Все возражения руководителя

Секретарь повторяет вопрос По какому вопросу? (или - что то предлагаете, а зачем и т.п.)

Вариант 1: (Имя), мы увеличиваем доходы наших партнеров, за счет (выгода от вашего продукта), и хотели бы узнать, насколько Вам интересно такое предложение. С кем могу поговорить? (с нажимом на словах "с кем")

Вариант 2: (Имя), мы уже работаем с такими компаниями, как (назвать две-три крупных компании, из той же сферы, что и та, куда вы звоните) и сейчас хотим обсудить варианты сотрудничества с Вашей компанией, потому что это должно Вас заинтересовать. С кем могу поговорить? (с нажимом на словах "с кем")

Вариант 3: (Имя), мы даем Вашей компании (назвать ваш продукт) и в результате у Вас (назвать вашу выгоду) сейчас я хочу уточнить, насколько Вам нужно (повторить вашу выгоду) и уточнить Вашу специфику. Соедините меня с (назвать должность)?

Секретарь: Говорите со мной >> (или сразу продолжает разговор - а в чем предложение, а сколько стоит и т.п.) - если не знаете имени и должности собеседника - сначала выясните, кто это!

Вы: Извините, как Вас зовут? (если не знаете имени) Так это Вы директор, правильно? (если не знаете должности). Ответы использовать их при разговоре. Если это оказался руководитель - общаться по варианту переключили на ЛПР

Говорите со мной >>

Секретарь предлагает поговорить с ним (продолжает разговор не переключая, задает вопросы)

Если вам не представились, а вы не знаете имени и должности собеседника - сначала выясните, кто это!

Вы: Извините, как Вас зовут? (если не знаете имени) Так это Вы директор, правильно? (если не знаете должности). Ответы

по возможности записать и использовать их при разговоре. Если это руководитель (или тот, кто вам нужен) - перейти на

вариант переключили на ЛПР

Есть вероятность, что трубку снял «любопытный сотрудник» - менеджер, водитель, уборщица и т.п. Обязательно выясните, кто

с вами говорит в случае ответа типа «нет, не директор ». Если это кто-либо из руководства и вас устраивает разговор с этим

человеком - продолжайте беседу по варианту переключили на ЛПР

Если это секретарь, или кто-либо из рабочего персонала компании, повторно попросите соединить вас с интересующим

человеком:

Вы: (Имя), дело в том, что мы готовим каждое наше предложение с учетом специфики Вашей компании. Именно

поэтому я прошу переключить меня на (должность). Вы передайте пожалуйста (должность), что с ним хотят

поговорить из компании (назвать свою компанию), я подожду на линии. Договорились? пауза, ожидание реакции.

Другие ответы обрабатываете по одному из вариантов:

Секретарь: - Переключили (передали трубку) куда-то еще

Секретарь: - Скиньте ваше предложение по электронной почте

Секретарь: - НЕТ, нас это не интересует

Секретарь: - Нет на месте руководителя

Секретарь: - Упорствует, не переключает - (все через меня, я должна знать и т.п.)

Секретарь: - Мы работаем с другими

Секретарь: - Мы сами это делаем (то, что вы предлагаете)

Секретарь: - Нам это не нужно

Секретарь: - Мы сами вам перезвоним

Переключили (передали трубку) куда-то еще

Переключили (предположительно) на лицо, принимающее решения - ЛПР

В случае, если вас на кого-то переключили, следует поздороваться и уточнить с кем вы разговариваете, после чего представится самому (если еще не говорили с этим человеком).

Оператор: Добрый день, я просил(а) переключить меня на директора. Вы директор? (Если другая должность - используйте ее)

ЛПР: Да, я руководитель (должность). Что вам нужно?

После уточнения - кто с вами говорит - следует представиться и изложить цель звонка:

Оператор: Меня зовут (Ваше имя), компания (название компании) Если имя ЛПРа еще неизвестно, спросите сейчас: А как вас зовут?

Уточнив имя, нужно объяснить цель своего звонка:

Вариант 1: Мы профессионально занимаемся (кратко ваша сфера, основная выгода). Если Вам интересно (пример, как применить ваш продукт в сфере клиента) - мы могли бы взяться за это. Скажите, (имя) Вы готовы рассмотреть наше предложение?

Вариант 2: Смотрите, (имя) Вы занимаетесь (назвать сферу деятельности клиента), а мы делаем (пример применения вашего продукт в сфере клиента). Мы хотим предложить Вам (назвать свою выгоду). Скажите, (имя) насколько Вам это интересно?

Вариант 3: (имя) я почему звоню именно Вам - мы работаем для таких компаний, как Ваша, в сегменте (назвать сферу деятельности клиента), и наш продукт (назвать продукт) дает (назвать свою выгоду). Если Вы не против, мы хотим подготовить детальное предложение для Вас, с учетом Ваших особенностей, а Вы уже примете решение, работать с

Нами или нет. Согласны?

ЛПР: Да, готов/согласен/интересно (проявляет интерес прямо) -> сказать: Тогда давайте, для того, чтобы сэкономить наше с Вами время и предложить Вам уже конкретные вещи, мы сначала сделаем небольшой анализ Вашей компании, а уже после подготовим детальное предложение. Для этого мне нужно сейчас задать Вам несколько вопросов, можно?

ЛПР: - Да, согласен - переход к блоку Вопросы для ЛПР

ЛПР: Не выразил согласия прямо, а начал задавать встречные вопросы -> дать ответы из FAQ - после чего вернуться на эту

страницу и сказать:

Давайте, для того, чтобы сэкономить наше с Вами время и предложить Вам уже конкретные вещи, мы сначала сделаем небольшой анализ Вашей компании, а уже после подготовим детальное предложение. Для этого мне нужно сейчас задать Вам несколько вопросов, можно?

ЛПР: - Да, согласен - переход к блоку Вопросы для ЛПР

Другие ответы обрабатываете по одному из вариантов:

ЛПР: - Задает встречные вопросы - дать ответы из FAQ

ЛПР: - Скиньте на почту ваше предложение

ЛПР: - НЕТ, не интересует

ЛПР: - Нет времени этим заниматься

ЛПР: - Нет бюджета на это

ЛПР: - Мы работаем с другими

ЛПР: - Мы сами это делаем

ЛПР: - Нам это не нужно

ЛПР: - Я сам вам перезвоню

ЛПР: - Сейчас не актуально

ЛПР: - Я подумаю

FAQ

Вопросы для ЛПР

Руководитель согласен ответить на вопросы (основная цель скрипта)

ВНИМАНИЕ!

Список вопросов вам нужно составить самостоятельно, так как шаблонные вопросы тут не подойдут. Список должен быть точно выверен и направлен на то, чтобы понять "больные точки" вашего собеседника и сделать предложение, от которого нельзя отказаться!

Так как вопросы должны быть привязаны к вашему продукту, очень внимательно отнеситесь к их подбору. Оптимальное количество вопросов - три, максимум пять. Все ответы должны быть применимы к вашему продукту.

Помните, по ответам на эти вопросы Ваш продажник будет готовить и презентовать клиенту Ваш продукт!

Вы: Пару слов о том, как все будет выглядеть: сейчас я задам Вам несколько вопросов, а по Вашим ответам

подготовлю детальное предложение. Чем точнее Вы мне ответите, тем конкретнее будет наше предложение! Теперь к

вопросам, и для начала:

ЗДЕСЬ РАБОТАЕТЕ ПО СПИСКУ ВАШИХ ВОПРОСОВ!

Пример вопроса для выяснения бюджета: Если Вам понравится то, что мы Вам предложим, в рамках какого бюджета Вы готовы действовать? (сколько денег он готов потратить на то, чтобы купить ваш продукт)

Пример вопроса для уточнения деталей заключения договора: Скажите, а если наше предложение будет принято, как будет выглядеть порядок действий? (узнать, как должны развиваться события, кто рассматривает договор, как происходит оплата, то есть, как выглядит их схема взаимодействия)

Ответы записать в анкету клиента, поблагодарить, сказать:

Примерно через (назвать ваш цикл) с Вами свяжется наш сотрудник с конкретным предложением.

Закончить разговор, внести все данные в систему учета.

ЛПР: - Задает встречные вопросы- дать ответы из FAQ

FAQ - перечень наиболее распространенных вопросов клиентов и ответы на них

ВНИМАНИЕ!

Список ответов на вопросы вам нужно составить самостоятельно, так как шаблонные ответы тут не подойдут.

Список составляется по реальным вопросам клиентов, обычно это 20 - 30 типовых вопросов по Вашему продукту и условиям работы Вашей компании. Внимательно продумайте и пропишите ответы на типовые вопросы, ведь это тоже инструмент продажи.

В конце каждого ответа старайтесь поставить блок возврата к основной цели сценария - задать вопросы Вашему собеседнику.Список типовых вопросов очень легко получить, прослушав записи двух-трех дней работы оператора по Вашему продукту.Для начала подготовьте ответы на примеры ниже, а после вставьте вопросы Ваших реальных клиентов со своими ответами.

Что за компания \ Чем Вы занимаетесь?

Почему вы думаете, что ваш продукт мне нужен?

Можете помочь в плане покупки \ настройки?

Сколько стоит?

Как часто выходят новые продукты?

От чего зависит стоимость?

Какие гарантии?

Где у Вас офис?

Как вас найти, оставьте координаты?

Все возражения руководителя