В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
По организации различают следующие системы сбыта:
· Прямой сбыт – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
· Косвенный сбыт – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
Так как работа через крупных торговых посредников избавляет производителей от трудностей, связанных со сбытом коммерчески сложных химических продуктов, то и сбытом продукции ОАО «Пласткард» занимается ОАО «Единая торговая компания».
Подобным образом выстроены продажи поливинилхлорида во всем мире. В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.
АО "Единая Торговая Компания" является крупнейшим российским поставщиком сырья и продуктов химической промышленности.
Деятельность ЕТК началась с рынка ПВХ, а именно с того момента, когда в мае 2003 года Китай ввел заградительные пошлины на импорт поливинилхлорида из России, чем поставил основных производителей этой продукции на грань ценовой войны на понижение. Уровень цен уже тогда совпадал с себестоимостью производства. Сложившаяся ситуация подтолкнула производителей к консолидации усилий, направленных на выживание отрасли. Функция логистики была передана ЕТК и федеральный рынок был сбалансирован. ЕТК удовлетворила все потребности, которые были, и заместила часть региональных объемов за счет других регионов, посчитав оптимальные транспортные плечи и дав каждому предприятию фактическую возможность отгружать ПВХ "вокруг себя".
Реализовав стратегию первоочередного обеспечения сырьем отечественных переработчиков, ЕТК обеспечила возможность для роста объемов производства на рынке переработки ПВХ, за счет сокращения экспортных поставок. В настоящее время на экспорт поставляются излишки ПВХ, невостребованные на внутреннем рынке. Вследствие насыщения рынка ПВХ и возможности закупки любых марок смолы в едином центре продаж, отечественный рынок переработки, начиная с 2003 г., показывает существенный стабильный рост.
Увеличение внутрироссийского сбыта достигнуто за счет нескольких факторов. Во-первых, в последнее время в РФ резко наращиваются мощности по изготовлению изделий из ПВХ. Во-вторых, ОАО «Единый торговый дом» реализует продукцию различными партиями и в различной таре, в том числе, в мелкой. Также оно расширило маршруты и формы поставок, в том числе, за счет использования автотранспорта.
Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.
С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.
Учитывая ситуацию на Российском рынке ПВХ, а именно то, что ежегодно спрос на ПВХ на территории России повышается на 20%, закономерно, что основным географическим рынком сбыта ПВХ-С ОАО «Пласткард» является Российская Федерация. Региональная география поставок ПВХ-С конечным потребителям представлена на диаграмме (рис.2).
Рис.2 Диаграмма географического распределения потребителей ПВХ-С
ОАО «Пласткард» имеет удобное географическое расположение и находится в непосредственной близости с транспортными потоками, которые дают возможность отгружать готовую продукцию автомобильным, железнодорожным и водным транспортом (минимизация транспортных расходов по доставке продукции потребителям). Предприятие владеет парком специальных железнодорожных цистерн и вагонов для перевозки готовой продукции.
Таким образом, сбыт продукции ОАО «Пласткард» производится через посредника – ОАО «Единая торговая компания», что является самым оптимальным решением для данного предприятия. ОАО «ЕТК» является по своей сути уполномоченным агентом по быту, так как заключает с производителями договоры, получая право на сбыт выпускаемой продукции, к тому же может оказывать влияние на цены, сроки и условия продажи, та как выполняет функции отдела сбыта производителя.
Так как деятельность «Пласткард» ориентирована на внутренний рынок, то сбыт производится на территории России, причем преимущественно в европейской ее части, то есть «вокруг себя».