.
В то время у генерального директора компании Replay и у меня постоянно брали интервью представители средств массовой информации. Нас то и дело изображали в виде дуэлянтов, дерущихся на пультах дистанционного управления. Мы были знакомы с представителями компании Replay и не испытывали друг к другу ненависти или враждебных чувств, но конкуренция между нашими компаниями развернулась довольно жесткая. Мы старались выбить Replay из нашей рыночной ниши. Стратегия «Места под солнцем хватит для всех» – не для нас. Мы считали, что Replay должна уйти. Этого противника нужно победить во что бы то ни стало.
Несмотря на то что высказывания (как и действия) представителей компании Replay часто огорчали нас и наших сотрудников, по‑моему, для TiVo это был очень полезный опыт, научивший нас выживать в условиях жесткой конкуренции. Лично мне не приходилось раньше работать в компаниях, которым приходилось бы так упорно бороться со своими конкурентами. Если компания SGI сталкивалась с ожесточенной конкуренцией, она просто меняла направление работы. У HP в те годы не было так много конкурентов. Эта компания всегда старалась делать что‑то новое, чтобы отличаться от других, и благодаря этому занимала отдельную нишу на рынке. В те годы компании HP никто не мог составить серьезную конкуренцию и вопрос о выживании никогда не стоял на повестке дня. Нам же пришлось сражаться всерьез.
Теперь, когда я оглядываюсь назад, то время мне кажется очень интересным и познавательным. Особенно с точки зрения победителя. Со стороны мы видели, что компания‑конкурент делает неправильно. Когда вовлекаешься в противостояние такого рода, то все мысли – только о победе. Ни на секунду не задумываешься о поражении. В этом духе мы и действовали.
Еще один серьезный вызов встал перед нами в процессе сотрудничества с компанией DIRECTV. На определенном этапе ее руководство решило заключить дополнительный договор с компанией Microsoft. Последняя только что приобрела компанию WebTV и тоже трудилась над разработкой цифрового видеомагнитофона. DIRECTV захотела обладать и этим устройством, чтобы продавать оба товара. По всей видимости, финансовые условия сделок были одинаковыми, поэтому DIRECTV было безразлично, чья продукция продается лучше. Однако компания Microsoft выкладывала миллионы долларов, чтобы занять этот рынок, а наша маленькая компания TiVo не имела таких ресурсов (хотя в процессе венчурного финансирования нам удалось собрать немало средств).
В конечном итоге оказалось, что уровень наших продаж намного выше, чем у конкурентов. Людям нравились устройства TiVo. К тому времени торговая марка была уже хорошо известна, и мы превосходили конкурентов в качестве. Стало ясно, что мы обыграли Microsoft на этом рынке совершенно честно, и люди выбрали нашу продукцию по объективным причинам. Мы ничего не предпринимали ради этого. Даже компания DIRECTV распространяла и рекламировала продукцию наших компаний на одинаковых условиях. Для Microsoft это было неприемлемо. Она так много вложила в этот проект, а после неудачи была вынуждена просто уйти с рынка. TiVo же с радостью отпраздновала свою победу.
Затем настал черед беспокоиться о том, что крупные производители бытовой электроники возьмутся за производство аналогичных устройств и вытеснят нас с рынка. Такой компании, как Sony, это вполне под силу. И мы решили продать им лицензию на производство устройства. После заключения ряда отличных сделок по продаже лицензий вопрос был снят с повестки дня.
В последние годы основную конкуренцию нам составили провайдеры кабельного и спутникового телевидения, которые на условиях контрактного подключения к сетям совершенно бесплатно раздавали пользователям цифровые тюнеры с возможностью записи. Это самый серьезный вызов, брошенный компании TiVo в последние несколько лет. С рядом компаний нам удалось найти общий язык и заключить взаимовыгодные сделки. В случае с другими, такими как EchoStar, пришлось подключить юристов и в судебном порядке доказывать нарушение ими зарегистрированных нашей компанией патентов.
В последнее время мы заключили договор с компанией Comcast и возобновили договор с компанией DIRECTV. TiVo продолжает расти и внедряет свои технологии на платформах сторонних производителей. Думаю, эта тенденция сохранится и в будущем.
Ливингстон. Крупные компании, владеющие телевизионными сетями и сетями кабельного телевидения, быстро определили угрозу, которую несла ваша идея?
Рэмси. Конечно. Они оценили степень серьезности ситуации очень быстро. Но это отдельная история. С первого же дня возможность цифровой записи телепрограмм приковала к себе внимание крупных представителей телевизионных и кабельных сетей. Их очень беспокоила наша активность.
К тому времени мы создали прототип на базе персонального компьютера – небольшой ящик с ручкой, который мы носили с собой и демонстрировали людям. Мы воспользовались услугами знатока в сфере индустрии массовой информации Стейси Джонла. Он представил меня всем своим партнерам, и в течение короткой презентации мы попытались убедить этих китов телевидения в том, что наша продукция не только не представляет угрозы для их компаний, но и способна даже повысить их доходы. Мы предоставляли им возможности рекламы, оценки активности пользователей и другие функции. Но после стандартных разговоров о семье и детях, многие просто указывали нам на дверь со словами: «Ваша идея для нас пагубна. Не вздумайте возвращаться. Вы собираетесь нас уничтожить».
В печатных изданиях то и дело появлялись статьи о том, как TiVo собирается разрушить экономику страны. Представители средств массовой информации вели себя иррационально. Нам постоянно угрожали судами, практически каждую неделю, хотя в совет директоров нашей компании входили люди из NBC, Discovery и других информационных компаний.
Мне кажется, что компания Replay оказала нам хорошую услугу, перейдя грань дозволенного. Не следует пересекать некую невидимую черту, иначе медиакомпании просто проглотят вас. Это и сделала компания Replay, внедрив в своих продуктах функцию автоматического пропуска рекламных роликов. Теперь пользователям даже не нужно перематывать фрагменты с рекламой. Устройство компании Replay самостоятельно выявляло рекламные паузы и удаляло их автоматически. Кроме того, компания позволила обмениваться записанными программами по Интернету. Они перешли Рубикон, и их затаскали по судам. Вот так они стали плохими в этой истории, а мы – хорошими.
Конечно, мы заслужили уважение крупных компаний в мире средств массовой информации, но нельзя было забывать о том, что они спят и видят, как от нас избавиться. До сих пор удивляюсь тому, что некоторые из них решили профинансировать TiVo, вложив в нашу компанию деньги. Думаю, что эти средства позволили выжить в начале кризиса. Среди инвесторов хочется назвать такие компании, как Disney, Viacom, Discovery Communications, NBC, Showtime, HBO и Time Warner. Все они вложили в нас деньги и делегировали по одному представителю в совет директоров. Представитель компании NBC в совете директоров нашей компании присутствовал уже давно, как и Джон Хендрикс из Discovery. От них мы получили около 50 млн долл. на финансирование TiVo, и эти деньги предопределили нашу судьбу.
Ливингстон. Возможно, они руководствовались логикой: «Если мы не можем их победить, то следует к ним присоединиться»?
Рэмси. Не знаю, чем они руководствовались, сам до сих пор удивляюсь. Впрочем, это был очень познавательный и интересный период жизни нашей компании, хотя и не без трудностей и разногласий.
Не знаю, трудно ли сегодня вывести на рынок новую технологию и продвигать ее, заниматься рекламой и формированием бренда. Мы столкнулись с множеством трудностей, которые касались и развития собственного продукта, и менеджмента крупных информационных компаний, желавших нам скорейшей погибели, а также острой конкурентной борьбы, которая не позволяла нам расслабиться ни на день, заставляя отстаивать права на интеллектуальную собственность. Если подумать обо всем, что легло на наши плечи с момента создания компании, трудно понять, как мы пережили все без сердечного приступа. Нужно научиться воспринимать многие вещи с улыбкой и относиться ко всему не слишком серьезно.
Ливингстон. Что вас больше всего удивило на первом этапе существования компании TiVo?
Рэмси. Наверное, все, о чем мы говорили. И инвестиции крупных компаний из сферы средств массовой информации в наш проект. Я не просил об этом. Учитывая их первую реакцию, я даже не надеялся на подобное развитие ситуации.
В настоящее время компания TiVo тоже трансформировалась, превратившись в медиакомпанию. И, пройдя весь этот путь, понимаешь, как сложно проходит становление такой компании, как трудно не переступить черту. Думаю, крупные информационные компании прониклись уважением к тому, что сделала небольшая молодая компания из Кремниевой долины, принесшая на рынок новые технологии.
Представители медиакомпаний понимали, что наша настойчивость и энергичность свидетельствуют об огромной воле и желании. Волю людей очень сложно подчинить или сломить, значительно проще принять проявление человеческого духа как данность, а не пытаться с ним бороться. Все ресурсы и миллиарды долларов крупных информационных компаний не смогут заставить людей отказаться от творчества и от создания чего‑то нового. В истории достаточно примеров того, как молодые компании изменили правила игры в своем секторе экономики в лучшую сторону. Это неизбежно. И, по‑моему, мы заставили осознать этот факт представителей крайне консервативной индустрии.
Глава 12
Пол Грэм
Один из основателей компании Viaweb
Пол Грэм со своим товарищем Робертом Моррисом в 1995 году основали компанию Viaweb с целью создания программного обеспечения для интернет‑магазинов. За несколько дней до создания первого прототипа им пришла в голову сумасшедшая идея: почему бы не запустить приложение на сервере и не позволить пользователям работать с ним через веб‑браузер.
Всего за несколько недель они разработали веб‑приложение для создания интернет‑магазинов, демонстрационную версию которого можно было показать инвесторам. Эта веб‑служба была запущена в 1996 году.
Viaweb одной из первых позволила создавать интернет‑магазины непосредственно в сети. С помощью программного обеспечения этой компании можно было создать точно такой же интернет‑магазин, как и с помощью любой крупной компании, предлагающей услуги по созданию аналогичных сайтов. И многие пользователи воспользовались этой альтернативой. Пик популярности приложения Viaweb Store пришелся на 1998 год.
В 1998 году компанию Viaweb купила Yahoo. Аналогичный сервис этой компании получил название Yahoo Store. В 2005 году Грэм стал соучредителем инвестиционной компании Y Combinator, специализирующейся на поддержке стартапов на первых порах их существования.
Ливингстон. До создания Viaweb вы работали в другом стартапе, не так ли? Не могли бы вы немного рассказать о нем?
Грэм. До Viaweb был создан стартап под названием Artix. Мы собирались вывести в Интернет художественные галереи. Однако художественные галереи не хотели перебираться в Интернет. И по сей день не хотят. Мы потратили довольно много сил и времени, чтобы переубедить людей, пока наконец не поняли, что, возможно, лучше заняться тем, что действительно нужно людям.
Ливингстон. Вы свернули проект Artix и занялись разработкой программного обеспечения для создания интернет‑магазинов?
Грэм. Да. По сути, ПО для обоих проектов не так уж отличается. На каком‑то этапе мы поняли, что после создания приложения для разработки сайтов и сетевых галерей нам рукой подать до создания интернет‑магазинов. Следовало только добавить механизм оплаты товаров с помощью платежных карт. Казалось, в то время все хотели создать интернет‑магазин. Так почему бы нам было не переключиться на более востребованный проект?
По крайней мере так нам казалось в те годы. В средствах массовой информации только и говорили, что о магазинах электронной коммерции, поскольку компания Netscape проводила мощную рекламную компанию перед проведением IPO. Netscape нужно было во что бы то ни стало доказать, что в один прекрасный день Интернет приобретет огромное экономическое значение. И для этого они привели самый элементарный и наглядный пример. Тогда (до поры до времени) большинство предпринимателей не хотели торговать в Интернете, но когда у них появилось такое желание, мы уже были готовы его удовлетворить.
Ливингстон. Вернемся к истокам Viaweb. С чего вы начинали? Достаточно ли у вас было финансов для такой деятельности?
Грэм. В самом начале не было никакого финансирования. Были только я и Роберт Моррис, а нашим «офисом» служила его квартира. Дело было в середине лета. Роберт тогда учился в магистратуре, но летом у него было больше свободного времени. Мы решили создать прототип программы – и создали его за несколько дней.
Главная особенность службы Viaweb заключалась в том, что она работала в Вебе (отсюда и название компании). Насколько я знаю, это было первое веб‑приложение такого рода. Хотя изначально оно предназначалось для использования на персональных компьютерах, с его помощью пользователь мог бы создать веб‑сайт и загрузить его на сервер. Но как только мы приступили к созданию этой программы, у нас появилась идея поместить приложение на сервере и позволить пользователям управлять им с помощью ссылок на веб‑странице. Мы засели за работу. И, разумеется, нашли способ создания такого приложения.
Ливингстон. Это ведь была совершенно новая идея? Вы помните, как она к вам пришла?
Грэм. В то время большинство компьютерщиков пользовались программой X Windows. С ее помощью можно было рисовать на собственном компьютере, используя приложение, установленное и работавшее на удаленном компьютере. В воздухе также витала идея создания X‑терминала – компьютера, на котором была бы просто установлена и запущена программа X Windows, а все задачи выполнялись бы на сервере. Поэтому при создании своего проекта мы изначально планировали использовать браузер в качестве X‑терминала. Мы размышляли над тем, можно ли вообще использовать браузер в качестве клиентского X‑терминала так, чтобы приложение запускалось и работало на сервере.
В наше время такое решение было значительным шагом вперед, но, оказалось, в этом нет ничего революционного. Я хорошо помню момент, когда мне в голову пришла эта идея. Я ночевал в свободной комнате в квартире Роберта, поскольку в то время жил в Нью‑Йорке. Я еще дремал утром, когда меня осенила идея размещения. Ее необыкновенная яркость заставила меня проснуться. Я уселся в кровати и думал только том, как бы попробовать сделать это.
Ливингстон. Что вы почувствовали, когда идея заработала?
Грэм. Восторг. Ведь это означало, что мы можем создавать компании, не изучая особенности операционной системы Windows. Сама перспектива разработки приложения для ПК нас ужасала: в то время разработка приложения для стационарного компьютера предполагала разработку приложения под управлением Windows. Никто из нас не знал, как это делается, и не хотел этому учиться. Шанс обойтись без Windows нас очень воодушевил. Когда стало очевидно, что можно создать интересующее нас веб‑приложение, мы воскликнули: «Слава Богу, что не придется разрабатывать приложения для Windows».
Ливингстон. Итак, вы далеко продвинулись на пути к своей цели. Что произошло потом?
Грэм. Немного позже нас профинансировал наш друг Джулиан, который работал с нами в Artix. Он дал нам 10 тыс. долл. Спустя полтора месяца мы поняли, что работы больше, чем казалось нам на первый взгляд, и взяли к себе в компанию Тревора Блэквелла.
Ливингстон. Как вы познакомились с Тревором?
Грэм. Тревор Блэквелл учился в магистратуре вместе с Робертом Моррисом. Я спросил Роберта, какой студент у них в магистратуре на факультете вычислительной техники самый умный. Он сразу назвал имя Тревора Блэквелла. Сложно было в это поверить, потому что я, плохо зная Тревора лично, считал его полным придурком.
Ливингстон. Но вскоре вы изменили свое мнение о нем?
Грэм. Тревор – вундеркинд в прямом смысле этого слова. Решив взять его на работу, чтобы проверить его способности, мы поручили ему написать небольшую программу для управления изображениями. Две недели от него не было вестей, и я уже практически вычеркнул его из списка кандидатов. Но наконец он прислал мне сообщение с просьбой прийти к нему в офис, чтобы протестировать программу. Я шел к нему в надежде увидеть приложение управления изображениями, а вместо этого он полностью переписал нашу систему (все, что успели написать и я, и Роберт) на языке программирования Smalltalk.
И я сказал: «Ну ладно, ты принят. Только напиши это приложение для управления изображениями, потому что мы не собираемся переписывать все свои программы на языке Smalltalk».
Ливингстон. Тогда вы с Робертом Моррисом уже были близкими друзьями?
Грэм. Да. К тому моменту мы дружили уже больше десяти лет. Мне даже кажется, что Роберт взялся за этот проект только благодаря нашей дружбе. Вначале он посмеивался надо мной и только год спустя признал, что проект Viaweb может принести нам доход.
Ливингстон. Значит, вы убедили Роберта потратить все лето на разработку вашего проекта. А что случилось осенью?
Грэм. С Моррисом не так просто договориться. Однажды он позвонил мне в сильном возмущении: «Мы работаем над проектом уже целый месяц, а он все еще не готов!» Сегодня это кажется смешным, ведь над приложением мы работали последующие три года. Но тогда главной задачей для меня было уговорить его поработать еще хотя бы месяц. Потому мы и пригласили Тревора Блэквелла. Роберт в конце концов взбунтовался, и я подумал, что стоит пригласить и других программистов.
Ливингстон. Если Роберт Моррис работал с такой неохотой, почему именно с ним вы основали компанию?
Грэм. Во‑первых, он мой лучший друг, и я ему полностью доверял. А во‑вторых, он один из лучших в мире программистов. Пусть лучше Роберт работает на четверть своих возможностей, чем кто‑нибудь другой работает на все сто.
Ливингстон. Где находился ваш офис в те годы?
Грэм. В квартире Роберта. Его сосед по квартире уехал на лето, и я переехал в его комнату.
Роберт вставал очень рано, а я, наоборот, работал до четырех утра, а затем отсыпался до полудня. Таким образом, мы вместе работали над приложением практически 24 часа в сутки. Я мог за ночь написать новый код и отправить Роберту сообщение: «В моей части кода появились новые функции». А он продолжал писать его дальше. Таким образом, работа по написанию кода продвигалась очень быстро.
Ливингстон. Вы работали на одном компьютере?
Грэм. Ну, рядом находился университет с кучей компьютеров, и мы использовали их – иногда без разрешения.
Ливингстон. Вы имеете в виду Кембридж в Массачусетсе – город, где расположен Гарвардский университет?
Грэм. Да.
Ливингстон. Какой момент после решения создать веб‑приложение был следующим ключевым в истории вашего проекта?
Грэм. Следующим таким моментом стала демонстрационная версия нашей службы, с помощью которой можно было создать действующий интернет‑магазин, совершать в нем покупки и вносить изменения с помощью браузера Netscape. Мы создали компанию Viaweb в середине июля 1995 года, а демоверсия была готова уже в начале августа.
Ливингстон. Кому вы продемонстрировали ее в первую очередь?
Грэм. Прежде всего мы продемонстрировали веб‑приложение нескольким потенциальным инвесторам. Но потом решили денег у них не брать, так как они захотели получить контрольный пакет акций компании за сравнительно небольшие инвестиции. Но даже наличие потенциальных инвесторов вдохновило нас на создание первой демонстрационной версии программы.
Ливингстон. После создания демонстрационной версии вы начали думать о привлечении клиентов и о зарабатывании денег?
Грэм. В первую очередь мы задумались над тем, что нам потребуется создать больше приложений. Мы ведь программисты. Более близкие к бизнесу люди захотели бы в первую очередь привлечь клиентов. Нас же мысль об этом только пугала. Мы подумали, что прежде чем привлекать клиентов к нашей службе, ст о ит написать еще пару тысяч строк программного кода.
Ливингстон. Что страшного в привлечении клиентов?
Грэм. Хакеры и бизнесмены совершенно разные люди. Нам было комфортно заниматься разработкой и взломом ПО, а при мысли о работе с клиентами мурашки бегали по коже. Если вам это кажется странным, попытайтесь представить себе, что будет чувствовать рядовой бизнесмен, если перед ним поставить задачу модификации программного продукта, работающего на его ноутбуке. Сама мысль об этом покажется ему ужасающей. А для хакера это пара пустяков.
Ливингстон. Что же было дальше?
Грэм. Мы написали еще множество приложений, размышляя о том, что лучше заниматься тем, в чем мы хорошо разбираемся и пытаясь максимально нарастить преимущество перед возможными конкурентами.
К осени у нас было такое веб‑приложение для разработки интернет‑магазинов, которого не появилось у наших конкурентов в ближайшие три года. В октябре или в ноябре я поехал в Нью‑Йорк и продемонстрировал демоверсию программы нескольким бизнес‑ангелам. Это позволило мне получить инвестиции на сумму 100 тыс. долл. Огромная по тем временам сумма. Мы думали, что это больше, чем мы когда‑либо сможем потратить. Как же мы ошибались!
Ливингстон. Как развивались события дальше?
Грэм. Наличие инвестиций бизнес‑ангелов вселило в нас дополнительную уверенность. Мы показали демонстрационную версию программы еще двум инвесторам. Нам нужно было только 50 тыс. долл., но финансировать нас согласились оба инвестора. И мы подумали, что иметь сто тысяч лучше, чем пятьдесят.
Мы разработали еще ряд приложений. В то время на рынке не было прямых конкурентов нашему продукту, поэтому, рискнув, мы переписали бо́льшую часть кода. Хотя наша веб‑служба и так была достаточно хороша, рано или поздно все равно пришлось бы переписывать часть кода, так почему же не сделать это сейчас? Наконец в декабре мы занялись поиском потенциальных клиентов.
Ливингстон. Кто стал первым клиентом вашей службы? Каковы были отзывы о Viaweb?
Грэм. Первыми нашими клиентами стали несколько книжных магазинов, продающих техническую литературу. Первому клиенту мы позвонили вместе с Робертом. Во время разговора он просто сидел рядом и молчал. Мне кажется, эти магазины боялись конкуренции со стороны Amazon. В то время практически любым коммерческим компаниям приходилось, образно говоря, руки выкручивать, чтобы заставить их торговать в Интернете. Но только не представителям книжного бизнеса.
Ливингстон. Какие отношения у вас сложились с первыми клиентами?
Грэм. Мы считали, что для начала уверенной работы нам нужно около пяти клиентов. И выполняли все их пожелания, лишь бы они оставались клиентами нашей службы. Мы предоставляли им программное обеспечение бесплатно на любой срок. Сами создали для них веб‑сайты. Если им нужны были цифровые изображения, то мы самостоятельно сканировали их. По сути, мы занимались ИТ‑консалтингом по обеспечению надежной работы веб‑приложений, потому что нам очень были нужны клиенты. Просто подобный проект не будет существовать без пользователей.
Именно в этом и заключается основная проблема в работе с веб‑приложениями. Например, разработчик приложения для настольных компьютеров не может точно сказать, сколько у него пользователей. Но если вы создали веб‑приложение и сами предоставляете услуги хостинга веб‑страниц своим клиентам, то об их уходе немедленно узнает сетевое сообщество, да и весь мир.
Ливингстон. В основном вы предлагали заняться интернет‑коммерцией розничным торговцам? Возникали ли какие‑либо недоразумения относительно ваших услуг?
Грэм. Одна из наших ошибок заключалась в том, что, согласно нашему представлению, в первую очередь нашими клиентами станут компании, торгующие по каталогам. В настоящее время уже все подобные компании торгуют по сети, но тогда они даже слышать не хотели об Интернете. Такова была ситуация в конце 1995‑го – начале 1996 года. В то время многие даже не имели доступа к Интернету. Поэтому менеджеры среднего звена, к которым мы обращались с нашим предложением, мечтали лишь о том, чтобы Интернет вдруг исчез. Новые технологии только усложняли их жизнь. Мы звонили им и предлагали решить все их проблемы, создав для них интернет‑магазин. А для них наш звонок был подобен звонку дантиста, который спрашивал, почему они не приходят запломбировать дыру в зубе.
В первую очередь нашими клиентами захотели стать частные предприниматели, торговавшие не самыми популярными товарами. Они могли продавать раритетные шахматные фигурки или что‑то в этом роде. В своей работе чаще всего они надеялись на случайных покупателей или изредка рассылали по факсу цены на свою продукцию. Перед ними Интернет открывал огромные перспективы, поскольку теперь в их распоряжении был доступ к аудитории крупных компаний, торгующих по каталогам. Именно эти пользователи и полюбили наш сервис.
Ливингстон. А за что вообще пользователи полюбили Viaweb?
Грэм. Думаю, в первую очередь за простоту. Большинство приложений либо работают со сбоями, либо очень сложны в использовании. Поэтому пользователи не любят программное обеспечение. Они привыкли к тому, что у них ничего не получится либо при установке приложения, либо при заполнении какой‑либо из онлайн‑форм. Я сам не люблю устанавливать ПО, хотя имею степень магистра вычислительной техники.
Разрабатывая приложения для конечного пользователя, нужно помнить, что его психика травмирована прошлым негативным опытом при работе с ПО. Мы приложили все усилия, чтобы сделать наш сервис максимально простым. И старались вселить в пользователей больше уверенности, предоставляя в их распоряжение демоверсию программы, с помощью которой они могли попробовать создать собственный сайт. Вот что склонило их в нашу сторону.
Кроме того, нам удалось создать привлекательный графический дизайн приложения. Мы знали, что в электронной торговле главным для пользователей является именно графическое оформление, а не механизм проведения транзакций. Если внешний вид сайта не внушает доверия, не получится склонить посетителя к покупке и никаких покупок на вашем сайте не будет. Грамотный дизайн сайта имеет огромное значение. Поэтому мы и позаботились о том, чтобы наше веб‑приложение позволяло создавать привлекательные сайты. Мы стремились сделать их дизайн не просто лучше, чем у конкурентов, а лучше тех сайтов, за разработку которых крупные компании заплатили не меньше полумиллиона долларов.
Мы даже не создавали механизма расчета платежными картами целых два года с момента начала работы нашей службы. Просто переводили заказ на предпринимателя, а он уже обрабатывал его, так же как при заказе товара по телефону.
Ливингстон. Были ли у вас конкуренты и кто из них причинял вам самые большие неудобства?
Грэм. У нас были конкуренты, каждый из них беспокоил нас в той или иной степени. Наиболее значительным конкурентом была компания iCat. К счастью для нас, разработка приложений давалась им не так хорошо, как нам. Но они превосходили нас в поиске источников финансирования, да и их корпоративный дух был явно на высоте. В процессе одного раунда финансирования они собрали в два раза больше средств, чем те, во сколько была оценена наша компания. Но, к счастью, они не представляли для нас никакой угрозы в техническом плане.
Изначально компания iCat разрабатывала ПО для персональных компьютеров под управлением Windows. Но потом они выпустили веб‑версию своего приложения. В момент его запуска мы с Тревором Блэквеллом принимали участие в торговой выставке и заметили, что URL‑адреса статических страниц были заданы как функция «отобразить‑файл», где имя файла использовалось в качестве переменной. Мы попробовали подставить в качестве переменной /etc/passwd, и, естественно, сервер отобразил файл паролей прямо в окне веб‑браузера. Оказалось, что некоторые учетные записи вообще не имели паролей. А это ведь основы программирования.