Политика фандрайзинга "Пустые холмы" начиналась с поиска оптимальных ответов на следующие вопросы:
1) где и как найти спонсоров?
2) как убедить их поддержать фестиваль?
) как быть уверенным в том, что потенциальные спонсоры выполнят свои обещания?
Постулаты фандрайзинга организаторов заключались в следующем:
1) чтобы убедить в чем других, необходимо быть самим уверенными в необходимости проведения фестиваля;
2) фандрайзинг - это не просто поиски или просьбы о деньгах, а трудная работа, направленная на осуществление фестивалем миссии, для выполнения которой требуются деньги;
) фандрайзинг не должен вступать в противоречие с высоким назначением добровольного сообщества и его базовыми задачами. Процесс привлечения ресурсов не должен приводить к потере ценностных ориентиров деятельности сообщества, размывание его целей, отхода от генеральной линии его развития
Чтобы фандрайзинг был успешным, с самого начала организаторы фестиваля определили для себя, где и что они хотят получить от реализации проекта.
На тот момент, в России, в качестве доноров выступали государственные учреждения разных стран, международные организации, частные благотворительные фонды, некоммерческие организации, а также частные лица.
Поиск донора организаторами начат с основательного мониторинга. Собрать сведения для полноценного мониторинга являлось сложной задачей для организаторов. В качестве источников информации выступали:
1) рекламные буклеты фирм и финансовых учреждений, что они их распространяют;
2) публикации в прессе;
) годовые отчеты фирм (некоторые публикуют их в печати, остальные выставляют на общее обозревание на интернет-сайтах);
) беседы с партнерами и благотворителями, которые финансировали фестивали в прошлом.
Для грамотной работы с потенциальными донорами, организаторами фестиваля "Пустые холмы" был составлен минимальный перечень входящей информации, который был использован при первичной беседе. В состав данного перечня входили такие элементы:
1) точное название фирмы;
2) точный адрес, контактные номера телефонов, факс, адрес электронной почты;
) имена, отчества, фамилии руководителей и их заместителей, работника, отвечающего за связи с общественностью, их секретарей;
) основную сферу деятельности (производство какой продукции или услуг, торговля любым товаром, инвестиции в каких сферах экономики и т.д.);
) состав клиентов.
Кроме выше указанных, менеджеры, которые должны были вести переговоры, проводили сбор и специальной информации, в частности:
1) есть ли у компании собственная стратегию благотворительности, существуют у нее определенные приоритеты (проблемы экологии, поддержка детских домов, научные разработки и т.д.)?
2) используется ли благотворительность как один из инструментов маркетинга и рекламы?
) кому и на какие цели уже выдавались средства?
) предоставляется сейчас поддержка и кому?
Для формирования точной характеристики потенциальных доноров, было принято также решение собрать и "особую" информацию, а именно ответить на такие вопросы:
1) поддерживает ли эта компания какую-то политическую силу?
2) каковы хобби, интересы ее руководителя или сотрудников, которым придется контактировать?
) прочая информация, которая поможет понять и представить людей, в лице которых организаторы надеяться найти доноров.
Все эти сведения пригодились организаторам уже во время первого обращения к фирме. Например, организаторам стало известно, что президент AT "Кронус" (плановый донор) в прошлом был игроком футбольной команды и с большим сочувствием относится к проблемам развития спорта в городе. Его биография повлияла и на благотворительную политику фирмы: третий год "Кронус" предоставляет помощь детскому спортивному клубу в микрорайоне. А проект связан с открытием фестиваля, который также касается развития социо-культурной деятельности общества. В скором времени, один из волонтеров, проводящий мониторинг данных, узнал, что положение AT не позволяет тратить бешеные суммы на благотворительность, но шанс получить на открытие фестиваля часть средств остался достаточно высоким для организаторов, поэтому менеджеры проекта продолжили глубокий мониторинг данных о данной компании.
Однако, по мнению организаторов, не стояло тратить усилия на то, чтобы заинтересовать тем же проектом одного из лидеров регионального бизнеса - финансово-промышленную группу "Марч". Ибо, по данным мониторинга определено, что все структуры, входящие в эту группу, проводят согласованную благотворительную политику, приоритетами которой является поддержка питомников для содержания зверей.
Важным вопросом в проведении фандрейзинговой кампании занимает разработка стратегии фандрейзинга. В перечень ключевых вопросов фандрейзинговой кампании фестиваля "Пустые холмы" были включены такие:
1) как завоевать донора?
2) как быть убедительным?
) какими словами просить деньги?
Рассмотрим разработку данных вопросов и ее практическое воплощение. Итак, классический фандрайзинг учит: деньги передаются одной организацией другой, одним человеком другому человеку. Каждый донор, кроме того, что он является менеджером или руководителем какого-либо фонда или организации, в то же время - человек с личными интересами, специфической шкалой ценностей, собственными взглядами по различным вопросам, обязательствами перед семьей подобное.
Поэтому его мотивами для благотворительности могут быть: чувство полезности, удовлетворение от пожертвования, чувство гражданского долга, личное удовлетворение, желание помочь другим, желание решить проблему местной жизни подобное.
На решение о пожертвовании влияют социальное положение и традиционные ценности человека. Первичные убеждения и верования передаются от родителей к детям, поддерживаются основными государственными и социальными институтами, такими, как законы, органы власти, религия и проч.
"Часто, когда мы настойчиво просим доноров о чем-то, мы стараемся убедить их в том, что они могут получить прибыль от своей благотворительности. Однако, если у вас есть возможность предложить им что-нибудь важное для них самих, кроме денег, то лучше вести разговор о деловом сотрудничестве, нежели просто о пожертвованиях".
Например, когда отбирался круг доноров в разрезе коммерческих организаций, организаторами фестиваля было отмечено, что бесплатная помощь, оказанная в организации и проведении фестиваля, может послужить хорошей рекламой для этой коммерческой компании. Инвестируя средства в проект, фирма может получить признание и благодарность общественности и популярность, потому что имя спонсора или логотип компании будет висеть на видном месте. Помимо этого было предложено руководителям крупных промышленных и торговых организаций взять шефство над отдельными участками фестиваля. Была подчеркнута выгодность этого сотрудничества, аргументируя это тем, что несколько первых лиц организации-партнера будут членами Попечительского совета и получат не только признание и благодарность за помощь, но и возможность контролировать эффективность использования своих средств, направленных на решение конкретных проблем и реализацию составных проектов фестиваля.
Надо помнить также, что благотворительность является радость. Люди, которые делают это для общественного признания или собственного удовольствия, чувствуют себя хорошо. Ресурсы (деньги, оборудование, сервис, люди) представляются не организацией организации, а человеком человеку. В процессе дарения человек может доказать самой себе и другим свою значимость, проявить свои моральные ценности и убеждения. Следовательно, одним из "золотых правил" фандрайзинга является понимание того, что благотворительность должна удовлетворять потребности донора.
Фандрайзинг - это и информация об успешном убеждения других в том, что деятельность организации является ценной и заслуживает внимания. Успешность привлечения средств включает процедуру мотивирования людей на совершение добрых дел и предоставления им возможности вложить свое время, деньги и интерес в деятельности организации на основе доверия. Менеджерам было поручено убедить потенциальных спонсоров и общество в целом в полезности и необходимости проведения такого рода мероприятий..
Первым шагом в процессе успешного привлечения средств для решения конкретных проблем, связанных с организацией фестиваля, является написание проекта, четкое определение его целей и задач, описание ожидаемых результатов, которые помогут решить данную проблему.
Эффективное оформление и представление идей в виде детально разработанного проекта тем, кто может их профинансировать, дает возможность быть убедительным, и аргументировано отвечать на все вопросы, которые могут возникнуть при встрече с потенциальным донором.
Во время общения с потенциальным донором менеджеры должны были выгодно представить свою часть проекта. Фестивали разного рода создаются в ответ на потребности общества. Степень доверия к фестивалю определяется тем, насколько эффективно он решает проблемы, которые возникают.
Менеджерам надо было хорошо знать интересы и проблемы своей целевой группы (то есть тех людей, той социальной группы, ради которой реализуется культурный проект). Тогда увеличивается возможность найти новые идеи относительно будущих шагов в привлечении средств для проведения фестиваля, имея свой "рынок" и своих "потребителей". Если же организаторы и собственно менеджеры не будут реагировать на потребности "рынка", то не смогут успешно конкурировать с другими организациями и приложенные усилия по привлечению средств будут неэффективными.
Многое зависит от компетентности самых фандрайзеров, от глубины их знание проблемы, от того, насколько хорошо они осведомлены о потребностях, запросах и интересах тех людей, ради которых организаторы стремятся реализовать конкретный проект. Наиболее опасное заблуждение фандрайзера - это дать почувствовать потенциальному донору свою заинтересованность в его деньгах больше, чем: в реализации тех идей, для которых он привлекает ресурсы.
Важное место в стратегии фандрейзинговой кампании фестиваля "Пустые холмы" занимал раздел о том, как правильно разговаривать с потенциальными донарами (раздел "Какими словами просить деньги?").
Так, в данном разделе документа определено, что во время общения с донором менеджер или организатор (зависимо от типа контрагента) должен коротко:
1) изложить историю возникновения проблемы и обосновать ее актуальность;
2) объяснить, на что нацелено проект и как планируется достичь его цели, кто является целевой группой;
) рассказать, почему потенциальный донор должен внести свой вклад в реализацию проекта;
) подчеркнуть необходимость воплощения в жизнь проекта, на пользу, что проект принесет обществу, местной общине.
Вся информация должна была излагаться фандрейзером лаконично, доступно и позитивно.
2.3 Проведение и эффективность фандрейзинговой кампании фестиваля "Пустые холмы"
Реализация фандрейзинговой компании фестиваля "Пустые холмы" начата с написания и раздачи корпоративных писем. Письмо являлось коротким - 2 страниц. При его составлении использовано правило: "Шесть по шесть". Оно имеет шесть последовательных позиций, каждая из которых сформулирована в максимум шести предложениях, а именно:
) название организации, ее миссия, краткая информация об особенностях деятельности;
) название проекта, о финансовой поддержке которого идет речь; проблема, на решение которой он направлен, задачи проекта и результат, который будет достигнут при условии его реализации;
) основные мероприятия придется осуществить для полной реализации проекта;
) общая стоимость проекта, сроки, в которые он может быть реализован при наличии нужной суммы, часть суммы уже обеспечена гарантиями других доноров;
) суть просьбы;
) что именно позволит сделать эта сумма пожертвования, гарантии отчетности (форма и сроки), сведения о налоговых льготах для донора.
Понятно, начиналось с обращения к адресату по имени и отчеству. А заканчивалось - полным набором реквизитов: точным адресом, электронным адресом, номером расчетного счета, контактным телефоном сотрудника, что готов ответить на любые вопросы.
Характеристика эффективности разосланных писем приведена на рис. 2.1.
Рис. 2.1 - Эффективность фандрейзинговой компании фестиваля "Пустые холмы" (обращения к донорам с помощью писем)
На основании данных рис. 2.1 можно определить, что большая часть пожертвований происходила между пятой и десятой просьбой обращения к потенциальному донору. Наиболее распространенные технологии поиска дополнительных ресурсов, которая также была использована в реализации фандрейзинговой компании фестиваля "Пустые холмы" - это массовая реклама. Положительная сторона этого метода состоит в том, что он позволяет быстро сообщить большое количество людей о нуждах организаторов.
Характеристика эффективности данных инструментов привлечения средств представлена на рис. 2.2.
Рис. 2.2 - Эффективность фандрейзинговой компании фестиваля "Пустые холмы" (обращения к донорам с ярмарок)
На основании данных рис. 2.2 можно определить, что недостатком данного метода обращения к потенциальным донорам является то, что обычно на таких мероприятиях бывает много людей и недостаточно времени, чтобы поговорить с каждым потенциальным донором лично. Поэтому количество лиц (представителей) с которыми удалось поговорить и количество удовлетворенных просьб имеют достаточно низкое значение.
По мнению одного из организаторов фестиваля: "Когда люди участвуют в ваших мероприятиях, они могут заинтересоваться тем, что вы делаете. Подогревайте их интерес, рассылая почтовые открытки, и приглашайте их стать постоянными друзьями вашей школы на волонтерских основах".
Оценку эффективности реализации фандрейзинговой компании фестиваля "Пустые холмы" определим с использованием двух показателей, а именно:
1) оценка соответствия плановым целям при реализации компании;
2) процент привлечения денежных средств, согласно бюджета.
Оценка соответствия плановым целям при реализации компании представлена в табл. 2.1.
Таблица 2.1 - Оценка соответствия целям
| Поставленные цели | Достигнутые цели | Оценка |
| Увеличение количества спонсоров и посетителей | Увеличение количества спонсоров и посетителей | Выполнено |
| Увеличение объемов финансирования | Увеличение объемов финансирования | Выполнено |
| Повышение имиджа предприятия | Не выполнено |
На основании данных табл. 2.1 можно сделать вывод о том, что не все цели, которые поставлены перед планированием компании по выполнены.
Фестиваль "Пустые холмы" был заинтересован в формировании общественного мнения о важности проекта, его уникальности, поэтому данный метод являлся незаменим.
Организаторами было проведено множество мероприятий в поддержку фестиваля: благотворительные ярмарки, концерты, музыкальные и драматические спектакли, аукционы, лотереи, спортивные соревнования и т.д. Кроме средств, которые были получены непосредственно от организации мероприятий, во время их проведения организаторы и менеджеры могли связаться с предполагаемыми клиентами напрямую.
Данные динамики выполнения планов по привлечению финансирования представлены на рис. 2.3.
Рис. 2.3 - Эффективность выполнения фандрейзинговой компании фестиваля "Пустые холмы"
На основании данных рис. 2.3 можно определить, что стратегия фандрейзинга организаторов фестиваля "Пустые холмы" является эффективной, поскольку предприятию удалось привлечь 95 % из 100 % запланированных.
социальный проект стратегия фестиваль фандрайзинг
Заключение
В природе не существует учреждения, которое не имело бы никаких ресурсов. Это и деньги, и имущество, которое ему принадлежит (от канцелярских принадлежностей до дома), и люди, которые в нем работают. Это и информационная база, библиотека и, наконец, связи, имеющиеся у учреждения, влияние, что оно имеет в обществе, сформированное общественное мнение о учреждении и его паблицитный капитал.
Фандрайзинг предполагает привлечение ресурсов и в не денежной форме, например, в виде безвозмездно переданных учреждению расходных материалов (бумага, картриджи и т.д.) канцелярских товаров, оборудования, предоставление помещения или бесплатных услуг. Особо стоит отметить на привлечении человеческих ресурсов, а именно волонтеров, работающих в образовательных учреждениях как члены попечительских советов, штатные и временные работники, консультанты, эксперты и тому подобное. Фандрайзинг как область научных знаний имеет междисциплинарный статус и развивается на стыке двух наук: менеджмента и психологии. Знание основ менеджмента и специфики образовательных услуг позволяет разрабатывать успешные фандрайзинговые стратегии с использованием одного или нескольких методов привлечения дополнительных ресурсов, а основы психологии - безошибочно выбрать потенциального донора и найти оптимальные подходы к установлению с ним партнерских отношений.
Основными инструментами реализации коммуникативной связи при реализации стратегии фандрайзинга является письменное обращение в потенциальному донору или устное обращение.
Эффективность реализации стратегии фандрайзинга во многом зависит от мастерства менеджера. Анализ выполнения фандрейзинговой компании фестиваля "Пустые холмы" показал о высоким мастерстве организаторов и работников фестиваля.
Список использованной литературы
1.Ансофф И. Стратегический менеджмент. Классическое издание /И. Ансофф; пер. с англ. под ред. Петрова А. Н. - СПб.: Питер, 2009. - 344 с.
.Артемьева Т. В., Тульчинский Г. Л. Фандрейзинг: привлечение средств на проекты и программы в сфере культуры и образования. - М.: URSS, 2010. - 8 с.
.Гулькин П.Г. Задачи венчурного бизнеса. - Корпоративный менеджмент [Електрон. ресурс]. - Режим доступу: www.cfin.ru
.Кошкина, М.В. О государственном финансировании некоммерческих организаций в сфере культуры и искусства / М.В. Кошкина // Некоммерческие организации в России - 2010, № 45. - С. 31
.Лит. обзор. [электронный ресурс]. - Режим доступа: https://hersn.kritic. ru
.Надо бороться за помощь. Харлеем [Электронный ресурс] // Форум: от организаторов. - Режим доступа: https://holmi.ru/forum/viewforum.php?f=57&sid=3cbe9718a1c8c1ea142dfdbe7c633315
.О фестивале. [электронный ресурс]. - Режим доступа: https://holmi.u
.Переверзев, М.П. Менеджмент в сфере культуры и искусства / М.П. Переверзев. - М.: Инфра - М, 2010. - 192 с.
.Реклама и PR в малом и среднем бизнесе. Интервью Хоминского: [электронный ресурс] // Информационная поддержка маркетинговых коммуникаций для предпринимателей / www.adbusiness.ru
.Рутковская, М. PR-технологии в привлечении инвестиций. Спонсоринг и фандрайзинг / М. Рутковская // Технологии современного фандрайзинга в социальной сфере - 2007, № 3. - С. 46
.Самородов, В.Ю. Фонды местных сообществ: эффективная благотворительность. Опыт развития фондов местных сообществ в России / В.Ю. Самородов // Монография. - М.: CAF, 2006. - 32 с.
.Сарежев, В.А. Фандрайзинг: привлечение средств на некоммерческую деятельность / В.А. Барежев // Монография. - СПб: ГУКИ, 2009. - 31 с.
.Тарасов А.Б. ФАНДРАЙЗИНГ В ГУМАНИТАРНЫХ НАУКАХ. Знание. Понимание. Умение.-2004.-№ 1. С. 167-170. ISSN 1998-9873
.Тарасов, А.Б. Фандрайзинг в гуманитарных науках / А.Б. Тарасов // Аналитика и научное проектирование - 2006, № 1. - С. 167
.Тульчинский, Г.Л. Маркетинг в сфере культуры / Г.Л. Тульчинский, Е. Л. Шекова - М.: Лань, 2009. - 496 с.
.Шекова, Е.Л. Экономика и менеджмент некоммерческих организаций / Е.Л. Шекова. - М.: Лань, 2007. - 192-195с.