Грант - это безвозмездное выделение средств целевого назначения, то есть направленных на финансирование конкретного проекта. Это средства, которые передаются на безвозмездной основе и без возврата дарителем для выполнения конкретной деятельности, работы, имеет, с точки зрения грантодателя, научную, культурную, социальную значимость.
Для получения гранта необходимо грамотно составить заявку - обращение за поддержкой, что должно убедить потенциального донора (человека или организацию, которая предоставляет грант) предоставить необходимые средства на осуществление вашего проекта.
Большинство фондов и организаций, предоставляющих гранты, будут просить предоставить заявку, оформленную в соответствии с их конкретными требованиями. Если учреждение предоставит заявку в ответ на объявленный конкурс, и организация, которая его проводит, предоставила форму для таких заявок, никогда нельзя отступать от этих требований, даже если покажется, что можно предложить более интересный, творческий и инновационный подход.
Заявка должна включать следующие разделы:
1) общие сведения или вступление;
2) постановка проблемы;
) цель и задачи проекта;
) меры и методы (механизмы) реализации проекта;
) календарный план;
) оценка результатов проекта;
) бюджет и обоснования бюджета.
Логичная структура заявки представлена на рис. 1.2.
Рис. 1.2 - Логичная структура заявки
Помимо того, в текстовое обращение к потенциальному спонсору, рекомендуется приводить в виде приложений:
1) биографии, резюме сотрудников и консультантов, участвующих в проекте;
2) регистрационные документы учреждения;
) оценка финансового состояния учреждения (по результатам годового отчета, если таковой имеется);
) письма поддержки проекта от других организаций-доноров;
) договоры с партнерскими организациями;
) подтверждение рабочих связей с иностранными партнерами (если таковые имеются);
) копии предлагаемых инструментов оценки проекта (анкеты, формы проведения опросов).
Оценка заявок проводится по таким направлениям:
1) заявка адресована конкретному лицу;
2) инструкции и рекомендации стороны, предоставляющей грант, тщательно соблюдены;
) все проблемы основательно описаны и проанализированы;
) приведен конкретный и подробное описание проекта. Бюджет проекта разумный, обоснованный, соответствует требованиям стороны, предоставляющей грант;
) бюджет соответствует проектному описанию.
Личная встреча требует от фандрайзира более тщательной подготовки и ловкости. Специалисты в области фандрайзинга разработали программу практических советов для проведения личных переговоров.
Так, по мнению выше указанных исследователей, организовывать встречу с потенциальным спонсором необходимо после проведения сбора и тщательного анализа данных о таком инвесторе. Заранее необходимо приготовить убедительные аргументы, подобрать полезные материалы о деятельности учреждения. Также необходимо точно знать, сколько будете просить, или какой конкретно помощи хочет получить учреждение.
"Помните, вам нужно обратиться к нужному человеку в нужное время, убедительно мотивируя свою просьбу!".
При личной встрече необходимо стараться быть хорошо настроенными и оптимистичными. У человека, проводящего встречу есть определенный лимит времени, чтобы заинтересовать спонсора. Именно менеджер проекта и является решающим фактором в процессе привлечения средств к проекту. Спонсор будет отождествлять проект с менеджером. Поэтому лучше, если ваш разговор будет проходить по следующему плану:
1) в начале стоит поговорить на нейтральные темы. Менеджеру нужно разбудить у спонсора желание слушать его хотя бы некоторое время;
2) потом необходимо выделить представление об организации. На этом этапе спонсор не захочет слушать менеджера длительное время, поэтому ему необходимо быть краткими, точными и убедительными по мере возможности. Как показывает практика, лучше эту информацию выложить в три минуты. Менеджеру нельзя пытаться объяснить спонсору все сразу. Необходимо оставить ему время для вопросов. Не стоит также навязывать ему личную точку зрения, а только определить проблему и обсудить ее вместе со спонсором;
) в процессе беседы необходимо поддерживать интерес спонсора, спрашивая его мнение о проблеме. Менеджеру необходимо продемонстрировать готовность обсуждать со спонсором практические вопросы финансирования проекта. Не надо пытаться украсить ситуацию. Представляя спонсору объективную информацию, менеджеру необходимо тем самым способствовать принятию решения о поддержке проекта. Чем больше вопросов задает донор, тем больше вероятность, что он выделит средства;
4) если менеджеру не удалось втянуть спонсора в разговор, ему будет труднее выяснить причину его колебаний в выделении денег, что ему не понятно в проекте и что его больше всего интересует;
5) менеджеру также необходимо стараться поддерживать в спонсоре впечатление, что он тоже: является соавтором предлагаемого проекта. Необходимо употреблять в разговоре такие фразы, как: "проблемы, которые мы с Вами могли бы вместе решить". Если он сказал что-то давно известное и понятное менеджеру, совсем не обязательно ему об этом говорить. Даже если он предлагает совершенно новую идею, попробуйте отнестись к ней с полной серьезностью;
) менеджеру необходимо выбрать несколько позиций, которые нуждаются в финансовой поддержке. Необходимо дать спонсору возможность выразить себя, постараться выяснить, насколько он правильно понял позицию менеджера;
) заключительный этап встречи начинается тогда, когда спонсор проявляет желание поговорить о своем вкладе. Возможно, менеджер упустил момент, а лимит отпущенного времени уже исчерпан, при этом спонсор ничего не сказал о готовности выделить деньги под ваш проект. В таком случае необходимо посмотреть спонсору прямо в глаза и попросить его о вкладе в проект.
После непродолжительного обсуждения необходимо взять инициативу в свои руки. Менеджеру еще раз стоит описать задачи проекта и остановится конкретно на том, какая помощь необходима для его осуществления.
Специалисты выделают 4 возможных ответа спонсора:
1) если спонсор говорит "Да", все, что требуется, - согласиться с суммой, которую он предлагает, и закрепить согласие оказать финансовую помощь в виде письменного договора о сотрудничестве;
2) если он говорит "Возможно" и хочет встретиться еще раз, необходимо узнать, какую дополнительную информацию ему представить и когда можно будет снова встретиться с ним;
) если он говорит "Не сейчас" и не предлагает встретиться снова, позвоните ему через шесть месяцев. Этот вид ответа с различными вариациями можно услышать довольно часто. Это лишь означает, что в данный момент у спонсора нет свободных средств, чтобы финансировать проект, или ему нужно получить согласие других людей. Такой ответ означает, что донору неудобно отказать;
) прямое "Нет" можно услышать очень редко. Пожертвования даются нелегко. Отказ в помощи дается еще тяжелее. Не опускайте руки, услышав первый отказ. Первый отказ не может быть окончательным отказом. Только после третьего отказа имеет смысл тактично прекратить любые обращения к конкретному спонсору. Менеджеру необходимо внимательно выслушать причины отказа. Нельзя принимать отказ лично на себя, но подумать о том, что, может, в данной ситуации другой человек мог бы быть более успешным.
Независимо от исхода встречи (получена поддержка донора, он колеблется или отказал в финансировании), нельзя прекращать общение с этим человеком. Необходимо назначить следующую встречу или напомнить о мероприятии, где можно бы увидеться снова. Нельзя забывать поблагодарить спонсору за пожертвования или за проявленный интерес. Через два дня после встречи необходимо послать спонсору открытку или короткое письмо, поблагодарите его еще раз за встречу и за обещанное пожертвования.
Необходимо информировать спонсора о деятельности и нельзя забывать приглашать его на мероприятия. Также нельзя забывать рекламировать спонсора, поскольку он заинтересован в подобной рекламе. Большинству спонсоров нравится видеть свое имя в списках лично приглашенных на важные встречи и мероприятия, проводимые учреждением
Причинами отказа от предоставления благотворительной помощи являются:
1) тяжелое финансово-экономическое состояние фирмы;
2) недоверие к благотворительности;
) предлагаемый проект, не укладывается в политику, которую проводит кампания;
) кампания уже поддерживает подобный проект;
) фирма боится, что вслед за данной просьбой придут другие просители;
) бюджет фирмы на следующий год уже сформирован;
) предлагаемый проект просто не интересен.
Причины для повторного обращения могут быть:
1) приоритеты организации, финансирует, могли измениться;
2) кадровые передвижения могли привести к тому, что комиссия по рассмотрению и оценке заявок теперь состоит из совершенно других людей;
) следующий раз аналогичных конкурирующих заявок может быть значительно меньше;
) организация и ваша целевая группа только выигрывают от переоценки потребностей;
Для стороны, которая финансирует, повторное обращение - это сигнал, который показывает заинтересованность, серьезность намерений и приверженности идеям проекта.
Раздел 2. Реализация фандрайзинга на примере фестиваля "Пустые холмы"