Разработка мероприятий по поддержанию и повышению достигнутого уровня конкурентоспособности различных компонентов предприятия

Совершенствование ассортиментной политики предприятия.

При формировании ассортиментной политики должен учитываться ряд факторов:

1. Текущие требования рынка;

2. Существующие тенденции на более развитых рынках;

3. Неудовлетворенные потребности покупателей;

4. Использование технологических возможностей предприятий и экономическая целесообразность.

Совершенствование маркетинговой политики предприятия

предполагает использование следующих методов продвижения своей продукции:

1. Рекламная деятельность

1). Предприятие будет рекламировать все виды товаров с помощью рекламных листовок. Эти листовки имеют красивое оформление и информационный блок. Можно порекомендовать предприятию рекламу той продукции, которая не пользуется спросом, сосредоточив все усилия на рекламе только рентабельного ассортимента товаров.

2). Размещение рекламы в печатных изданиях, на телевидении. Но это является одним из самых дорогостоящих видов продвижения, и поэтому увеличение объема продаж за счет этого элемента комплекса маркетинга вряд ли сможет покрыть затраты, связанные с ним.

3). Кроме того, в настоящее время, очень эффективным способом размещения рекламы становится Интернет. Поэтому предприятию можно предложить создать свой баннер в сети Интернет. Это будет очень эффективно и не требует больших капитальных вложений.

2. Стимулирование сбыта

Скидки с цены товаров. При закупке определенного объема товара, а также постоянным оптовым покупателям потребителю должны предоставляться 10- процентные скидки.

3. Связь с общественностью

Не сможет на первоначальном этапе использовать в качестве метода продвижения товара, т.к. эти мероприятия слишком дороги для нее. Безусловно, это предприятие в данный момент не имеет средств на спонсорство и благотворительные акции. Фирма сама не осуществляет презентации, конференции, симпозиумы опять же вследствие нехватки финансовых ресурсов.

Конечно, благоприятные отношения с общественностью играют важную роль для этой организации. Но мероприятия для их создания пока еще не могут быть профинансированы предприятием в желаемом объеме.

С помощью продвижения товары проталкивают на рынок, завоевывают покупателей, стимулируют сбыт. Мероприятия по стимулированию сбыта стоят не дешево, но без них не обойтись, а затраты, как правило, относятся к производственным затратам. Проблема данного предприятия состоит в том, что оно не знакомо с научными подходами коммуникационной политики, и зачастую его усилия не оправдываются, а затраты, вложенные в продвижение товаров, не окупаются. Организация знает, что нужно стимулировать сбыт, знает какими способами это надо делать, но не умеет правильно распределить методы продвижения во времени в зависимости от специфики и жизненного цикла своей продукции.

Кроме того, фирме необходимо осуществлять продвижение всех товаров не зависимо от их жизненного цикла. Известно, что эффективность затрат по методам продвижения изделий на рынке различна на разных стадиях жизненного цикла. Поэтому аптека, для успешного сбыта своего товара, должна формировать стратегию продвижения, опираясь на эти научные выкладки.

Совершенствование ценовой политики

Поскольку процесс формирования цены на продукцию предприятия находится под влиянием большого числа факторов, то возникает необходимость в использовании гибких методов и форм ценовой политики. Использование системы скидок, которая позволит ускорить оборачиваемость текущих активов и тем самым повысить прибыль. Появится возможность закупки предприятием более качественного сырья и материалов, усовершенствовать технологические процессы и пр. Предприятие должно также контролировать свои издержки, так как объемы производства и продажи продукции зависят напрямую от цены товара и затрат.

Ценовая стратегия на предприятии

1. Постановка задач ценообразования, определение целей ценовой стратегии

2. Оценка ценовой эластичности спроса

3. Определение издержек и их зависимости от объема производства

4. Анализ цен и товаров конкурентов

5. Выбор методов ценообразования

6. Установление уровня окончательной цены

1. При формировании ценовой политики нужно определится с истинными целями фирмы, в том числе в области ценообразования.

Варианты целей:

• Обеспечение выживаемости фирмы (краткосрочная цель). Применяется в условиях, если на рынке жесткая агрессивная конкуренция, большое количество производителей и продавцов или резко меняются потребности клиентов. Выживание важнее прибыли, цены ниже средне установленных.
• Максимизация текущей прибыли (краткосрочная цель). Применяется, когда текущие финансовые показатели важнее долговременных: при расчете с кредиторами, накоплении первоначального капитала, при политике «снятие сливок».
• Завоевание лидерства по показателю доля рынка (долговременная цель). Применяется, когда завоевание большой доли рынка позволяет рассчитывать на долговременные прибыли и низкие издержки в перспективе. Предполагает продажу продукции по невысоким ценам.
• Завоевание лидерства по показателю качество товара (долговременная цель). Требует установления повышенной цены, покрывающей издержки на достижение высокого качества.

2. Определяется характер, тенденции и динамика спроса (жесткий, эластичный; краткосрочный, долгосрочный), зависимость между спросом и предложением, рассчитывается коэффициент ценовой эластичности спроса, анализируются условно-постоянные и условно-переменные затраты.

3. Анализируются возможности снижения издержек, а также тенденции изменении издержек в зависимости от изменения от рыночной конъюнктуры.

4. Зависит от вида конкуренции и состояния рынка. Проводится на постоянной основе через равные промежутки времени. При этом применяется анкетирование с целью определения оценки покупателями ценовой политики фирмы. Как правило, данный анализ проводится при рынке монополистической конкуренции.

5. При назначении цены учитывается три варианта:

• Минимально возможная цена.

Определяется исходя из себестоимости.

• Максимально возможная цена.

Определяется индивидуально, исходя из особенностей товара на аукционах и пробных продажах. В ее основе лежит наличие каких-то уникальных достоинств товара и уровень спроса на него.

• Средняя цена.

Определяется на основе цен конкурентов и товаров заменителей.

Методы ценообразования:

• установление цены на основе себестоимости (средние издержки + прибыль). Заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара, величина которой зависит от объема продаж, способа продвижения, региона реализации, скорости оборота и от вида товара.
• обеспечение целевой прибыли (на основе анализа безубыточности). Данный метод ценообразования требует рассмотрения различных вариантов цен и их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли. В качестве ориентира целевой прибыли берется определенная сумма или процент на вложенный капитал. Предельными являются следующие пары чисел: высокая цена – минимальное количество продукции; низкая цена – очень большое количество продукции.
• Установление цены на основе ощущаемой ценности товара (учитывает субъективное отношение покупателей к товару), попытка определить максимально высокую цену. Данный метод ценообразования относится к неценовым методам конкурентной борьбы, не учитывает издержек, а учитывает имидж фирмы и престиж товаров у потребителей. Применим для товаров престижной группы (деликатесы, предметы роскоши, украшения), а также для новых товаров при небольшом количестве конкурентов (эластичный характер спроса).
• Установление цен по негласному соглашению между производителями (продавцами). Применяется в условиях малой эластичности спроса и олигополии.
• Установление цены на основе закрытых торгов. Обычно применяется в случае борьбы фирм за подряды. В подобной ситуации при назначении цены за базу берутся ожидаемые ценовые предложения конкурентов. При этом цена, как правило, ниже ожидаемых цен конкурентов. При этом она не может быть ниже себестоимости.

6. Окончательная цена устанавливается с учетом психологии восприятия потребителя (например, для товаров массового спроса используется тактика некруглых цен). Осуществляется проверка окончательной цены на соответствие ценовой политики фирмы. Учет реакции посредников, конкурентов, органов государственной власти и поставщиков на предполагаемую цену.

В целях стимулирования сбыта в некоторых случаях практикуется установление цен ниже прейскурантных, а иногда и ниже себестоимости в целях стимулирования сбыта. Это происходит в следующих случаях:

• При распродаже устаревших модификаций товара;
• В расчете на покупку других товаров фирмы с обычными наценками в тех же местах продажи;
• При скидках в случае оплаты наличными;
• При внедрении товара на рынок.

При разработке стратегии маркетинга в отношения установления цены на новый товар возможны 9 вариантов качественного позиционирования:

Инициативное назначение цен

Фирма инициативно снижает цену на свой товар в следующих случаях:

1. При недогрузке производственных мощностей;

2. При стремлении добиться доминирующего положения на рынке;

3. При сокращении доли рынка в результате ценовой конкуренции.

Фирма инициативно повышает цену на товар в следующих случаях:

1. При наличии чрезмерного спроса;

2. При устойчивой мировой инфляции.

Существует 4 варианта установления дискриминационных цен на товар:

1. С учетом разновидностей покупателей. Разные покупатели платят за один и тот же товар или услугу разные цены.

2. Учет вариантов товара. Разные варианты товара продаются по разным ценам, но без учета разницы в издержках.

3. Учет места продажи товара. Товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению в этих местах одинаковы.

4. Учет времени продажи товара. Цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.

В условиях рынка существуют следующие виды скидок с цены продукции:

• Скидка за платеж наличными
• Скидка за количество закупаемого товара
• Функциональные скидки. Это скидки, предлагаемые производителям, службам товародвижения, выполняющим определенные функции: продажа товара, хранение, ведение учета.
• Сезонные скидки
• Зачет. Под зачетом понимается уменьшение цены за участие в осуществлении каких-либо программ.

Мероприятия в области улучшения сервиса и логистики

Логистику по праву можно считать существенным фактором реализации мероприятий, направленных на увеличение экономической эффективности производства и сбыта. Значительный прогресс в деле рационализации этих сфер деятельности может быть достигнут путем максимальной координации материальных и информационных потоков при их объединении, что и является одной из основных задач логистики. Для ее решения необходимы широкое применение электронной обработки данных, стандартизация материально-технических связей, организация работы на основе научного функционального анализа и структуризации, а также применение новых технологий, ведущих к автоматизации операций.

В основном звене (на фирменном уровне) логистическая система распадается на ряд структур, которые можно представить в виде горизонтальных функциональных субсистем в области закупок, производства и сбыта. В свою очередь в рамках каждой из субсистем находятся структуры функционального характера — складское хозяйство, транспортировка, производство, услуги, обеспечение и обработка информации. Каждый из этих элементов неизбежно присутствует на любом производстве, а логистика объединяет их в систему с едиными целями и задачами, которые лежат в области минимизации издержек всего производства, а не отдельно взятого элемента.

Важность информационной логистической системы, прежде всего, заключается в том, что на ней базируется подсистема управления организацией соответствующего уровня. И от степени наполнения информационной системы, качества и своевременности информации зависит эффективность системы управления в целом.

Благодаря функционированию системы управления организацией (фирмой) достигается выполнение цели организации определенного уровня. Обычно принято выделять четыре уровня «лестницы целей» организации (естественно, для достижения целей каждого уровня необходима определенная информация).

Самый низкий уровень пирамиды относится к отдельным сделкам и запросам. Примеры этих действий: запросы заказа, обработка заказа, определение путей транспортировки, видов транспорта и т. д. Скорость информационного потока очень важна. Действующий персонал — непосредственные исполнители (клерки).

Следующий уровень информационной пирамиды обеспечивает информацией, необходимой для успешного оперативного управления всей фирмой, основную часть менеджеров.

Достижение целей среднего уровня управления возможно при использовании информации, предназначаемой для тактического управления. Стратегическое управление — это высший уровень управления, и осуществляется оно высшим руководством организации, а тактические планы и решения по ним принимают руководители среднего звена. Так как тактические планы разрабатываются в соответствии со стратегическими планами, детализируя и развивая их основные направления на более короткий период времени, естественно, и информация, необходимая для принятия решения по их выполнению, отличается от информации первого и второго уровней пирамиды.

Мероприятия по восстановлению платежеспособности и поддержке эффективной хозяйственной деятельности

В состав мероприятий по восстановлению платежеспособности и поддержке эффективной хозяйственной деятельности включены:

инвентаризация имущества;

сокращение дебиторской задолженности;

снижение издержек производства;

оптимизация количества персонала;

продажа излишнего оборудования, готовых изделий;

совершенствование организации труда;

приобретение дополнительных основных фондов.

В результате всего вышеуказанного предлагаю применять к следующие мероприятия по улучшению финансового положения: