Тройственное формирующее упражнение




Если позволяет время, то для лучшего усвоения материла стоит провести тройственные формирующие упражнения, стоящие из цепочки в три этапа:

1. простое упражнение на применение приема в виде отстраненной от реальности задачи, выполняемое самостоятельно или в парах;

2. усложненное упражнение с использованием того же приема, выполняемое в быстром темпе или в общегрупповом взаимодействии;

3. упражнение, основанное на реальной деятельности участников.

Примеры формирующих упражнений

Формирующее упражнение на усвоение техники двусторонней аргументации

Суть техники. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения.

Пояснение. Это дает адресату понять, что предлагающий сам видит ограничения этого решения и предоставляет возможность рассматривающему предложение человеку самому взвесить все ЗА и ПРОТИВ.

Тренерский пример 1. Использование этой техники полезно, поскольку предложение выглядит ненавязчивым, но оно может быть и опасным, поскольку может встревожить собеседника очевидными минусами.

Тренерский пример 2. Техника хороша, поскольку позволяет продемонстрировать уважение к праву на свободный выбор собеседника, однако использовать ее можно только с тем людьми, которые умеют делать выбор.

Тренерский пример 3. Техника удобна в использовании, поскольку не нужно скрывать информацию от собеседника и последовательно, волноваться о том, что он предъявит контраргумент. Минус состоит в том, что далеко не всегда бывает психоло­гически легко признать недостатки своего предложения.

Задание

«1 или 4?». Упражнение проводится в парах. В течение гаг минут один участник описывает плюсы и минусы «единицы-терминах техники двусторонней аргументации. Второй участник пары в ответ аргументирует плюсы и минусы «четверки». Чем хороша и чем плоха четверка/единица?

«Ужин в ресторане». Упражнение проводится в общем круге в течение пяти-семи минут. Каждый участник по очереди формирует аргумент и контраргумент на тему «Ужин в ресторане». Участник объясняет, чем и почему хорош ужин в ресторане, а также, чем и почему он плох: «Ужин в ресторане — это хорошо, потому что... Но в то же самое время ужин в ресторане — это плохо, потому что...»

Затем задание можно усложнить, внеся в него больше дина­мики, например предложить формулировать аргументы не по очереди, а в свободном порядке, перебрасывая друг другу мячик или мягкую игрушку.

Трехдневный тренинг. Упражнение проводится в общем круге по тому же сценарию, что и предыдущее (5-7 минут). Изменяется только тематика размышлений и аргументов. «Трех­дневный тренинг - это хорошо, потому что... но в то же время это плохо, потому что...»

Тема последней части упражнения выбирается исходя из специфики реальной деятельности участников группы. На тре­нинге тренеров уместна указанная тема, на тренинге продаж это может быть, к примеру, «Использование корпоративных стан­дартов в продажах».

Еще один пример формирующего упражнения, которое ра­ботает одновременно в двух аспектах: во-первых, тренируется навык позитивного перефразирования, во-вторых — позитив­ное мышление и восприятие.

Формирующее упражнение на позитивное перефразиро­вание (позитивное мышление)

Суть техники. Перефразировав предложение позитивно, превратить проблему в комплимент или преимущество.

Пояснение тренера. Для продавца очень важным является умение найти положительные стороны в отрицательных каче­ствах товара, своего стиля поведения, жизни как таковой. Это помогает не только установить общий позитивный фон в обще­нии с клиентом, но и избежать эмоционального выгорания.

Тренерский пример 1. Недостаток - это сильное и ценное качество, которое проявляется не в то время, не в том месте.

Тренерский пример 2. «У меня это никогда не получит­ся...» — «Значит, ты хочешь, чтобы это получилось!»

Тренерский пример 3. Клиент болтлив - значит, это помо­гает ему устанавливать контакты, а продавцу не нужно тратить Усилий, чтобы его разговорить.

Задание участникам. «Предлагаю вам записать в своих рабочих тетрадях пять пунктов под заголовком «Что мне мешает в продажах". Через три минуты на флипчарте мы создадим общий список помех (проблем)».

Упражнение проводится в двух группах. Участникам предлагается методом мозгового штурма придумать два-три позитивных перефразирования каждой проблемы. Принимаются не только серьезные, но и шутливые и даже бредовые предложения. Важно найти возможность позитивного переформулирования проблемы, сделать ее не страшной, а мотивирующей, найти положительные стороны в отрицательных качествах (событиях обстоятельствах).

По очереди (по одному участнику от каждой подгруппы) люди зачитывают найденные позитивные перефразирования.

Участниками одной из групп, проходивших тренинг продаж были предложены такие перефразирования:

Мешает в продажах Позитивное перефразирование
Я не владею техникой ак­тивного слушания Зато все слушают только меня! Я завладеваю вниманием собеседников своей непрерывной речью
Мне стыдно брать деньги Зато я высокодуховный человек! Я всегда сплю спокойно, потому что совесть моя чиста! Зато у меня тонкая талия!
В нужный момент забы­ваю алгоритм работы с возражениями Я прямой человек, который всегда прямо говорю то, что думает! Я не манипулирую людьми
Я долго раскачиваюсь, прежде чем начать Значит, я обстоятельный человек
Я неуверенная Я хочу быть уверенной
Я слишком скромная Зато я даю проявиться другим. Значит, я приятный собеседник. Этим я даю другим людям возможность для самовыражения
Я неазартный человек Значит, я думаю, что делаю
Боюсь выглядеть неуспеш­ной Значит, стремлюсь к успеху!
Я не настойчива Значит, я легка, гибка, не зацикливаюсь на своем. Я оставляю за клиентом право на самоопределе­ние
У меня нет компании Значит, мне ни с кем не надо делиться
Мне нечего продать Значит, есть что изучить, придумать, произвести (чтобы потом продать!)
Я слишком эмоционально реагирую Значит, я живая
Я боюсь отказа Значит, я нацелен на получение заказа!
Я ленюсь Значит, я бережно отношусь к расходованию сво­ей энергии. Значит, я люблю и берегу себя!

Упражнение проходит бурно и весело. Имея возможность шутить над своими проблемами, участники не только трени­руются в позитивном перефразировании и находчивости, но и снижают степень индивидуальной значимости этих проблем и тем самым психологически подготавливаются к тому, чтобы начать изменять свое неконструктивное поведение на эффек­тивное.

Еще несколько формирующих упражнений, которые приго­дятся на тренинге продаж, можно найти в приложении.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-13 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: