Если позволяет время, то для лучшего усвоения материла стоит провести тройственные формирующие упражнения, стоящие из цепочки в три этапа:
1. простое упражнение на применение приема в виде отстраненной от реальности задачи, выполняемое самостоятельно или в парах;
2. усложненное упражнение с использованием того же приема, выполняемое в быстром темпе или в общегрупповом взаимодействии;
3. упражнение, основанное на реальной деятельности участников.
Примеры формирующих упражнений
Формирующее упражнение на усвоение техники двусторонней аргументации
Суть техники. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения.
Пояснение. Это дает адресату понять, что предлагающий сам видит ограничения этого решения и предоставляет возможность рассматривающему предложение человеку самому взвесить все ЗА и ПРОТИВ.
Тренерский пример 1. Использование этой техники полезно, поскольку предложение выглядит ненавязчивым, но оно может быть и опасным, поскольку может встревожить собеседника очевидными минусами.
Тренерский пример 2. Техника хороша, поскольку позволяет продемонстрировать уважение к праву на свободный выбор собеседника, однако использовать ее можно только с тем людьми, которые умеют делать выбор.
Тренерский пример 3. Техника удобна в использовании, поскольку не нужно скрывать информацию от собеседника и последовательно, волноваться о том, что он предъявит контраргумент. Минус состоит в том, что далеко не всегда бывает психологически легко признать недостатки своего предложения.
Задание
«1 или 4?». Упражнение проводится в парах. В течение гаг минут один участник описывает плюсы и минусы «единицы-терминах техники двусторонней аргументации. Второй участник пары в ответ аргументирует плюсы и минусы «четверки». Чем хороша и чем плоха четверка/единица?
|
|
«Ужин в ресторане». Упражнение проводится в общем круге в течение пяти-семи минут. Каждый участник по очереди формирует аргумент и контраргумент на тему «Ужин в ресторане». Участник объясняет, чем и почему хорош ужин в ресторане, а также, чем и почему он плох: «Ужин в ресторане — это хорошо, потому что... Но в то же самое время ужин в ресторане — это плохо, потому что...»
Затем задание можно усложнить, внеся в него больше динамики, например предложить формулировать аргументы не по очереди, а в свободном порядке, перебрасывая друг другу мячик или мягкую игрушку.
Трехдневный тренинг. Упражнение проводится в общем круге по тому же сценарию, что и предыдущее (5-7 минут). Изменяется только тематика размышлений и аргументов. «Трехдневный тренинг - это хорошо, потому что... но в то же время это плохо, потому что...»
Тема последней части упражнения выбирается исходя из специфики реальной деятельности участников группы. На тренинге тренеров уместна указанная тема, на тренинге продаж это может быть, к примеру, «Использование корпоративных стандартов в продажах».
Еще один пример формирующего упражнения, которое работает одновременно в двух аспектах: во-первых, тренируется навык позитивного перефразирования, во-вторых — позитивное мышление и восприятие.
Формирующее упражнение на позитивное перефразирование (позитивное мышление)
Суть техники. Перефразировав предложение позитивно, превратить проблему в комплимент или преимущество.
|
|
Пояснение тренера. Для продавца очень важным является умение найти положительные стороны в отрицательных качествах товара, своего стиля поведения, жизни как таковой. Это помогает не только установить общий позитивный фон в общении с клиентом, но и избежать эмоционального выгорания.
Тренерский пример 1. Недостаток - это сильное и ценное качество, которое проявляется не в то время, не в том месте.
Тренерский пример 2. «У меня это никогда не получится...» — «Значит, ты хочешь, чтобы это получилось!»
Тренерский пример 3. Клиент болтлив - значит, это помогает ему устанавливать контакты, а продавцу не нужно тратить Усилий, чтобы его разговорить.
Задание участникам. «Предлагаю вам записать в своих рабочих тетрадях пять пунктов под заголовком «Что мне мешает в продажах". Через три минуты на флипчарте мы создадим общий список помех (проблем)».
Упражнение проводится в двух группах. Участникам предлагается методом мозгового штурма придумать два-три позитивных перефразирования каждой проблемы. Принимаются не только серьезные, но и шутливые и даже бредовые предложения. Важно найти возможность позитивного переформулирования проблемы, сделать ее не страшной, а мотивирующей, найти положительные стороны в отрицательных качествах (событиях обстоятельствах).
По очереди (по одному участнику от каждой подгруппы) люди зачитывают найденные позитивные перефразирования.
Участниками одной из групп, проходивших тренинг продаж были предложены такие перефразирования:
|
|
| Мешает в продажах | Позитивное перефразирование |
| Я не владею техникой активного слушания | Зато все слушают только меня! Я завладеваю вниманием собеседников своей непрерывной речью |
| Мне стыдно брать деньги | Зато я высокодуховный человек! Я всегда сплю спокойно, потому что совесть моя чиста! Зато у меня тонкая талия! |
| В нужный момент забываю алгоритм работы с возражениями | Я прямой человек, который всегда прямо говорю то, что думает! Я не манипулирую людьми |
| Я долго раскачиваюсь, прежде чем начать | Значит, я обстоятельный человек |
| Я неуверенная | Я хочу быть уверенной |
| Я слишком скромная | Зато я даю проявиться другим. Значит, я приятный собеседник. Этим я даю другим людям возможность для самовыражения |
| Я неазартный человек | Значит, я думаю, что делаю |
| Боюсь выглядеть неуспешной | Значит, стремлюсь к успеху! |
| Я не настойчива | Значит, я легка, гибка, не зацикливаюсь на своем. Я оставляю за клиентом право на самоопределение |
| У меня нет компании | Значит, мне ни с кем не надо делиться |
| Мне нечего продать | Значит, есть что изучить, придумать, произвести (чтобы потом продать!) |
| Я слишком эмоционально реагирую | Значит, я живая |
| Я боюсь отказа | Значит, я нацелен на получение заказа! |
| Я ленюсь | Значит, я бережно отношусь к расходованию своей энергии. Значит, я люблю и берегу себя! |
Упражнение проходит бурно и весело. Имея возможность шутить над своими проблемами, участники не только тренируются в позитивном перефразировании и находчивости, но и снижают степень индивидуальной значимости этих проблем и тем самым психологически подготавливаются к тому, чтобы начать изменять свое неконструктивное поведение на эффективное.
Еще несколько формирующих упражнений, которые пригодятся на тренинге продаж, можно найти в приложении.