Основной ассортимент:
1. Сноубординг:
- Сноуборды
- Ботинки
- Крепления
- Прочие товары
- Лыжи
2. Горные лыжи:
- Ботинки горные
- Беговые лыжи
- Ботинки Nordic
- Палки
- Крепления горные
- Крепления беговые
3. Прочие товары:
- Одежда
- Куртки
- Брюки
- Защита
- Шлемы
- Шорты
- Защита спины
- Защита суставов
- Туризм и Кемпинг
- Палатки
- Спальные мешки
- Кемпинговое оборудование
4. Велоспорт:
- Велосипед
- Экипировка
- Аксессуары
- Средства ухода за велосипедом
- Запчасти для велосипеда
5. Термо и Кулеры:
- Автохолодильники
- Термобоксы
- Термосумки
- Термосы и фляги
6. Аксессуары:
- Автомобильные системы
- Сервис и Инструменты
- Парафины и Мази
- Маски и Линзы
- Чехлы и Сумки
- Кошельки
- Очки
- Рюкзаки
- Экшн Камеры
В таблице 1.7 представим структуру выручки по ассортиментным группам в ЧТУП «Маунтейн».
Таблица 1.7 – Структура выручки по ассортиментным группам в ЧТУП «Маунтейн»
| Ассортиментная группа | Выручка, 2016 г., тыс руб. | Уд. вес в выручке, % | Выручка, 2017 г., тыс руб. | Уд. вес в выручке, % | Отклонен. (+,-) | Отклонение по уд. весу, % |
| Итого | 10 735 | 9 759 | -976 | - | ||
| Сноуборды | 1127,18 | 10,5 | 1376,02 | 14,1 | 3,6 | |
| Ботинки | 1341,88 | 12,5 | 1346,74 | 13,8 | 1,3 | |
| Крепления | 901,74 | 8,4 | 1024,70 | 10,5 | 2,1 | |
| Прочие товары для зимних видов спорта | 1116,44 | 10,4 | 858,79 | 8,8 | -258 | -1,6 |
| Беговые лыжи | 687,04 | 6,4 | 702,65 | 7,2 | 0,8 |
Продолжение таблицы 1.7
| Палки | 880,27 | 8,2 | 634,34 | 6,5 | -246 | -1,7 |
| Одежда | 354,26 | 3,3 | 566,02 | 5,8 | 2,5 | |
| Защита | 311,32 | 2,9 | 409,88 | 4,2 | 1,3 | |
| Шлемы | 590,43 | 5,5 | 400,12 | 4,1 | -190 | -1,4 |
| Аксессуары | 354,26 | 3,3 | 400,12 | 4,1 | 0,8 | |
| Экипировка | 515,28 | 4,8 | 322,05 | 3,3 | -193 | -1,5 |
| Велосипеды | 515,28 | 4,8 | 312,29 | 3,2 | -203 | -1,7 |
| Палатки | 354,26 | 3,3 | 243,98 | 2,5 | -110 | -0,8 |
| Кемпинговое оборудование | 472,34 | 4,4 | 214,70 | 2,2 | -258 | -2,2 |
| Автохолодильники | 236,17 | 2,2 | 175,66 | 1,8 | -61 | -0,4 |
| Термобоксы | 182,50 | 1,7 | 175,66 | 1,8 | -7 | 0,2 |
| Термосы и фляги | 193,23 | 1,8 | 146,39 | 1,5 | -47 | -0,3 |
| Автомобильные системы | 53,68 | 0,5 | 126,87 | 1,3 | 0,8 | |
| Сервис и Инструменты | 118,09 | 1,1 | 107,35 | 1,1 | -11 | |
| Парафины и мази | 118,09 | 1,1 | 97,59 | -20 | -0,2 | |
| Экшн камеры | 236,17 | 2,2 | 78,07 | 0,8 | -158 | -1,4 |
| Прочие товары | 85,88 | 0,8 | 48,80 | 0,5 | -37 | -0,3 |
Как показывают данные таблицы 1.7, структура выручки от реализации, товаров и услуг в 2017 г. показывает, что наибольший удельный вес в товарообороте занимают такие группы товаров, как: сноуборды – 14,1 % рост к 2016 г. на 3,6 п.п., ботинки – 13,8 % рост к 2016 г. 1,3 п.п., крепления – 10,5 % рост к 2016 г. на 2,1 п.п, прочие товары для зимних видов спорта – 8,8 % сокращение к 2016 г. на 1,6 п.п., беговые лыжи – 7,2 % рост к 2016 г. на 0,8 п.п. и т.д.
По сравнению с 2016 г. в 2017 г. отмечался спад поставки в торговую сеть таких групп товаров как прочие товары для зимних видов спорта на 1,6 п.п., палки на 1,7 п.п., шлемы на 1,4 п.п., экипировка на 1,5 п.п., велосипеды на 1,65 п.п. Наибольшее падение показали кемпинговое оборудование на 2,2 п.п. Это связано с сокращением потребления покупателей.
Для определения приоритетности реализуемой продукции ЧТУП «Маунтейн» использован метод АВС-анализа.
АВС-анализ для ассортимента товаров ЧТУП «Маунтейн» представлен в таблице 1.8 (анализируемый период – 2017 г.).
Таблица 1.8 – АВС – анализ выпускаемой продукции ЧТУП «Маунтейн»
| Ассортиментная группа | Выручка в 2017 г. | Доля в обороте, % | Доля по группам, % | Доля в обороте с накопительный итогом, % | Группа | |
| Сноуборды | 1376,02 | 14,1 | Первые 50 % | 14,1 | А | |
| Ботинки | 1346,74 | 13,8 | 27,9 | |||
| Крепления | 1024,70 | 10,5 | 38,4 | |||
| Прочие товары для зимних видов спорта | 858,79 | 8,8 | 47,2 | |||
| Беговые лыжи | 702,65 | 7,2 | Еще 30 % | 54,4 | В | |
| Палки | 634,34 | 6,5 | 60,9 | |||
| Одежда | 566,02 | 5,8 | 66,7 | |||
| Защита | 409,88 | 4,2 | 70,9 | |||
| Шлемы | 400,12 | 4,1 | 75,0 | |||
| Аксессуары | 400,12 | 4,1 | 79,1 | |||
| Экипировка | 322,05 | 3,3 | Остальные 20 % | 82,4 | С | |
| Велосипеды | 312,29 | 3,2 | 85,6 | |||
| Палатки | 243,98 | 2,5 | 88,1 | |||
| Кемпинговое оборудование | 214,70 | 2,2 | 90,3 | |||
| Автохолодильники | 175,66 | 1,8 | 92,1 | |||
| Термобоксы | 175,66 | 1,8 | 93,9 | |||
| Термосы и фляги | 146,39 | 1,5 | 95,4 | |||
| Автомобильные системы | 126,87 | 1,3 | 96,7 | |||
| Сервис и Инструменты | 107,35 | 1,1 | 97,8 | |||
| Парафины и мази | 97,59 | 98,8 | ||||
| Экшн камеры | 78,07 | 0,8 | 99,6 | |||
| Прочие товары | 48,80 | 0,5 | 100,0 |
Анализ таблицы 1.8 показывает – к группе А относится 50 % товарооборота ЧТУП «Маунтейн» составляют лишь 4 ассортиментные группы: сноуборды, ботинки, крепления и прочие товары для зимних видов спорта.
В относится 6 ассортиментных позиций обеспечивают 30 % выручки – беговые лыжи, палки, одежда, защита, шлемы и аксессуары.
Остальные 12 ассортиментных позиций относятся к группе С и вносят лишь 20 % в общую выручку: экипировка, велосипеды, палатки, кемпинговое оборудование, автохолодильники, термобоксы, термосы и фляги, автомобильные системы, сервис и инструменты, парафины и мази, экшн камеры, прочие товары.
Таким образом, ЧТУП «Маунтейн» должно наиболее чаще контролировать товары относящиеся к группе А. Товары относящиеся к группе В можно контролировать используя текущий контроль. Товары относящиеся к группе С необходимо контролировать раз в квартал.
На основании проведенного АВС-анализа можно сделать вывод, что наиболее важными товарами в ассортименте ЧТУП «Маунтейн» являются товары относящиеся к группе А и частично к группе В, так как они приносят наибольший объем выручки.
Ввиду отсутствия на предприятии ЧТУП «Маунтейн» штатной единицы маркетолога, частично эти обязанности исполняет начальник отдела сервиса, что подкреплено должностной инструкцией.
В обязанности начальника отдела сервиса по проведению маркетинговой политики на предприятии входят следующие задачи:
1. Осуществление работы по стратегическому планированию и прогнозированию в ЧТУП «Маунтейн», направленной на организацию рациональной хозяйственной деятельности, выявление резервов в торговле с целью достижения наибольшей результативности в торговой деятельности предприятия.
2. Изучение рынка, оценка его конъюнктуры, общих и специфических тенденций и возможностей, проведение маркетинговых исследований.
3. Определение требований заказчиков.
4. Мониторинг конкурентной среды и позиций предприятия на рынке, изучение факторов, определяющих интерес либо его отсутствие заказчиков к оказываемым работам, услугам предприятия.
5. Выработка рекомендаций по совершенствованию оказываемых работ, услуг.
Начальник отдела сервиса, по проведению маркетинговой политики на предприятии выполняет следующие функции:
1. Руководство экономическим планированием в ЧТУП «Маунтейн», организация и проведение работ по расчету обоснованности планов предприятия.
2. Обеспечение выполнения основных задач, политики в области качества.
3. Разработка стратегии предприятия, разработка плана маркетинга, бизнес-планов развития организации и инвестиционных проектов.
4. Подготовка проектов перспективных, годовых, квартальных и месячных планов организации, а также обоснований и расчетов к ним.
5. Проведение работы в сфере планирования, учета, экономического и маркетингового анализа, а также изучение состояния спроса и предложения и анализ общего состояния рынка и его участников.
6. Работа по сегментированию рынка, оценка емкости и потенциала целевого рынка, прогнозирование его развития.
7. Изучение и анализ конкурентоспособности оказываемых работ, услуг и др.
Нчальник отдела сервиса в области маркетинга взаимодействует с гл. бухгалтером, а также заведующей отделом розницы.
В таблице 1.9 представим план маркетинга предприятия на 2018 год.
Таблица 1.9 – План маркетинга ЧТУП «Маунтейн» начальника отдела сервиса в области маркетинга на 2017 год.
| Мероприятия | Срок реализации |
| Расширение сбыта услуг за счет продвижения их на областные рынки | В течении года |
| Анализ конкурентоспособности услуг ЧТУП «Маунтейн» и выработка рекомендаций по ценовой политике | Ежеквартально |
| Участие в выставках-ярмарках спортивных товаров | Согласно плана выставок |
| Рекламное обеспечение сбыта посредством бюллетеней коммерческой информации, разработка собственного сайта в сети Интернет | В течении года |
| Размещение заказа на изготовление каталога предлагаемых спортивных товаров, рекламного буклета, рекламной афиши | 1 квартал |
При сохранении текущей маркетинговой политики предприятия необходимо осуществить комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению спортивных товаров на рынок.
Учитывая высокую конкуренцию, первоочередной задачей продвижения спортивных товаров предприятия на внутреннем рынке является позиционирование существующей спортивной марки. Данную задачу планируется решать с использованием:
- масштабной рекламной компании (включая телевидение);
- участия в профильных белорусских, российских и международных выставках и ярмарках;
- политики сохранения доступных цен на продукцию.
Одновременно с решением задачи увеличения доли ЧТУП «Маунтейн» на белорусском рынке предусматривается развитие каналов продвижения спортивных товаров на рынке областей, включающее в себя:
- создание сбытовых сетей в приоритетных регионах;
- проведение региональных рекламных компаний (реклама предприятия и предлагаемых спортивных товаров).
Умеренная цена, высокие потребительские качества, постоянная работа над улучшением качества предлагаемых спортивных товаров позволит ЧТУП «Маунтейн» быть конкурентоспособным на областных рынках Республики Беларусь, завоевывать и удерживать свою нишу.
Рассмотрим стратегию маркетинга ЧТУП «Маунтейн» в разрезе четырех составляющих комплекса маркетинга.
Товарная политика предприятия. Большой удельный вес общего объема спортивных товаров занимают спортивная одежда и обувь "ASICS" и спортивный инвентарь "Mikasa" (мячи). На них есть постоянные заказы. В ассортименте имеются и другие марки спортивных товаров.
Программой развития торговли на 2018 год предусмотрено увеличение количества реализуемых спортивных товаров.
Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя.
В ЧТУП «Маунтейн» принятие маркетинговых решений происходит на совещании у директора.
Виды маркетинговых решений ЧТУП «Маунтейн» и процесс их принятия приведены в таблице 1.10.
Таблица 1.10 – Принятие основных маркетинговых решений на предприятии
| Виды маркетинговых решений | Кем принимаются решения (должность, подразделение) |
| Начало/окончание продаж спортивных товаров | Начальник отдела сервиса |
| Решения о количестве и качестве спортивных товаров | директор |
| Решение о расширении ассортимента за счет инноваций | Директор и начальник отдела сервиса |
| Решения относительно стадий ЖЦТ | Директор и начальник отдела сервиса |
| Решения по товарному знаку | Директор и начальник отдела сервиса |
| Решения по обеспечению конкурентоспособности предлагаемых спортивных товаров | Директор и начальник отдела сервиса |
Окончание таблицы 1.10
| Решения по ценовой политике | Директор и начальник отдела сервиса, заведующая отделом розницы, гл. бухгалтер |
| Решения по каналам распределения | Директор |
| Решения по элементам коммуникаций | Директор |
Функция директора в области маркетинга на ЧТУП «Маунтейн» также сводится к обеспечению бесперебойной поставки товаров для оптовой продажи спортивных товаров со складов.