Порой решающую роль в беседе играет фаза нейтрализации замечаний собеседника, или фаза опровержения.
Если на ваши доводы последовали возражения оппонента, то:
· выслушивайте сразу несколько возражений, собеседник раздражается, если его перебивают, да еще на самом главном;
· не спешите с ответом, пока не поймете суть возражения;
· выясните, действительно ли возражения вызваны разными точками зрения или вы сами неточно сформулировали суть вопроса;
· вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.
Встречаются следующие виды замечаний: невысказанные, оговорки, предрассудки, иронические замечания, желание показать себя, стремление получить дополнительную информацию, субъективные замечания, вызванные межличностными отношениями, — «придирки», объективные замечания — по сути проблемы, общее сопротивление, «последняя попытка». Важно оперативно проанализировать причины возникновения замечаний и выбрать подходящий прием «нейтрализации» — ссылка на авторитеты, цитаты, переформулирование, условное согласие, одобрение, сравнение. Доказательство бессмысленности замечаний или эмоциональные реакции партнеров, как правило, приводят лишь к усилению конфронтации. Полезно учитывать не только предметные установки (мнения собеседника), но и его позицию в межличностном взаимодействии, выбирая соответственно приемы нейтрализации замечаний.
Техника принятия решений
К основным задачам данной фазы можно отнести:
- достижения основной, или, в худшем случае, запасной (альтернативной) цели;
- обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров;
- стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;
- составление всеобъемлющего резюме переговоров, понятного для всех участников, с четко выделенным основным выводом;
- подписание соглашения по результатам переговоров.
Деловая часть переговоров завершается превращением интересов партнера на окончательное решение.
Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые рассматривались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто соглашение сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в процессе переговоров, достигнут определенный прогресс. Целесообразно обсудить перспективу новых встреч.
В случае отрицательного исхода переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером за переговорами. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.
После завершения переговоров важно оценить их успешность. Для такой оценки необходимо использовать соответствующие критерии.
1. Степень решения проблемы. В зависимости от характера договоренностей итог противоборства сторон различен:
- завершение конфликта в рамках модели «выигрыш - выигрыш» окончательно снимает проблему с повестки дня;
- завершение конфликта по сценарию «выигрыш - проигрыш» либо «проигрыш - проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.
2. Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.
3. Выполнение условий соглашения.
Заключение
Таким образом, психологической науке известно большое количество способов эффективного ведения деловых переговоров и достижения исхода, при котором все их стороны будут удовлетворены. Деловые переговоры играют решающую роль при заключении сделок и контрактов между корпорациями и отдельными лицами. Обычно деловые переговоры проходят в несколько этапов. На этапе подготовки к переговорам необходимо решить организационные вопросы и договориться о теме и месте встречи. В начале беседы важно расположить собеседника к разговору. На стадии передачи информации вашей задачей является донести её до собеседника в максимально понятной и удобной форме, а также самому узнать от него как можно больше полезной информации. На этапе аргументации, важно не только грамотно и логично построить собственные аргументы, но и выявить максимальное число изъянов в аргументации партнёра. После того, как партнёр привёл свои аргументы, необходимо найти методы их опровержения. В это время необходимо сохранять самообладание и хладнокровие, внимательно выслушав собеседника и не перебивая его, даже если вы категорически не согласны с его возражениями. На финальной стадии переговоров необходимо принять обоюдное решение. В случае положительного исхода нужно его закрепить, а отрицательного – договорится о продолжении дальнейших переговоров.
Список литературы
I. Сборники, монографии, учебники, научные труды:
1. Бороздина, Г. В. Психология и этика делового общения: учебник и практикум / Г. В. Бороздина, Н. А. Кормнова. — М.: Издательство Юрайт, 2014. — 463 с. — (Серия: Бакалавр. Академический курс). — ISBN 978-5-9916-3433-5.
2. Кузин Ф. Культура делового общения. С. 17.
3. Лебедева М. М. Технология ведения переговоров: Учеб. пособие для студентов вузов / — М.: Аспект Пресс, 2010. —192 с.
ISBN 978–5–7567–0571–3.
4. Лобан Н. А. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008.
5. Столяренко Л. Д. "Психология: Учебник для вузов."— СПб.: Питер, 2010. — 592 е.: ил. — (Серия «Учебник для вузов»).
II. Интернет-ресурсы:
6. https://psyznaiyka.net – статья «Техника ведения деловых переговоров» - https://psyznaiyka.net/conf-stress.html?id=11
Дата обращения: 12.03.2018.
7. https://www.elitarium.ru – статья «Деловая беседа: подготовка, планирование и структура» - https://www.elitarium.ru/delovye-peregovory-beseda-vystuplenie-sobesednik-argumentacija-obshhenie
Дата обращения: 12.03.2018.