Порой решающую роль в беседе играет фаза нейтрализации замечаний собеседника, или фаза опровержения.
Если на ваши доводы последовали возражения оппонента, то:
· выслушивайте сразу несколько возражений, собеседник раздражается, если его перебивают, да еще на самом главном;
· не спешите с ответом, пока не поймете суть возражения;
· выясните, действительно ли возражения вызваны разными точками зрения или вы сами неточно сформулировали суть вопроса;
· вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.
Встречаются следующие виды замечаний: невысказанные, оговорки, предрассудки, иронические замечания, желание показать себя, стремление получить дополнительную информацию, субъективные замечания, вызванные межличностными отношениями, — «придирки», объективные замечания — по сути проблемы, общее сопротивление, «последняя попытка». Важно оперативно проанализировать причины возникновения замечаний и выбрать подходящий прием «нейтрализации» — ссылка на авторитеты, цитаты, переформулирование, условное согласие, одобрение, сравнение. Доказательство бессмысленности замечаний или эмоциональные реакции партнеров, как правило, приводят лишь к усилению конфронтации. Полезно учитывать не только предметные установки (мнения собеседника), но и его позицию в межличностном взаимодействии, выбирая соответственно приемы нейтрализации замечаний.
Техника принятия решений
К основным задачам данной фазы можно отнести:
- достижения основной, или, в худшем случае, запасной (альтернативной) цели;
- обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров;
- стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;
- составление всеобъемлющего резюме переговоров, понятного для всех участников, с четко выделенным основным выводом;
- подписание соглашения по результатам переговоров.
Деловая часть переговоров завершается превращением интересов партнера на окончательное решение.
|
Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые рассматривались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто соглашение сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в процессе переговоров, достигнут определенный прогресс. Целесообразно обсудить перспективу новых встреч.
В случае отрицательного исхода переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером за переговорами. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.
После завершения переговоров важно оценить их успешность. Для такой оценки необходимо использовать соответствующие критерии.
1. Степень решения проблемы. В зависимости от характера договоренностей итог противоборства сторон различен:
- завершение конфликта в рамках модели «выигрыш - выигрыш» окончательно снимает проблему с повестки дня;
- завершение конфликта по сценарию «выигрыш - проигрыш» либо «проигрыш - проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.
2. Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.
3. Выполнение условий соглашения.
|
Заключение
Таким образом, психологической науке известно большое количество способов эффективного ведения деловых переговоров и достижения исхода, при котором все их стороны будут удовлетворены. Деловые переговоры играют решающую роль при заключении сделок и контрактов между корпорациями и отдельными лицами. Обычно деловые переговоры проходят в несколько этапов. На этапе подготовки к переговорам необходимо решить организационные вопросы и договориться о теме и месте встречи. В начале беседы важно расположить собеседника к разговору. На стадии передачи информации вашей задачей является донести её до собеседника в максимально понятной и удобной форме, а также самому узнать от него как можно больше полезной информации. На этапе аргументации, важно не только грамотно и логично построить собственные аргументы, но и выявить максимальное число изъянов в аргументации партнёра. После того, как партнёр привёл свои аргументы, необходимо найти методы их опровержения. В это время необходимо сохранять самообладание и хладнокровие, внимательно выслушав собеседника и не перебивая его, даже если вы категорически не согласны с его возражениями. На финальной стадии переговоров необходимо принять обоюдное решение. В случае положительного исхода нужно его закрепить, а отрицательного – договорится о продолжении дальнейших переговоров.
|
Список литературы
I. Сборники, монографии, учебники, научные труды:
1. Бороздина, Г. В. Психология и этика делового общения: учебник и практикум / Г. В. Бороздина, Н. А. Кормнова. — М.: Издательство Юрайт, 2014. — 463 с. — (Серия: Бакалавр. Академический курс). — ISBN 978-5-9916-3433-5.
2. Кузин Ф. Культура делового общения. С. 17.
3. Лебедева М. М. Технология ведения переговоров: Учеб. пособие для студентов вузов / — М.: Аспект Пресс, 2010. —192 с.
ISBN 978–5–7567–0571–3.
4. Лобан Н. А. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008.
5. Столяренко Л. Д. "Психология: Учебник для вузов."— СПб.: Питер, 2010. — 592 е.: ил. — (Серия «Учебник для вузов»).
II. Интернет-ресурсы:
6. https://psyznaiyka.net – статья «Техника ведения деловых переговоров» - https://psyznaiyka.net/conf-stress.html?id=11
Дата обращения: 12.03.2018.
7. https://www.elitarium.ru – статья «Деловая беседа: подготовка, планирование и структура» - https://www.elitarium.ru/delovye-peregovory-beseda-vystuplenie-sobesednik-argumentacija-obshhenie
Дата обращения: 12.03.2018.